Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Дебиторка. Профилактический этап
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Дебиторка «текущая» или что делать, когда договор подписан?

Доброго времени суток, дорогие читатели!



Сегодня мы продолжаем тему предыдущей рассылки и поговорим о том, что делать, если договор уже подписан, момент оплаты еще не наступил?



Второй этап – Текущая «дебиторка». Казалось бы, что здесь непонятного? Договор подписали, товар отгрузили (или услуги оказали), ждем оплаты... А вот и нет!



Типичной ошибкой продавцов является то, что они не вспоминают о клиенте до даты погашения задолженности. А потом начинают работать с просроченной оплатой, что в корне неправильно.



Во-первых, клиент может просто забыть о том, что нужно погасить долг. Во-вторых, клиент может решить, что если ему так легко досталась отсрочка, да и потом никто им не интересуется, поставщику деньги попросту деньги не очень нужны, а значит, они подождут! И оттягивает платеж. В-третьих, он может найти еще массу причин для того, чтобы оттянуть оплату.



Что нужно сделать на этом этапе? Напоминать о своем существовании и о долге клиента. Как? Иван Иванович, звоню поинтересоваться тем, что все идет по плану
Иван Иванович, звоню узнать, в силе ли наши договоренности...



Стоит отметить, что в последнее время выявилась категория клиентов, которая считает, что лучшая защита – это нападение, и, когда впоследствии продавец приходит к клиенту за деньгами, начинает сам нападать, говоря, что товар не продается, что реклама результата не принесла, что мы поставили не тот товар, который обещали. И, самое интересное, что вспоминает он об этом, когда мы говорим о том, что хотим забрать деньги, а до этого момента у клиента не возникает никаких претензий.



Исходя из этого, задача продавца еще на этапе текущей «дебиторки» спросить, все ли нормально, нет ли претензий к нам, доволен ли клиент тем, как мы с ним работаем. Другими словами на данном этапе задача продавца убедить клиента в том, что «Мы – молодцы!», что в дальнейшем помешает ему предъявлять продавцу излишние претензии.



Еще один специфический момент. Бывают такие ситуации, когда продавец звонит клиенту и делает полную отстройку от своей «фирмы», словами «С меня фирма требует... я-то хороший», что в корне неправильно. Почему? Да потому что в следующий раз клиент уже не будет воспринимать продавца как равноценного партнера, так как его можно не бояться «он-то хороший», а долги решит отдать только тогда, когда с него потребует не продавец, а «фирма». И такие действия провоцирует сам продавец, декларируя, что он сам потребовать ничего не может, что стоит бояться не его, а компанию.



Правда, вы мне можете возразить: «Мол, я всегда говорю клиенту, что я его понимаю, и что я хороший, и клиент еще и деньги отдает!». И скорее всего вы правы. Разница лишь в том, что успешные продавцы говорят это в контексте: «Отдайте лучше деньги мне. Я еще хороший. А вот у нас....!». Думаю, комментарии тут излишни.



Итак, задача продавца на этапе текущей дебиторской задолженности убедиться в том, что клиент не поменял своего решения, что все идет по плану, напомнить клиенту о долге, и сформировать положительный имидж себя и компании, убедив клиента, что мы все сделали правильно, теперь очередь за ним, и он должен перечислить деньги в срок.



Если же нам не удалось убедить клиента вовремя отдать долг – вступает в силу этап просроченной ДЗ.



Об этом – наш следующий выпуск рассылки!



Успехов Вам и больших продаж!



Дорогие читатели, ждем Вас в июне 2009 года в нашем центре на тренингах и семинарах: 24 июня «Рынок рекламных услуг сегодня. Техника перехвата клиента» и 30 июня «Изюм продаж». Запишись по телефону (861) 243-02-45.



С уважением,
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное