Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Просроченная дебиторка
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Просроченная ДЗ

Доброго времени суток, дорогие читатели!



Сегодня мы завершаем тему самым злободневным вопросом: что делать, если товар отгрузили (услугу оказали), все сроки отсрочки платежа уже истекли, а денег нет?



Если же нам не удалось убедить клиента вовремя отдать долг – вступает в силу этап просроченной ДЗ.



В этом случае продавцы применяют три стратегии переговоров: мягкую или лояльную;
жесткую или агрессивную;
нейтральную или хладнокровную.



Давайте рассмотрим каждую из них подробнее.



Мягкая стратегия как правило служит еще одним напоминанием и работает только в том случае, если клиент забыл о своем долге. В остальных случаях она не срабатывает! В мягкую стратегию входят все приемы типа: попросить, поулыбаться, напомнить, перезвонить и т.д.



Жесткая или агрессивная стратегия включает в себя явные или скрытые угрозы, обрисовывает последствия. Казалось бы, клиенту уже нарисовали «перспективу» стать злостным неплательщиком, а это все равно не подействовало. И для этого есть одна причина: если клиент уже не перечислил в срок, он уже готов и к жестким разговорам, и к последствиям.



Самой универсальной считается нейтральная (хладнокровная) стратегия. Данную стратегию применяют в некоторых коллекторских агентствах. Суть ее состоит в следующем: Сухо, юридически описать ситуацию, факты;
Выразить свое отношение, реакцию (как эта ситуация на меня повлияла);
Конкретизация требования, пожелания (в измеряемой, отчетливой форме);
Описание последствий (позитивных, негативных).
Например: «Иван Иванович, получилось так, что уже две недели у вас висит просроченный платеж на 20 000 рублей. Мне очень приятно с Вами работать, и мне крайне некомфортно, когда вы мне очередной раз не перечисляете деньги. Я знаю о трудностях, связанных с Вашими поставщиками, и готов пересмотреть график платежей, однако 50% долга Вам придется погасить сейчас.

Если порядок Вашей оплаты наладится я смогу просить дополнительные преимущества и бонусы для Вас у своего руководителя, если же Вы будете продолжать задерживать оплату, то боюсь у меня Вас отберут и с Вами уже будут разговаривать люди посерьезнее, чем я».



Типичной ошибкой продавцов является тот факт, что они как правило сфокусированы на долге, а не на клиенте. Поясню. Когда клиент говорит, что сейчас у него нет такой суммы, то правильным вопросом будет не «Когда будет?», а «Сколько есть сейчас?» и тут же ее забирать!



Другой типичной ошибкой продавцов является неправильное понимание позиции продавца. Часто продавец начинает входить в положение клиента, оправдывая его задержки платежа и донося до своего руководства те причины, которые ему называет клиент. Получается, что продавец играет на стороне клиента против своей компании.



Именно на этапе просроченной дебиторской задолженности важно еще раз оговорить график платежей и важность его соблюдения. Что еще важно? Важно не позволять клиенту диктовать свои условия и предлагать несколько своих решений на выбор. Выбор должен состоять из таких решений, каждое из которых выгодно нам.



Например, клиент нам говорит: «Давайте я сейчас выплачу зарплату, заплачу все налоги и тогда буду рассчитываться с Вами!» (другими словами он диктует нам свои условия). Наши действия должны быть примерно следующими: «Иван Иванович, понимаю, что финансовая нагрузка зарплаты и налогов довольно высока, и нам с вами нужно очень хорошо подумать. Предлагаю Вам сейчас составить график платежей и рассчитаться в течение трех недель, начиная со следующей недели, по 33% от суммы долга либо в течение месяца по 25%, начиная с этой недели. Какой вариант для Вас наиболее подходящий?»



Если же клиент по-прежнему нам ничего не платит, наступает этап «Мертвой» ДЗ. На этом этапе действие продавца должно быть одно – передать клиента с «мертвой» ДЗ в службу безопасности своей компании. Но это уже совсем другая история!



Успехов Вам! Нулевых долгов и больших продаж!



Дорогие читатели, ждем Вас в июне 2009 года в нашем центре на тренингах и семинарах: 24 июня «Рынок рекламных услуг сегодня. Техника перехвата клиента» и 30 июня «Изюм продаж». Запишись по телефону (861) 243-02-45.



С уважением,
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное