Сегодня в статье речь пойдет о продажах. Часто наши продавцы пытаются объяснить логически, почему клиенту надо купить именно у нас. Насколько это правильно? Узнайте в нашей статье.
Сегодня существует огромное количество литературы и тренингов на тему продаж. И теоретически продавцы «знают», как важно задавать вопросы, чтобы выяснить, так называемую, клиентскую потребность. Однако на деле,типичной ошибкой многих продавцов, является то, что они задают вопросы формально и легко скатываются в презентацию товара. Это приводит к тому, что клиенты вежливо выслушивают презентацию, но часто говорят:
спасибо, я подумаю. И продавец «остается с носом». Очень часто продавцы не осознают, что они сталкиваются с основнымпрепятствием в продажах – неумение быть другом: продавец думает исключительно о товаре (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум клиента подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только
научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать. На самом деле, начиная общение с клиентом, надо забыть о товаре на время и думать только о клиенте, как хороший доктор думает о пациенте, когда ставит ему правильный диагноз.
Правильный подход в продажах– не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.
Чем больше вы настаиваете, тем больше покупательотталкивает…
Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же, покупатель становиться недоверчивым.
Технология «тянуть»- это способ, с помощью которого вы направляете внимание покупателя, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от продукта и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку.
В самом слове «мотивация» заложено понятие «желание». МОТИВАЦИЯ – ПОБУЖДЕНИЕ К СОВЕРШЕНИЮ ЧЕГО- ЛИБО, ЖЕЛАНИЕ СОВЕРШИТЬ ЧТО-ЛИБО. Как вы думаете, этоотносится к области логики или эмоций?
Люди часто объясняют, почему они сделали то-то и то-то логическими причинами, замечали? Однако давайте рассмотрим один пример. В большом супермаркете провели опрос среди двух категорий покупательниц. Одна категория — бизнес-леди. Другая — многодетные мамаши. Им задали вопрос: что для них важно, когда они выбирают магазин для покупок? Бизнес — леди ответили: комфорт. Мамаши ответили: комфорт.
И что это объясняет? Это логическое объяснение, которое не дает никакого понимания, что на самом деле побуждает этих женщин совершить выбор. Тогда был задан дополнительный вопрос: почему это важно? Бизнес-леди ответили примерно так: потому что мы ходим только в приличные места, соответствующие нашему статусу и уровню культуры. Многодетные мамаши ответили: потому нам важно, чтобы все было в одном месте и можно купить для всех все необходимое.
Получилось, что за одним и тем же логическим понятием«комфорта» скрывался абсолютно разный смысл.
Из этого можно сделать вывод:К продаже ведут эмоциональные причины, а не логические. Продавец должен уметь вызвать эмоции, мотивирующие к покупке, отталкиваясь от логических аргументов. Иными словами, он должен уметь перевести с логического языка на эмоциональный.
Почему именно сильные эмоции вызывают желание совершить необходимое действие (а покупка — это действие)? Потому чтоЭМОЦИЯ- СВЯЗЬ МЕЖДУ МЫСЛЬЮ И ДЕЙСТВИЕМ. Вспомните себя, когда вы пытались купить что-либо в скуке? Ваш выбор был примерно таким: может это надо, а может в другой раз. Но если вдруг рядом оказывался умелый продавец и поднимал вас до интереса или, не дай бог, до энтузиазма в отношении вещи, которая совсем недавно
вызывала скуку, то вы с готовностью совершали покупку.
То, что вы ищите у покупателя как продавец – это то, что вызывает у него самую сильную эмоциональную реакцию, которая дает ответ на вопрос: почему ему следовало бы купить это у вас?
Анонс мероприятий.
15марта -
15 сентября
Программа для руководителей «Шесть шагов к полному контролю бизнеса». Регистрация здесь
15марта -
-30апреля
Программа подготовки Тренера для внутренней академии компании. Регистрация здесь
20 марта
13:00-14:00
Вебинар (семинар через Интернет) «Как добиться развития компании с помощью организующей схемы». Регистрация здесь
27 марта
Консалтинговая программадля владельцев «Школа владельцев бизнеса». Информация здесь
