Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 77 2004-06-09

 

НЕПОБЕДИМОСТЬ ЗАКЛЮЧЕНА В СЕБЕ САМОМ, ВОЗМОЖНОСТЬ ПОБЕДЫ ЗАКЛЮЧЕНА В ПРОТИВНИКЕ

     В прошлом выпуске рассылки речь шла о методах влияния на снабженцев крупных предприятий. Автор письма, который поднял эту тему, писал, что снабженцы предприятий - люди немотивированные и спрашивал: как же на них на таких влиять? 

     Отвечая на письмо автора письма, я посоветовал сменить стратегию, а именно, оставить снабженцев в покое и начать контактировать с людьми, заинтересованными в развитии своего бизнеса и предприятия, то есть с топ-менеджерами и с собственниками предприятий. 

     В ответ пришло любопытнейшее письмо уже от другого автора, который, как пишет, хоть и читал ранее об этой переговорной стратегии, но сомневается в ее верности. 

Публикую письмо Олега, приславшего письмо: 

     Доброго времени суток, Евгений!

     Меня зовут Олег, я из Украины, занимаюсь примерно тем же делом, о чем шла речь в выпуске № 77, т.е. продажами продукции технического назначения. К тому выводу, к какому пришли Вы методом проб и ошибок, мне помогла прийти книга "Продажи снизу вверх (Опыт продажи руководству)", автор David Peoples. 

     Хотя иметь дело с лицом, принимающим решения намного удобнее и быстрее в плане заключения или не заключения сделки, но тут есть и свои проблемы. Знаком с описанными Вами сложностями в общении с ЛПР. Нужно знать менталитет и образ мыслей этих людей и уметь подстраиваться под них, а это довольно сложная психологическая задача для рядового агента по продажам. Они, эти ЛПР, любят общаться с людьми своего уровня, поэтому любой контакт с ними чреват положительными или отрицательными последствиями - можно заключить долгосрочный договор, можно провести только единичную сделку, а можно и отрезать себе путь к сотрудничеству.

     Поэтому здесь, как у сапера, одна ошибка может стоить очень дорого. Тут нужно довести свое искусство продавать до совершенства, до автоматизма на подсознательном уровне.

     Согласен со всеми пунктами письма. Действительно, общаться с ЛПР очень непросто, и цена такого общения невероятно высока. Например, можно тут же подписать долговременный контракт, чего нельзя сделать, общаясь с простым снабженцем. А можно получить от ворот поворот. Да, это так.

     Согласен и с тем, что, общаясь с ЛПР, можно отрезать себе путь к сотрудничеству и потерять выгодного заказчика. Однако можно и не отрезать, потому что результат переговоров в равной степени зависит и от менеджера и от ЛПР. Как говорил великий китайский полководец, автор трактата о военном искусстве Сунь-цзы, "Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике".

     Вообще-то я не стою на позиции, что со снабженцами совсем не следует общаться. Они порой очень милые люди и во многих случаях исход переговоров зависит от конкретного уважаемого снабженца. Но в переговорах, как и в других видах соперничества, обязательно есть тактические и стратегические действия. Стратегию непростительно игнорировать, потому что стратегические действия на несколько порядков выгоднее тактических. 

     Вот что говорит по поводу стратегии и тактики ведения войны Сунь-цзы: 

     "Самая лучшая война - разбить замыслы противника; на следующем месте - разбить его союзы; на следующем месте - разбить его войска. Самое худшее - осаждать крепости".

  • Осаждать крепости - это тактика. 

  • Разбить замыслы противника - это стратегия.

     Сунь-цзы: "...Поэтому тот, кто умеет вести войну, избегает противника, когда его дух бодр, и ударяет на него, когда его дух вял или когда он помышляет о возвращении; это и есть управление духом".

  • Нападать на противника - это тактика.

  • Нападать на противника, когда его дух вял - это стратегия.

     Сунь-цзы: "Правило ведения войны заключается в том, чтобы не полагаться на то, что противник не придет, а полагаться на то, с чем я могу его встретить; не полагаться на то, что он не нападет, а полагаться на то, что я сделаю нападение на себя невозможным для него". 

  • Полагать, что противник не придет - это тактика.

  • Сделать нападение на себя невозможным - это стратегия.

     Продолжая логику можно заключить:

  • Общение со снабженцами - это тактика.

  • Общение с ЛПР - это стратегия.

     Но вернемся к письму Олега, который продолжает: 

     Изучил я предлагаемую Вами демо-версию электронного тренажера "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" и могу с уверенностью сказать - это что-то, чего я раньше никогда не встречал (к сожалению), хотя и проходил несколько тренингов по искусству продаж. На этом электронном инструменте можно основывать обучающие курсы или предлагать его серьезным коммерческим фирмам для корпоративных тренингов сотрудников, занимающихся продажами.

Всего доброго.

     Проблема любого тренинга в его скоротечности и невозможности возвращения к тренировке за те же деньги. Выгода электронного тренажера в том, что за те же деньги, можно хоть тысячу раз возвращаться к тренировке, оттачивая свое мастерство ведения переговоров. 

     Исход дела зависит от мастерства и расчета переговорщика, а не от желания ЛПР, как многие полагают. 

     Сунь-цзы сказал: "Кто еще до сражения побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто еще до сражения не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много - побеждает; у кого шансов мало - не побеждает. Поэтому для меня - при виде этого одного - уже ясны победа и поражение". 

     Электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" создан именно для того, чтобы предварительной подготовкой увеличивать шансы переговорщиков. Заказать электронный тренажер можно на интернет-странице http://disc.eprofy.ru/.   

Всего вам доброго. 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное