Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 23

2001-06-19

economics.school.algoritm

Доброго дня суток.

Любопытно, что в среде переговорщиков и коммуникаторов, как только произносится слово «манипуляция», наступает на миг зловеще-уважительное молчание. В этот момент все переживают транс, в котором им «грезится», что наступит когда-нибудь такой момент в их практике, когда человеком можно будет управлять аки роботом или солдатом. Скажешь ему, например, иди налево - он пойдет, направо, произнесешь - он направо пойдет. Блаженные наступят времена. Вы верите в такой исход? Я - нет.

А многие верят. И верят потому, что в их сознание умело вложен идеальный образ явления, которое отвечает слову «манипуляция». Манипулировать - в идеале буквально означает перемещать.
Переместить человека, например, из одной комнаты в другую можно по-разному. Можно связать его и затем просто перенести его туда. Как-то помню, пришлось прибегнуть к такому методу. А как было поступить иначе, если человек, подогреваемый килограммами выпитого, вел себя быком корридным.
А можно и по-другому. Например, уговорами, внушением, угрозами, обманом и т.п. В новый год перед приходом деда Мороза, в которого непременно превращался я и обязательно приходил с балкона, дочке каждый раз приходилось объяснять, почему именно сейчас ей нужно выйти в другую комнату. Она всегда отчаянно сопротивлялась. Никак не могла понять, зачем нужно покидать то место, где так волнующе пахнет елью, где все так блистательно сверкает? Надо признаться, с трудом удавалось ее уговорить.

О первом случае манипулирования можно сказать, что оно было совершено путем непосредственного физического контакта. Про второй случай так не скажешь, хотя результаты манипулирования идентичны.
Во втором случае явно присутствовало нечто третье, кроме меня и моей дочери. Это третье слабо распознавалось сторонним наблюдателем, но имело огромную силу воздействия, раз оно могло заставить человека перемещаться. Третьим были образы, которые создавал я в сознании еще маленького, но уже не наивного человека.

То ли был это страх, то ли угроза, то ли соблазн, но так или иначе, манипулируемый «повелся», отреагировал на один из образов. И даже, если представить себе совершенно невозможную картину, что ребенок был загипнотизирован, и ему был отдан приказ идти в другую комнату, без образов дело обойтись не могло. Все равно нужно было чем-то и как-то обосновать приказ.

В силу того, что государством на непосредственное физическое манипулирование человеком наложен запрет, ничего другого не остается, как манипулировать человеком посредством его психики. Но воздействие на психику человека происходит в условиях недостатка информации и плохой управляемости процессом.
Число «неизвестных» в психологическом взаимодействии превосходит число аспектов, которые человек одновременно может контролировать.
Во-первых, в общении задействовано сознание и подсознание манипулятора, во-вторых, образы, создаваемые манипулятором и манипулируемым, и, наконец, сознание и подсознание манипулируемого. Опять же роли манипулятора и манипулируемого в переговорах условны. Кто, какую роль играет в данную минуту трудно определить.

Переговорщики, сталкиваясь со значительным числом неизвестных в переговорах и демонстративной независимостью партнера, испытывают постоянные микрострессы.
В надежде избавиться от них, они ищут методы способные влиять на человека с эффективностью сравнимой с физическими способами воздействия.
Люди, рекламирующие гипноз, НЛП, чтение мыслей по жестам, как технику ведения переговоров, кажется, именно это и обещают. Но это всего лишь обещания. Во-первых, потому что нет сегодня таких психологических методик, с помощью которых можно было бы подчинить себе волю другого здорового и нормального человека.
Во-вторых, потому что это только часть переговорного процесса, и как любая часть, претендовать на целое она не может.
Бесспорно, что все эти техники актуальны и крайне нужны, но не как техники жесткого влияния на волю человека, а как техники обслуживающие процесс создания в сознании и подсознании человека образов, заставляющих человека действовать, так как нужно.

Манипулирование человеком есть манипулирование образами, которые создает один человек в сознании и подсознании другого, и не более того.
Под образами, в данном случае, я понимаю не только визуальные образы. Образ как бы есть обобщенное понятие, включающее в себя и звуки и ощущения, и прочие возможные сенсорные сигналы, воспринимаемые человеком.

Я придерживаюсь и проповедую ту концепцию ведения переговорам, которая основана, в первую очередь, на создании образов во время ведения переговоров. Таких образов, которые способны вызывать «глубокие» ассоциации и запоминающиеся впечатления, которые способны вызывать непреодолимые желания в сознании и подсознании партнера. Создание образов и манипулирование ими в процессе предъявления их партнеру – главная составляющая успешных переговоров.
А какой концепции придерживаетесь вы?

Приведу примеры фраз и обращений, создающих, на мой взгляд, весьма красноречивые образы.
Первый пример из книги Е.А. Клюева «Риторика». Пример я слегка модернизировал.
Представьте себе ситуацию: идет война, командир роты пехотинцев, пытаясь остановить наступление танков, отдает солдату приказ: «Иди и подожги танк» Причем и боец и командир, видя, как плотно наступают танки, хорошо понимают, что вернуться из этого ада боец не сможет. Легко ли морально бойцу выполнить приказ? Легко ли умереть?
Думаю, что нелегко. С какой стати я должен умирать, подумает боец.

А если командир в такой формулировке отдаст приказ: «За Родину, за родную землю, за поля наши иди сожги танк!» - облегчит ли бойцу такая формулировка последнее в его жизни задание?
Облегчит, если боец воспитывался в патриотическом духе.

И, наконец, что будет, если совсем грамотный командир скажет бойцу: «Браток, иди и отомсти за наших изнасилованных девушек, за наших растерзанных матерей и убитых братьев, иди покажи им гадам, как русские умеют умирать!»
С таким командиром и умирать не страшно, воодушевится боец.

Согласитесь, что образы и ассоциации, создаваемые этими формулировками радикально различны. А, следовательно, и реакция на каждую из этих формулировок своя. В первом случае боец может и взбунтоваться, в последнем – н и к о г д а.

Другой пример из книги Курта Воннегута «Колыбель для кошки».
Автору книги, при описании персонажей нужно было добиться, чтобы читатели восприняли девушку по имение Мона Эймонс Монзано не просто как красивую женщину, а как особу наделенную божественной красотой. Того требовал сюжет.
Читая книгу, я понимал разумом желание автора, но его пафосные абзацы не вызывали чувств. И все же мастер смог найти и к моему сердцу ключ. В одной из глав он дал посмотреть читателю на Мону не своими глазами, а глазами героя книги, влюбленного в Мону.

Вот отрывок из книги.
« - Снимайте башмаки!- скомандовала она. И с непередаваемой грацией она сбросила сандалии. Я человек поживший, и, по моему подсчету, я знал, чуть ли не полсотни женщин. Могу сказать, что видел в любых вариантах, как женщина раздевается. Я видел, как раздвигается занавес перед финальной сценой. И все же та единственная женщина, которая невольно заставила меня застонать, только сняла сандалии».

Вот-вот. И в моей душе образ Моны, созданный фразой, которую я выделил жирным курсивом, не мог сравниться по привлекательности, ни с одной женщиной в мире. Какой же должна быть красоты женщина, чтобы только при снятии сандалий мужчина начал стонать!?

Если хотите проверить себя, на предмет того, как вы умеете создавать образы, то запишите презентацию своего «продукта» на магнитофон, затем прослушайте ее.
Я всегда так делаю в первые дни семинаров. Самые сильные менеджеры при прослушивании свих презентаций досадливо морщат лоб. А что же остается делать клиентам?

БУНТОВАТЬ!

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Архив Рассылки
Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков

А знаете, где можно проверить себя, раз и навсегда, как коммуникатора? Есть такой бизнес. Сетевой маркетинг называется. Да и заработки там сносные. Лидеры сетевого маркетинга в один месяц зарабатывают на автомобиль. Кто поработал в сетевом маркетинге, сможет работать на любом месте. О тонкостях сетевого маркетинга в рассылке «Сетевой Маркетинг в России» рассказывает Дмитрий Смакотин. Подпишитесь.

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное