Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

  Все выпуски  

Как увеличить объемы продаж Классика жанра


Навигация
Главное меню
Главная
Бизнес литература
Техника продаж
Вопрос-ответ
Поиск Написать письмо

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Зарубежная литература о продажах

 

Не могла не поделиться недавно прочитанным примером из книги А. Дружинина и А. Замулина "Тренинг продаж".  Авторы книги комментируют отрывок из повести М. Твена "Приключения Тома Сойера…":

 

-        Слушай, Гек, а что это у тебя? (Разберитесь, что это: интерес или простое любопытство?)

-        Так, пустяки – просто клещ. (Старайтесь не проявлять свой интерес к сделке раньше, чем его проявит партнер.)

-        Где ты его нашел? (Цель вопроса неясна – будьте честным.)

-        В лесу. (Почувствуйте его горячее желание обладать – товар нужен прямо сейчас, и в лес за ним бежать некогда.)

-        Что возьмешь за него? (готовность к сделке)

-        Не знаю. Неохота его продавать (Провоцируйте усиление желания партнера и увеличение субъективной ценности товара).

-        Ну и не надо! Да и клещ-то крохотный. (Если товар покупателю безразличен, то обругивать его он не станет).

-        Ну еще бы! (Подогрейте эмоциональную атмосферу.) Чужого клеща всегда норовят обругать (Не создавайте конфронтацию – общайтесь всегда в третьем лице.) А для меня и этот хорош (Практически это уже элегантно-рискованное закрытие сделки).

-        Клещей в лесу пропасть. Я сам мог бы набрать их тысячу, если бы захотел. (Но поздно, - клиент уже созрел).

-        За чем же дело стало? Что же не идешь набирать? Ага! Сам знаешь, что не найдешь ничего. (Работа с потребностями партнера – четкое формулирование вслух для него того, что он сам для себя уже осознал). Этот клещ очень ранний (указание на особое свойство товара). Первый клещ, какой попался мне нынче весной. (Усиление ценности товара через его субъективную значимость – возможное лукавство – не проверишь).

-        Слушай, Гек, я дам тебе за него свой зуб! (Цену назначил покупатель).

-        Покажи! (Согласие на обмен).

Том достал бумажку и осторожно (непроизвольное умение демонстрировать товар) развернул ее. Гекльберри сумрачно глянул на зуб (неосознанный протест против смены ролей ПРОДАВЕЦ-ПОКУПАТЕЛЬ). Искушение было сильное. Наконец, он спросил (Том выиграл паузу и перехватил инициативу).

-        Настоящий? (Это не сомнение, это – интерес к сделке).

Том вздернул верхнюю губу и показал пустоту меж зубами (Язык тела сильнее слов!)

-        Ну ладно, - сказал Гекльберри. – Значит, по рукам! (проявление решительности – демонстрация возврата инициативы и сильной позиции).

… мальчики расстались, причем каждый чувствовал, что стал богаче…

 С уважением, Приходько Екатерина

 Обсудить статью в форуме

 

 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора

 
Статистика
Голосования
Что бы Вы хотели увидеть в рассылке "Как увеличить объемы продаж" в 2006 году?
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Рекомендуемая литература:

Image
"Продажи по телефону при помощи исходящих звонков: Руководство по управлению"(Перевод с английского).

Автор: Пэт Кокран

Цена: 469,3 руб


Мои учебники продаж. 

Популярное

В избранное