Я часто слышу о том, что у
каждого продавца должен быть
индивидуальный стиль продаж. Расскажите
пожалуйста, как выработать свой
индивидуальный стиль в продажах?
С уважением,
Аркадий.
Добрый вечер, Аркадий!
Индивидуальный стиль в
продажах – это ни что иное, как проявление
Вашей индивидуальности не только с
друзьями и близкими, но и прямо на рабочем
месте.
Предположим, у Вас отменное
чувство юмора, и Вы можете даже в самом
заурядном эпизоде найти смешные моменты.
Используйте это и в продажах. Уверена, что
на клиента это тоже произведет
впечатление.
Другой пример. У руководителя
отдела продаж в одной из краснодарских
компаний были хорошие командно-организаторские
данные. Он буквально «выжимал» сделку из
клиента. Они продавали довольно
качественную продукцию, и поэтому в
дальнейшем краснеть из-за того, что он «выжал»
не приходилось. В свой отдел он тоже
набирал этаких «продавцов-бульдогов»,
которые работали в его стиле. Но однажды
директор по персоналу попросила взять его
в отдел продаж своего сына. Сын оказался из
робкого десятка, и работать, как «бульдог»,
ему было очень трудно. Этого парня
отправили к нам на тренинг, чтобы мы
научили его «бороться за каждого клиента».
Но такой стиль продаж мальчику явно не
подходил. Его достоинствами были – умение
слушать и понимать клиента, мягкость и
доброта. Когда мы объяснили это его
начальнику, он ничего не хотел даже
слышать. Тогда была предложена следующая
схема: измерили эффективность работы
нашего «мягкого» продавца до тренинга и
предложили поработать ему месяц в том
режиме, который предлагаем мы. Если
эффективность не увеличится – мы обещали
вернуть деньги за тренинг. Но, как мы и
ожидали, продавец увеличил личную
эффективность на целых 60%. И это еще не
предел.
Одно время я часто спрашивала
себя: какой у меня стиль продаж? И не могла
найти ответа. Потом, когда я поняла, я долго
боялась себе в этом признаться, и только
сейчас я могу открыть свой секрет. В
студенческие годы я развлекалась тем, что
я тогда называла «охотиться на мужчин».
Ничего особенного, старалась привлечь к
себе внимание как можно большего числа
мужчин. В этом виде спорта я считала себя
чемпионкой. Сейчас, когда я иду на
переговоры с объектом противоположного
пола, я точно знаю: «Эту сделку я
обязательно заключу!».
Более подробно об
индивидуальном стиле в продажах Вы можете
прочитать в предыдущих выпусках рассылки.