Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Октябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Бур Бурякова в переговорах

Выпуск № 28

2001-10-04

economics.school.algoritm

Добрый день, добрый вечер. Легкого вам настроения.

Сто пудов! Воздух нужен. Забить стрелку. Мочить в сортире! Какое волшебство скрыто в этих фразах, почему они запоминаются (запомнились)? Почему заставляют вздрагивать, улыбаться или повторять их без устали?

Самое лучшее. Самая популярная. Современный стандарт. Цена соответствуют качеству. Очень качественный товар. А почему эти фразы скучны и опускают наше сознание на дно тоскливой скуки? Эти выражения я бы рекомендовал включать в колыбельные куплеты. Получались бы смертельно заунывные напевы. Сто пудов!

Уверен, что мнений, объясняющих причину, будет немало. Выскажу свой вариант. Пока коснусь только фраз второй группы. Вторая группа фраз часто повторяется либо на переговорах, либо при покупке чего-то в магазине, на рынке и т.д.
Повторяется всегда там, где клиенты стараются с максимальной осторожностью вести себя, обостряют все чувства, включают все свои, имеющиеся в наличие, сенсорные «датчики», короче, повышают свою восприимчивость экстремально. Ведь с денежками своими любимыми придется сейчас расстаться, может быть, навсегда.

Например, молодой человек приходит в одну компьютерную фирму с желанием купить хороший компьютер, потом в другую и еще в одну и везде слышит одно и то же: «Мы торгуем только качественным товаром, «желтизной», как другие, не занимаемся».
Похожие фразы говорят во многих фирмах.
(Интересно, откуда тогда «желтизна» появляется?) .

Для продавца приход этого молодого человека - рядовая ситуация, повторяющаяся ежедневно, он себя не контролирует: работает автоматически. Для покупателя ситуация, буквально, - из ряда вон выходящая. Может быть, даже осложненная тем, что деньги он заработал сам, а не взял у родителей. Молодой человек сосредоточен, напряжен, его нервы полностью оголены. Он контролирует все, что лежит в зоне его внимания и даже более того. Он локатор. Поэтому он понимает о продавце во сто крат больше того, чем тот предполагает.
Кстати, это пограничное состояние, а все пограничные состояния характеризуются неустойчивостью. Возбужденного человека проще ввести в транс, чем спокойного и хладнокровного.

Продавец, показывая компьютер клиенту, повторяет то, что услышал от других или то, что ему, при устройстве на работу, приказали говорить. Говори, мол, компьютеры у нас самые фирменные, самые качественные. Он и старается. И тут возможны такие сочетания:

1. Компьютер добротен – продавец говорит о высоком качестве компьютера.
2. Компьютер хлам – продавец говорит о высоком качестве компьютера.

У продавца, однако, есть свое мнение о товаре, он же не дурак. Он же видит. И, когда товар хлам, его слова вынужденно вступают в противоречие с его мыслями.
Клиент, находясь в состоянии максимальной восприимчивости, неизбежно отследит это несоответствие, и как только это произойдет, он сразу поймет, что его лапошат. А кому хочется быть лохом?

Есть такое понятие как метасообщение. Что это такое? Это когда человек, сообщает информацию кроме речи еще какими-то выходными сигналами, например, телом, жестами, морганием глаз, тоном голоса, сведением бровей, касанием лица рукой.
Метасообщение – это то, что скрыто от «глаз» говорящего, но не скрыто от «глаз» слушающего. Яркий пример метасообщения – румянец на щеках, когда человек врет, или наоборот - полное безучастие щек, когда человек искусственно демонстрирует радость.

Скрыть расходимость слов и метасообщения почти невозможно! Покупатель или партнер просто в некоторых случаях может этого не заметить, и тогда продавцу - повезло. Но скрыть несоответствие не может почти никто.

Выразительный пример того, как предательски ведет себя тело человека по отношению к его желаниям и мыслям, я нашел в книге Милтона Эриксона «Мой голос останется с вами».

«Ко мне в кабинет вошла молодая красивая женщина. Она села, поправила рукав и сказала. «Доктор Эриксон, я видела многих врачей, но ни один из них не оказался тем врачом, который мне нужен. Я приехала посмотреть, может быть, вы мне подойдете.
Я сказал: «Мадам, я и есть тот самый психиатр, который вам подходит.
«А вы не слишком самонадеянны, мистер Эриксон?»
«Нет, я просто констатирую факт. Я – подходящий для вас психиатр».
«Это звучит очень самонадеянно», - сказала она.
«Дело не в самонадеянности. Дело в том, что это факт, и если вы хотите, чтобы я вам доказал это, я могу доказать, задав один простой вопрос. Только подумайте хорошенько, потому что я совсем не уверен, что вы хотите, чтобы вам его задавали».
«Ладно, задавайте ваш вопрос», - сказала она.
Я спросил: «Как долго вы носите женскую одежду?»
«Как вы узнали!?», - спросил он.

Как я узнал? В самом деле, как? По его движению, как он поправил рукав. Он поправил его прямым движением. А у женщины рука огибает грудь. Он поправил рукав одной руки другой рукой, и этого огибающего движения не было. Так делает только мужчина».

И еще пример из этой же книги. Шестимесячного ребенка кормят детским питанием «Палбум», и он смотрит в лицо своей матери, которая думает: «Ну и дрянь же это питание – оно так воняет». Ребенок читает эти мысли на лице матери и выплевывает «Палбум».

Внимательный следователь, отслеживая метасообощения, уже на первом допросе знает, совершал человек преступление или нет. Но нужны факты, и преступник, поэтому какое-то время морочит голову.
Супруги вычисляют измену еще до произнесения слов. Далее идет либо игра, либо самообман.

Наш российский рынок сплошь завален разным хламом разных производителей. И все это продается в разных фирмах и, конечно, под грифом «качественно». Следовательно, покупатели хоть раз, да отслеживали несоответствие слов продавца его метасообщениям. Видя такое несоответствие, покупатели делали вывод: «Лапошат, я же по глазам вижу, лапошат». (На самом деле, - не обязательно по глазам). Покупатели не только видели, но и эмоционально переживали это. И, следовательно, у них вырабатывался условный рефлекс, вызывающий неприятные ощущения ото лжи. Слова «у нас товар самый качественный» становились своеобразным Павловским звоночком, запускающим рефлекс.

Что происходит далее? Далее происходит трагикомедия. Приходит покупатель в другую фирму (даже, допустим, через год после закрепления условного рефлекса), где продают истинно фирменный товар, а его встречают теми же словами: «У нас самый качественный товар».
О, это «звенит Павловский звоночек» - покупатель вспоминает прошлые встречи, его накрывает волна ощущений: «Опять лапошат». Покупатель опускается на дно тоскливой скуки, он разворачивается и уходит или начинает спорить, искать, как говорят, «блох». Продавец не понимает, что такое происходит? Товар-то класснючий.

Надо заметить, что необязательно весь этот процесс, осознается человеком. Совсем необязательно. Сам человек часто не может ничего объяснить. Он лишь говорит: «Что-то не то. Нутром чую, не то».

А вот такой случай. Шел я как-то недавно мимо магазина и вспомнил, что нужно купить батарейку для диктофона. Зашел. В магазине увидел отдел по продаже абсолютно «левых» элементов. Да никто этого и не скрывал. Цены – пять, шесть, восемь рублей. Но при всем при том на запыленной и засиженной паукообразными дрозофилами витрине – тошниловка этот отдел - написано «Настоящее японское качество».
Я не стал покупать эту дрянь, которой хватило бы на полчаса работы. Прошел немного вперед и зашел в магазин, где продавали батарейки уже по более высокой цене. Я спросил у продавца: А чье производство?». Ответ был веским: «Настоящее японское качество».
Мне как-то, чего-то стало тошновато.
Вот как.

Когда ощущения покупателя из одной ситуации переносятся несправедливо на другую, переубедить такого покупателя, чувствующего червоточинку, трудновато.

Этим явлением я объясняю скуку и недоверие, которые наводятся у клиентов словами «у нас самый качественный товар». Разумеется, что это не единственная фраза. В моем примере, она лишь обобщает ряд других скучноподобных фраз.

Что же делать? Что же делать? Что же делать? Что же делать? Делать-то что?

МЕНЯТЬ СВОЮ РЕЧЬ. Но как? Как менять-то?

Успехов вам.
Автор рассылки Евгений Буряков

Архив Рассылки

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу 		Рейтингуется SpyLog
В избранное