Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
  Март 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru 
<PRE>

Алгоритмы влияния или управляемое общение
Технология ведения переговоров: 
Выпуск № 1: 
2001-03-14

economics.school.algoritm

Евгений Буряков

Первый выпуск рассылки следовало бы начать, как полагается, с общего обзора
рассылки, с введения, с оглавления. Но тогда необходимо было бы  структурировать
материал вокруг какой-либо теории, чего, как раз, хочется избежать.
Предполагается, при минимуме торий, рассказывать о том, как, не зная психологии
и не читая теорий добиваться конкретных результатов в общении. Тем более, что
если бы вы даже и знали психологию она мало чем помогла бы вам.
Психология - наука объяснительная, но, к сожалению, мало инструментальная. Психологи
могут рассказать все о том, как думает человек, что с ним произошло и почему,
отчего он поступил именно так. И совсем мало - о том, а что конкретно нужно
было сделать в той или иной ситуации. Это не совсем мое мнение – это мнение
Р. Бендлера и Д. Гриндера создателей НЛП. То, что классическая психология непрактична,
им стало ясно после того, как однажды на конференции один маститый ученый шесть
часов говорил о важности установления личностного контакта с партнером по общению,
но так и не объяснил каким образом этот контакт может быть установлен.
Поэтому-то, вероятно, Р. Бендлер, плохо успевающий во время учебы по предмету
«Психология», назвал создание НЛП своей местью психологии.
Мои алгоритмы влияния и общения – это месть поведению тех, кто пытается влиять
на людей, не понимая сам того, на что он способен и что он делает в данную минуту.
Вчера я был на выставке, посвященной строительству и отделке помещений. Подходя
к стендам, я смотрел, спрашивал что-то о выставленных образцах, и всегда мне
приходилось выслушивать в сущности одно и тоже. Речь менеджера во всех случаях
был однообразна и скучна, а самое главное, никто не пытался найти связь между
мной и предлагаемым мне товаром. Разговор шел сначала о достоинствах товара,
потом о цене товара и в конце мне предлагали подумать. Но не говорили над чем.
Особенно упивались рассказом о товаре те, чей товар был изготовлен не в России,
а за рубежом. Им было о чем рассказать.
        Что можно было бы посоветовать людям занятым столь серьезным делом? Какой алгоритм
общения выбрать, чтобы совершать осмысленные действия? Осмысленными обычно называют
действия тогда, когда человек хорошо представляет себе, какая цель перед ним
стоит и, во-вторых, какими способами он может этой цели достичь. Итак, цель
и средства. Начнем разговор со средств достижения цели, тем более конкретная
ситуация, возникшая на выставке, послужит хорошим примером.
        Известно, что разговаривать со скучным человеком тяжело и неприятно, и добиться
от него в таком состоянии чего-либо путного нельзя. На выставке я был скучным
и, следовательно, неприятным человеком. Но в жизни я не такой, как, впрочем,
и все другие люди не бывают всегда скучны. Из этого вытекает, одно из правил
влияния: Если человек скучен и не поддается вашему влиянию «разбудите» в нем
эмоции. И попробуйте управлять его эмоциями.
        «Разбудить» в человеке эмоции помогут алгоритмы влияния и вот некоторые из
них.

Провокация.
        Спровоцируйте человека на действие, на разогрев эмоций.
Например, в казино, когда счастливый от приличного выигрыша человек, находит
в себе силы уйти, ему вслед громко и отчетливо звучит: «Это не игрок!» Не игрок
возвращается в попытке доказать свою состоятельность.   В этом случае провокация
была вызвана утверждением и подействовала радикально.
Спровоцировать человека можно и вопросом.  Например, на выставке: в разделе
очень дорогих напольных плиток, меня можно было бы спровоцировать на эмоцию
вопросом: «Скажите, ваш доход позволяет вам затрачивать на плитку в ванной 500
долларов?»
А можно вопрос объединить с утверждением. Например: «Эта плитка для людей с
высокими запросами (утверждение). Вы рассчитываете потратить на пол в ванной
500 долларов?
        В любом случае, когда вы ставите под сомнение идентичность, систему ценностей,
способности или правильность поведения человека, вы провоцируете его на эмоциональный
всплеск.
        Хорошо или плох этот прием? Он и не хорош и не плох. Он под ситуацию. Если
вы чувствуете, что клиент не живой, разбудите его, а что делать дальше с ним
я напишу в следующий раз.

</PRE>
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Поиск
В избранное