Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 79 2004-06-26

ПРИНЦИП РИТМА

     В предыдущем выпуске рассылки была затронута тема влияния атрибутов переговорщика на исход переговоров. Я предложил подписчиками рассылки обменяться мнениями по этому вопросу. Начали приходить интересные письма, одно из которых я публикую в этом выпуске. 

     Здравствуйте, Евгений.

     Давно читаю Вашу рассылку, но 78-й номер зацепил, тема, на мой взгляд, очень актуальная, перехожу в активную фазу. По роду деятельности приходится общаться с массой народа - коммерческий директор фирмы. Ничего нового, думаю, не скажу, но высказаться хочется. 

     Внешний вид оказывает двойное влияние, как на самого владельца  образа, так и на окружающих. Неоднократно в начале профессиональной деятельности убеждался, что смена образа студент - деловой человек оказывает удивительное воздействие не только на клиентов, коллег, руководство,  но и на самого себя. 

     Соответствие деловому этикету в одежде всегда располагало к более уважительному и серьезному отношению к молодому специалисту,  а это в свою очередь определяло более ответственное отношение к работе и повышало требования к себе. 

     Внешний вид человека дает оппоненту в переговорах,  информацию на основании, которой он делает выбор стратегии поведения  с вами. Своим внешним видом вы предопределяете его выбор. Буквально все имеет значение: умение подобрать галстук, наличие аксессуаров и т.д. Смешно смотреть, когда серьезные товарищи с самооценкой явно выше среднего являются на переговоры в "прикиде" как на стрелку. Либо когда первый руководитель предприятия - лицо фирмы сидит перед тобой  с засаленным воротничком и тоннами грязи под ногтями. Все это ни как, ни единого раза не ускорило заключение сделки, либо оказало положительное влияние на оценку оппонента. 

     Многие говорят, что хороший понт - дороже денег, понты те же деньги и т.п. Да первое впечатление понты, безусловно, производят, ну и что дальше - заходит к тебе дяденька в "котлах" дорогих, одет вроде прилично, но рот ему лучше было бы не открывать - и вот тут-то его образ играет против него, многократно усиливая силу его оппонента. 

     Резюмирую - внешний вид должен быть продолжением внутреннего наполнения человека, должен органично ему соответствовать. Если ваш внешний вид не соответствует вашему уровню профессиональному, должностному,  то при контакте с опытным человеком  это сыграет против вас. Понты важны, но всегда должно быть понимание уместности их использования в различных ситуациях -  не без этого, зачастую "цацки" действительно имеют действие, но все зависит от того какую роль вы играете. 

Спасибо за рассылку. Николай. 

     По сути, письмо Николая - обратная связь для тех людей, которые думают, что внешний вид не имеет никакого значения в переговорах. Я знаю таких немало, они говорят примерно так: "Ну что мой внешний вид, все дело в цене, если цена подходит, то клиент согласится".  

     А еще есть одна категория деловых людей, которые искренне полагают, что их мелкие огрехи в одежде не заметны окружающим. Например, одевая утром несвежую сорочку, они надеются, что чуть темная линия на воротничке и манжетах заметна только им. К сожалению, не только заметна, но и формирует антипатию. Чтобы не повторять их ошибок, есть смысл придерживаться мудрого правила: если возникает дилемма: одевать ли вчерашнюю сорочку сегодня или не одевать, то ответ однозначен: не одевать. 

     Однако о внешнем виде переговорщика подробный разговор уже шел в одном из выпусков рассылки (см. в архиве). В этом же выпуске и далее хотелось бы сместить акценты на иные атрибуты переговорщика, которые, как показывает опыт, часто игнорируются самими же переговорщиками. А напрасно. Например, даже такие пустяки, как прайс-листы, оформленные с умом, способны оказывать давящее влияние на мнение клиента. 

     Как-то в одной из фирм мне рассказали, что однажды их менеджер - для собственного удобства - выделил в прайс-листе желтым маркером некоторые позиции товара. И, действительно, отыскивать позиции стало удобнее, но удивило другое: клиенты, знакомясь с таким маркированным прайсом, в первую очередь стали заказывать именно выделенные позиции товара. Сейчас, как только товар чуть "застоялся", менеджеры выделяют в прайсе желтым маркером наименование этого товара.  

     Разного рода хитростей, которые способные повлиять на решения клиентов может быть немыслимое количество. Следует ли их перечислять в рассылке? Думаю, нет. Разумнее поговорить о принципах, согласуя с которыми свои действия по организации атрибутов можно наращивать свою мощь в переговорах. 

Принцип первый. Принцип ритма

     Недавно я провел опрос среди знакомых мне женщин. Я пытался выяснить у них причину того, почему, какие бы они не надевали одежды, они подбирают некоторые детали своих нарядов в один цветовой тон. Причем атрибуты одного тона, чаще всего стараются разделять атрибутом иного цвета. Например, цвет обуви - под цвет сумочки, а юбка другого цвета. Сумочка - под цвет ногтей, а блузка - в иной цветовой гамме. Ни одна моя знакомая не знала причину этого строгого правила. Должно быть в тон, потому что так написано в журналах, отвечали они. 

      Убедительно, конечно, но необъяснимо. 

     На самом же деле, подбор атрибутов под один цветовой тон - это неосознанное уподобление закону волнового существования жизни. Мы живем в волновом мире, где все есть волна. Какими бы ни были волны, будь то свет или звук, они задают один и тот же тип движения: подъемы и спады, спады и подъемы. Волны задают ритм, в котором мы живем, которому мы подчиняемся, к которому мы подстраиваемся. Даже наша жизнь - волна с одним подъемом: рождение, и одним спадом: смерть. Короткая волна, но волна. В любом ритме присутствует организация, порядок. Ритм есть мера гармонии и красоты. Аритмия неестественна и потому раздражает нас. Женщин, не чувствующих ритма в одежде, оценивают везде одинаково: "Одевается как матрешка". 

     Задавая цветовыми "волнами" ритм в одежде, женщины задают гармонию и потому выглядят особо привлекательно. Ко всему прочему им удается за счет психологического эффекта, который психологи называют "выпячивание", скрывать свои недостатки и подчеркивать достоинства. Эффект выпячивания проще пояснить примером, чем рассказывать о нем. 

     Посмотрите на эти два почти одинаковых ряда слогов: 

  бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла бла 

  бла бла бла бла бла бла бла ооо бла бла бла бла бла бла бла бла

     Что сразу же бросается в глаза? Опросы говорят, что три буквы "о" во втором ряду просто магнитят наши взгляды. Это и есть эффект выпячивания, который возникает там, где есть слом аккуратно заданного ритма. Привлекая выпячиванием внимание людей к какому-то одному элементу атрибутов, можно отвлечь их внимание от другого. 

     Итак, первое, что следует сделать переговорщику со своими атрибутами, это подчинить их единому ритму, будь то цветовому, геометрическому или еще какому-то. Уже только одно - наличие ритма способно оказывать благоприятное влияние на клиента, располагать его к себе, обеспечивать доверие. Все что красиво и гармонично не может быть дурным. 

     Вернемся к письму Николая. Оно заканчивается так: "... Внешний вид должен быть продолжением внутреннего наполнения человека, должен органично ему соответствовать. Если ваш внешний вид не соответствует вашему профессиональному уровню, должностному, то при контакте с опытным человеком  это сыграет против вас". 

     Полностью согласен с Николаем и перефразируя известное изречение М. Горького "В человеке все должно быть красиво...", вношу уточнение: в человеке все должно подчиняться единому ритму.    

     Второй шаг, о котором не следует забывать переговорщику, связан с эффектом выпячивания. Сломав, сбив ритм в каком-то месте, можно привлечь внимание клиента к этому месту и оказать на него сильное влияние. 

     Например, желтая строка в прайс-листе с ритмичным перечнем наименований товара не только привлекает к себе внимание, но и оказывает решающее влияние на выбор клиента. 

   Таким образом, принцип ритма рекомендует: сначала задай ритм, затем в каком-то месте сломай его. 

     А теперь, очевидно, когда принцип ритма сформулирован, многие вправе задать вопрос: какие ритмы бывают, и на какие ритмы следует обращать внимание при организации своих атрибутов? 

     Чтобы дать исчерпывающий ответ на этот вопрос, следует рассмотреть его с точки зрения наших сенсорных систем восприятия действительности. То есть, посмотреть, какие виды ритмов можно задействовать в переговорах в рамках нашего зрения, слуха, гаптической системы, обоняния и вкуса. 

     Но, всему свое время, продолжим эту тему в следующих выпусках рассылки. 

     В этом же выпуске рассылки, подчиняя рассылку принципу ритма, не стану советовать вам зайти на интернет-страницу http://disc.eprofy.ru/ , где вы смогли бы заказать электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" и работая с которым, вы смогли бы нарастить свои интеллектуальные мышцы. Сделаю сбой ритма рекламы, не буду рекламировать тренажер, потому что так требует принцип ритма.  

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

***

     Очень рекомендую вам посетить сайт "Скорочтение, Память, Диалектика"  www.citycat.ru/iq/ и подписаться на рассылку.

     Сайт посвящен развитию интеллектуальных возможностей человека.

На сайте вы найдете статьи на следующие темы: развитие скорочтения, развитие эйдетической памяти, мнемонические техники, изучение иностранных языков, слепой методы слепой печати на клавиатуре, НЛП и обучение, программы систематизаторы информации на компьютере, новые формы обучения, сокращение сна, оказание влияния на других, ТРИЗ, систематизация материи, синергетика, описание развивающих игр и компьютерных тренингов.

     Так же на сайте расположено описание уникального диска о скорочтении.

     На рассылку сайта (21000 подписчиков) можно подписаться, направив письмо с содержанием в его "теле":

USER Ваш@e-mail ВАШ ПАРОЛЬ

SUBSCRIBE help.memory

     Копируйте этот блок команд. Измените образец в соответствии с мэйлом и паролем, используемым Вами на Сервисе "City Cat", и отошлите "роботу" на subscribe@subscribe.ru"

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых