Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Диалог: понятия, критерии, структура.

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Ольга

Статистика

120 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Диалог: понятия, критерии, структура. Переговорщик как профессия.


Г. Почепцов. Коммуникативные технологии XX века. – М., 2000г. – 346 с.

Переговорщик как профессия

Сегодня государственные деятели уже достаточно легко оперируют таким термином, как «переговорщик». Переговорщик призван:

а) перейти на язык своего оппонента;

б) продемонстрировать уважение к его требованиям;

в) предложить такой вариант решения проблемы, который учитывает интересы оппонента.

Только такой путь может принести успешный результат. Но переговоры – это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успешных переговоров считается свое, а не чужое место).

Возможно разделить переговорный процесс на три стадии:

·        подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

·        процесс их ведения и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

·        анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Часто для разрешения конфликта избираются сигналы, а не переговоры, при этом наличие или отсутствие каналов коммуникации между ними не имеет значения. Участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты.

Подобное поведение не является конструктивным, в нем оппонент не готов не только идти на уступки, но даже не хочет выслушать другую сторону. Конструктивное поведение другое. Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности:

Стадия 1. Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.

Стадия 2. Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совместно искать приемлемое для всех решение.

Стадия 3. Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.

Стадия 4. Выразите готовность признать точку зрения оппонента.

Здесь во всех четырех стадиях красной нитью проходит признание партнера по переговорам. Если его признают как данность, то приходится смиряться и с тем, что его интересы могут быть иными. Признавая интересы партнера, приходиться признать и то, что они также имеют право на существование. Вся сложность переговоров состоит в этом переходе к признанию права на иную точку зрения у оппонента. Однако другого варианта не дано.

Есть также теория циклов переговоров, где в каждом из них преобладает эквивалентность и неэквивалентность.

Начало переговоров

В начале переговоров типичным является неэквивалентность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчивость — требуют многого. Образуется дисбаланс.

Середина переговоров

Это самый длинный период, здесь может преобладать эквивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на уступчивость — уступчивостью. Здесь характерным является стремление к балансу интересов.

Конец переговоров

Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завершения переговоров какой-то договоренностью. В столкновении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.

Наиболее эффективной тактикой для ведения переговоров по этой модели становится завышение требований в начале, затем в ответ на уступки другой стороны постепенного изменения и своих требований. Но изначально завышенная планка не даст в этом случае упасть слишком низко.

Переговоры представляют собой интеллектуально сложный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше вероятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение информации в диалогическом режиме, а не монологическом, к которому привыкли любые властные структуры.

 

 
В избранное