Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS

← Октябрь 2001 →
1	2	3	4	5	6	7
8	9	10	11	12	13	14
15	16	17	18	19	20	21
22	23	24	25	26	27	28
29	30	31

За последние 60 дней ни разу не выходила

Открыта: 13-03-2001

Автор

Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю

← Все выпуски →

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 30

2001-10-17

economics.school.algoritm

Добрый день, добрый вечер.

Вообразите, пожалуйста, себя художником, пришедшим на берег соленого моря рисовать его каменистое дно. Волны белыми барашками накатывают на берег. Солнце, сквозь воду, радужно слепит донные камешки. Над вами кружат чайки Ричарда Баха, вам безмятежно, спокойно, хорошо. Вы степенно раскладываете мольберт, достаете бумагу, прикрепляете ее, ваша рука тянется за кистью и не находит в привычном месте ничего. Ничего себе, думаете вы. Были же. Поворачиваете голову и видите – кисти на месте, а рука ничего не берет. Что за наваждение?
А ничего особенного - вместо кистей вы захватили из дома призраки, фантомы, тени кистей. Шедевра опять не получилось. В другой раз, успокаиваете вы себя. Вам хорошо.

Мораль сей басни такова. Не берите с собой на переговоры призраки слов. Шедевра не получится.

«Цена соответствует качеству». Тысячу раз я слышал этот тезис и только один раз - самый первый, он что-то да значил для меня, а потом всё! – форма без содержания, призрак, тень, фантом. А как было у вас?

ЦЕНА СООТВЕТСТВУЕТ КАЧЕСТВУ.

Подвергнем анализу этот фантом, этот бессодержательный призрак, эту блудную тень.

Вопрос первый. Есть ли в этой фразе мотив? Мотивирует ли человека эта фраза на приобретение предмета именно у вас?

Легче верблюду пройти сквозь игольное ушко, чем этой фразой замотивировать кого-то. Оценка – единица. А вы что думаете?

Вопрос второй. Мотивирует ли человека эта фраза на приобретение предмета вообще?

Подумать если, то, может быть, мотивирует. Если подумать. Но со словом «качество» мы разобрались еще в прошлый раз. Это что-то такое малоассоциативное. Ату, его, ребята. Оценка – три балла. Интересно было бы услышать ваше мнение?

Вопрос третий. Какая человеческая потребность в этой фразе задействована?

Щекотливый вопрос. Какая же? Какая же? Да никакая. Оценка - два. На ваш взгляд, я ошибся?

Вопрос четвертый. Как часто воспроизводится эта фраза конкурентами?

!!!Гиперчасто!!! На каждом тренинге продаж вас научат этой фразе и ее модификациям. Пора бы уже переменить пластинку. Оценка – два балла. Если вы считаете иначе, напишите.

Вопрос пятый. Будет ли эта фраза «работать»? Будет ли человек вспоминать ее еще долго после ухода? И свяжет ли с ней свое воспоминание о вашей фирме, о вас?

Разумеется, что никогда вас по этой фразе никто не вспомнит. В этой номинации - больше единицы никак не можно дать. Наши точки зрения расходятся?

Как-то на улице, остановил меня коробейник и предложил купить книгу, ну, я давай отказываться, а он говорит: «Эта книга ускорит рост ваших домашних цветов». Я, заинтригованный - спросил: «Как же книга по кулинарии, это сможет сделать?»
«А вы поставите горшок с цветком на книгу, и он станет ближе к солнцу на один сантиметр». Когда я смотрю на свой домашний цветок, добродушное и ироничное лицо коробейника во всех подробностях всплывает у меня перед глазами. Деревенский такой, веснушчатый паренек.

Вопрос шестой. Есть в этой фразе экспрессия, образ? Способна эта фраза возмутить эмоции человека?

Мертвого разбудит. Единица - не более того. На моем месте, вы как поступили бы?

Вопрос седьмой. Какому полушарию мозга адресована фраза: левому, правому?

Вопрос – ребром. Фраза адресована в космос. Два балла. Что скажите?

Вопрос восьмой. Какие чувства (отрицательные, положительные, нейтральные) вызывает эта фраза у людей? Здесь умозаключений будет маловато, нужно провести экспресс опрос.

Мой экспресс опрос показал, что у людей при произношении этой фразы портится настроение. Оценка - единица. А ваш опрос, что показал?

Вопрос девятый. Есть ли в этой фразе тайна, чудо, кокетство, эротика, Любовь?

НИЧЕГО В ЭТОЙ ФРАЗЕ ДАВНО УЖЕ НЕТ. ВОРОНА ОНА В ПАВЛИНЬИХ ПЕРЬЯХ.

Стоит ли подводить итог? Складывать баллы, потом искать среднеарифметическое? Не будем.

Я понимаю. Ситуация в переговорах, в случае произнесения этой фразы, соответствует такому моменту, когда хочется и колется. Нравится товар, но денег жалко.
Клиент сказал: «ДОРОГО». Нужно совершить последнее усилие: показать клиенту, дать ему почувствовать, что о ворохе денег, который он сейчас отдаст, он никогда не пожалеет. А там - трава не расти. Я понимаю.

Ну и давайте, нагенерируем сейчас навал фраз, которые способны будут открывать глаза клиентам, хоть это так непросто. А тезис «Цена соответствует качеству» отправим на офисный уничтожитель бумаги, превращающий бумагу в «вермишель».

В этом мне обычно помогают риторические тропы и фигуры речи.

Обратимся к метафоре.

СТОП! К сожалению, я не уложился … Прошу простить. Теперь о метафоре - в следующем выпуске. Дело в том, что я дал себе слово, рассылку не делать длиннее одной странички.

Успехов вам.
Архив Рассылки
Автор рассылки Евгений Буряков

PS. Отсылая этот выпуск, услышал по радио карканье еще одной вороны в павлиньих перьях. Оцените. «Наши цены оправдают ваши ожидания». Каково, а?

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru

Отписаться
Убрать рекламу

Рейтингуется SpyLog

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}