Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж В переговорах участвуют двое
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Мы с Тамарой ходим парой... или когда в переговорах участвуют больше, чем двое

Добрый вечер, коллеги!


Сегодня не совсем обычный выпуск рассылки «Как увеличить объемы продаж». Сегодня не будет высоких материй и практичных советов. Сегодня хочу поделиться опытом. Опытом, который был наработан в течение последних нескольких лет.


Думаю, многие из вас слышали, что если идешь на переговоры не один, а в паре, то можно разыгрывать ситуации типа «пинг-понг» или «хороший полицейский – плохой полицейский» или «один прессингует – другой забивает» и др. Также полагаю, что многие из вас хотя бы раз в жизни пробовали применить приемы парных переговоров на практике.


Результаты, предполагаю, были самыми различными. И сегодня я хотела рассказать об одной особенности, которая, как мне кажется, напрямую влияет на ход переговоров. А именно о ролях в переговорах каждого участника переговорной пары.


Часто на тренингах я слышу, что метод «хороший полицейский – плохой полицейский» в России совершенно не работает. И для этого есть одна причина: мы не умеем четко придерживаться тех ролей, которые выбрали сначала. Очень сложно выдержать все переговоры, в которых каждый из игроков работает в одном стиле. Ну непривычно это для русского человека!


Именно поэтому все западные «ловушки» для нас не подходят. Однако и в России мы часто на переговоры выезжаем в паре с коллегой. Как же быть тогда.


Как правило, на переговоры выезжают руководитель со своим подчиненным (для придания весомости или для обучения, наставничества). Как это ни парадоксально, но в этом случае все совершают одни и те же ошибки:


1.Руководитель ставит «игру на себя», отодвигая сотрудника на второй план. И это в корне неправильно. Если на «поле» вышли вдвоем, то и играть должны двое. Часто на подсознательном уровне клиенты не понимают малоактивного сотрудника на переговорах. А раз не понимают – значит до конца не доверяют. Вот вам и первая проблема «продажи себя»!

2.Руководитель заставляет «работать на переговорах» сотрудника, часто не предполагая, какой для него стресс – стараться работать на два фронта: с одной стороны делать продажу, с другой стороны – не «упасть» в глазах руководителя.

3.Руководитель пускает все на самотек, работая по принципу «приедем – а там увидим!».



Какой из вариантов наиболее успешный?


Необходимо заранее договориться, какие ситуации и по каким вопросам будет «рулить» сотрудник, а какие сферы требуют принципиального участия руководителей.


И еще, уважаемые руководители, очень часто активно выступая на переговорах мы забываем, что тем самым мы уменьшаем значимость своих сотрудников в глазах клиента!


Хороших Вам переговоров и больших продаж!


С уважением,
Екатерина Приходько


Уважаемые читатели, хочу поблагодарить Вас за те вопросы, которые возникали у Вас в письменном виде. Обещаю, что в ближайшее время отвечу на них в письменном виде. Также приглашаю всех на открытый практик-курс по продажам, который пройдет в нашем центре с 14 сентября по 15 октября 2009 года. Это единственный на Юге России практик-курс, который длится более месяца, позволяет обучаться практически без отрыва от работы и дает колоссальные результаты. Информацию о практик-курсе можно найти здесь.


Записаться на курс можно по телефону (861) 243-02-45

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное