parest.webdirect.ru

ПРОДАЖА КВАРТИР

Этап 4. Переговоры о цене (торг)

Специфика сложившейся на вторичном рынке жилья практики продаж такова, что о самой возможности торга продавец может информировать покупателей заранее. Так, многие объявления о продаже заканчиваются фразами типа «торг», «небольшой торг», «без торга», а при первом телефоном контакте с продавцом агент покупателя может сразу спросить об уместности торга вообще. Вероятно, такая особенность рынка связана с тем, что организация и проведение просмотра квартиры требует достаточно много времени и согласованности действий от всех его участников, а это, естественно, порождает желание исключить заведомо бесперспективные варианты (или кажущиеся бесперспективными), особенно в случае, когда агент обслуживает двух-трех клиентов одновременно.

По нашему мнению, размещение подобных фраз в объявлении или заочное признание возможности уступок в цене по телефону вряд ли можно признать хорошей идеей. Во-первых, потому что торг на рынке недвижимости уместен всегда, во-вторых, изначально указывая на уместность торга, вы тем самым берете на себя инициативу в благородном, но неблагодарном деле снижения цены на собственное (или клиента) имущество.

Тем не менее, независимо от того как вы построите объявление о продаже или как сформулируете ответ на прямой вопрос о неизменности стартовой цены, если к вам приедут с намерением совершить покупку, то торговаться будут в любом случае.

С точки зрения продавца смысл переговорного процесса заключается в том, чтобы выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам. При этом дело осложняется тем, что свой максимум продавец волей-неволей раскрывает, так как вынужден первым объявить свою цену. На этом этапе сделки, как ни на каком другом, требуется опытный помощник. Конечно, и неопытные переговорщики могут заключать сделки, просто результаты таких сделок гораздо хуже, чем те, которых добиваются профессионалы. Наличие опыта можно заменить лишь стремлением его приобрести и временем, которое на это потребуется. Если таковые стремление и время имеются – тогда вперед и успехов, если же нет, то стоит подумать об обращении за помощью к риэлторам.

Очевидно, на расстановку сил в переговорах прежде всего влияет ситуация на рынке: если спрос превышает предложение – преимущество на стороне продавца, если предложение превышает спрос – на стороне покупателя.

Тем не менее, даже если рынок объективно не на вашей стороне, это вовсе не повод для паники, и уж тем более не повод вообще отказаться от переговоров. Дело в том, что вы не знаете, насколько хорошо владеет рыночной ситуацией покупатель,  не имеете представления о том, с какой силой давят на него обстоятельства, каковы его реальные интересы и предпочтения. Возможно, покупателя поджимают сроки, или любимая теща живет в соседнем подъезде, или работа  в трех минутах пешком от вашей квартиры, возможно,  просто негде жить  ( арендодатели  гонят из квартиры), или покупатель превыше всего ценит безопасность, а безупречная «юридическая чистота» вашей квартиры его более чем устраивает, или покупателю по каким-то причинам нужен именно первый этаж, да мало ли что еще может быть.

Помимо рыночных реалий, на преимущества и уязвимость сторон в переговорах влияют и другие факторы. Например, позицию продавца усиливает то обстоятельство, что покупатель приезжает к продавцу, а не наоборот, при этом невольно создается впечатление ( может быть и верное), что покупатель больше заинтересован в сделке чем продавец. Ослабляет же позицию продавца то, что он, как уже упоминалось, вынужден первым назвать стартовую цену и покупателю в данной ситуации уже не приходится мучительно размышлять на тему – как бы ему не назвать  сумму, которую продавец даже и не рассчитывал получить.

Немалое значение для успеха в переговорах имеет также субъективная оценка сторонами своих шансов на достижение желаемого результата. Если, например, вы продаете и при этом заранее убеждены, что сила на стороне покупателя, то ваше воображение само предоставит партнеру решающее преимущество.

К торгам нужно тщательно готовиться.

На первом этапе проведения сделки ( см. статью «Продажа квартир. Этап 1. Первичная оценка»)  уже была определена стартовая цена квартиры в условиях разумного срока проведения продажи ( в случаях бессрочных или ликвидационных сделок места для торга, фактически, нет).   Но этого явно не достаточно. Следует постоянно отслеживать ситуацию на рынке и быть в курсе тенденций его развития. Понимание динамики цен позволит вам более точно выстроить свою переговорную политику. В зависимости от того, растут или падают цены, позиция продавца в переговорах может изменяться: стать более категоричной, либо, наоборот, более гибкой.

Очевидно, покупатель в своем стремлении сбить цену, прежде всего, будет ссылаться на недостатки квартиры. Поэтому до начала переговоров желательно продумать, как в недостатках увидеть достоинства или какие можно предложить способы их исправления. Допустим, в вашем доме нет мусоропровода, но ведь благодаря этому нет и тараканов, мышей, крыс, грязи и неприятного запаха в подъезде. У вас в квартире газовая колонка, но она импортная, высококачественная,  неудобств и проблем не создает, зато круглый год без перебоев гарантирована горячая вода, да и коммунальные услуги обходятся гораздо дешевле. Варианты расширения и улучшения функциональности пространства  весьма  разнообразны:  разборка   ( установка) встроенных шкафов и антресолей, перенос (снос) ненесущих стен, перенос дверных проемов, совмещение (разделение) санузлов, монтаж декоративных перегородок и так далее и тому подобное.

Для успеха в торге большое значение имеет обоснованность цен, поэтому желательно заранее подготовить соответствующую аргументацию: возможно, в процессе обсуждения в режиме «on-line» вы подключитесь к «квартирным» базами и калькуляторам стоимости из интернета, возможно, предложите какие-то расчеты, выкладки, аналитические обзоры.

Если вместе с квартирой передается имущество (мебель, техника, оборудование) или в квартире были проведены существенные неотделимые улучшения – подтвердите или оцените понесенные в связи с этим  расходы.

Наверняка покупатель поинтересуется, почему вы продаете квартиру (если, конечно, не спросил об этом ранее, на этапе просмотров). Следовательно, нужно быть готовым дать и на этот вопрос убедительный ответ.

Понятно, что данная статья, как, впрочем, и любая другая, не может представлять собой полноценный учебник по маркетингу (благо руководств по этой теме в наше время предостаточно). Тем не менее, попробую изложить основные принципы и приемы грамотного ведения торга в форме рекомендаций, тезисов и кратких комментариев к ним.

Принципы ведения переговоров с позиции продавца.

В ходе переговоров ведите себя абсолютно нейтрально. Ни в коем случае не обнаруживайте свою заинтересованность, наоборот, дайте понять покупателю, что у вас есть и другие достойные внимания альтернативные предложения. Если переговорщик убедит партнера в том, что конкуренция действительно серьезна – это значительно ослабит позицию партнера.

Не говорите лишнего. Неизвестно, чье положение хуже, если только стороны сами не продемонстрируют это своим поведением.

Просите больше, чем хотите получить.

Ничего не предлагайте даром. Например, фраза «встроенная кухонная мебель нам все равно в новой квартире не пригодиться, поэтому мы ее вам оставляем» - решительно никуда не годится. Следовало бы оценить понесенные расходы на установку этой мебели и проинформировать покупателя о том, что стоимость кухонной мебели включена в цену квартиры.

Никогда не принимайте первое же контрпредложение покупателя, испытайте оппонента на прочность. Если он сдастся – вы выиграли, если нет – вы все равно ничего не теряете. Смысл переговоров, в частности, в том и состоит, что они дают возможность улучшить первое сделанное предложение.

Не критикуйте, а предлагайте. Предлагайте варианты, изменяющие условия сделки. Если вы сможете придумать, как изменить условия сделки, вы сможете изменить (или удержать) и цену.  Самые полезные слова в словаре переговорщика «если»,  «при условии», «тогда».  Примеры альтернативных предложений: «А если мы освободим квартиру до подачи документов на регистрацию, вы согласитесь на эту цену?», «А если я сделаю косметический ремонт …?», «А если я возьму аванс не 60 тыс. рублей, а только 30 …?», «А если я соглашусь на безналичные расчеты …?», «А если я оставлю духовку и варочную панель …?».  «Хорошо, я соглашусь на вашу цену, при условии, что вы оплатите задолженность по коммунальным платежам», « … при условии, что вы возьмете на себя все расходы по подготовке и проведению сделки», « … при условии, что вы позволите нам пожить в квартире еще две недели после регистрации договора», «Хорошо, я соглашусь на вашу цену, но тогда в договоре купли-продажи мы пропишем сумму на 1 млн. рублей меньше ее реальной стоимости » и т. д.

Не делайте уступки, не получая ничего взамен. Односторонние уступки недопустимы, они воспринимаются как слабость оппонента. Пусть встречная уступка будет чисто символической, но пусть она будет.

Не смягчайте условия до того, как получено встречное предложение от другой стороны.

Превратите одно предложение в пакет предложений, перейдите от разборок вокруг цены квартиры к обсуждению общего пакета предложений. Возможно, это поможет преодолеть переговорный тупик. Руководствуйтесь при этом правилом: для этого пакета предложений – эта цена, для другой цены – другой пакет. Подумайте, что вы можете сделать для покупателя, чтобы соблюсти свои интересы. Предположим, вы имеете в собственности гараж, но в связи с переездом, он вам уже не нужен – предложите покупателю купить еще и гараж и перейдите к обсуждению общей цены двух предложений. Предположим, по работе вы имеете отношение к грузоперевозкам (ремонтно-строительным работам) – предложите оппоненту бесплатную помощь в переезде (ремонт по льготным ценам) и т. д.

В переговорах будьте скрягой, а не сговорчивым добряком. На рынке нет места благотворительности. Исключите из своего переговорного лексикона фразы-извинения.

Старайтесь обосновывать цену.  Обоснованность первоначальной позиции придает ей больший вес.

Каким бы некорректным и эмоциональным не было поведение другой стороны, оно не должно влиять на конечный результат переговоров. Игнорируйте риторику оппонента. На конечный результат может влиять только убедительность аргументов другой стороны и соблюдение принципа взаимообмена.

Задавайте больше вопросов, выясняйте потребности покупателя, это поможет разумно изменить условия сделки или сформировать привлекательный пакет предложений.

Контролируйте агентов. Зачастую они больше заинтересованы в скорейшем завершении сделки и получении своих комиссионных, нежели  в отстаивании интересов своего клиента.

Замечание. Изменение условий сделки, а также дополнительные предложения из пакета предложений должны найти свое отражение в соответствующих договорах.

Тактические приемы в переговорах.

 Тактика «наказов». Переговорщик ссылается на третье лицо, которое, якобы, определяет условия сделки ( супруг, супруга, мать, отец, брат, босс и т. п.). Когда мы делаем других источником наших требований, нам психологически легче заявить об этих требованиях и легче при необходимости выйти  из переговоров. Изобретая несуществующий «наказ» мы дистанцируемся от проблемы, снимаем с себя ответственность и создаем видимость нейтральной позиции.

Прием «объективные ограничения». Сводится к заявлениям типа «Я с удовольствием согласился бы с вашим предложением и продал бы квартиру именно вам, но тогда нам не хватит денег на альтернативную квартиру (на дачу, на погашение кредита, на лечение, на обустройство за границей и т. п.).

Дистанцирование. Чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам необходимо сказать это «нет» всерьез или в порядке тактического хода, лучше сделайте это по телефону.

Прием «тиски и молчание». Переговорщик говорит «этого явно недостаточно»  и замолкает, свою цену не называет, молча ждет реакции другой стороны. Иногда одного этого достаточно, чтобы контрагент сам повысил свою цену, причем неоднократно.

Прием «удивление». Продавец делает вид, что шокирован встречным предложением покупателя.

Техника «добрый-злой». Участвующий в переговорах соратник продавца, также имеющий право голоса, решительно заявляет об абсурдности контрпредложения покупателя и «покидает сцену». Продавец продолжает переговоры один, но уже в ситуации, когда покупателю ясно дали понять, что если стартовая цена и может быть изменена, то лишь незначительно.

Прием «либо так, либо никак» (либо угроза переключиться на другого покупателя, что, в сущности, одно и то же). Это жесткая позиция, ее может позволить себе тот, на чьей стороне явное преимущество, у кого есть выбор. При равновесном распределении сил вероятность зайти в тупик в случае жесткой позиции весьма велика. Если стол переговоров действительно придется покинуть, то сделать это надо так, чтобы «не сжигать корабли» ни свои, ни покупателя. Например, можно сказать: «Я пока не готов снизить цену, у меня есть другие желающие посмотреть квартиру. Однако, если вы все-таки решите принять мои условия, буду рад иметь дело именно с вами. Желаю успеха. Вот вам мой телефон, если надумаете - звоните.»

Эксперт по недвижимости Баринов Виталий Юрьевич
Задать вопрос автору или оставить заявку на обслуживание можно либо по тел. +7 925 7194940; либо по эл. почте  tgr777@rambler.ru; либо через сайт parest.webdirect.ru 

В следующем выпуске будет подробно рассмотрен пятый шаг алгоритма - "Получение аванса (задатка)".  Все статьи серии, ранее опубликованные в выпусках рассылки можно прочитать на нашем сайте. Там же вы найдете много другой интересной и полезной информации.

parest.webdirect.ru