Нравится ли Вам наши разделы?

Раздел: Бизнес-консультирование

Если вы, беседуя со знакомыми, упомянете тренинги по командообразованию, реакция, скорее всего, будет такой: "А, это, кажется, когда фирма выезжает в лес и прыгает по буеракам, а потом выжившие коллеги братаются навеки". Нет, нет и еще раз нет! Описываемые тренинги на выезде, или, как их еще называют, "веревочные" - совершенно особый вид корпоративного воспитания распоясавшегося персонала. Руководители заказывают их как последнее средство, когда нужно сократить штат путем естественного отбора в природных условиях. Или когда следует доказать сотрудникам, что их офисная жизнь не так плоха, как они привыкли считать.
     Обычные же тренинги по командообразованию, о которых будет рассказ, чаще всего проходят в офисе в форме ролевых игр, имитирующих производственную деятельность. Если программу по маркетингу или менеджменту иногда и проводят как цикл лекций, то формирование дружного коллектива без практических занятий невозможно.
     Командные тренинги не пользуются широким спросом по нескольким причинам. Во-первых, они "непопулярны" в буквальном смысле слова - народ знает о них мало. Во-вторых, немногие руководители хорошо понимают важность сплачивания коллектива и предпочитают отправлять сотрудников учиться продажам и эффективному менеджменту. А специальные игры, воспитывающие чувство локтя, считают ненужным баловством.
     Если в России этот вид программ еще не прижился основательно, то на Западе его давно активно используют в качестве средства, позволяющего, удвоить эффективность работы компании. Нет лучшего способа примирить перессорившийся отдел или двух противоборствующих подразделений, чем отправить их на тренинг командообразования.
     По ходу участия в программе команда решает нестандартную, трудную задачу, из тех, с которыми коллектив сталкивается в процессе трудовой деятельности. В игровой обстановке участники тренинга распределяют работу. А потом анализируются роли и их конкретное исполнение. Все как на ладони. Параллельно тренер ищет главные причины раздоров, помогает разрешить конфликты, и подталкивает играющих к поиску разумного выхода из затруднения. Таким образом, можно "поймать сразу двух зайцев" - провести под наблюдением специалиста эффективную планерку и научить людей работать слаженно.

     Команда команде рознь

     Сейчас тренинги по командообразованию предлагаются двумя типами компаний. А вначале их проводили лишь филиалы западных фирмы или организации, копирующие западные образцы. Таков и по сей день стиль RHR Int ЭКОПСИ, SBCD, "Арс-Вите", MTI и некоторых других.
     Первые тренинги были привезены в Россию для того, чтобы объединить российских и иностранных сотрудников инофирм. Обратившись в западную консалтинговую корпорацию, сегодня можно заказать такую программу, которая будет проведена по стандартным, опробованным технологиям.
     Второй тип организаторов, занявшихся командообразованием чуть позже, - компании личностного роста. Например, в "Аватаре", который позиционирует себя как продолжатель "Лайфспринга", тренинг по командообразованию идет наравне с тренингом "Сексуальность". Здесь вам не покажут стратегии структурной перестройки отделов, зато заставят побрататься офисных врагов и вдохнут в их сердца дух коллективизма. Тренинги личностного роста напоминает и программа в Школе менеджеров "Арсенал".
     Командные тренинги отличаются по направленности: одни предназначены руководителям - тем, кто будет строить команду, другие - тем, кто сам хочет строиться (членам команды).
     Выше говорилось о том, что не способствует распространению тренингов командообразования. Добавим к уже сказанному еще и тот факт, что вести подобную программу может только очень опытный тренер, проницательный человек с хорошим психологическим образованием, способный снимать психологическое напряжение (что называется, "фасилитатор"). Если тренер не является тонким импровизатором, ролевая игра под его руководством превращается в детский утренник "Встаньте дяди, встаньте в круг..."
     Людей, обладающих таким набором талантов, на рынке тренинговых услуг - единицы. Они не проводят шаблонные лекции или спектакли, а разрабатывают сценарий, отвечающий конкретным потребностям заказчика. Некоторые ведущие признаются, что эта работа отчасти напоминает семейную психотерапию. Скажем, в учебном центре "Класс" анализируется как одолевающая россиян напасть - ложно понимаемый коллективизм, так и особенности "межкультурного" общения россиян и иностранцев.
     Нередко помимо тренерских обязанностей руководителю приходится исполнять роль бизнес-консультанта, рекомендующего организационно-структурные изменения. Потому что трения в коллективе часто происходят не только из-за вздорного характера некоторых работников, но и каких-то объективных неудобств.
     В консатинговой компании "Контур-ТМ" обучение командообразованию предлагается как часть подготовки менеджеров по персоналу, ведь последним приходится и подбирать, и растить, и поддерживать команду. Тренинги в "Персонале Upgrade" и АКМР предназначены как руководителям, так кадровикам и корпоративным тренерам.

     "Такая вот, вечная молодость..."

     Вот история, рассказанная одним тренером. Фирма Х заказала командную программу. Тренер предварительно познакомился с участниками. Результаты оргдиагностики привели его в уныние: компания находилась в состоянии непримиримой войны. Директор не выходил из кабинета, власть "на местах" захватили фаворит и его подружка, которые душили самых способных сотрудников. Не сбежавшие еще толковые работники стонали под их игом и давно крепко сплотились для совместного отпора. Как сдружить такой коллектив, где конфликт - застарелый, и стороны непримиримы.
     В компании нужно было проводить не тренинг по командообразованию, а хорошую проверку и реструктуризацию, но тренер уже получил аванс, и назначил день старта. Он мог провести курс по шаблону, мяукнув напоследок: "Ребята, давайте жить дружно", и покинуть навеки разлагающуюся фирму. Но вместо этого, движимый профессиональным азартом, заманил на тренинг самого директора.
     Обычно тренеры против присутствия руководителя в комнате во время игры, потому что создается нерабочая обстановка: одни подчиненные забиваются от стеснения в угол, а другие лезут на глаза начальству. Поэтому первое лицо обычно изолируют. На этот раз тренер посадил директора в угол и посвятил тренинг демонстрации ценности и потенциала каждого сотрудника, выявлению расстановки сил в коллективе и господствующих в нем настроений. Воспользовавшись возможностью, работники показали, кто на что способен.
     Через пару дней директор, дыша запахом валидола, выдал распоряжение: этих уволить, тех повысить, тех объединить в новый отдел, а особо зарвавшимся указать их место в штатном расписании. Через полгода компания удвоила показатели.
     Другой тренер до начала курса провел сеанс психотерапии с самим директором, который очень боялся отпустить бразды правления и все старался делать сам. После этого босс преодолел страх и на тренинге в режиме ролевой игры занялся делегированием некоторых полномочий сотрудникам. Компания от этого только выиграла.
     Часто руководитель просит во время подобных игр не только "построить", но и оценить сотрудников. Для некоторых "источников корпоративного зла" подобное обучение заканчивается увольнением.
     Зато после хорошего тренинга у компании открывается второе дыхание и начинается обновление. Коллектив трудится гармонично, как единый организм. Вот такое командообразование...

www.mnemo.ru Елена Крюкова

Тестирование и профотбор

Профессиональные качества торгового агента

Уходят в далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы “совкового” типа, продавцы бездушные и нечестные на руку. На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первый взгляд: продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Каким должен быть торговый агент, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: “Кто вы?”, - является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше. Клиент покупает сначала вас. И только затем ваш продукт.

Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, - это: сила намерения, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.

Действительно, хороший торговый агент любит свое дело. Продавать – это страсть, любовь. Если страсти нет, то вы профессионально непригодны. Каждый посетитель, которого вы видите на горизонте своего бизнеса, должен порождать в вас желание “Он будет моим!”, так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину. У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Хороший торговый агент всегда проявляет настойчивость. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Если даже у вас дела пока идут не очень хорошо, проявляйте настойчивость. Верьте в свои силы.

Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:

“У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение”.

Как-то к пожилому Учителю пришел ученик и предложил состязание: кто больше вырубит деревьев в лесу за день. Учитель согласился. Весь день в лесу стучали топоры. Каждый час топор Учителя замолкал на 10 минут. Ученик радовался. Он думал, что Учитель устает, и что он побеждает, и все рубил и рубил деревья, не прерываясь на отдых. Когда время истекло, и подвели итоги, то оказалось, что учитель срубил намного больше деревьев.

Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами. Слово “НЕТ”, которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда начинаете думать, а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: “Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?”. Учитесь на собственных ошибках.

Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ “нет”, убеждает его, что скоро будет победа. Поистине: “Бороться и искать, найти и не сдаваться”. Такие агенты используют собственные силы для достижения успеха, а не слабости конкурентов или клиентов.

Хороший торговый агент умеет задавать “открытые” вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать. Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.

Юмор позволяет вам быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим временным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание командовать – делают вас профессионально непригодным. Избегайте этих качеств, работайте над собой. Обратитесь к психологу, он поможет осознать и… измениться.

И, наконец, следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества, так и качества ваших сотрудников. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 10-бальной шкале.

Как правило, осуществляя свои продажи, я:

1. Решителен и верю в свои силы.
2. Честен во взаимоотношениях с клиентами.
3. Люблю свое дело.
4. Сосредоточен на достижении своей цели.
5. Веду себя и одеваюсь, как подобает профессионалу.
6. Умею слушать клиента и задавать открытые вопросы.
7. Могу точно сформулировать, чего хочет мой клиент.
8. Готов выслушать сомнения/возражения клиента.
9. Не обижаюсь, если кто-то из клиентов говорит "нет".
10. Легко звоню по телефону незнакомым возможным клиентам.
11. Осознаю свои слабости и работаю над собой.
12. Готов идти на продуманный риск.
13. Инициативен и предприимчив.
14. Готов реализовывать новые идеи.
15. Работаю размеренно и профессионально, а не "горю на работе"
16. Обязательно выполняю все свои обещания и помню о просьбах клиентов.
17. Думаю о нуждах своих клиентов и учитываю их.
18. Моя доброжелательность проявляется в манере держаться, и в выражении лица.
19. Уверен в достоинстве своего товара.
20. Внимателен (слышу, что говорят другие, и то, о чем не говорят).

Подсчитайте общее количество баллов.

Если у вас более 160, то вас можно поздравить: ваши клиенты от вас без ума, вы уже можете сами учить других, как продавать.

•  
• Если 120-160, то тоже хороший результат, хотя есть еще неиспользованные ресурсы. Вам полезно посещать обучающие семинары.
• Если 50-119, то тут необходима дальнейшая серьезная работа над собой.
• Если вы набрали менее 50 очков то, вам следует подыскать себе другую работу.

Павел Барабаш Психолог, M.A. & as. Trainer NLP 31@au.ru

Тренинги и семинары

Групповые и индивидуальные психологические тренинги, Барабаша Павла Ивановича - подробнее>>>

Рекомендуемые рассылки