Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Айкидо для руководителя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

10.853 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 38. Айкидо для руководителя. Обесценивание продаваемой услуги


 

 

 

 

 
 
 
 
 
 
 

 Выпуск 38. Айкидо для руководителя 

Добрый день, дорогие читатели! 

Наступило горячее лето, пора отпусков. Отдых сотрудников сказывается на ритмичности (а точнее – на неритмичности) выпуска рассылки. Мы исправляем нашу недоработку. Именно поэтому мы временно переходим на более разряженный режим выпуска рассылки – один раз в неделю. И вам тоже хорошего отдыха!

Сегодня мы хотим поговорить о продажах, рассуждая о дипломе MBA. В нашем примере представлено частное мнение одного размышления и попытки стать студентом.

В рубрике «Стратегия» мы  приводим рассуждения современника Наполеона о том, что было бы если ы в армии была демократия. Была бы успешна армия Наполеона?

В рубрике «Личное развитие» мы говорим о правилах критики и о силе специальных знаний.

В рубрике «Вопрос-ответ» мы отвечаем на вопрос о выборе программного обеспечения.

В рубрике «Совет дня» мы говорим об успехе и о месте отношений с близкими людьми в жизни успешных людей.

Интересного вам чтения. Ждем от вас вопросов и тем для новых выпусков по адресу aikido@alfalavista.ru.

Удачи и процветания вам лично и вашему бизнесу. 

Ведущая выпуска,
Наталья Ильина 

Как менеджер по продажам может обесценить продаваемую услугу? Обучение. Заветное MBA

Век живи – век учись (пословица)

Википедия: «Магистр делового администрирования, МДА (англ. Master of Business Administration) (используется также калька с английского магистр бизнес-администрирования, МБА) — квалификационная степень в менеджменте (управлении).

Квалификация МДА подразумевает способность выполнять работу руководителя среднего и высшего звена. Период обучения в зависимости от начальной подготовки и конкретной программы занимает от двух до пяти лет.

Первые прототипы современных программ МДА появились в США в конце XIX века — когда фирмам потребовались специалисты, владеющие научным подходом к управлению. В середине XX века первые программы МДА появились и в Европе. В настоящий момент во всем мире успешно действуют учебные организации, присваивающие своим выпускникам эту степень»

Кто-то считает данное образование модным, кто-то - необходимым для карьерного продвижения, а кто-то – полезным и нужным. Многие руководители и желающие стать руководителями стремятся получить заветный диплом. На спрос – есть и предложение.

В интернете на общедоступных ресурсах появляются рекламные баннеры, обещающие не просто скидку, а гранты на обучение. Чтобы получить грант на обучение MBA необходимо пройти тест, написать эссе и заполнить анкету. По результатам теста особо отличившимся обещается грант.

Заполнена анкета, пройден тест, отправлено эссе. И вот оно – чудо! Победитель! Предложение на 50% скидку на обучение по программе MBA. Но…Есть одно небольшое «но», точнее два «но»:

  1. Обучение – дистанционное,
  2. Необходимость внесения полной оставшейся суммы за двухгодичное обучение, -

и думать предлагается – неделю. Предложение ограниченно.

В общем-то, все чудесно – предлагается всего за 100 тысяч рублей получить диплом. Берем таймаут подумать.

Действительно, сумма не очень большая по сравнению с другими подобными предложениями, только заплатить ее надо прямо сейчас. Это заставляет задуматься. Итак, для чего нужно MBA?

-          Знания,

-          Диплом (карьера)

-          Знакомство и связи.

Начинаем анализировать. Знания. Да, самообразование – это хорошо, особенно, когда высокая загрузка на работе. Взрослые люди с высшим образованием могут самостоятельно изучать материал. Но материала, в принципе, много в интернете, в печатных изданиях. И значительно дешевле. Так, на эту тему надо еще подумать.

Диплом. Если хотим гордо вписать в резюме «диплом MBA», тогда необходимо понимать его ценность. «Западные» дипломы ценятся значительно выше. Думаем дальше.

Знакомство и связи. Этот фактор существенен, но в дистанционном обучении он практические не используется. Разве будут посиделки, обсуждения задач, дел, просто разговоры о жизни. Пожалуй, этого не будет. Точно.

Итак, что имеем? Осталось взвесить для себя – какие факторы существенны и для чего?

Все-таки – знакомство и связи. Фактор существенен, позволит расширить горизонты общения. Но в дистанционном образовании фактор слабо поддерживается. Возникает желание отказаться от гранта.

Звонок менеджера по продажам школы. Ему объясняется свой, уже полностью созревший, отказ.

Менеджер по продажам начинает уговаривать, объяснять, что общаться можно и электронной почте, что на сайте будут размещены анкеты слушателей – можно пользоваться информацией. Нет, не подходит. Дальше…

Теперь про дистанционное образование. На самом деле, дистанционное образование может стать очень полезным. В каком случае?

Когда «без отрыва от производства» (общепринятый термин) обучаешься, применяешь на практике знания, делаешь практические задания, а тренер вместе с тобой разбирает шаг за шагом не только учебные материалы, но и рабочие ситуации.

Как в продажах: «Составьте вступительную речь для холодного звонка», - а затем разбирается – стоит или не стоит использовать слово «беспокоит» в первой фразе, а зачем делать фразу такой тяжеловесной и как сделать так, чтобы одним предложением вызвать интерес оппонента? Или описание ситуации в применение к личным продажам и выработка собственной стратегии работы, основываясь на личных характеристиках.

Увы, менеджер по продажам сказал, что в данном случае это будет не так. Вам дают тесты, вы их сдаете.

Ладно, двигаемся дальше. Не уговорили. А теперь – самое интересное. Менеджер по продажам делает обижено заявление: «А зачем вы тогда заполняли анкету на сайте и делали заявку, раз не хотите дистанционное обучение».

Ему снова объясняется, что не то, чтобы не было желания, просто необходимость скорой платы заставляет более четко смотреть на вещи. В конце уговоров наступает утомление, произносится что-то вроде этого: «Ну, извините, что потратили на меня время», - но уже с явным раздражением и возмущением. А в голове складывается устойчивое ощущение, что спаслись от дорогой и низкокачественной покупки.

Итак, почему и как менеджер по продажам обесценил покупку? Вспомним, в самом начале обещали грант. Что такое грант – это некая привилегия избранным, привилегия в виде скидки за заслуги, в данном случае – за то, что ты такой умный и знающий. Но при наличии гранта не разрешалась частичная оплата за обучение – это первое, что насторожило.

Второе. Длительные уговоры. Когда дают привилегию, за которой выстраивается очередь менее избранных, нет места уговорам: «Нет, так нет. Найдем другого».

Третье. Замечание про заявку на сайте. Что такое заявка на сайте? Заявка на сайте – это интерес клиента, не более того. Действительно, клиент, который отвечает на вопросы теста, заполняет анкету более заинтересован, чем тот, кто случайно попал на сайт и вяло его полистал. Но! Это еще не реальный клиент. Это только потенциальный клиент; клиент, который еще думает; клиент, который пока еще не стал возможностью для менеджера по продажам.

А когда клиенту сообщили, что он зря заполнил анкету, то этим заявлением, менеджер по продажам с одной стороны вызвал возмущение таким отношением, когда ему говорят, что «он должен жениться», а с другой стороны, создал ощущение непрофессионализма, ощущение: «Как меня будут учить бизнесу, в том числе и продажам, те, кто сам непрофессионально продает услугу?»

Что необходимо было сделать менеджеру по продажам?

Во-первых. Ему необходимо было иметь перед собой портрет своего идеального клиента. Если клиенту важно именно то, что менеджер не может предложить, то не стоит на него тратить время. В данном случае, идеальный клиент: тот, кто привык и любит учиться, или  тот, кому нужна корочка диплома.

Во-вторых. Менеджер, предлагая привилегию, ни в коем случае не должен уговаривать. Если клиент не хочет, то пусть у него останется ощущение, что он потерял что-то ценное. Лучше было закончить разговор фразой: «Мы поняли ваше мнение, большое спасибо. Если вы когда-то надумаете, может быть у нас еще будут акции и спецпредложения, вроде того, от которого вы отказываетесь сейчас. Оно поистине уникально, но дело ваше. Если когда-то возникнет интерес, то обращайтесь. А если у вас есть знакомые, которым было бы интересно наше предложение, то милости просим»

В-третьих, менеджер по продажам не должен «захлопывать дверь» перед клиентом. Клиент ведь может обидеться и написать статью или еще хуже – пойти к директору и рассказать о непрофессионализме сотрудников со ссылкой на конкретного человека. Это, конечно, крайности, но гораздо лучше оставить в душе клиента ощущение приятного общения, чем выместить на него минутный порыв гнева. Не надо забывать, что клиент менеджеру по продажам ничего не должен.

