Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Будь в курсе: о финансах и не только

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 37 RSS
  Сентябрь 2018   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://elena013.ru/
Открыта: 13-08-2018

Автор
Родионова Елена

Статистика

37 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Будь в курсе: о финансах и не только. Показатель эффективности сотрудника


Нет ничего более легкого, чем быть занятым, и нет ничего более трудного, чем быть результативным.

Ален Маккензи

Недавно, ко мне обратилась компания, у которой после увольнения одного из ключевых менеджеров по продажам стали резко падать продажи. Причина увольнения: жалоба от постоянной клиентки на грубое обращение работника при консультировании.

Произошло следующее: постоянная клиента, отличающаяся сварливым характером, как обычно стала требовать провести полную консультацию по новым продуктам. Особенность этой клиентки – требует много, придирается ко всему, покупает на «три копейки» и, всегда недовольная, уходит. Все менеджеры ее не любили, но корпоративная культура компании не позволяла грубить клиенту.

В один прекрасный момент один из наиболее успешных менеджеров, которого донимала своими негативными замечаниями эта самая клиента, не выдержал и ответил в грубой форме. Результат: жалоба клиентки в письменном виде на столе у директора и увольнение сотрудника. Не буду описывать, чем закончилась история, хочу поделиться с Вами одним показателем, который, уверена, поможет Вам в оценке действий клиентов и сотрудников.

LTV – доход за весь жизненный цикл работы с клиентом.

Это совокупность всех платежей с учетом скидок и возвратов с момента того, как клиент появился у Вас и до момента как он совершил последнюю покупку. Оценка, кто «прав»:

Pr = LTV / сумма дохода, которую ежемесячно приносит Вам Ваш сотрудник

Если Pr 0,5, то несомненно, грубость сотрудника должна быть наказуема.

Если показатель меньше – то обычно обходятся простым выговором или небольшим взысканием. В нашем случае (суммы приблизительные): клиентка за 6 последних месяцев приобрела товара на сумму 38700руб.

Сотрудник за 6 последних месяцев принес доход на сумму 617000руб. Pr = 38700/617000 = 0,062

Сотрудник был уволен.

Вопрос: насколько выгодно это было компании? Надеюсь, данный показатель будет Вам полезен.

 

Будьте успешными!

Всегда Ваша, Елена Родионова

В избранное