Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
  Март 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 4

2001-03-30

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Поговорим о прямых способах убеждения?

Сам вопрос как бы подразумевает, что убеждение может делиться на прямые и непрямые способы. Если не придираться к методам классификации и деления, то действительно в переговорах обнаруживаются два типа убеждения: вербальный и невербальный. В моей классификации способов, вербальный способ убеждения я называю прямым. А невербальный - косвенным или опосредованным.

Следовательно, речь пойдет о наборе слов, об их положение во фразе, о самой фразе и о зависимости убедительности фразы от этих параметров.

Однажды я был свидетелем процесса назначения на должность заместителя директора по коммерческой части. Это было еще в 1992 году и поэтому такой варварский подход к делу, который я наблюдал, можно уже и простить. А заключался он буквально в одной фразе директора заведения: “Ну, вот у нас Анна Федоровна самая разговорчивая ей и быть моим заместителем по коммерции, - и как бы оправдываясь, добавил, - в коммерции же нужно много говорить”. Анна Федоровна вскоре, наговорив с три короба, была успешно уволена с этой должности. Все тогда удивлялись, почему?

Странно прозвучит, но Анну Федоровну уволили, потому что убедительность речи не зависит от количества слов. Имеет значение смысл слова и информационная нагрузка, которую несет это слово. Иногда целый фонтан слов не имеет в себе никакого смысла – одна пыль, а иногда одно верное слово как локомотив тащит за собой чуть ли не весь толковый словарь. Например, “застрявший в зубах” лозунг предвыборной президентской компании 1996 года “Голосуй, а то проиграешь” “нес” в себе несколько томов антикоммунистической пропаганды. И этот “багаж” позволял каждому обходиться с ним как угодно, на собственное усмотрение, но только если оно совпадало с мнением – голосуй за Ельцина. В то время мне приходилось общаться и с адептами от коммунизма, замечу, что им нелегко далось решение войти в противоречие с этим слоганом.

Как же построить фразу так, чтобы она была максимально убедительна? Способов, нужно признаться, предостаточно, но сегодня мы успеем поговорить только об одном из них.

В древней науке “Риторика” есть такие понятия как ТЕЗИС и АРГУМЕНТ.

ТЕЗИС определятся как положение (утверждение), нуждающееся в доказательстве.

Например, тезисом могут считаться фразы: я тебя люблю, ты не прав, я умный, ты ошибаешься, вы ничего не понимаете, вокруг так много дураков, они не дают нам жить.

Без доказательства тезис (утверждение) мало убедителен. Истинность тезиса нужно подкрепить чем-то, найти какие-то вербальные или невербальные ресурсы и тогда его убедительность вырастет многократно. Те менеджеры, которые пользуются в презентации товара одними только тезисами, мало убедительны. А на колхозном рынке или в магазине вообще мало кто понимает, что утверждение (тезис) нужно доказывать. Так на рынке продавцы все как один пользуются фразой: это хороший товар (это хорошая колбаса, это хорошая кофточка). Когда я задаю им вопрос, чем он хорош, они входят в ступор. Поразвлекайтесь и вы. Вопрос этот повторенный два или три раза повергает продавца в глубокое замешательство. Ответвить ему нечем, и он начинает размышлять из какой такой контролирующей организации вы пришли.

Повысить убедительность тезиса может АРГУМЕНТ.

АРГУМЕНТ – довод (комплекс доводов), являющихся обоснованием тезиса.

Аргументом может стать практически любое суждение, если оно служит подтверждением тезиса. По сути, аргумент, как фраза, не отличается от тезиса – это такое же утверждение, и выделить обозначить его как аргумент можно лишь, когда он сопряжен с тезисом.

Например, во фразе “день стал короче на целый час, так уж устроен мир, что осенью дни укорачиваются приблизительно на час” слова до первой запятой (день стал короче на целый час) будут тезисом. А слова после первой запятой (так уж устроен мир, что осенью дни укорачиваются приблизительно на час) можно считать аргументом. Вот и вся премудрость. Аргументы в отрыве от тезисов становятся тезисами, а тезисы доказывающие истинность других тезисов становятся аргументами. Два тезиса стоящие рядом и имеющие непосредственное отношение друг к другу способны сделать фразу более убедительной.

Фраза “Я тебя люблю, Оля” мало убедительна, потому что это утверждение ничем не доказывается.

Фраза “Я тебя люблю, Оля. Я потерял сон, не могу ни есть, ни пить, и думаю только о тебе” имеет более высокую степень убедительности.

Фраза “Я тебя люблю, Оля. Я подал заявление на развод со своей женой и хочу, чтобы теперь ты стала моей женой” имеет еще более высокую степень убедительности по сравнению с первой и второй фразой.

Убедительность утверждения “Я тебя люблю” усиливается, как не трудно заметить, аргументом. Утверждение же при этом остается по форме неизменным. Чем большую доказательность имеет вторая часть, т.е. аргумент, тем большую силу убеждения имеет основное утверждение.

Наибольшей убедительностью являются тезисы, подкрепленные аргументами, которые доказывать уже не нужно, например, широко известные факты не доказывают.

Разумеется, не следует в процессе общения подкреплять каждое свое утверждение аргументом. Такая речь будет выглядеть слишком сложной и тяжелой для восприятия. Но те положения, которые обычно вызывают у собеседника сомнения нужно аргументировать. Моя дочь, все время сомневается, когда мальчики ей признаются в любви. Она спрашивает меня, как проверить их искренность. Как проверять искренность человека мы поговорим в следующих выпусках, а убедительность спорных тезисов все же нужно подтверждать аргументами.

Пример того, как можно готовиться к переговорам.

Первое, из всего многообразия, что нужно сделать это четко сформулировать те положения, которые желательно сообщить партнеру или клиенту. То есть написать (создать) тезисы. Обычно никто этого не делает. Все полагаются на то, что в разговоре смогут сказать, то, что нужно. Но после переговоров говорят себе: “Все, так больше нельзя, нужно написать план того, что я буду говорить”.

Предположим, что нам нужно уговорить поставщика дать нам товар на полную реализацию. Главное убедить его в нашей честности и порядочности. И тогда он даст. Это, не самая лучшая мысль, но пусть она в качестве примера, останется такой, какова есть в настоящий момент. Составим тезисы.

  • Поставщики мне доверяют

  • Я никого из поставщиков не подвел ни разу

  • В этом районе меня каждая собака знает, куда я денусь.

  • Я не собираюсь вас обманывать

  • У меня нет оборотного капитала, поэтому я и не могу платить вперед.

  • Я стану вашим самым выгодным потребителем

И так далее. Надо сказать, что эти тезисы всего лишь пример и считать их эталоном, ни в коем случае, нельзя.

Итак, насколько убедительны эти тезисы? Дадут товар под реализацию? Навряд ли. Нужно повышать их убедительность. Повысить убедительность тезисов можно сильной аргументацией. Поищем аргумент для первого тезиса “Поставщики мне доверяют”. Что может усилить это утверждение? Факты, как правило, являются лучшими аргументами. Нужно поискать факты, имеющие отношение к тезису. Факт “12 моих поставщиков из 14 дают мне товар на реализацию” мог бы значительно усилить первый тезис. Вот, что получится после объединения фраз.

Поставщики мне доверяют. Так 12 поставщиков из 14 дают мне товар на реализацию.

Это намного сильнее, чем раньше, хотя пределов для усиления тезиса нет.

Попробуем усилить второй тезис “Я никого из поставщиков не подвел ни разу”. Какой факт мог бы подтвердить это положение? Может быть, справка из милиции, но кто даст такую справку? Возможно, помогут отзывы поставщиков. Если вы покажете отзывы поставщиков о вас, вам поверят точно, а если их нет с собой или их совсем нет? Следующую фразу нельзя считать самой сильной, но все же она способна усилить тезис: за пять лет существования моей фирмы мне не было предъявлено ни одного судебного иска.

Посмотрим, что из этого может получиться.

Я никого из поставщиков не подвел ни разу. За пять лет существования моей фирмы мне не было предъявлено ни одного судебного иска.

Не так, чтобы сильно, но все же сильнее, чем прежде.

Остальные тезисы усиливаются по аналогии. Так кропотливо подготовив и откорректировав тезисы и аргументы можно поднять убедительность своей речи многократно. Выверенные и отточенные тезисы, усиленные аргументами - мощное оружие в словесном поединке.

Всегда очень убедительными кажутся бухгалтера и юристы, а все потому, что их профессиональный язык просто не может обходиться без цифр статей и бухгалтерских проводок, что в свою очередь способно усилить даже самый никчемный тезис.

РЕЗЮМЕ

Убедительность речи не зависит от количества слов. Имеет значение смысл слова и информационная нагрузка.

Тезис и аргумент, являющийся обоснованием тезиса повышают убедительность речи.

ТЕЗИС определятся как положение (утверждение), нуждающееся в доказательстве.

АРГУМЕНТ – довод (комплекс доводов), являющихся обоснованием тезиса.

Выверенные и отточенные тезисы, усиленные аргументами - мощное оружие в словесном поединке.

Успехов вам.

Евгений Буряков

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное