Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продвижение сайта. Интернет-маркетинг. Советы экспертов

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 53 RSS
←   Август 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://adverbs.ru
Открыта: 09-07-2015

Автор
adverbs

Статистика

53 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Реклама и Кризис


О грамотном распределении бюджета на рекламу в кризис

Реклама и кризис
Как рационально сокращать бюджеты и не впадать в панику.

Здравствуйте!

Дорогие подписчики
На прошлой неделе доллар стоил 42 рубля, даже в печально известном 2008 году цена не превышала 35 рублей. Ясно как день — нас ждёт очередной кризис. Самое время пересмотреть свои денежные потоки в поисках чёрных дыр.

Не скажу, что реклама это самая чёрная дыра в бюджете предприятия, но по старой русской традиции “резать” начинают именно с неё. А поскольку сокращения неизбежны, давайте вместе разберёмся как правильно распределить бюджет, чтобы, с одной стороны, не платить за воздух, а с другой — не потерять жизненно необходимый в кризис входящий поток клиентов.

Измерить, нельзя веритьЛично я обожаю менеджеров по работе с клиентами разных журналов, радиостанций, газет. Это красивые девушки с приятным голосом, с которыми можно мило поболтать о тиражах, охватах целевой аудитории, рейтингах. И когда у меня есть лишние деньги, я всегда ими делюсь, но в кризисное время такие рекламные каналы непозволительная роскошь. Если невозможно до рубля измерить отдачу от канала, то лучше оставить его до лучших времён. Когда-то нам снова будут интересны имиджевая реклама, лояльность аудитории и тиражи. А сейчас лишь бы по миру не пойти!
 

Никаких "нам кажется" только точный математический расчёт

Основные два принципа “кризисного” маркетинга: 

1. Измерять всё и отключить всё, что измерить нельзя;
2. Найти новые и желательно недорогие источники рекламы

И я искренне считаю, что в смысле измеримости интернет — лучший рекламный канал.  Конечно, в интернете масса неэффективных площадок, которые съедят бюджет и не подавятся, но есть главное преимущество — можно до рубля измерить эффективность. И если нет прибыли — отключить.

Как измерять рекламу и отсекать лишнее?По совету великого Микеланджело, нам нужно отсечь всё лишнее. А для этого необходимо:

1. Собрать корректные данные о заказах, обращениях, стоимостях заказов;
2. Рассчитать коэффициенты эффективности каждого канала;
3. Оставить только окупаемые каналы.

Начнём со сбора данных. Допустим у нас есть уже сайт, мы продвигаем его в поиске и иногда покупаем контекстную рекламу. Ежемесячно заходим в метрику, чтобы посмотреть сколько было посещений и из каких источников. Информация ценная, но она не говорит сколько мы заработали. Нам нужны точные данные о количестве покупок, фактических обращениях, поэтому делаем следующее:

1. Правильно определяем цели
Мы должны чётко понимать за что воюем. CTR, позиции, клики - это хорошо, но не они делают прибыль компании. Поэтому  важно сконцентрироваться на конечных целях, которые ведут к продаже: звонок в компанию, отправка формы заявки, обращение через форму обратной связи и тд. 

2. Метим все цели на сайте
В системах статистики есть возможность пометить цели и отслеживать их совершение. Отчёты о совершённых целях могут сказать сколько было заявок отправлено с сайта, сколько  обращений через сервис онлайн-консультанта, сколько раз скачали прайс и тд. 
 

Нужно следить за каждым шагом ваших клиентов на сайте

3. Метим все источники переходов. 
Чтобы узнать по каким каналам пользователи лучше всего переходят к целям, нужно пометить все переходы на сайт специальными метками.  

4. Считаем телефонные звонки
К сожалению, не все кто посещает сайт готовы оставлять свои контактные данные в формах заявок, поэтому стоит озадачиться вопросом измерения количества входящих звонков. И не просто всех входящих, а точного количества звонков по каждому каналу. 

5. Отмечаем факт покупки
Допустим мы знаем сколько обращений было по каждому каналу, но сколько из них перешли к покупке? Понять это поможет CRM, в которую автоматически попадают все заявки и телефонные звонки с сайта, а менеджер отмечает точную сумму сделки по каждому клиенту. 
 

Блок безобидной рекламы:
В нашем агентстве можно заказать синхронизацию сайта с CRM и калькулятор звонков. Будем рады помочь ;-)
 

Если вы всё сделали правильно, то очень скоро начнёт собираться история совершённых целей в разрезе разных источников.  А дальше остаётся только подсчитать эффективность каждого канала.

А дальше на сцену выходят хорошо известные показатели эффективности: CPC, CPA, СPO и ROMI. Если не знаете, что это такое  — не страшно, вот табличка с формулами расчёта:
 
 
Стоимость одного контакта (СPС)
Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во переходов
 
Стоимость за действие (CPA)
Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во целевых действий.
 
Стоимость покупки (CPO)
Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во подтверждённых заказов.
 
Возвратность инвестиций в маркетинг (ROMI)
Рассчитывается:  (прибыль от рекламы – расходы на рекламу) / расходы на рекламу * 100%
 

Согласно этим показателям должен быть измерен каждый рекламный канал. Методом несложных математических расчётов, вы выясните какие из каналов приносят большую прибыль, а какие работают вхолостую.

Кто ищет, тот всегда найдёт дешевлеИзмерять всё — это первое правило маркетинга в кризис, второе — искать каналы подешевле. Я сейчас не говорю, что нужно клеить объявления на заборах, но останавливать поиски на 2-3 проверенных временем и боем не стоит. 


Для каждого бизнеса есть свои “золотые жилы” клиентов, но я скажу о 7 наиболее эффективных и относительно новых:

1.  E-mail рассылки
Это собственно то, что вы сейчас читаете. Рассылки помогают привлекать новых клиентов и поддерживать связь с текущими. Коммерческие с презентацией товара или просто полезная информация — всё равно. Главное напоминать о себе клиенту и в нужный момент быть рядом. 
Кстати ещё есть варианты массовых спам рассылок, я большой противник всяческого спама, но за 3000-5000 рублей думаю стоит просто попробовать.

2. Sms рассылки
По аналогии с e-mail рассылками, они помогают быстро доставлять информацию клиентам об акциях, скидках и оставаться на связи. В сервисах массовых sms рассылок, есть возможность таргетировать сообщения по географии.

К примеру, вы владеете маленьким продуктовым магазинчиком на улице Красной и ваша аудитория исключительно женщины, живущие в этом районе. С помощью sms можно отправить сообщение с со спец. предложением: “Сегодня свежее мясо со скидкой 20%. Магазин “Вкусненькое” угол Красной и Карасунской” , — если предложение действительно выгодное, то ждите гостей. Рассылки стоят копейки, но при правильном подходе могут быть очень эффективны.

3. Реклама в социальных сетях
Основное преимущество рекламы в социальных сетях — гибкие настройки . Тут можно выбирать целевую аудиторию по полу, возрасту, месту жительства, интересам. Точное таргетирование помогает сэкономить бюджет. В сетях хорошо продаются уникальные и недорогие товары. Конечно, продать услуги по проектированию или строительству здесь сложно, но для некоторых групп товаров и услуг очень хорошая площадка.

4. Co-marketing
Вот эта вещь вообще крайне редко используется.  Co-marketing
— это вид маркетинга, когда вы договариваетесь с непрямым конкурентом о взаимном пиаре. Например, я продаю бизнес-тренинги, а другая компания занимается подбором персонала. У нас сходная целевая аудитория, но разные предложения. Они рекламируют меня своим клиентам, я — раздаю их рекламную продукцию на семинарах. Так мы обмениваемся клиентскими базами и не тратим ни копейки.

5. Продвижение на youtube
Не секрет, что прежде, чем купить человек стремится максимально подробно узнать о товаре. А за обучающих контентом в 70% случаев идут именно в youtube. Если вы занимаетесь продажей пластиковых окон, то можно рассказать об установке, правилах выбора окна,  технологии производства и тд. Если ваш обзор будет полезным, то с высокой вероятностью потребитель придёт именно к вам, ведь в его глазах вы эксперт.

6. Бесплатные конференции/ярмарки/выставки
На бесплатные мероприятия приходят с большой охотой. Для вас это возможность, во-первых, показать себя как лидера отрасли и лишний раз напомнить о своём существовании, во-вторых, наладить отношения с теми, кто никак не решается купить. В неформальной обстановке всегда проще налаживать контакт. 
Кстати видео с мероприятия не забудьте выложить на youtube и сайте компании. Сам факт проведения массового мероприятия даёт 10 очков в вашу пользу.

7. Псевдосарафанное радио
Всё знают термин “сарафанное радио”, но не все догадываются, что работу этого канала можно значительно усилить, если предложить рекомендовать вас не просто так, а за % от продажи. Звучит несколько примитивно, да и неудобно как-то за деньги просить рекомендации. Но если всё оформить красивым письмом на почту с благодарностью за работу и подробными инструкциями как привести друга и заработать —  мотивация рекомендовать усилится в 1000 раз.

Будьте уверены, если вы завтра начнёте работать хотя бы с одним из этих каналов, то первые результаты не заставят себя ждать. 

Любой кризис — это возможности. Время сбросить лишнее и начать мыслить по-новому. Я не в восторге, что в моё окно снова стучит падение рубля, рост цен и нехватка наличности, но я точно знаю, что дело предпринимателя — предпринимать, а значит, если начнём думать и шевелится, то не только переживём кризис, но станем сильнее. Удачи.
 

Денис Раневский

Директор по развитию

P.S: 

На самом деле, здоровый бизнес должен находиться в состоянии небольшого стресса. Нехватка денег и ресурсов всегда включает мозг и заставляет бегать быстрее. Просто воспринимайте кризис как волшебный пинок в светлое будущее :-)


Еще по теме

 
Продвижение молодых сайтов. Когда старость в радость.		  

Seo продвижение с оплатой за трафик. Как это работает? 

В избранное