События и лица консалтинга Санкт-Петербурга

 СОБЫТИЯ И ЛИЦА КОНСАЛТИНГА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА
Служебная рассылка проекта "Компетент.RU" №33 от 14.03.05 г.

СОДЕРЖАНИЕ:
1. От ведущего:
ЗНАТЬ и УМЕТЬ, или ВЫГЛЯДЕТЬ и КАЗАТЬСЯ?
2. Репортажи, отчеты:
РАЗВЛЕКУПКИ: ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 
3. События, новости:
МАРКЕТИНГ-ТЕРАПИЯ: Выпуск 5. "Я-ФИРМА" ИЛИ КАК РОДИТЬСЯ И ВЫРАСТИ ЗДОРОВЫМ
Новый проект. Вопрос недели: МЕНДЖЕР - ФУНКЦИЯ или ЛИЧНОСТЬ? Требуется частное мнение!
4. Лица консалтинга.
ГАЛИНА СИВКОВА, руководитель тренинг-проектов компании "ГАЛС"
5. Мнение.
ФИЛИППИКА о ФОРМАТЕ.
6. Анонсы.
Мероприятия, рекомендуемые Проектом "Компетент.RU":

Презентационный семинар-тренинг Компании "МОБИЛЕ" 17 марта 2005 г., 16.00 - 19.00
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. СПЕЦИФИКА ПЕРСОНАЛА
Семинар-тренинг Компании "МОБИЛЕ" 25-26 марта 2005 г., 10.00 - 17.00
СБОР ДОЛГОВ. ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ
Семинар-практикум Агентства Управленческого консультирования
ПОДБОР, НАЙМ И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

1. ЗНАТЬ и УМЕТЬ, или ВЫГЛЯДЕТЬ и КАЗАТЬСЯ? 
(В конце девяностых зашел я в одну оч-чень известную компьютерную фирму, выбивать спонсорскую помощь на одно мероприятие. По предварительному звонку, все как полагается. Захожу - меня встречают! Провожают! Сажают! Выходят генеральный и коммерческий, начинают рассказывать о фирме... Оказывается, в это же время должен был подъехать крупный заказчик, с налом. Секретарша просто ошиблась. Повысила статус...)

На мероприятиях легко определить, кто пришел на семинар "по разнарядке", по приказу начальства. Лица скучные, глаза грустные, на часы поглядывают больше, чем на докладчика. Им эти знания и навыки, которые обещали ведущие... Ну, в общем, не очень-то нужны. Потому что нет понимания о соотношении личной "капиталоемкости" и формального статуса.
Почему-то большинство менеджеров, да и руководителей, свято убеждены, что они будут жить вечно. В этой должности. Ну, конечно, пока не пойдут на повышение. При этом не задумываются, что соответствие нужно подкреплять действиями, навыками, знанием и опытом.
Компании не вечны, штатное расписание переменчиво как ведомость на зарплату, а личные знания и опыт - остаются надолго. Повышают статус, личную "капиталоемкость", внушают надежды...
Не случайно, консультанты на семинарах не устают напоминать руководителям: "обучили сотрудников - поощрите! Выделите! Среди прочего, выросла их самооценка, ее нужно подкрепить".
 Коллеги! Должность - ничто, личный статус - все! Стремитесь к знаниям!

Мысли навеяны последними переговорами.
Дмитрий Маликов, руководитель Проекта Компетент.RU
dmalikov@kompetent.ru

2. Репортажи, отчеты.
РАЗВЛЕКУПКИ: ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
04.03.05 г. в отеле "Radisson SAS" Евгений Мачнев, генеральный директор компании "ЕВМ-Тренинг" провел круглый стол "Развлекупки. Совместимы ли креатив и розничная торговля?".
ПРЕВРАТИМ ПОКУПКИ в ПРАЗДНИК!
Программа встречи строилась на книге Евгения Мачнева "Развлекупки: креатив в розничной торговле", вышедшей в издательстве "ПИТЕР". Автор проанализировал успешный опыт деятельности более чем 140 предприятий торговли России и стран СНГ, и обосновал концепцию "развлекупок" как управляемое изменение форм и содержания розничной торговли, обеспечивающее повышение продаж, обеспечение лояльности покупателей и расширение целевой аудитории методами неценовой конкуренции.
ЗАГЛЯНЕМ в ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
По мнению автора, в ближайшие пять-семь лет произойдет переход от известной формулы "Четыре "P" к новой концепции "Четыре "И": интерес, интерактивность, индивидуальность, изобретательность.
Завоевывать личное отношение покупателя, вовлекать его в процесс продаж, знать "в лицо" и - поражать новыми идеями!
ТОРГОВЦЕВ ТЕРМИНАМИ не ИСПУГАЕШЬ!
 Живой интерес участников встречи вызвали практические примеры удачного применения концепции на практике. Ознакомившись с некоторыми примерами из книги, участники поделились собственным опытом. Оказалось, что некоторые из принципов концепции уже успешно работают, найденные опытным путем. Монеты, вмонтированные в пол и стены в универмаге "Спорт", чтобы "затормозить" разогнавшихся по залу покупателей, которые увлеченно начинают их выковыривать. Или распродажа товара за... "советские деньги", вызвавшая ажиотаж среди запасливых владельцев невостребованных монет и банкнот. Наконец, выставка дизайнерских работ посетителей интернет-центр "CafeMax", на которую счастливые авторы за руку затаскивают друзей...
ПООЩРЯЙТЕ ИНИЦИАТИВУ СНИЗУ!
Многие из приводимых примеров были придуманы и внедрены персоналом в торговых залах, которые каждый день общаются с покупателем и знают его зачастую лучше владельца. Например, выставка пивных пробок в продовольственном магазине "Глобус". Продавец, предложивший эту идею, трепетно относится к своему детищу, приходит на работу на полчаса раньше, чтобы начистить экспонаты. Покупатели с интересом разглядывают необычную экспозицию, приносят экспонаты и - приводят знакомых в магазин.
Задача руководства в такой ситуации - поддержать "инициативу снизу", но... не допустить самодеятельности!
СИСТЕМУ МЕНЯТЬ НАДО...
В процессе обсуждения вспыхнул короткий, но оживленный спор по поводу самой концепции. Кто-то заметил, что сами по себе методы и решения, используемые в "развлекупках", присутствуют в классическом маркетинге. Но в итоге участники договорились, что ценность концепции как раз в том, что эти методы начинают работать системно, переводя креативные решения из разряда случайной экзотики в надежный механизм конкурентного преимущества, столь необходимого многим торговым предприятиям.

3. События, новости.
Вышел очередной, 5-й выпуск Рассылки МАРКЕТИНГ-ТЕРАПИЯ, от 14.03.05 г.
"Я-ФИРМА" ИЛИ КАК РОДИТЬСЯ И ВЫРАСТИ ЗДОРОВЫМ.
"Есть мнение, что масштаб и финансовая мощь компании являются едва ли ни панацеей от всех рыночных болезней. В новую эпоху быстрых перемен этот, и без того не бесспорный тезис, теряет силу. Динозавры, у которых даже для перегонки крови по громадному телу, требовалось три сердца, вымерли при первых признаках природной дестабилизации. Та же судьба уготована многим динозаврам бизнеса. Выживут те, которые научаться думать и действовать как единое целое..."
Подписка: www.kompetent.ru

Новый проект: ВОПРОС НЕДЕЛИ
При всем обили теорий коммуникаций практика существенно хромает. По прежнему на семинарах и круглых столах опыт и мнение участников, коллег и конкурентов, вызывает больший интерес, нежели доклады специалистов.
Месяцами и годами люди работают на одном рынке, в одной должности, варятся в собственном соку, и вдруг выясняют с удивлением, пообщавшись, что выстраданная и наработанная практика, коей столь гордились и преисполнялись безграничного самоуважения, для остальных - сугубая очевидная обыденность. В то время как случайное решение, найденное мимоходом, в силу врожденной живости ума, вызывает ажиотажный интерес и безмерное уважение.
Больше надо общаться и обмениваться мнениями. Ваше - и только Ваше! - мнение важно для нас! И для всех, кто заинтересован в развитии, т.е. посещает наш сайт. А для Вас важна самооценка и оценка коллег, людей "своего круга", которую можно получить только выразив свое мнение.
Именно частное мнение, в свободной формулировке, а не профанация псевдоопросов: "ты перестала пить коньяк по утрам? Отвечай: "да" или "нет"!"(с)
Именно поэтому мы открываем новый раздел "Вопрос недели". Присылайте Ваши ответы в свободной формулировке, коим сразу будет присвоен статус экспертных оценок. В итоге Вы получите обзоры по результатам, которые помогут Вам расширить круг своих представлений, сравнив их с мнением коллег.

Вопрос недели: МЕНЕДЖЕР: ФУНКЦИЯ или ЛИЧНОСТЬ?

1. Менеджер - функциональная единица, механизм в четкой структуре организации, работающий в соответствии с "техническими характеристиками", т.е. должностными инструкциями, или личность, носитель "воли к власти", обладатель специфических управленческих личных качеств и способностей?
Можно ли научиться управлять, или обязательно наличие соответствующих способностей?

2. Практика - лучший критерий оценки. Каковы преимущества и недостатки "технологического" и "личностного" подходов при решении конкретных управленческих задач?

ИСХОДНЫЕ УСЛОВИЯ:
Фирма существует с 1998 г., достаточно успешная.
Модель ЗРП установлена с 2004 г., типичная: оклад +% от товарооборота.
Ситуация на начало 2005 г.:
1. Налицо постоянный прирост товарооборта.
2. Теммпы прироста на протяжении последних 3 лет значительно ниже, чем темпы прироста рынка.
3. Количество клиентов практически не увеличивается.
4. Позиция начальника отдела продаж достаточно уверенная: с его точки зрения налицо постоянный прирост, поэтому все в порядке.
5. Руководство компании такая ситуация не устраивает.
6. Работа с клиентской базой не проводилась, практически вся информация находится в "личной" собственности менеджеров.

ВОПРОС:
Что можно предпринять для изменения ситуации:
в концепции технологии организации продаж;
в концепции управления развитием "продавцов".
14.03.05 г.
Ваши ответы присылайте по адресу: dmalikov@kompetent.ru

4. ЛИЦА КОНСАЛТИНГА.
Сивкова Галина, бизнес-консультант, психолог-тренер,
Руководитель тренинговых проектов компании ГАЛС

- Как Вы оцените уровень развития управленческих навыков у топ-менеджеров Санкт-Петербурга?
- Считаю, что уровень в целом высокий, хотя и неравномерный. Сейчас руководители сталкиваются с большим количеством проблем личного плана, поскольку в отличие от прошлых лет, их интересуют не только вопросы менеджмента и администрирования, но и проблемы лидерства, формирования компетентной команды, корпоративной культуры и пр. В связи с этим, повысились требования к управленческой компетенции топ-менеджеров и, многие руководители осознавая это, повышают свой ресурс. Одновременно, и акционеры, подбирая топ-менеджеров, которым они доверяют управление своим бизнесом, также придают значение этим качествам. На мой взгляд, общая тенденция "от дилетантизма к профессионализму", существенно повлияла на повышение этого уровня, поскольку топ-менеджеры всегда находятся в авангарде любых изменений.

- Можете ли Вы сравнить уровень их подготовки с руководителями Москвы и других регионов?
- Думаю, что в Москве, с ее большими ресурсами и конкуренцией, в том числе и на рынке труда, в целом топ-менеджеры имеют больше возможностей для развития, обучения. В других регионах таких возможностей меньше. Однако замечу, что везде топ-менеджеры обучаются с удовольствием и мотивацией.

- Насколько востребованы, по Вашему опыту, предпринимателями бизнес-обучение и консультирование?
- Очень востребованы. Все предприниматели понимают, что корень слова "пред" означает сделать что-то раньше других. Это единственное конкурентное преимущество на сегодняшнем бездефицитном рынке. Поэтому востребовано обучение персонала как возможность развития, расширения возможностей сотрудников в сфере их профессиональной деятельности, для повышения осознанности в работе, личной ответственности за свою деятельность, мотивации, приверженности своей компании.
Думаю, что как в любой другой сфере, "индпошив" очень скоро будет предпочтительнее стандартного продукта, т.е. более востребованы будут тренинги и семинары, созданные под конкретного заказчика, с учетом специфики его продукта, маркетинговой политики, корпоративной культуры и позиционирования на рынке. Сегодня многие руководители понимают, что конкуренция плавно переходит с поля "качество товара" в поле " качество персонала ".
14.03.05 г.

5. Мнение.
Редакция, конечно, ответственности за мнение авторов не несет, но поддерживает новые точки зрения... Если их разделяет!
ФИЛИППИКА о ФОРМАТЕ.
Кудаков В.Е., заместитель генерального директора по управлению персоналом ЗАО "Меджик Системс", кандидат философских наук.
Как-то незаметно, тихой сапой в бизнес-сообщество вошел "Формат"...
Сложился, так сказать, сам собой...
Формат стал просто-таки фетишем, пожалуй,  всей современной культуры. Какие только роли не играет он, какие только функции не осуществляет...
Распространяться на тему данного феномена современного фетишизма может быть, и не стоило бы, тем более что он достаточно метко отражен даже в песенном творчестве ...*
Если бы не одно, но большое НО...
И одна из причин в господине "Формате". Есть у него роль такая: выбирать - подходит или не подходит... Критерия, понимаете ли...
"Цензуры нет, зато есть гребаный формат"**
В бизнес-культуре нашей особенно явно формат проявляется в сфере профессиональных коммуникаций, в частности при отборе статей, тезисов докладов, выступлений, и т.д., и т.п...
Как под копирку, организаторы настаивают на "позитивности", "практичности" и т.д., опять же и т.п...
Надо бы, чтобы прямо "из жизни"***, лучше чтобы прям "опыт с бизнес-полей"...
И все бы хорошо, "с пылу, с жару" и в "печь" своего бизнеса, да ведь признаемся, положа руку на сердце, не шибко ведь получается...
"Позитивность", "практичность" - это ведь хорошо для ликбеза, для тех, кто на пути "стать грамотным HR-ом" ****...
"Это формат, я тут не виноват"
А если по большому счету! По гамбургскому, так сказать...
Что происходит?
Происходит буквально следующее - модно господствующий господин "Формат" по определению ограничивает нас рамками "реальных практических методов", позитивной инструментальности, и тем самым...
Да, да, уважаемые дамы и господа!
Мы сами себе закрываем путь "развития идей"*****...
Обрекаем себя, в лучшем случае, на модификации уже известного, обогащение их авторскими методиками,   аурой и харизмой менеджера / тренера / консультанта / преподавателя...
История же менеджмента показывает, что "Практика породила теорию, а теория, в свою очередь, указала пути осуществления практики"******...
Так "что же мы делаем, господа?"*******, отвергая магистральный путь развития менеджмента...
"Нафиг нужно раздавать ...  респекты,
Фирмы  ...  убивают проекты".
Не пора ли понять, что прагматичность "продвигается" теоретичностью...
что инструментальность обречена без методологичности...
* См.: Кирпичи "Джедаи"
**Там же
***Чтобы как "пионер, всем - бизнесменам - пример" - что ли?!
****Без намеков, так, к примеру, просто к слову пришлось, то же самое маркетологом, логистом, финансистом...
*****Не говоря уж  об осмыслении своего дела/бизнеса - столь насущно необходимого в нашей ментальности, изначально присущего нашему социокультурному архетипу...
******Цитата, между прочим, не из собрания сочинений К. Маркса и Ф.  Энгельса, а из "Классиков менеджмента" под редакцией господина М.Уорнера, изданных "там" в 1998 году, как и определения форм развития менеджмента - "реальные практические методы",  "развитие идей". - Классики менеджмента.- СПб.: Питер, 2001, с.19
*******Парафраз из фильма "Раба любви"

6. Анонсы:

Презентационный семинар-тренинг Компании "МОБИЛЕ"
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. СПЕЦИФИКА ПЕРСОНАЛА
"Мобиле" изучает мифы работы с персоналом
Тренингово-консалтинговая компания "Мобиле" 17 марта проводит бесплатный мини-семинар "Управление продажами. Специфика персонала".
"В течение трех часов мы затронем наиболее острые вопросы работы с персоналом и рассмотрим заблуждения руководства, которые часто проявляются при подборе кадров и при постановке задач перед коллективом", - рассказывает о предстоящем мероприятии Наталия Герасимова, ведущий психолог-тренер "Мобиле"...
Семинар обещает быть действительно интересным и полезным для руководителей различных уровней. Это видно, даже если просто внимательно изучить заявленные подтемы. Например будет рассмотрено, как растет специалист, что его мотивирует и почему происходит его "выгорание". Или, совпадает ли результат конкретного специалиста с результатом его подразделения.
"Кроме того, любопытно будет  исследовать разнообразные мифы руководителей компаний, - говорит Наталия Герасимова. - Скажем, миф о том, что планировать продажи и управлять ими невозможно. Или миф о самостоятельности и предприимчивости наемных сотрудников. Очень надеемся, что некоторые стереотипы, которые мешают в работе, будут преобразованы в ходе нашего семинара".
Дата: 17 марта 2005 г., 16.00 - 19.00

Семинар-тренинг Компании "МОБИЛЕ"
СБОР ДОЛГОВ. ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ
Цель: Развитие и совершенствование технологий взаимодействия с должниками с целью получения результата в виде задолженности или выполнения обязательств. Результат: Участники освоят приёмы и технологии, позволяющие выстраивать взаимоотношения и получать положительный результат при взаимодействии с должниками.
Дата: 25-26 марта 2005 г., 10.00 - 17.00

Семинар-практикум Агентства Управленческого консультирования
ПОДБОР, НАЙМ И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
Процесс найма занимает одно из ведущих мест в реализации стратегических целей Компании. Влиять на формирование коллектива, эффективность бизнес-процессов, корпоративную культуру можно, используя систему найма и адаптации. Система найма и адаптации персонала - зеркало бизнеса Компании. Привлекая рабочую силу, Компания продает рабочие места. Хочешь повысить качество персонала - измени систему найма и адаптации - на входе это сделать дешевле и легче.
Дата: 30-31 марта 2005 г., 10.00 - 18.00

Дополнительная информация: www.kompetent.ru