 

 

События

7.05.09

 
"Как сделать так, чтобы продукт продавал себя сам"
 
15.04.09

Акция «Коучинг для успеха»
Подробнее 

15.04.09  

Акция «Построй свою стратегию продаж»
Подробнее  

15.04.09

Дистанционное  обучение «Азы продаж». Подробнее

Новости 

15.05.09

Бесплатную версия CRM от лидера SalesForce позволит узнать , как работает Лучшая программа CRM. Работа в интернет. Подключение не выходя из офиса.

Подробнее

Поддержка

 

www.alfalavista.ru 
Москва:+7 (495) 646-14-86 
 

О нас 
Статьи 
Консультация 
Вопрос-ответ 
Новости

 

 

 

 

 

Цитата дня: 

 

«Однажды ученик спросил Учителя: — Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна? — А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? — спросил его Учитель. — Пробовал, но у меня не получилось, — расстроился ученик. — С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, — никто не может быть всегда прав, это же ясно… — Молодец, — улыбнулся Учитель. — Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!»

Ямагучи Тадао «Путь торговли»

 Совет дня: Цени близких

 

«Настоящий успех в частной жизни и на работе лучше всего отмеряется отношениями с самыми дорогими нам людьми – нашей семьей и друзьями. Если мы терпим неудачу в этой сфере жизни, уже не имеет значения, насколько велико наше состояние или как высоко мы взобрались – мы достигли очень малого».


Мэри Кей Эш

 
Вопрос-ответ. Какую выбрать программу для автоматизации торговой деятельности?  подробнее

 

Татьяна, 16.06.2009г.: "Какие бы вы посоветовали программы для улучшения работы бизнеса?  оптово-розничная торговля»

 

Личное развитие. Правило критики подробнее

 

В деловых взаимоотношениях в России не принято хвалить сотрудников. Считается, что сотрудники должны хорошо работать, так как они получают за работу деньги. А какие существуют варианты внимания? Положительное, отрицательное и отсутствие внимания (игнорирование). Нередко из-за недостатка внимания сотрудники согласны на негативное внимание, чем на его полное отсутствие. А что такое негативное внимание? Критика. Но у руководителя другая цели использования критики – сделать так, чтобы работа была сделана хорошо, а негативная ситуация больше не повторилась. Именно поэтому важно помнить о поощрении и знать правила конструктивной критики.
Стратегия. Барон Антуан-Анри де Жомини . Демократия во власти  подробнее

 

Какого результата военной операции можно ожидать, если она была лишь отчасти понята полководцем в силу того, что не он сам ее разработал?

Мне пришлось пережить этот печальный опыт, будучи советником при штабе, и я лучше, чем кто бы то ни было, сознавал всю бессмысленность своего занятия. Но это выглядит особенно абсурдным, когда речь идет о военном совете…

Личное развитие. А.Джексон. Сила специальных знаний подробнее

 

 - Если вы хотите обладать реальным богатством, - объяснила она, - вы должны научиться извлекать пользу из любого события.

Молодой человек вспомнил, как старик китаец говорил ему: "Любая неудача несет в себе зародыш равноценной или даже большей удачи". Неужели это правда? - подумал он про себя. …

 
Присылайте ваши вопросы и ваши темы для обсуждения, а также ваши отзывы – что понравилось или нет, оценивая материал по 10 балльной шкале.

Наиболее активных подписчиков и читателей, задавших наиболее интересные вопросы, ждут интересные призы! Спешите – призы уже ждут вас. 

 

 

 

 

 

 

 

 

© Copyright 2009 AlfaLaVista.Ru  

АльфаЛаВиста – эксперт в области построения эффективных систем управления бизнесом, совершенствования процессов предприятия, построения корпоративных информационных систем, автоматизации.  Преумножая Ваш успех

 
В избранное