Добрый день,

Как вы знаете, через 6 часов мы закроем продажи нашего нового продукта по переговорам «Справочник переговорщика».

Этот запуск был феерическим, чего уж там. Мы выпустили несколько статей и видео по переговорам, которые суммарно набрали 270.000 просмотров. Мы получили массу потрясающих комментариев от вас. И это было здорово!

Традиционно в моменты запуска продуктов мы пишем много писем, чтобы никто потом не сказал нам «а я пропустил эту информацию...». И сегодня кроме всего прочего мы хотели бы поблагодарить вас за то, что вы являетесь нашими постоянным подписчиком и вместе с нами прошли этот запуск.

В качестве подарка - новая статья Дмитрия Коткина «Как правильно торговаться». Этой статьи нет в публичном доступе. Ее получаете ТОЛЬКО вы как наши подписчики.

Дмитрий Коткин «Как правильно торговаться: 16 правил торгов»

Если у вас нет задачи, построить долгосрочное сотрудничество с вашим оппонентом, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, покупая продукты в крупном супермаркете, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.

Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его —  отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относиться к процессу спокойно, играючи, и даже получать от этого удовольствие.

Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидится, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то Тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник. Он морально готов к этому, так зачем его расстраивать? Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя  — это игра со вполне понятными правилами. Знание ее условий дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного. Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.

Правило №1. Подготовьтесь заранее.

Единственное домашнее задание перед переговорами — изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило, стоит остановиться на двух основных моментах.

Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете. Почему в интернете – это то место, которое сможет дать вам нужную информацию максимально быстро.

Время. Оно так же играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент для переговоров:

• сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.

• день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы, часто, более сговорчивы.

• конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников — к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия — последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой»

Правило №2. Ставьте высокие цели на переговоры.

Опыт неуклонно показывает, чем труднее и амбициознее будет поставлена вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов. Тем выше будет ваша самооценка.

Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать. Не опирайтесь в постановке цели на ваше представление о «справедливости» сделки. Всегда просите больше, чем принято на рынке, отступить назад вы всегда успеете! Но предъявляйте выполнимые требования, иначе вас не примут всерьез. Как найти эту грань? Только путем тренировок.

Правило №3. Относитесь к торгу как к игре.

Торг — древнейшая из игр и состязаний — значительно старше шахмат, футбола или фехтования. Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию. Как это делать? Смотрите фильмы, где люди добиваются от жизни большего, но смотрите не как зритель, а как ученик, подмечающий правильные и неправильные ходы в переговорном поединке. Идите на тренинге, это и тренировка, и новые связи, дочитайте хотя бы эту книгу до конца.

Правило №4. Используйте логику, оперируйте цифрами.

Будьте логичными, если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если ваша осведомленность в плане фактов окажется выше их собственной. Хотите получить от собеседника большего, всегда берите на встречу калькулятор. Иногда, простое появление на столе этого прибора, заставляет оппонента идти на попятную. В жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не сблефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?

Правило №5.  Будьте НЕ логичными, когда это выгодно.

Ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получения максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает — давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором, что сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем». Смело используйте нелогичную аргументацию, когда вас «прижимают» к стенке. Для переговорного взаимодействия нет ничего страшнее, чем жалкое пыканье, мыканье в ответ на конкретный вопрос.

Правило №6. Придумывайте  красивые легенды.

Заставьте оппонента почувствовать, что от его сговорчивости зависит, на сколько светлым или не очень будет его будущее. Расскажите историю, в которой благодаря вам к нему хлынут новые сделки, многочисленные клиенты или, наоборот вы распугаете тех, что есть. Вспомните Остапа Банедера и его выступление про Нью-Васюки. Вам не нравится сравнение с обаятельным авантюристом, не беда, вспомните переговоры о объединении Германии и расширения НАТО в 1990 году между  Михаилом Горбачевым и Государственным секретарём США Джеймсом Бейкером и знаменитую фразу «мы не продвинемся ни на дюйм». В народе есть хорошая поговорка по этому поводу, что мол «врать», это вам не мешки ворочать.

Правило № 7. Побольше артистизма.

Для начала выработайте в себе привычку изображать полное недоумение с налетом иронии, когда оппонент озвучивает свое первоначальное предложение. И не бойтесь переиграть, это не сделает ваше давление менее действенным. Так же полезно научиться выразительно молчать, молчать до того момента, пока ваш противник не начнет показывать  беспокойство. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки. Встречайте предложение оппонента молчаливым, слегка неодобрительным раздумьем. И, возможно, он сам сделает шаг к вам на встречу.

Правило №8. Используйте весь допустимый арсенал приемов.

Наступайте — давите силой своей позиции. Бейте с фланга, делайте обманные маневры, соглашайтесь на условия оппонента, но в последний момент, когда ему кажется, что сделка у него в кармане, требуйте дополнительных бонусов для себя.

Правило №9. Не торопитесь.

Не пытайтесь быстрее совершить сделку, перескочив все этапы переговорной игры, и объявить напрямую другой стороне,  что для обеих сторон будет наиболее приемлемым  такой-то вариант, и не стоит терять времени на долгие разговоры, примем сразу его.   Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций. Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.

Правило №10. Не идите на компромисс.

Не предлагайте сами и не  поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», т. к. в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку в вашей позиции и, опять же, продолжит давление исходя из нового уровня. Если хочется уступить, делайте это только после третьего предложения противника.

Правило №11. Уступайте с каждым шагом все меньше.

Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например бесплатная фирменная ручка в придачу.

Правило №12. «Пробивайте» окончательное предложения оппонента.

Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор — согласиться или сделать попытку получить дополнительный бонус.

Вот несколько шаблонов поведения для бытовых переговорных ситуации, где вы пытаетесь что-то купить:

• «мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить, не созрел ли он до уступки)

• «я плачу наличными прямо сейчас»

• «могу я поговорить с вашим руководством?»

Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.

Правило №13. Устраивайте тендеры.

Для получения лучшей цены — прекрасный способ — заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену, и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.

Правило №14. Недочеты играют вам на руку.

Не вовремя привезли товар? Замята упаковка? Вы хотели белый, а получили серебряный? Отлично! Это новый повод оказать давление и получить компенсацию. Тем более, что компания, как правило, сама готова загладить вину перед клиентом.

Чтобы достигнуть успеха в подобных случаях важно:

• громко заявить о претензии;

• обосновать свои требования;

• конкретно указать, какую именно вы хотите компенсацию.

Правило №15. Не вовлекайтесь эмоционально.

Во время торга можно эмитировать эмоции, но действительно злится и переживать, а тем более переходить на реальную ссору, не стоит. Вы будете гораздо более свободны в этой игре, имея внутреннюю готовность вовсе отказаться от покупки, если вам не предоставят нужные вам условия. Абстрагируйтесь от результата, будьте всегда над схваткой.

Правило №16. Подключите деньги в игру на вашей стороне.

С одной стороны, уклоняйтесь от попыток оппонента разузнать, каков ваш максимальный бюджет. Если вы имеете дело с профессионалом и предоставите ему такую информацию, то он попытается вытянуть из вас все имеющиеся средства до копейки. С другой стороны — дайте ему почувствовать деньги. Это действует магическим образом. Покажите продавцу ту сумму, которую вы готовы заплатить или, еще лучше, дайте в руки заветные купюры.  Это то, против чего он не сможет устоять.

В качестве заключения, стоит отметить, что даже если после прочтения этой главы, у вас все еще не появилось желание торговаться, если вы на столько скромны, что давление не для вас, то вступая в диалог с продавцом или покупателем, сделайте хотя бы самую малость, задайте вопрос «Каково ваше лучшее предложение?». Просто попробуйте.

«Справочник переговорщика» - если вы хотите больше, глубже и практичней

Друзья, надеемся, эта статья окажется вам полезной. Если вы хотите разобраться в теме переговоров глубже, и стать готовыми к самым сложным переговорным ситуациям в работе и в жизни - все это есть в «Справочнике переговорщика».

ЕЩЕ 6 ЧАСОВ открыты продажи «Справочника переговорщика». Кто не успел - тот опоздал. :)

Успехов!

Слава Панкратов, Александр Орлов