Записки о бизнесе

Сергей Белоусов и параллельный мир. Часть 1
2013-03-26 17:24
Оригинал здесь.

Сергей Белоусов — персонаж уникальный. Он один из немногих российских предпринимателей, кто смог основать бизнес за рубежом, а большую часть персонала держать в России. В 90-е Белоусов покорил Силиконовую долину и финансовый центр в Сингапуре, а потом вернулся на родину — помогать отечественным стартапам вставать на ноги. О том, как все начиналось, Сергей рассказал «Итогам».

— Сергей, у вас могла бы быть хорошая карьера ученого. Когда появилась мысль, что можно работать на себя?

— У меня и имелось четкое понимание, что надо заниматься наукой. Но в СССР была специфическая ситуация. Скажем, начальник буровой вышки зарабатывал существенно больше, чем профессор ЛГУ. И если нужны деньги, то их надо добывать в буквальном смысле своими руками. Строительством домов, ремонтом крыш и дверей, установкой телефонных станций, покраской швов, мойкой окон. Это я перечисляю только те вещи, которые делал сам.

— И много зарабатывали?

— Стипендия в Физтехе была 55 рублей. Повышенная — 101 рубль. В основном именно ее я и получал. За лето бесперебойной работы можно было заработать две-три тысячи. Для сравнения: профессор в вузе получал 400 рублей. Помню, мы ездили с соседом по общаге на стройку в Монино. Вставали в пять утра, ехали из Долгопрудного на электричке до Савеловского вокзала, оттуда на автобусе до Новослободской, потом на метро до Комсомольской и снова на электричке до Монина. Работа начиналась в семь утра, а заканчивалась где-то в девять вечера. Домой возвращались к полуночи.

Я понял, что занимаюсь бизнесом, существенно позже того, как начал им заниматься. Например, надо было однажды отремонтировать потолок и вставить решетки на первом этаже общаги, ребята собирались там сделать кофейню. Я нахожу двух человек, мы вместе покупаем где-то решетки, договариваемся, монтируем. Попутно изучаем, как это делается. Считалось, что студенты Физтеха могут все. Когда переходил в бизнес, то вышло, что я, оказывается, бизнесом уже занимаюсь.

На четвертом курсе я зачем-то первый раз женился. Было это в феврале 1992 года. После этого я решил, что раз я женился, то мне нужно срочно ехать за границу. Среди физтеховцев это было очень популярно тогда поехать в какой-нибудь хороший университет, там доучиться, подработать, стать профессором и так далее. Я резко стал учиться. Написал диплом, поступил в группу Ландау — самое крутое из возможных мест на факультете. Сдал кучу спецкурсов. И бах — наступило лето.

В общем, я нашел для себя приработок. Создал с другом Борисом компанию «Физтех-колледж», которая готовила абитуриентов к поступлению в МФТИ, МГУ, МИСиС, Бауманку. Арендовали 14 школ в Москве, наняли преподавателей. Заработали тогда примерно пять тысяч долларов на двоих. Правда, это был мой первый, скажем так, негативный опыт. Борис, который меня попросил все организовать, но сам ничего не делал, отдал мне только 500 долларов...

Потом пришлось искать что-то новое. У моих друзей была фирма под названием «Торнадо», которая занималась продажей всего и вся. Они нанимали коммивояжеров, которые должны были все это реализовать. Кинули жребий — мне досталось Кемерово и партия кроссовок. Помимо них я взял еще прайс-лист какой-то компьютерной фирмы. И до кучи решил еще распространить российский генеральный регистр — отечественная версия Yellow Pages. На регистре я заработал порядка тысячи долларов, от ребят получил еще пятьсот. И продал несколько дохлых и убитых компьютеров.

После этой поездки появилось много контактов. Подрабатывал в компьютерной фирме: поменять процессор, уменьшить количество памяти, вынуть лишние дисководы. Все это нужно было делать быстро. Я для этого нанимал людей — ходил по коридору общежития и кричал: «Кто пойдет? Даю 100 рублей!» Тогда всем нужны были деньги. Шел 1992 год. Все было несбалансированно. Например, однокомнатную квартиру в Москве умудрялись за 1000 долларов купить. А «Жигули» — за 10 тысяч долларов. Ходили разные курсы рубля. Можно было поменять деньги по 60 копеек за доллар, а где-то — за 3,6 или 20 рублей.

К октябрю я понял, что пора принимать решение. Пришел к человеку, которому оказывал помощь с компьютерами, и говорю, что уезжаю в Турин или США. Он говорит: «Подожди. Давай ты мне поможешь организовать сборку». Я опешил. Какую сборку? Я этого никогда не делал. Он говорит: «Все просто. 3500 долларов в месяц зарплата. Плюс 3,5 процента от оборота. Это еще пять тысяч долларов. Ты работаешь октябрь, ноябрь и декабрь. Зарабатываешь себе 15—20 тысяч долларов и уезжаешь за границу, как король». Согласился.

Прихожу в подвал, смотрю, там какие-то люди бегают. Многие, кстати, продолжают у нас в Parallels работать. Как мне ими руководить? Думаю, переставлю-ка столы. Вижу, что они на склад ходят через этот мебельный лабиринт, а надо их заставить ходить по прямой. Это было первое менеджерское решение. Дальше стали покупать комплектующие в Москве у разных людей и собирать компьютеры. И к концу декабря я понял, что заработал 15 тысяч долларов. Что делать? Надо уезжать. Но, с другой стороны, глупо. Дай-ка, думаю, открою такую же небольшую компьютерную фирму.

В 1991-м персональных компьютеров практически не было. На рынке —только советские аналоги и куча не совместимой с западными технологиями ерунды. А уже в 1993 году их продавался миллион. Гигантский рост! Мы удачно попали в это окно. В общем, решили открыть с другом фирму в Питере. Пришел к своему партнеру и говорю, что ухожу, собираюсь открыть фирму в Питере. На что Сергей говорит: «Знаешь что, хочу пригласить тебя быть акционером. Давай у тебя будет 22 процента бизнеса. И вот тебе 42 тысячи долларов, которые являются частью твоего заработка». У нас тогда было шесть акционеров. Мы понятия не имели, что такое акционеры и что такое корпоративное право. Деньги делились согласно трудовому коэффициенту. Первый год собирались и обсуждали, какие проценты кому дать. Кого-то могли исключить. Примерно в такой форме: «Ты больше не акционер».

Начиная с этого момента я не испытывал нехватки кэша. Хотя еще продолжал жить в общежитии в комнате с четырьмя людьми. Не было ванной и туалета — один на этаж. Но тогда «квартирный вопрос» на меня не давил. К концу 1994 года, когда я стал уходить из компьютерной фирмы, у нее был оборот уже 100 миллионов долларов. Когда продал свою долю, на руках оказалось 2,5 миллиона долларов.

— Значит, первого миллиона у вас не было? Сразу два с половиной?

— Получается, что так. Мне было тогда 23 года.

— Все потратили?

— Что-то, конечно, потратил на себя, но мало. Самые большие деньги, которые я тратил, — это финансирование Parallels и Acronics.

— Даже машину не купили?

— Когда я еще работал в первом бизнесе, у нас с другом пополам был «Москвич». Потом купил себе «четверку». Потом купил «шестерку», а следом уже первую иномарку — Saab 9000. Ехал на ней однажды в Питер по трассе со скоростью 239 километров в час. У гаишников даже радар не смог показать, на сколько я нарушил. Потом была Mitsubishi Pajero, которую угнали и пытались угрожать: в салоне были важные документы и много денег. Но с бандитами быстро разобралась наша служба безопасности, и документы вернули.

— О, была своя крыша?

— Мы организовали свое охранное агентство. Помогли отставному полковнику милиции открыть офис, оборудовать оружейную комнату. У него были связи. Это агентство, кстати, до сих пор нас охраняет. Всем ясно, что в нормальной стране мелкой компьютерной фирме не нужно иметь охрану, но в начале 90-х это было необходимо. Теперь — нет.

— Как вы стали заниматься сборкой телевизоров?

— Еще до этого мы с моим партнером Ильей Зубаревым пытались заниматься сотовой связью и создали компанию «Вестком», которая должна была оказывать услуги пейджерной и мобильной связи в Тольятти. Потом появилась уже собственная компьютерная компания «Фалькон», которая на пике имела выручку 40 миллионов долларов в год. Она всегда была прибыльная, и после того, как заработали на ней деньги, мы ее продали.

После этого появилась Rolsen. Опять-таки никакого специального плана собирать телевизоры у меня не было. В первой компьютерной компании мы наладили хорошие отношения с корейскими поставщиками, в частности с LG. А точнее, с одним из ее менеджеров, который потом стал соучредителем Rolsen. Он меня убедил, что это очень перспективное занятие — покупать разобранные телевизоры за рубежом и собирать их здесь, в Москве. Это на самом деле было абсолютно неперспективно: компьютерная фирма не может продавать телевизоры, так как у нее совершенно другие каналы продаж. Потом в 1994-м, когда я уходил из фирмы, телевизоры мы забрали и начали потихонечку собирать другие модели — Hitachi, Samsung, Toshiba, Funai. А в 1999—2001 годах уже появилась марка Rolsen.

— Где собирали, завод строили?

— Самую первую партию уже не помню, где собрали. Потом делали это в Зеленограде, а еще чуть позже — во Фрязине. Процессом руководили ребята из Физтеха. В нормальном мире это делается так: просто покупается готовый завод за 100 миллионов долларов. В мире, в котором существовали мы, не было возможности достать 100 миллионов долларов. Поэтому мы покупали всякий мусор и налаживали производственный процесс так, как мы его видели в Китае или Корее.

— Чертежи где брали?

— Они были доступны, люди их давали мне во время поездок по Азии. У нас там были фабрики, даже собственные. Это стоило не очень дорого — купить фабрику в Китае. И вот мы в 1995 году с моим партнером решили, что будем попеременно проводить время в России. Либо он, либо я. Тогда еще всякие были проблемы — бандиты, наезды и прочее. Мы думали, что так вероятность потерять бизнес меньше. Если на него наедут, то я буду за границей и приеду его спасать.

— Помогло?

— Получилось так, что я уехал в Сингапур и потом оттуда редко приезжал. Болтался между Сингапуром и Сан-Франциско и иногда приезжал в Москву. Покупал комплектующие, искал заводы, чертежи, автоматы и прочее. А партнер в Москве занимался организацией производства, продаж. Когда мы в 1995 году организовывали Rolsen, я в течение месяца рисовал чертежи — где кто сидит, оргструктуру, писал устав, но будучи за границей.

— То есть вы переехали насовсем?

— Я никогда не переезжал жить в Сингапур. С 1994 по 2001 год я 150 дней в году проводил в Сингапуре, а остальное время ездил между разными местами. В Сингапуре, в Азии, Америке, России, Европе. А начиная с 2001 года я 150 дней провожу в России.

— Как вы думаете, начинать бизнес в 1995 году было сложнее, чем сейчас?

— У меня такой склад ума, что мне не очень понятна природа слова «сложно». Любой бизнес — это командная игра, в которой ваша команда должна выиграть у других. Деньги зарабатываются, только когда есть сложности, а предприниматели и менеджеры занимаются тем, что делают сложные вещи простыми. Действительно, в 1995-м трудно было найти офис. Но, с другой стороны, что значит трудно? Мы его сразу нашли.

— Взятки давали?

— Я стал больше времени проводить в России лишь в 2001 году. Тогда уже появились такие компании, как Parallels и Acronis. И в 90-е существовали другие трудности. Было принято, например, угрожать партнерам или пытаться организовать на них юридические наезды. Но у нас специфический бизнес. Нашим главным активом были люди либо сложные инженерные процессы. И поэтому нас все это в меньшей степени касалось. Практически мы были в перпендикулярной с властью плоскости. Если вы владеете недвижимостью, то у вас есть актив. Тогда понятно, что можно отбирать. А здесь что? Отобрал, рабочие разошлись, перестали покупать у поставщиков, которые находятся в Корее. Корейский завод прекратил производить и собирать платы для наших телевизоров по разработанным нашими инженерами чертежам, и все перестало работать. Если убрать меня, моего партнера и еще трех человек, бизнес резко начнет терять деньги.

— Rolsen сразу вышел на самоокупаемость?

— Практически сразу. Мы гарантированно зарабатывали на сборке. LG давала нам товары, которые мы для нее производили. Мы фактически пользовались тем, что LG в те времена не могла нормальный завод построить в России. Поэтому им нужны были посредники вроде нас.

— Когда перестали заниматься Rolsen?

— Активно — в 2000 году. А совсем — в 2003-м. Сейчас я даже не знаю, где у Rolsen офис. Хотя формально являюсь ее акционером.

— Путь в софтверный бизнес тоже был случайным?

— Еще как. В 1995 году один из моих сотрудников Ивар Мартин жил тогда в Чикаго и работал напротив здания, где был сделан первый в мире интернет-браузер — Mosaic. Потом эти же ребята сделали Netscape. Например, Марка Андриссена, который раскрутил Instagram, он знал лично. Но для меня это был пустой звук, и про Силиконовую долину я ничего не знал. Он мне посоветовал открыть офис в Сан-Франциско, чтоб точно так же, покупая комплектующие в Юго-Восточной Азии продавать уже не только в России, но и в Америке. Сначала офис был виртуальным, потом сняли реальную комнату на 20 квадратных метров. В 1995 году, когда бизнес Фалькона быстро рос, стало понятно, что для его нормального функционирования нужно было связать воедино бухгалтерию, складской учет и продажи и правильно делать финансовое планирование. Мы перевели в офис в Сан-Францизко Олега Мельникова, это один из со-основателей и старший вице-президент Parallels, который и занимался выбором ERP-системы. Я тогда был поражен: как это - софт за деньги (смеется)! Мы взяли разные системы на дистрибутивах, пытались их взломать, но они не взламывались. Кроме того, к ним выходили обновления, и стало понятно, что нелегальную копию ERP-системы использовать не получится. Взломать — это все равно, что переписать заново. Из 16 рассмотренных систем выбор остановили на Solomon Software, которая давала 2 бесплатные копии своей системы своим реселлерам. Но, чтоб стать реселлером надо было сдать экзамены и пройти сертификации. Олег сдал экзамен, прошел сертификации, и мы получили систему и стали перепродавцами этой компании на Россию, заплатив всего лишь 495 долларов. Но чтобы быть официальным ресселером, надо было реально продавать эту систему в России.

После нескольких попыток стало понятно, что продажи не идут. Программное обеспечение Solomon Software для России никак не подходило. Во-первых, оно не было переведено на русский язык, и программа не соответствовала стандартам российской бухгалтерии. Во-вторых, тогда никто не хотел платить большие деньги за программное обеспечение. А статус ресселера надо было как-то поддерживать. И тут я подумал, попробую-ка я ее продать в Сингапуре. В начале 1996 года нанял на работу сингапурца Дина Ханифа (Dean Haniffa), который предложил мне стать эксклюзивным дистрибутером Solomon Software на Азию. Мы связались с компанией, после чего нас перекинули на главу отдела международных продаж Джона Хауэлла - он впоследствии стал со-основателем Acumatica. Джон предложил сначала написать бизнес-план развития нашего дистрибуторского бизнеса, мы написали его за три дня и отправили. Он предложил встретиться, а уже через день я заявился прямо к нему в офис в Финдли, Огайо. Этот факт поражает его до сих пор, потому что лететь и ехать до них часов 30. Я летел рейсом Сингапур-Лондон-Колумбус, после чего еще два часа ехал на машине до города. Там у них была штаб-квартира. Надо сказать, полная дыра. Так, в 1996 году мы все-таки начали успешно продавать их продукт.

— И вошли во вкус?

— Я тогда много времени проводил у своего друга Жени Демлера, который сейчас является профессором Гарварда. Мы с ним еще в Москве жили в одной комнате в общежитии. Он мне рассказывал всякие истории, как университетские ребята ушли писать программы для фондового рынка, заработали кучу денег, а теперь ездят на Ferrari. Или другие парни, решившие заняться написанием антивирусных программ, открыли компанию, продали ее, заработали 200 миллионов долларов. Их выгнали из университета за то, что они себе накупили роскошных домов и автомобилей. Профессора в Америке вообще должны вести пуританский образ жизни. У самого Жени была Toyota Celica1985 года с дырявой крышей, через которую на голову капал дождь. Все это он мне рассказывал не как историю успеха, а как некий позор. Но меня это заинтересовало, и я стал пытаться писать софт.

— Какое первое впечатление от Силиконовой долины?

— Я уехал в Сингапур и мне казалось, что это страна третьего мира. Но там, на удивление, оказалось очень чисто. Приехал в Германию — там тоже очень чисто. Думал, приеду в Калифорнию, буду поражен. Приземляюсь 12 мая 1995 года в аэропорту Сан-Франциско, который, как оказалось, был чуть ли не самым худшим аэропортом среди мегаполисов США. Кругом грязь, ужасная таможня с очередями.

Меня встречает мой друг Женя и везет на своей «тойоте» под дождем по разбитой 101-й дороге. Я потом понял, что это — главная дорога Силиконовой долины, где по одну сторону Oracle, а по другую — Microsoft. Он меня поселил по его меркам в роскошный отель, который на самом деле был мотелем. И говорит: «Пошли на бал».

Приезжаем, а это студенческий бал, где раскрашенные девочки пьют какую-то гадость из тазиков, смешивая вино, водку и прочее вместе. Он меня не смог отвезти домой, и я шел четыре мили пешком под холодным дождем. Был очень злой и на следующий день потребовал Женю отвезти меня в самый лучший отель. Я ведь собирался бизнес открывать в Америке. Ко мне будут ходить юристы и инвесторы.

Приезжаем в отель в Сан-Франциско, я оформляюсь и не глядя подписываю чек. Женя меня дергает за рукав, а там стоит цена — 780 долларов за ночь (в Сингапуре это стоило бы в районе 100 долларов). А зарплата у Жени была около 1800 долларов. Я чуть не поперхнулся, но сделал вид, что это мелочи. У меня были с собой большие деньги. Но тратить крупные суммы наличных я не привык. Я бы и сейчас скорее всего не стал бы останавливаться в отеле, стоимостью 780 долларов за ночь. Потом мне нужна была машина. Говорю Жене, что нельзя ездить на таком корыте. Поехали покупать. Обошли несколько салонов, и нам посоветовали купить только что появившуюся в продаже БМВ 7 серии. Я тогда ходил в рваных кроссовках и зеленых штанах с дырками на коленях. Приезжаю в дилерский центр и выкладываю на стол продавцу наличными 98900 долларов. У него глаза на лоб полезли. Молодые гаражные миллиардеры появились позже — в 1996-1999 годах. Если бы я уже пришел в 1999 году даже голым покупать машину, никто бы не удивился.

— Но начали писать софт в Сингапуре?

— Да, тот офис мы открывали для Rolsen, ну и для связей с Solomon Software. Потом я привез в Сингапур Стаса Протасова, который стал сооснователем Parallels, и мы решили писать программы на Windows NT. Это была очень модная операционная система. Будучи физиком-теоретиком, я плохо разбирался в программировании и не знал, что на Windows нормальные люди не работают. Мы пошли в офис Microsoft в Сингапуре, где встретили сумасшедшего индуса по имени Венки Чар. Нам дали правительственный грант, наняли троих людей, и дело пошло. А в 1997 году в Сингапур с очередным визитом приехал сам Билл Гейтс. Ему решили показать лучшие компании, которые работают на его архитектуре, в том числе нас. Он провел с нами минут двадцать, после чего у нас снесло напрочь крышу, и я решил, что мы самые крутые инженеры. Это была неправда, но мне так казалось. К концу 1997-го выходит пресс-релиз, на котором изображены Билл Гейтс и я. После этого я начал всячески давить на Solomon Software, которая была местечковой компанией с оборотом в 100 миллионов долларов. Эти ребята действительно решили, что мы крутые, и отдали нам 90 процентов своего продукта на аутсорсинг для перевода на новые технологии.

В 1998 году мы сколотили хорошую команду в Сингапуре из 60 человек. В частности, один из них был знакомый, который уехал в Архангельск жить в деревню, так как у него закончились деньги. Когда мы ему позвонили, он как раз готовился к зиме, заготавливал дрова... Так, в 1998—1999 годах мы делали софт для Solomon Software и нескольких других компаний.

— Как вы начали программировать, не имея никакого опыта?

— Ну, необходимую базу знаний я в Физтехе все же получил. А дальше — самообразование. Прочитал пять шкафов книжек, получил сертификацию Cisco, Microsoft и Solomon. Научился сам программировать на C++, Java, Visual Basic. Я всех своих людей тоже пропустил через этот зубодробительный процесс. Помню, как ездил по миру с чемоданом, который весил около 70 килограммов. В него я складывал книжки. Такой вот переходный был этап.

— То есть уже не по наитию начали бизнес делать?

— Серьезным бизнесом я стал заниматься только спустя лет пять. В 1999-м стало ясно, что на интернет-рынке надулся колоссальный пузырь и он скоро лопнет. Первая идея, которая пришла мне в голову, — венчурный инжиниринг. Мне казалось тогда, что это я сам придумал такой термин. Суть была в следующем. Если вы организуете инженерную команду в Силиконовой долине, то платите 10 программистам, скажем, два миллиона долларов в год. Если вы работаете с нашей готовой командой, то платите нам 500 тысяч долларов в год и даете долю. Я познакомился с людьми из Техаса, которым как раз нужна была такая команда для проекта под названием E-economy. Мы ходили по венчурным фондам и в результате нашли дураков, которые дали 1,5 миллиона долларов.

Я помню, что это была фантастически стрессовая работа. И вот сидим мы однажды в конференс-руме, и я чувствую, что-то происходит с животом. Поднимаю майку, и в помещении все аж вскрикнули. На животе выскочила огромная черная язва. Буквально за 5—10 минут. Пришел к врачу, а он прыгает от радости: «Какая удача! Это такой редкий случай!» Оказалось, что это такой опоясывающий лишай, который возникает от сильного стресса...

Потом нам подсказали, что лучше бы нашей замечательной команде заниматься облачными приложениями. Я стал разбираться, что это такое, и понял, что это очень интересная область. Так в начале 2001 года мы стали делать Parallels.

— Компанию с нуля строили?

— Еще в 1999 году мы с Олегом Мельниковым, Юрием Цибровским и Яковом Зубаревым разработали несколько идей софта, который позволял предоставлять приложения из дата-центров провайдеров через Интернет. В современном мире такая модель потребления называется облачной, а в те времена называлась ASP (application service provider). Так была создана компания SWSoft, которая получила известность благодаря программным решениям виртуализации и автоматизации для ASP-провайдеров. В каком-то смысле мы опередили время, рынок был еще не готов, потому что каналы связи и интернет были мало скоростными и очень дорогими, отсутствовали готовые программы для потребления из облака, потребители не были готовы начать использовать программы, работающие в дата-центре провайдера, а не у них в офисе. Сегодня все эти сдерживающие факторы уже преодолены.

В 2005 году SWsoft покупает небольшую компанию Parallels, которая занималась похожими технологиями. Сначала ее развивали как отдельную бизнес-единицу со своим брендом и продуктовой линейкой, а в 2008 мы объединили SWsoft с Parallels и назвали объединенную компанию Parallels в силу разного рода причин, но главным образом потому что бренд Parallels был лучше узнаваем в мире.

— Как рос оборот у Parallels?

— В 2000 году был ноль долларов, в 2001-м — 50 тысяч, в 2002-м — 500 тысяч, в 2003-м — 2,5 миллиона, в 2004-м — 6 миллионов, в 2005-м — 16 миллионов, в 2006-м — 35 миллионов. Дальше — умолчу.

Компания SW Soft была основана в Сингапуре и Америке. Я сидел в офисе в Остине, штат Техас. Олег Мельников и Стас Протасов находились в Сингапуре. И только потом мы перевели этих несчастных инженеров из теплого Сингапура в холодную Россию. Но изначально компания не была российской.

— Почему перевели разработку в Россию?

— Банально не было денег. Здесь люди были дешевле. Сейчас, кстати, уже не намного. Они просто хуже живут. За те же деньги в Сингапуре у них была бы более приятная жизнь.

— Два года назад вы официально ушли с поста гендиректора Parallels. Надоел бизнес?

— Мне нравится создавать новое, и теперь у меня свой венчурный фонд — Runa Capital. Мы вкладываем в очень перспективные стартапы.

— Что значит «перспективные»?

— Нужно работать, ориентируясь на западные рынки.