Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Дебиторка. Профилактический этап
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Дебиторка. Должны ли отличаться действия продавца на различных этапах?

Доброго времени суток, дорогие читатели!



Сегодня о дебиторской задолженности не говорят только ленивые и те, кто работает по предоплате. Остальным же категориям продавцов и руководителей тема дебиторки остается самой злободневной. И сегодня уже многие знакомы с принципами «выбивания» долгов, а многие предпринимают самые решительные действия, однако проблема практически у всех одна: все начинают работать с дебиторкой на том этапе, когда она уже возникла, и, к сожалению, только единицы понимают, что работать с задолженностями следует еще тогда, когда не было отгрузки или не была оказана услуга. Работа с дебиторкой состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свои особенности, тонкости, нюансы.



Не могу сказать, что все указанные способы работают всегда и на 100%, однако могу с уверенностью заявить, что правильные действия продавца на разных этапах возникновения дебиторской задолженности помогают сократить просроченную дебиторскую задолженность на 25-40%, что согласитесь, уже немало. Важно понимать, какие действия продавца приведут к желаемым результатам.



Работу с дебиторской задолженностью можно разделить условно на четыре этапа: 1.Профилактический (стадия заключения договора);
2.Текущая «дебиторка» (вступает в силу с момента отгрузки товара или оказания услуг и действует до момента истечения срока отсрочки платежа: грубо говоря, если по договору отсрочка платежа – 2 недели, срок текущей «дебиторки» - 2 недели);
3.Просроченная дебиторская задолженность (ДЗ) (наступает с первого дня просрочки платежа);
4.«Мертвая» ДЗ – возникает в случае ликвидации и банкротства предприятия.



На каждом из этапов продавец должен соблюдать следующие правила, в противном случае, он будет способствовать усугублению ситуации ДЗ.



Сегодня мы поговорим о профилактическом этапе.



Итак, этап первый, профилактический. Пришел продавец заключать договор, а клиент просит отсрочку платежа. Знакомая ситуация? Очень часто продавцы наступают на одни и те же «грабли», не уделяя достаточного внимания разговорам о своевременной оплате. Происходит это часто от того, что продавец боится говорить о деньгах, надеясь на порядочность партнера. В результате клиент, видя, что продавца волнует не финансовый результат сделки, а возможность заполучить его как клиента, начинает считать продавца несколько несерьезным, а саму компанию – неустойчивой. Дело может осложниться еще и тем, что в компании-клиента прежде, чем дать отсрочку платежа контрагента проверяют по полной программе, просят собрать все данные о составе руководства, копии учредительных документов и т. д. Когда клиент сталкивается с тем, что ему отсрочка платежа достается довольно легко, он перестает ценить это преимущество и думает, что, наверное, с этой компанией никто не работает, раз они так легко соглашаются. Поэтому действия продавца в этом случае должны быть направлены на поддержание имиджа компании, усиления ценности сделки в глазах клиента, уделяя достаточно внимания вопросам своевременной оплаты. Сделать это можно с помощью простых вопросов:



Иван Иванович, обратите пожалуйста внимание на этот пункт в договоре. Что нам может помешать исполнить данное обязательство?
Иван Иванович, кто принимает решение о внесении счета в график текущих платежей?
Иван Иванович, как в случае необходимости мне связаться с Вашим главным бухгалтером?
Иван Иванович, подскажите пожалуйста с какими еще компаниями вы работаете по такой схеме, которую предлагаете нам? (это вопрос задается в случае, если клиент говорит, что ему все дают скидки и отсрочки, иногда это может быть шантаж, чтобы «усмирить» клиента, необходимо конкретизировать кто именно и на каких условиях работает).



Основная психологическая трудность на этом этапе заключается в том, что продавец как правило ощущает себя маленьким мальчиком (или девочкой), а клиента – большим и солидным и задавать ему вопросы о деньгах вроде бы неприлично... А зря!!! Здесь необходимо помнить, что клиент заключает с нами договор не для того, чтобы сделать нам одолжение, а для того, чтобы извлечь выгоду, получить прибыль. Соответственно действия продавца приносят клиенту прибыль, а продавец является для клиента равноправным партнером. Соответственно продавец и должен себя вести как партнер, интересуясь, обещая исполнить свои обязательства и требуя исполнения обязательств с партнера.



Единственная опасность здесь состоит в том, что продавец будет «трястись» над договором, бесконечно уточняя всякие мелочи таким образом, что у клиента возникнет ощущение, что эту фирму, наверное, все «кидают»!



Еще стоит помнить, что просьба дать отсрочку платежа – это просьба сделать уступку. И если клиенту отсрочка достается легко, то он перестает ее ценить, так как если ему быстро уступили, то они наверное, без этого продать не могут! В этом случае помните о золотом правиле «Дали – забрали». Это значит, что если мы клиенту все-таки даем отсрочку платежа, он лишается скидки, которую получил ранее (или доставки, или еще чего-нибудь...). Такой подход позволит сохранить равновесие влияния в ходе переговоров, диктуя свои условия: «Иван Иванович, конечно мы не работаем с отсрочкой платежа, это не входит в правила нашей компании, однако лично для Вас мы можем постараться это сделать... С Вашей стороны я попрошу .... диктуем свои условия).



Есть такое мнение, что клиент платит в первую очередь тем, кого уважает и тем, кто просит.



Задача профилактического этапа – дать понять клиенту, что продавец будет четко отслеживать ситуацию и долго не платить не получится! А ситуация переходит в режим текущей «дебиторки».



Об этом – наш следующий выпуск рассылки!



Успехов Вам и больших продаж!



Дорогие читатели, ждем Вас в июне 2009 года в нашем центре на семинарах и тренингах: 24 июня «Рынок рекламных услуг сегодня. Техника перехвата клиента» и 30 июня «Изюм продаж». Записывайтесь!



С уважением,
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное