Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 76 2004-06-02

 

ЛИШЕНЦЫ  

Здравствуйте, Евгений.

     Я недавно прочитал одну книгу, называется "Бизнес в стиле Дзен" - она-то и стала причиной, по которой я решился вам написать снова. В предыдущих письмах я попытался обрисовать ту ситуацию, с которой я столкнулся в своей работе продавцом, но потом, обдумывая написанное, решил, что не до конца четко сформулировал свой вопрос.

     В продажах я уже больше года, как и сейчас, раньше продавал продукцию не народного потребления: сначала кабель больших сечений, потом технические виды бумаг и картонов и вот с чем я столкнулся с самого начала и в чем пытаюсь найти варианты решений.

     Я продаю свой товар либо снабженцам заводов или производственным организациям, либо коммерческим или иным директорам, т.е. тем людям, которые отвечают за закупки на своих предприятиях. Я для себя уже понял тот факт, что необходимо понять, в чем заинтересованы эти люди, чего они на самом деле хотят.

     Т.е. никому из них на самом деле не нужен мой товар, как он есть, а нужны решения их проблем. При этом их волнуют только три вещи в разговоре: цена, качество, сервис/поставка в различных вариациях, но суть такова.

     Ему (снабженцу) нет дела до того, как мой товар будет красиво смотреться на его оборудовании или что-то в этом духе, он покупает это не для себя лично, а для фирмы. Хотя, опять же, с другой стороны - я думаю, что наверняка есть какие-то рычаги влияния и на этих товарищей ведь как говорится в маркетинговых книжках - люди покупают не товар, а признание окружающих, статус и т.д.

     Наверняка, они покупают у меня что-то, потому что им это необходимо и в каких-то своих личных целях, т.е. я хочу сказать, как найти личную заинтересованность (кроме отката, конечно) у тех людей, которые вроде как лично в покупке не заинтересованы, их заставляет фирма, положение, зарплата (причем з/п у них фиксированная и им по большому счету по барабану где брать, больше денег ведь не дадут, что купил где-то дешевле на рупь). Возможно, в вашей практике есть примеры работы с снабженцами на производственных фирмах было бы интересно про это почитать.

С уважением Констнтин

ООО "Растр-Технология"

      В моей практике был период, когда я общался со снабженцами крупных предприятий и организаций. Прочитав письмо Константина, я вспомнил один из таких случаев. То было время жесткого социального и экономического перелома: начало 90-х, когда многие промышленные предприятия просто останавливались. Денежные активы их до того оскудевали, что даже зарплату выдавали продукцией. Продать что-то заводу за деньги было почти невозможным делом. И вот в это смутное безвременье мне - кровь из носу - потребовалось сбыть моторному заводу партию запчастей к двигателям по фиксированной цене.  

     Переговоры со снабженцем, отвечающим за эту группу запчастей, затянулись и приняли тягучую трясинообразную форму. Мы перезванивались, беседовали. Снабженец, мужчина лет сорока, возражая, сбивал цену. Я настаивал на своей. Время  уходило, настроение заполнялось тоской.  

     Но в один из дней он неожиданно попросил меня срочно подъехать к нему на завод. Когда я приехал и услышал его предложение, то сразу даже не понял, шутит он или - всерьез. Снабженец, до того настаивающий на своей нереально низкой цене, вдруг предложил мне продать ему запчасти по цене на 15% выше моей. Это было невероятно, это была фантастика. Как только я понял, что он не шутит, я тут же погрузился в веселые размышления, распределяя, куда бы потратить свалившуюся на меня как снег на голову сверхприбыль. Из состояния грез меня вывела довольно отчетливая, но пугливая, оглядывающаяся по сторонам снабженческая фраза: "Десять процентов от объема - налом в откат". 

     Что сказать. Схема по нынешним временам не такая уж и редкая, но тогда в эпоху еще полуживой КПСС и ее норм морали, шокирующая. Страшным усилием воли я заставил себя согласиться с ним.

     Предприимчивый снабженец, предвкушая удовольствие от скорого получения приличной суммы, оживился. Его глаза заблестели, действия приобрели осмысленность. Он взял счет на оплату, мы составили договор, и я удовлетворенный удалился ждать, когда же наступит завтра, день моего, как мне казалось, успеха. 

     Но завтра принесло печальное известие. Мой партнер по переговорам оправдывающимися интонациями сообщил: "Ничего не получается. Заместитель директора завода нашел запчасти по бартеру и не подписал договор". Оптимизм в миг сменился разочарованием. Какой ужас, думал я. Сколько времени и сил потрачено впустую. Сколько рухнувших в снабженческую бездну надежд. 

     Позже я несколько раз оказывался в аналогичных ситуациях, пока, наконец, не понял, что снабженцы - это та категория менеджеров, которые лишены самого главного в жизни: права с 8 до 17 часов принимать решения. Они могут грамотно вести переговоры, оформлять бумаги, просматривать буклеты, торговаться, выпивать, гулять за наш счет в ресторанах и саунах, но не могут принимать решения. Они лишенцы. 

     Поверьте, это не розыгрыш. Это серьезное стратегическое понимание действительности, оказывающее влияние на модель продаж. Мы можем сто раз убедить снабженца в необходимости приобретения именно нашего продукта, он может сто раз нам дать обещание, но может ли он гарантировано убедить топ-менеджера подписать договор? Вряд ли. Следовательно, снабженец в переговорах - это лишнее передаточное звено между продавцом и лицом, принимающим решения (ЛПР). И чаще всего - вредное звено, искажающее реальность до карикатурных форм. 

     Почему мы тогда общаемся со снабженцами? Почему покорно идем к ним? По разным причинам. Во-первых, потому что над нами довлеет один из строгих производственных стереотипов. Например, если вы зайдете на предприятие и будете спрашивать у проходящих,  куда нужно обращаться с предложением о поставках товара, то десять человек из десяти вам скажут: "В отдел снабжения". 

     Но зачем туда ходить, если там сидят зажравшиеся коты с пираньими повадками? Нечего туда ходить. Нужно идти в другую сторону - к лицу, принимающему решения (ЛПР), подписывающему или не подписывающему договоры. 

     Вы скажите, ЛПР все равно пошлет в отдел снабжения. Да, пошлет. А для чего тогда существуют приемы работы с возражениями клиентов? 

     Если вы личность, то типичную, набившую оскомину фразу ЛПР "обратитесь с этим вопросом в отдел снабжения", вы вправе расценивать как возражение клиента и, соответственно, как к возражению применять один из приемов или сразу комплекс приемов работы с возражениями клиентов. 

     Вам будет трудно, но лучше потратить время на убеждение ЛПР, чем долго и безрезультатно общаться с человеком лишенным прав.  

     Говоря иначе, Константин, личную заинтересованность следует искать только у тех лиц, которые обладают правом принимать решения. Разумеется, они будут вам возражать, спорить с вами, даже гнать вас в шею, но в таком случае вы сможете противопоставить им двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов. 

     Познакомиться с демо-версией электронного тренажера "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" и заказать его вы сможете, посетив интернет-страницу http://disc.eprofy.ru/  

Всего доброго.

 Автор рассылки Евгений Буряков 

PS. Мне показалось, что дзенская притча "В руках судьбы" перекликается с сутью сегодняшнего выпуска. 

В руках судьбы

Великий японский воин по имени Нобунага решил атаковать противника, хотя врагов было в десять раз больше. Он знал, что победит, но солдаты его сомневались. 

По дороге он остановился у синтоистской святыни и сказал своим людям: "После того, как я навещу святыню, я брошу монетку. Если выпадет орел - мы победим, если решка - проиграем. Судьба держит нас в руках" .

Нобунага вошел в святыню и молча помолился. Войдя, он бросил монетку. Выпал орел. Его солдаты так рвались в бой, что легко выиграли битву.

"Никто не может изменить судьбу", -  сказал ему слуга после битвы.

"Конечно нет", - ответил Нобунага, показывая ему монетку, у которой с обеих сторон был орел.

http://disc.eprofy.ru/  

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное