БИЗНЕС от А до Я

Основой для создания данной рассылки послужил материал книги автора, которая в данный момент готовится к изданию.     ПРИВЕТ ВСЕМ! Продолжим тему. Для примера мы можем рассмотреть любой бизнес. Если из литературы, то одним из лучших, на наш взгляд, является история бизнеса американской компании «Sears», которая описана Друкером. «Это предприятие возникло в начале ХХ века, в результате осознания того, что американский фермер представляет отдельный и особый рынок. Отдельный, по причине изолированности самого фермера, что делало существующие каналы распределения практически недоступными для него. И особый, по причине его специфических потребностей, которые существенно отличались от потребностей городского покупателя. Несмотря на низкую покупательную способность каждого отдельного фермера, этот рынок заключал в себе огромный, почти неиспользованный потребительский потенциал. Чтобы охватить фермеров, необходимо было создать новый канал распространения и выработать методы торговли, отвечающие их нуждам и потребностям. Товар должен был поставляться большими партиями, по низким ценам, с гарантией регулярных поставок. Фермерам нужна была гарантия надежности и честности со стороны поставщика, поскольку их физическая изолированность не позволяла проверять товар до доставки или требовать возмещения, если их обманули». В итоге: цель и рынок (потребитель) – американский фермер; стратегия и канал распространения – бесплатные каталоги товаров и заказ по почте; товар – самый обыкновенный, но со специфическими требованиями, которые мы обсудили выше. Итак, чтобы бизнес существовал, необходимо наличие всех перечисленных атрибутов. Рассмотрим их коротко и поименно.   ЦЕЛИ. Можем ли мы определить, куда нам двигаться, где расположена цель бизнеса? Давайте самим себе последовательно будем задавать вопросы. Может ли некоторое новое изделие (предполагаемый товар - вещь) являться целью бизнеса? С новым изделием у бизнеса связаны одни только затраты – разве затраты - это цель бизнеса? Может ли построение собственного или налаживание какого-либо другого канала сбыта являться целью бизнеса? Опять сплошные затраты. Правильно. Чтобы товар и каналы сбыта имели право на существование, нужно иметь потенциального заинтересованного инвестора, а точнее, нужен карман потребителя. Вот как об этом опять говорит Друкер: «Для того, чтобы выяснить, что такое бизнес, необходимо определить его цель. И эта цель должна находиться за пределами самого бизнеса. Фактически, она должна заключаться в обществе, поскольку предприятие является общественным институтом. Есть только одно обоснованное определение цели бизнеса – создавать потребителя. Рынки создает не Бог, не природа и не экономические факторы, их создает предприниматель. Потребность, которую предприниматель удовлетворяет, потребитель мог испытывать до того, как ему предложили средства для ее удовлетворения. Возможно, эта потребность, например пища во время голода, доминировала в жизни потребителя и наполняла каждый момент его существования. Но раньше это была теоретическая потребность; только после того, как действия предпринимателя превратят эту потребность в эффективный спрос, появляется потребитель и рынок. Возможно, это была неосознанная потребность. Возможно, потребности не было вообще до тех пор, пока предприниматель не создал ее - с помощью рекламы, коммивояжеров или с помощью новых изобретений. В любом случае, именно действия предпринимателя создают потребителя. Именно потребитель определяет, каким должен быть бизнес. Потому что именно потребитель, и только он один, благодаря своему желанию заплатить за товар или услугу, превращает экономические ресурсы в благосостояние, вещи в товары. Что предприятие собирается производить, не имеет первостепенной важности для его будущего и его процветания. Что думает приобрести потребитель и что он считает «ценностью» – это в первую очередь определяет, что производить предприятию и будет ли оно преуспевать. Потребитель – это основа бизнеса, и от потребителя зависит его существование. Только потребитель обеспечивает занятость. И именно для удовлетворения запросов и нужд потребителя общество доверяет предприятию ресурсы для производства материальных ценностей» (например, кредиты под бизнес-план). Таким образом, с целью бизнеса мы разобрались: это деятельность по созданию потребителя (формированию рынка). Вообще цели подразделяют на финансовые и стратегические. Цель «создание потребителя» включает в себя и те, и другие   СТРАТЕГИИ. Стратегия состоит из множества конкурентоспособных действий и представляет собой план достижения поставленных целей. Как правило, это четко спланированные действия при запланированной же возможности быстрой реакции на изменение обстоятельств. «Стратегия компании состоит из множества ответов на вопрос «как»: как развито дело? Как удовлетворить своих клиентов? Как обогнать конкурентов? Как ответить на изменяющиеся рыночные условия? Как управлять отдельным функциональным звеном предприятия? Как достичь стратегических и финансовых целей?» (Томпсон, Стрикленд). Понятно, что стратегий может быть больше, чем одна. Дополнительная информация об этом будет представлена в последующих рассылках.   РЫНОК. 1. Потребительский рынок. Он же рынок конечных потребителей. «Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. В 1981 году американский потребительский рынок включал в себя 230 млн. человек, ежегодно потреблявших товаров и услуг на общую сумму около 1,8 трлн. долл.,т.е. на 7826 долл. в расчете на каждого мужчину, каждую женщину и каждого ребенка. Каждый год этот рынок увеличивает свою численность на несколько миллионов человек, а товарооборот – более чем на 100 млрд. долл. Это один из самых прибыльных потребительских рынков в мире». (Ф.Котлер) Впечатляет. И это только потребительский рынок, на который поступают товары исключительно конечного назначения, готовые к немедленному употреблению. 2. Промышленный рынок. Здесь в качестве потребителей выступают различные организации (товаропроизводители, торговля, государственные и др. организации). Товары промышленного назначения (например, оборудование, полуфабрикаты, услуги проектных или исследовательских организаций) используются для дальнейшего производства или перепродажи другим организациям. Очевидно, что эти рынки неразрывно связаны между собой, а также и то, что поведение конечных потребителей существенно отличается от поведения участников промышленного рынка, причем спрос организаций на промышленном рынке определяется спросом конечных потребителей.   КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ. (Осуществление коммерческой деятельности в сфере товарного обращения) Они же каналы сбыта. Они же каналы распределения. Это взаимосвязанная деятельность различных субъектов бизнеса на пути товара от производителя к конечному потребителю (так называемая коммерция), помогающая производственному бизнесу быстрее добраться до конечных потребителей. Если Ваш бизнес – это производство Вами же выбранных товаров широкого потребления и Вы не имеете собственной сбытовой сети, Ваш путь – налаживание деловых отношений с торговыми агентами, оптовиками, дилерами, дистрибьюторами и т. д. в качестве Ваших каналов распространения произведенной Вами продукции. Нужно много потрудиться, чтобы из этих разрозненных субъектов предпринимательской деятельности создать эффективный канал или каналы распространения. В лучшем случае можно говорить о создании стандарта, регламента деятельности такого канала с четким перечнем предпринимаемых действий, ответственностью, конкретными целями и показателями эффективности. Наиболее важные понятия: оптовая торговля, розничная торговля. Каналы распространения промышленной продукции – это чаще всего прямые каналы без использования независимых посредников и со своими отличительными чертами: использование спецификаций, технических специалистов, анализ поставщиков и т.д.   Перепечатка материалов статьи данной рассылки допускается при условии обязательного включения внизу статьи, без каких-либо изменений, следующего текста: "И.А. Скотников - автор рассылки «Бизнес от А до Я». E-mail:      skotnikov@abbeyhouse.ru. Сайт рассылки: http://www.abbeyhouse.ru" Copyright 2003. Скотников Игорь Александрович .

Наш сайт

Написать нам 

Ближайшие семинары и другие мероприятия

Бонусы для подписчиков

Архив рассылок

Рассылки подробно

Наши рассылки:

рр

Подпишитесь

 на наши

 рассылки

 и Вы

 сможете

 избавиться  

  от проблем 

 в бизнесе, 

или не

 подписывайтесь

 и оставайтесь

 со своими

 проблемами.