Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сам себе психолог, или Техники домашнего применения

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Психология счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Пронти

Статистика

996 подписчиков
+4 за неделю
←   Все выпуски   →

Сам себе психолог, или Техники домашнего применения: Искусство конфликта - 3


Переговоры

Переговоры - это респектабельный и, главное, сугубо человеческий способ ведения конфликта. Ведению переговоров обучаются дипломаты и полицейские, спецназовцы и продавцы, бизнесмены и администраторы. Иногда обучение длится несколько месяцев и оттачивается годами собственных переговоров, а иногда сводится к заучиванию чужих скриптов за пару вечеров. Бывает, что в переговорах участвует несколько человек, а подготовку к ним ведёт специально подобранная команда экспертов и консультантов. А бывает, что в переговоры приходится вступать без подготовки и импровизировать на ходу.

Вариантов переговоров много. Здесь мы говорим о переговорах как о стратегия поведения в конфликте.

Более точно, мы называем переговорами процесс, участники которого делают те или иные частные уступки, ищут компромисс, чтобы добиться решения своей главной задачи. В ходе переговоров участники попеременно нападают друг на друга и оказывают отпор, обозначая границы своего возможного отступления.

Переговоры не всегда оказываются лучшей стратегией. Если зачинщик конфликта имеет подавляющее превосходство, то вряд ли он согласится вести переговоры. Также переговоры не имеет смысла вести, если затронуты интересы принципиальной или жизненной важности, в которых уступки невозможны.

Переговоры оказываются допустимой или даже наилучшей стратегией в нескольких ситуациях:

1. Вы обладаете подавляющим превосходством, но "победа" не даёт никаких долгосрочных преимуществ.

2. Силы сторон равноценны, стороны способны нанести друг другу "неприемлемый ущерб" или же настолько истощены противостоянием, что не в состоянии атаковать, но и не готовы отступать.

3. Ситуация не является ситуацией соревнования и не допускает исхода типа победа-поражение.

Условием переговоров является наличие двух сторон, заинтересованных в компромиссе и способных идти на определённые уступки, чтобы достичь взаимоприемлемого решения. Переговоры - дело серьёзное и честное. (Переговоры как отвлекающий манёвр, например, с целью выиграть время - это уже другая стратегия.) Поэтому сначала следует превратить нападающего в переговорщика, объявив о своём намерении выработать компромиссное решение проблемы.

К сожалению, разум и логика не всегда помогают в ходе разворачивающегося конфликта. Люди вообще далеко не так рациональны, как это предполагается в теории. У каждого свои понятия о справедливости, и аргументы противной стороны далеко не каждый готов воспринять с подобающим вниманием. Поэтому для начала установления разумного контакта следует проявить вежливость. Когда люди уверены, что их уважают, они становятся более восприимчивы и к доводам оппонента.

Например, ребёнок лет пяти не желает самостоятельно одеваться. Он аргументирует, что у него не получается или получается медленно, поэтому пусть его оденет мама. Вы понимаете, что ребёнка можно заставить обслужить себя - в конце концов, он это умеет. Просто, как можно предположить, он ленится, или ему хочется, чтобы его одевали, как раньше, потому что ему нравится непосредственный контакт с мамой. Однако вы также понимаете, что в данном конфликте нет никакого соревнования, и очевидное силовое решение не является победой: во-первых, настроение будет испорчено у всех, причём вы же будете чувствовать себя виноватым, а во-вторых, ребёнок крепко усвоит право сильного, что чревато в будущем дополнительными проблемами.

Поэтому вы, решив начать переговоры, объявляете ему, что хотите найти решение, которое устроило бы всех. С вашей стороны это может быть, например, предложение позже поиграть с ним чуть дольше обычного, либо наделить его правами взрослого человека, чтобы обсудить с ним потом, как лучше отметить день рождения бабушки, либо посмотреть чуть дольше обычного телевизор, и тому подобное.

Переговоры - это не уловка. Это честный разговор взрослых людей с целью услышать друг друга, понять интересы и желания и достичь справедливого взаимоприемлемого разрешения конфликта.

Обман

Обман - это стратегия прекращения и перенаправления атаки в безопасном для защищающегося направлении. Обман сам по себе ни плох, ни хорош. Равно как и правдолюбие не является ни злом, ни добродетелью. Хотя они могут быть и тем, и другим.

Замечательный пример обмана приведён в повести "Тревожный месяц май" И. Л. Миксона. В одном из эпизодов мальчишки-трофейщики разбирают противотанковую мину. Чтобы вывернуть заевший детонатор, один из мальчишек по кличке "Барбос" собирается косо стукнуть по нему молотком. Инспектор милиции Осипов, добежавший до мальчишек в самый последний момент, уже не имеет возможности предотвратить удар и просто говорит "спокойным, несколько равнодушным голосом: "Не так молоток держишь, Валера". Барбос теряется, начинает рассматривать руки, и... трагедия предотвращена.

Обман не решает спорных вопросов - он призван остановить атаку и выиграть время. Женщина, сказавшая насильнику, что она больна СПИДом, по-прежнему остаётся в опасности, но первая атака остановлена, выиграно несколько секунд, гасильник обескуражен, и можно предпринять попытку более решительной защиты.

Самый простой вид обмана - отвлечение внимания.

Суть метода отвлечения в том, чтобы своим видом, поведением, жестами, словами направить внимание нападающего в нужном вам направлении. От себя подальше. Скажем, отвести глаза от атакующего, радостно улыбнуться и воскликнуть: "Ой, кто к нам пришёл!" - почти наверняка атака прервётся, а сам оппонент непроизвольно оглянется на новое действующее лицо.

В деловых переговорах качестве отвлечения внимания можно вывалить перед нападающим какую-нибудь постороннюю информацию или незаметно подменить тему. Правда, достаточно тёртый оппонент скажет "Не уходи от темы", так что при отвлечении внимания главное - неожиданность, которая заставляет атакующего обдумать новую информацию.

Другой простой вид обмана направлен на отклонение атаки путём демонстрации её абсурдности. Например, коллега обвиняет вас в том, что вы подготовили для руководства некачественный отчёт. Вы уверены в абсурдности этого обвинения, но не хотите раздувать конфликт, вызванный совершенно иными причинами, которые ещё предстоит выяснить. Типа: "Твои данные - липа, ты пудришь шефу мозги! Хочешь стать любимчиком?" - "Ну ,что ты! Зачем мне это?" - "Ты просто лжец, ты берёшь свои цифры с потолка!" - "Слушай, мои данные абсолютно точны, и ты это знаешь." - "Я доложу шефу!" - "Ну, что ж, ты меня вынуждаешь открыть мой источник. Скажу по секрету - пока ты пил кофе, я... сел за твой компьютер и скопировал пару файлов!"  

Для успешного применения обмана следует чётко понимать, что обман служит лишь для остановки прямой атаки и выигрыша некоторого времени. С помощью невинного обмана ("извини, мне звонят, подожди минутку") можно перебить настроение атакующего, и выиграть несколько минут, чтобы самому прийти в нормальное расположение духа.

Чтобы сработать, обман должен быть правдоподобен с точки зрения нападающего. Однако правдивые, но однообразные и привычные утверждения ("пробки", "сломанная машина", "тёща приехала") теряют эффективность. Так что неплохо заранее подготовить небольшую библиотеку правдивых историй и обстоятельств, чтобы без задержки выдавать.

Хороший результат даёт сочетание обмана с другими стратегиями. Например, довольно популярна игра в экспертов. Этот обман в комбинации с переговорами адресован не только оппоненту, но и заинтересованным зрителям, и нужен, чтобы посеять сомнения в его доводах и придать дополнительный вес своим аргументам. Для этой игры нужно уверенно ссылаться на имена экспертов и мнение руководства, сопровождая свои слова цифрами и графиками. Отлично помогают очки на носу. Сочетание обмана с отпором - просто классика жанра. Обманным финтам обучают и боксёров, и борцов. Хорош обман и в сочетании с уклонением - для того, чтобы просто уйти, бывает необходимо отвлечь внимание оппонента. 

Обман успешен, когда интересен. Когда вы способны переживать конфликт как сорт игры, в которой важна изобретательность и хорошее настроение. 
В избранное