Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 31

2001-10-25

economics.school.algoritm

Добрый день, добрый вечер, Дамы, Господа.

Хочу вас обрадовать. Все чудесно, все хорошо. Осень.

Мы, уже которую рассылку, «топчем» фразу «по цене и качество», и никак ее не растопчем. Живучая кошка.
Но в этой рассылке все – конец, прибьем ее окончательно.

Тезис «по цене и качество» - из фраз завершающих, а все завершающие фразы должны обладать убойным содержанием.
После произнесения менеджером завершающей фразы, клиенты, по идее, должны «сдаваться в плен». Если не сдаются, значит, тезис ослаб и его пора менять.

Наш ослаб. Начнем менять. Обратимся к метафоре.

Метафору я понимаю так.
Метафора – это сравнение двух предметов (явлений и т.д.) с целью дать характеристику непонятному предмету посредством понятного. Чтобы составить метафору автор ищет, с чем бы можно было сравнить продвигаемый предмет. И чем в более далеких друг от друга предметах он находит сходство, тем убойнее и красивее получается метафора.
Например, встречаю я недавно своего однокашника: «Как дела?»
«Да, понимаешь, не очень, начальник у меня осел», - говорит.

«Начальник у меня осел» – это и есть метафора. Особенность этого выражения в том, что признак, по которому сравниваются два предмета, опущен. Его как бы нет, но все же он присутствует. Никто не называл начальника тупым и упрямым, этих слов не было, но они были. Они «висели» в воздухе, они слышались, но их никто не проговаривал. Загадка.

Метафора – это такое сравнение, когда признак с одного предмета переносится на другой, и для этого его не нужно произносить, обосновывать. Признаки осла – тупой и упрямый были элегантно, непринужденно перенесены на начальника.
Признак сравнения в метафоре никогда не называется вслух, он читается в подтексте. За эту хитрость мне нравится метафора.

Пример.
Я шла домой такая счастливая, думала, сейчас поужинаем при свечах, а он открыл мне дверь «ершом».
Открыл дверь «ершом» – метафора. И понятно из нее, что ОН был крайне раздосадован, если ни более того.
В этом примере признак колючести ерша (ерш – рыбка с очень колкими плавниками) был перенесен на человека, характеризуя его, как человека сердитого, насупленного. Быррр…

Еще пример.
Предположим, что дамочка, найдя способ поднять настроение ершику, утром говорит своей скептически настроенной подруге: «Катька, дура, ты не представляешь, в постели он Лев!» Опять сравнение с животным. Но какое сравнение! Лев! Лев! Настоящий Лев! Огоо! Царь зверей прямо-таки какой-то. А повечеру был банальным ершиком.
Стоило человека сравнить не с ершом, а со Львом как он тут же преобразился. Я не знаю, какие сексуальные потенции у львов, но из сравнения мужчины со львом можно сделать однозначный вывод: этот мужчина обладает огромными сексуальными возможностями.

Вопрос к мужчинам: вы себя, с каким зверем сравнили бы? Со львооом?
Вопрос к дамам: вы своих мужчин, с каким животным сравнили бы? С ершиком?

Метафору можно сравнить с самораскрывающимся архивом. На дискете информация (читай: фраза, сказанная вслух) места занимает мало, но на жестком диске увеличивается (читай: в сознании и подсознании человека), в несколько раз.
Пара коротких, но хорошо сжатых метафор могут развернуть перед внутренним взором человека величественную панораму в миллиарды Гбайт.
За это я люблю метафору.

Да, что это я. У меня в примерах получилось какое-то животное царство. На самом деле сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы получить нужный эффект.

Нужный же эффект от завершающей фразы требуется такой, чтобы в переговорах в этом месте можно было поставить точку. Либо клиент должен согласиться, либо перестать морочить голову и бежать искать место, где можно подзанять денег.

Воссоздадим финальную ситуацию.
Почти убежденный клиент тянет: «Нуу, дооорого». Для адекватного ответа нужна фраза убойной силы. Чтобы фраза получилось таковой, требуется найти некий идеальный предмет, который вообще-то был бы выше денег. А затем ухитриться сравнить этот предмет с нашей вещью так, чтобы его идеальная бесценность была перенесена на нашу вещь, идею, философию и проч. Такое перенесение должно убедить клиента окончательно, что товар, предлагаемый ему, стоит тех денег, которые за него запрашивают.

Я это сделал для вас, и что у меня получилось, читайте ниже.

Выделенным шрифтом показан идеальный предмет, в моем понимании. Это то с чем я сравниваю свою виртуальную вещь. Виртуальную, потому что у меня нет другой.
Курсивом показаны фразы, которые вполне способны вытеснить из нашей речи тезис «по цене и качество».
Фразы я классифицировал по группам, чтобы легче было с оценкой и выбором и, разумеется, с развитием и дополнением.

Т Ь М А

Великий грех. Дьявольски дорог, как и всякий Великий Грех.

Дьявольская технология. Что поделаешь… фирма «KSK» применяет дьявольски сложные технологии контроля и изготовления.

Душа, проданная дьяволу. Фирмачи черно шутят, что генеральный конструктор этой модели, душу дьяволу продал.

Сатанински гениальное воплощение. Да, тут все на уровне, и цена, и по сатанински гениальное воплощение. Ничего не отнимешь, ничего не прибавишь.

С В Е Т

Одухотворенный предмет. Работники фирмы вдохнули в эту вещь душу. Хоть это и фантазия, душа в ней все равно есть. Мы иногда ее чувствуем.

Детская непосредственность. Посмотрите. В ней же детской непосредственности – б е з д н а!

Танец Рудольфа Нуриева. Одна наша постоянная клиентка назвала эту модель танцем Рудольфа Нуриева.

Т Е Х Н О К Р А Т И Я

Вторая Луна. Инженеры говорят, что на создание Второй Луны им хватило бы и тридцати процентов из тех технических новинок, которыми они воспользовались при изготовлении этой модели.

Крушение амбиций конкурентов. Президент компании «SWY» господин Petroyv отозвался об этой модели так: «Начало крушения амбиций конкурентов».

Кома конкурентов. Конкурирующие компании погрузились в кому, когда эта модель появилась на рынке.

Струя адреналина. Это именно та модель, про которую современна молодежь говорит: «Нажмите Play и получите струю адреналина».

Модель не для опрятной бедности. Да, эта цена и эта модель не для «опрятной бедности», она создана для других людей.

НЮ-НЮ

Целомудренный наряд. Модель из разряда вещей, цены на которые никогда не падают, например, целомудренный наряд невесты - всегда в ЦЕНЕ.

Эффект платья, одеваемого женщиной. В этой модели присутствует эффект платья, медленно одеваемого женщиной. Такое платье в тысячи раз дороже платьев, висящих в шкафу?

Поцелуй девственников. Для нашего рынка – это поцелуй девственников, волнующий вздох влюбленных. Торговаться за вздох любимой (любимого) – в России ведь не принято.

Фразы для убедительности можно объединить. Попробуйте, получается в некоторых сочетаниях просто плазменный термояд. Что такое плазменный термояд – сам не знаю, но метафора, ой! крутая.

Примеры.
Клиент: «Дорого».
Крутой переговорщик: «Я бы сказал, весьма дорого, ведь эта цена и эта модель не для «опрятной бедности», она создана для других людей. Дьявольски дорого, впрочем, как дорог и всякий Великий Грех».

Клиент: «Дорого» .
Крутой переговорщик: «Да, цена достойная. Одна наша постоянная клиентка назвала эту модель танцем Рудольфа Нуриева. А фирмачи черно шутят, что генеральный конструктор этой модели, душу дьяволу продал».

Клиент: «Дорого».
Крутой переговорщик: «Да, тут все на уровне, и цена, и по сатанински гениальное воплощение. Ничего не отнимешь, ничего не прибавишь. Конкурирующие компании погрузились в кому, когда эта модель появилась на рынке».

Клиент: «Дорого».
Начните «разрывать» сознание клиента перечислением всех тезисов, без пауз. Это уж точно поможет. Не поможет - добавьте свои метафоры.

На каждом семинаре, когда я предлагаю людям применять метафоры для повышения убедительности своей речи, всегда слышу в ответ: «Так, нормальные люди не говорят».

Предвосхищая подобные возражения от подписчиков, даю упреждающий ответ письмом, пришедшим недавно в мой адрес.

…. Спасибо Вам за вашу рассылку
Раньше я считал тратой времени читать их
Но сейчас понимаю, это интересно
Сначала я находил их забавными
так просто интересная болтовня
Затем начал немного размышлять над прочитанным
Теперь пользуюсь Вашими "советами" и вижу
ОНИ РАБОТАЮТ!!!

Валерий
г.Рудный

На этом и остановимся. Извините за то, что не уложился в одну страничку. Извините за то, что даже в три не уложился.

Удачных вам метафор.

Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу 		Рейтингуется SpyLog
В избранное