Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Выпуск № 24

2001-06-26

economics.school.algoritm

Здравствуйте в лете.

Чего же чаще не хватает переговорщику для победы, что ему мешает победить?
Бесспорно – аргументы, потому что с чем бы он ни пришел к своему собеседнику, весь его «кортеж» смело можно окрестить аргументами. Внешний вид переговорщика, его осанка, жесты, речь, образцы товара и остальное (вплоть до мистического) – все это либо убеждает, либо, напротив, разубеждает противоположную сторону. Все это служит либо доказательством, либо опровержением его утверждений.

Как-то помню, пришли ко мне два представителя одной сетевой кампании - дама и господин. Они предложили мне подписать дистрибьюторский договор, и делали это в привычной и присущей им манере, дескать, развиваемся, перспективны, работаем только на себя.
Когда я спросил о доходах, которых они достигли в компании, в ответ услышал: «1000 долларов в месяц». Глядя на простенькое ситцевое платьице дамы и на примятые брюки без кожаного ремня господина, я им не поверил.

С первых же наносекунд общения, между людьми струями «вспыхивают» информационные потоки неясных знаков, малопонятных направлений, одним словом, трудноопределяемых параметров.
Буквально каждая деталь в человеке участвует в формирование личного информационного потока. Что-то усиливает мощь потока, что-то меняет его направление, другое, бывает и так, дискредитирует его.

Информационные потоки приводят к изменениям мнений переговорщиков, к изменению их, если можно так сказать о людях, параметров.
В технике изменение параметров одного объекта под влиянием действия другого называют эффектом. Поиск нужного эффекта в технике - операция непростая, но все же более «легкая», чем в психологии.
Эдисон, чтобы найти подходящий материал для нити накаливания электрической лампочки, перепробовал тысячи и тысячи образцов. Его гонцы ездили за образцами даже в Индию и, к счастью, материал нашли. Эдисону было нелегко, но он работал во внешне стабильных условиях. Каждый раз, в новом эксперименте менялась нить накаливания или только то, что менял сам Эдисон, по своему разумению. То есть ситуация не выходила из под контроля.
Как только подходящий материал был найден, тиражирование эффекта поставили на поток.

В переговорах от раза к разу меняется многое, и, что печально, независимо от нашего желания. Меняются люди, меняются офисы, машины, секретари – меняются эффекты. А нам нужно, хоть плач, чтобы положительные эффекты повторялись. Нужно, чтобы люди разных профессий, образования и вообще разные люди понимали нас правильно, однозначно, верили нам и соглашались с нами. Ведь так? Неплохо было бы поставить воспроизводство такого эффекта на поток?

Говорят, что к каждому человеку нужен свой подход. Это верно. Разные люди, как системы по обработке информации, наделены разными способами восприятия информации. Часто можно услышать, как менеджеры недоумевают: «Да я ему все рассказал как обычно, в лучшей своей манере, а он с норовом, отказался так, как будто я ему лягушку предложил. Буквально вчера был у меня такой же директор частной фирмы, и, выслушав меня, сам предложил подписать договор. Странно…».
Интересно наблюдать как в компаниях разные менеджеры: и грустные и веселые, и красноречивые и косноязычные, и интеллигентные и не очень, добиваются примерно одних и тех же результатов. Никто из них не может, скажем, на порядок «оторваться» от других.
В чем же дело?
Дело в неспособности оперативно менять параметры личных информационных потоков. Люди бывают всякие, презентации же (презентация здесь - в самом широком смысле) переговорщиков остаются на протяжении длительного времени неизменными. И даже тогда, когда меняются темы переговоров, презентации, густо окрашенные личностными качествами и умениями, мало отличаются одна от другой. Используются одни и те же «заезженные» речевые клише и поведенческие реакции. А ведь к каждому человеку нужен свой подход.

Р. Бендлер говорил, что тот человек, который реагирует одним способом – робот. То же верно и для человека неспособного быстро менять параметры личного информационного потока. А разве робот может, работая с людьми, регулярно добиваться удовлетворительных результатов?

Чтобы добиваться положительных эффектов в переговорах, необходимо внимательно следить за реакциями собеседников и своевременно предлагать им комфортную форму подачи информации.
Сигналом к смене параметров личного информационного потока, служат, неожиданные изменения в собеседнике.
Например, клиент внимательно и с уважением слушая менеджера, может, вдруг, заявить: «Понятно, но мне этого ничего не нужно», - или просто заскучать, возможно, резко возразить. Это есть старт для входа в крутой «вираж», выходом их которого должна стать смена формы подачи информации.
Как это делать?

Начнем с внешнего вида.

Можно, например, сославшись на духоту, раздеться. Мужчины могут, без потери своего реноме, снять пиджаки, женщины – очки, брошку, цепочку, кольцо, браслет. Наконец, если ничего такого нет – туфли, натерли, дескать. Раздевание предпочтительнее, так как любое разоблачение символизирует начало любовной прелюдии и способно вызвать трепетное волнение в душе визави. Одевание менее эффектно, потому что такое действие характерно для процесса прощания. Но в случае, когда клиент сомневается, действия свойственные одеванию, могут подтолкнуть его к положительному решению. Достаточным бывает пододвинуть буклеты, прайсы, и прочую бумагу поближе к себе.

Я знаю одну даму, у которой есть совершенно неосознанная привычка - в тяжкие переговорные моменты, кокетливо помахивать юбкой, как бы спасаясь от жуткой жары, хотя делает это она в результате сильного волнения. Ее движения, действительно, похожи на движения, которые мы совершаем в жаркую погоду, оттягивая и веерообразно колебля ворот рубашки или блузки. Мужчины не спешат расставаться с ней. Насколько я знаю, дела у нее идут отлично.

Бывает иногда полезным, в тяжелые моменты, встать и совершить несколько шагов туда и обратно, останавливаясь на мгновение в крайних «точках». Этими перемещениями собственному информационному потоку можно придать динамику и сгенерировать иные вибрации.

Поменять можно и выражение лица, например, серьезное - на ироничное, грустное - на веселое, каменное - на беззаботное. Но прежде нужно потренироваться перед зеркалом.

Чтобы было что менять, арсенал переговорщика должен быть более чем богатым и содержательным. Не сомневаюсь, что с генерацией способов мгновенного изменения своей внешности проблем не будет, особенно у барышень, дам, деловых женщин. Однако почти уверен, что с подбором и созданием аргументов проблемы будут и немалые.
Аргументов должно быть много, но бывает так, что их просто неоткуда взять. В буклетах –сухая и приевшаяся информация, в технических паспортах, тем более, ничего нет. Откуда доставать аргументы?

Попробуем решить эту проблему.
Однако, внимание, речь ниже пойдет не о форме комплиментов, не об их красоте и убедительности, а лишь о направлениях, в которых их можно генерировать, поэтому от критики формы аргументов пока воздержитесь. Разговор об этом впереди.

Первое о чем нужно помнить, я бы назвал это первой заповедью переговорщика, это то, что Каждый Тезис, Каждый Аргумент Должен Подтекстом Или Прямо Указывать На Ту Пользу, Которую Приобретет Человек, Согласившись С Предложением.
Все тезисы и аргументы должны отвечать этому критерию. Если аргумент не отвечает этому критерию (дадим ему название «критерий полезности»), аргумент следует беспощадно браковать.

Возьмем для примера такой простой предмет как карандаш и поработаем с ним. Например, если бы я хотел кого-либо убедить в полезности карандаша, я стал бы готовить систему убедительной аргументации по следующей схеме…

Продолжение в следующем выпуске.

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Архив Рассылки
Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное