Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Июнь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 22

2001-06-15

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Вернемся к вопросу о мотивации? Нельзя не вернуться, когда приходят такие письма.

Добрый день Евгений.
Вы уже в нескольких выпусках "Алгоритмов ..." говорили о необходимости мотивации (напр. от 10.04 и 26.04) и обещали более конкретно сформулировать понятие "мотивируйте". Возможно, Вы уже это описали, не указав, что это оно - я на это обратил внимание только при просмотре архива, а возможно, и забыли. Так что, хватит обещать, пора обьяснять :)
С уважением
Вадим Кравченко.

Действительно, пора …
Итак, мотивировать есть производная от слова мотив. Что же такое мотив?
В одном из психологических справочников я нашел такое определение.
Слово мотив происходит от лат. moveo - двигаю. Мотив - теоретический конструкт, обозначающий материальный или идеальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности.
Следовательно, мотивировать – это, значит, предъявлять человеку некий материальный или идеальный (систему взглядов) предмет и указывать путь к овладению этим предметом.

В формулировке понятия мотив есть слово «идеальный». Скорее всего, слово «идеальный» обозначает такое сочетание свойств «предмета», которое во всем устраивает человека. Во всем без исключения. Уж так хорош этот «предмет», так непорочен, так нужен, что у человека автоматически против воли запускается программа его достижения.
Например, стоит голодному человеку, выполняющему какую-нибудь работу, скажем составление бухгалтерского баланса, почувствовать хотя бы слабый запах пищи, и он будет дезориентирован относительно своих прежних целей и задач. Пища для голодного человека станет идеальным предметом, достижение которого в туже минуту превратится в смысл его деятельности.

С точки зрения ведения переговоров и управляемого общения, можно сказать, что мотивация представляет собой умение формировать идеальные образы в сознании и подсознании собеседника и указывать идеальные пути достижения их.
По сути, продаются не товары услуги или системы взглядов, продаются некие идеальные образы качеств идеальных образов товаров услуг или систем взглядов.

Кто умеет создавать эти идеальные образы?
Создавать идеальные образы предметов умеет «Риторика». Она призвана это делать, и Она с этим справляется великолепно. По крайней мере, ничего более изящного и головокружительного я пока не встречал.
Разумеется, телевидение, обладая способностью воспроизводить и создавать реальность, приближенную к идеальной, - достойный конкурент риторике. Однако в индивидуальном общении телевидение, как средство влияния, пока не используется и, слава Богу.
Существует еще и психолингвистика, но не часть ли риторики это?

В наш информационный и постиндустриальный век способов влияния на человека неприлично много. Но практически все переговорщики испытывают в общении недостаток ресурсов влияния. На самом деле, чем мы привычно располагаем, общаясь с человеком? В первую очередь, нашими речевыми возможностями, нашим поведением, которое мы окрашиваем нашими эмоциями, иногда цветными картинками (журналы, буклеты), прочими документами и, если позволяют условия, то образцами товара. В некоторых же случаях и того меньше, например, образцы товара не всегда бывают доступными для демонстрации.

Я как-то консультировал фирму, торгующую невозможно большими металлическими конструкциями, которые не вмещались даже в фотографии. Как презентовать такие товары, как показывать образцы, как демонстрировать их принцип работы? Неплохо было бы иметь миниатюрные модели, но их не было, оставалось только одно средство – речь. Единственное средство, которое всегда с нами, которое всегда доступно, которое всегда в избытке.

Свою работу с менеджерами я начал с того, что стал рассказывать им о способах манипуляции собеседником. Долго бились над этим, но не получили хоть сколько-нибудь ощутимого результата.
Позже при тестировании менеджеров выяснилось, что они попросту не имели какой-либо боле менее приемлемой схемы вербализации товара в привлекательные для клиента образы. Другими словами не могли толково, доходчиво, ярко рассказать клиенту о том, что предлагают, и поэтому были неубедительны. Речь их была не организована и поэтому, даже при умении манипулировать человеком, не давала результатов.

Прежде чем манипулировать клиентом, нужно овладеть способами организации сообщения и методами создания неопровержимых смысловых эффектов. Необходимо научиться трансформировать реальную действительность в вербальную действительность. Необходимо научиться не просто говорению, а речевой целесообразности. Этому всему как раз и учит наука «Риторика».
Риторика предлагает нормативный материал в таком объеме, который позволяет системно подготовиться к переговорам любой значимости.

Например, первый раздел риторики – «Инвенция» учит искусству добывания и предварительной систематизации материала. Во времена Гельвеция добытый материал систематизировался вокруг такого понятия как интерес. Гельвеций писал: «На земле интерес есть всесильный волшебник, изменяющий в глазах всех существ вид всякого предмета». Иначе причиной любого действия, совершаемого человеком, является интерес.
В наше «просвещенное» время под интересом, заставляющим человека действовать, мы понимаем потребности, присущие каждому человеку. Впервые систему потребностей человека структурировал американский психолог А. Маслоу.
Мотивация будет более действенной, если вербализуемый образ предмета, будет отвечать насущным потребностям человека. Следовательно, в каждом предмете услуге или системе взглядов, продвигаемых нами, необходимо обнаруживать, в первую очередь, те качества, которые способны вызывать в человеке непреодолимое и жгучее желание обладать ими.
Например, продавцу книгами, совсем не нужно пересказывать покупателям содержание книг, нужно обещать яркое переживание тех эмоций и чувств, которые переживают герои этих книг.

Второй раздел риторики - «Диспозиция» учит искусству организации сообщения. Мало выявить качества предмета интересные человеку, их еще нужно преподнести так, чтобы невозможно было от этого предмета отказаться.
Диспозиция предполагает материализацию сообщения и с этой целью рекомендует делить речевое целое на три части: вступление, основную часть, заключение. Какая беседа или какие переговоры не проходят эти этапы?

Вступление решает проблему, которая озвучивается менеджерами примерно такими вопросами: «Как начать? С чего начать? Что сказать попервоначалу?

Основная часть, состоящая в свою очередь из таких элементов как изложение и аргументация, призвана помочь говорящему трансформировать продвигаемый «предмет» в систему чувств, превратить некий плохо представляемый образ «предмета» в факт.
Изложение предлагает модели и методы изложения, которые могут меняться в зависимости от создавшейся ситуации.
Аргументация в риторике определяется как искусство подбора веских подтверждений сказанному, так и искусство ведения диалога.
Аргумент переводится с греческого как доказательство. Следовательно, аргументация есть процесс представляющий собой комбинирование умозаключений, фактов и способов их подачи с целью доказательства истинности своей точки зрения.
Мой опыт показывает, что в переговорах проигрывает тот, у кого не хватает аргументов у кого не хватает доказательств. Часто бывает так, что, расставшись с собеседником, мы с досадой думаем: «Эх, надо было бы ему сказать вот так!». Данное переживание, ярко свидетельствует о дефиците аргументов во время переговоров.

Третья часть - «Заключение» рекомендует разные способы эффектного и целесообразного завершения общения, что не мене важно, чем само сообщение, потому что является частью этого сообщения.

Диспозиция, как метод убеждения, опирается, исключительно на законы и правила формальной логики. Правильным считается с точки зрения диспозиции соблюдение логических законов и принципов корректного построения умозаключений. Но способы логического убеждения имеют хорошо заметные слушателю как сильные, так и слабые стороны. Авторы риторики, видимо, прекрасно осознавая слабость убеждений построенных только на логике, разработали речевые тактики, которые с целью придания речи суггестии предусматривает обратное, негативное использование законов логики. Раздел, который занимается изучением этих тактик, называется в риторике «Элокуция».

«Элокуция» учит способам превращения реальной действительности в речевую действительность. Элокуция предлагает такие речевые тактики, которые становятся средством сильного психического воздействия на слушателей, средством передачи таких смыслов, которые не выражаются простым языком, средством творения в сознании слушателей ослепительных вспышек впечатления.
Нет возможности говорить подробно об элокуции, потому что говорить коротко - ничего не сказать, говорить длинно - подменять тему одной рассылки другой.

Следует отметить только то, что риторика дает в руки переговорщику и логические – сухие неэмоциональные методы мотивирования, и паралогические – эмоциональные, яркие, остроумные речевые тактики воздействия на людей.

Умение пользоваться могучим инструментарием риторики позволяет переговорщику успешно решать свои проблемы в общении. В первую очередь, по крайней мере, мне, риторика оказывает неоценимую услугу при создании банка аргументов и организации их в единую систему сообщения. А что, как ни аргументы, является средством создания мотивов?

Казалось бы теперь все просто, все понятно, все доступно. Нужно познать риторику и научившись изящному искусству создания аргументов, более не беспокоиться о своем будущем. Но это не так. Живое реальное общение преподносит нам такие сюрпризы, которые приходится преодолевать с великим трудом. Почему это происходит? Ответы есть, но поговорим об этом в следующей рассылке?

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Архив Рассылки
Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное