Строим денежный отдел продаж Как продавать дорого в Б2Б. Секрет из практики.
Свежепринятые на работу спецы по продажам так и рвутся отправлять клиентам прайсы и цены. А как действует опытный "снабженец?" Опытный снабженец
выбирает пять-семь поставщиков запрашивает у всех цену выбирает часто подешевше выбивает доп бонусы
Когда цены у поставщиков отличаются не сильно, то часто узнать свой "рейтинг" крайне затруднительно. А когда товар дорогой, то назвать цену сразу - гарантировано потерять потенциального клиента. Что делать?
Я использую такие приемы:
1. оттягиваю, ухожу от озвучивания цены, стараюсь назначить встречу (например говорю, что привезу прайсы на встречу) 2. называю цену не окончательную, а с вариантами: дорогой, средний, дешевый. Называю цену комплетов. Делаю несколько предложений: очень дешевый, стандартный, дорогой. 3. При отправке КП клиенту на почту\факс отавляю небольшую недоговорку по расчету так, чтобы клиент не мог просто выкинуть КП без рассмотрения.
Приемы
простые, и поэтому эффективные. Применяйте и продавайте.
Алексей Евчук, www.adm.by - услуги аутсорсинга маркетинга и продаж На сайте текст статьи здесь.