Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

"Я вижу Вас голыми! " - Секреты бизнес психологии Тренинг продаж у Вас в офисе


Информационный Канал Subscribe.Ru
СПб-Центр СПб-Центр
Центр бизнес психологии
На главную | Карта сайта | Написать письмо



Тренинг по увеличению объема продаж:  
 "Продажи по телефону. Работа с трудным клиентом"   - Как "заставить" слушать клиента; 
 -Технология "запах котлет";
-Как заключить сделку с помощью... паузы
28-29 мая в СПб-Центре 
(г. Краснодар)

Запись по тел: (861)274-06-83, 374-71-35

Тренинг продаж у Вас в офисе.

Обучать сотрудников навыкам эффективных продаж можно по-разному, но для того, чтобы воспитать ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОРОШЕГО ПРОДАВЦА, Вам потребуется пройти с ним пять этапов. Обдуманно или неосознанно, их проводят все руководители, которые воспитали хотя бы одного хорошего работника. Эти пять ступеней всегда дают одинаково хороший результат, независимо от того, применяются они на производстве или во время тренинга.

 

Шаг 1. Словесный.

На этом этапе Ваша задача -  максимально понятно и доступно объяснить своему подопечному, что ему предстоит сделать. Вы должны подробно нарисовать ему картину его предстоящей работы.

Поясню это на примере. Допустим, Вы собираетесь обучить нового менеджера продажам по телефону. Вы рассказываете ему про 5 этапов, из которых строится продажа (установление контакта, выяснение потребностей, презентация, обработка возражений, заключение сделки), объясняете саму технологию продаж (про то, что нужно на каждого клиента заводить карточку, как нужно планировать звонки, когда нужно перезванивать). Затем предлагаете ему на выбор 2-3 варианта начала разговора.

 Если Вы хорошо прошли первый шаг, то у Вашего сотрудника должны будут возникнуть вопросы. Вопросы свидетельствуют о том, что воспитанник постепенно включается в работу, и уже пытается себе представить, как бы он выполнял подобное задание.

Итак, показателем того, что первый этап успешно завершился, являются вопросы от Вашего нового сотрудника.

 

Шаг 2. Показательный.

Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Поэтому на втором этапе Вам предстоит показать, как выглядит хорошо сделанная работа. Пусть она будет эталоном для Вашего воспитанника.

Теперь Вам показать, как совершаются продажи. Вы берете телефонную трубку и звоните либо по первому попавшемуся номеру (если Вы уверенны в себе на все 100), либо клиенту, с которым общались ранее. Вы покажете высший пилотаж, если заключите сделку. Если же сделка не состоялась, то позвоните еще одному клиенту, который с наибольшей долей вероятности готов заключить с Вами сделку. Ваша цель – вовсе не изображать супергероя перед новичком, а постараться, чтобы он прочувствовал, какой эмоциональный фон сопровождает каждый из этапов продаж.

На этом этапе Вашей задачей является создание установки для нового сотрудника. Выделите главное и второстепенное в Вашей работе, разбейте ее на составляющие. Постарайтесь, чтобы он усвоил, на какие моменты он должен обращать внимание.

Ваш новичок должен понять, что самое главное – это продать сначала себя, расположить, вызвать теплое отношение. А хорошо заученная речь скорее повредит, чем будет способствовать заключению сделки.

Итак, на втором этапе убедитесь, что Ваш воспитанник понял, на какие моменты следует обращать свое внимание, чтобы приблизиться к эталону. Как в этом убедиться? Опять с помощью вопросов. Только теперь вопросы должны задавать Вы.

Например, как ты поступишь, если узнаешь, что клиент слишком занят?

 

Шаг 3. Проба.

Вы уже показали, что такое идеально выполненная работа и убедились в том, что новый сотрудник понял, как делается эта идеальная работа. Теперь ему самому предстоит попробовать сделать то же самое.

Пришло время передать телефонную трубку своему воспитаннику.

Одни сотрудники на этом этапе рвутся в бой, других сковывает страх. В любом случае, Вы должны дать понять Вашему подопечному, что Вы в него верите. Теперь он должен попробовать сделать работу самостоятельно.

 

Шаг 4.  Наблюдение.

Ваш новый сотрудник уже прошел боевое крещение, но и теперь Вам предстоит быть все время рядом с ним. Ведь, в процессе работы у него возникнет не один вопрос, и  если Вас не будет рядом, то где есть гарантия, что он справится со всем сам. Может случиться так, что поставленная перед ним задача окажется слишком сложной, и он впадет в отчаяние.

Внимательно послушав, как ведет телефонные переговоры новый менеджер, спросите его как строился диалог, обсудите с ним следующие вопросы:

Что было самым значимым для этого клиента?

Как ты это понял?

Что его смущало?

Как его можно стимулировать на совершение сделки?

Вы нужны ему для того, чтобы поддержать, дать совет.

Итак, всегда будьте в курсе дел своего воспитанника, спрашивайте его о трудностях в работе. Поддерживайте его.

 

Шаг 5. Похвала.

Очень важно увидеть, как Ваш сотрудник делает все правильно и четко. И, раз от раза, его работа приближается к эталону. Хвалите его за это. Это очень стимулирует и вдохновляет.

Даже если он пока не заключил еще не одной сделки, но Вы видите, какие успехи он делает в презентации товара, или как работает с возражениями – он заслуживает Ваши аплодисменты.

Итак, как только увидите прогресс – хвалите.

 

Обучать таким образом можно как менеджеров, так и сотрудников любого другого рода занятий.

 

 

C уважением, Приходько Екатерина

 

 

 

С уважением, автор рассылки, Приходько Екатерина. Все предложения и пожелания принимаются по адресу автора.

(C) 2004 ООО "СПб-Центр" | Design by BusinessSite

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.2205782
Другие рассылки этой тематики 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное