• 2014-06-26 16:15 5 самых важных маркетинговых показателей для малого и среднего бизнеса
• 2014-07-15 14:09 Мотивация по Трейси
• 2014-07-17 09:21 Как быстро сократить расходы, не убивая бизнес, клиентов, сотрудников?

Помните знаменитую фразу Джона Ванамейкера: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина»?

Как бы ни было смешно, но это высказывание является девизом многих отечественных представителей малого и среднего бизнеса, до сих пор воспринимающих маркетинг как некую эфемерную науку. Не зная и не понимая, какие показатели действительно нужно замерять при проведении маркетинговых мероприятий, компании действительно выкидывают деньги на ветер.

А ведь самых важных показателей не так уж много! Да и анализировать их абсолютно не сложно, главное — делать это регулярно.

Поэтому сегодня я решил выделить и рассказать о 5 самых важных маркетинговых показателях для малого и среднего бизнеса.

5 самых важных маркетинговых показателей

№1 — Распределение маркетинговых инвестиций

Распределение маркетинговых инвестиций — это основа из основ планирования маркетинга. Можно поступать как Ванамейкер (так, впрочем, поступают многие предприниматели) и сказать, что я выделаю в месяц на маркетинг 500$, а как они используются — не знаю. Но тогда не стоит удивляться тому, что часть из них уходит на ветер.

Ваш маркетинговый бюджет должен быть полностью расписан в календаре маркетинга, с указанием, какой % бюджета используется в каждом маркетинговом канале, а также, какие цели вы ожидаете от каждой кампании.

Таким образом, вы сможете определять более эффективные каналы привлечения, и инвестировать в них.

Давайте посмотрим на небольшой пример.

Даже глянув невооруженным взглядом на эту таблицу, становится понятно, что инвестиции в контекстную рекламу и в рекламу на Facebook значительно эффективней размещения гостевых банеров и платных анонсов в ВКонтакте.

Казалось бы, вывод очевиден: нужно отказываться от последних, и перераспределять бюджет на первые. Но, не все так просто. Чтобы принять решение об отказе от последних каналов привлечения, нужно знать еще один показатель — стоимость привлечения 1 клиента.

№2 — Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения 1 клиента — один из самых важных показателей. Зная эту цифру, вы можете просчитать эффективность любого канала привлечения клиентов или маркетинговой кампании. А на основании полученных выводов — отказаться от неэффективных каналов и сосредоточиться только на выгодных и прибыльных.

Стоимость привлечения клиента рассчитывается достаточно просто. Нужно разделить стоимость маркетинговой кампании (сумму маркетинговых инвестиций в определенный канал привлечения клиентов) на количество привлеченных клиентов.

В нашем случае стоимость привлечения по каждому каналу составляет:

Теперь, посчитав стоимость привлечения клиента, мы видим, что несмотря на то, что мы получили почти в 2 раза больше клиентов из Facebook, чем из ВК, последние обошлись нам дешевле. А, значит, инвестиции в канал ВК окупятся быстрее.

Но это уже задача следующего показателя.

Рекомендую прочитать:

Следующей, среди книг Брайана Трейси, которые я получил от Манн, Иванов и Фербер, стала книга Мотивация. Скажу честно, книгу читал из чистого профессионального любопытства — смогу ли я узнать что-нибудь новое о мотивации персонала? Ведь за 8 лет работы (из них 7 на руководящих должностях) я был уверен, что знаю все о мотивации персонала.

Но, как показала книга, 3 идеи на внедрение я для себя все-таки нашел Но, обо всем по порядку.

Стиль Брайана Трейси

Сразу хочу предупредить тех читателей, кто еще не был знаком с моими предыдущими рецензиями на книги Брайана Трейси (Выйди из зоны комфорта и Переговоры) — у Трейси особый формат и стиль подачи материала. Он берет определенную тему и раскладывает ее на несколько составных частей. А полученные результаты и выводы — преподносит читателю в виде 21 правила.

Книга Мотивация не стала исключением из правил.

Составные мотивации

Мотивацию Трейси раскладывает на несколько ключевых составляющих. Одна из них и, наверное, самая важная — роль и задачи руководителя.

Роль и задачи руководителя

Среди важнейших задач руководителя Трейси выделяет следующие:

• Выбор подходящих людей
• Адаптация и обучение нового персонала
• Устранение страха неудачи и боязни быть отвергнутым
• Держать персонал в курсе дел компании
• Быть наставником и учителем
• Быть примером
• Давать четкие указания

Но и у всех вышеперечисленных функций есть своя ключевая задача — создать атмосферу, в которой сотрудники могут достичь пика личной реализации. Это и есть миссия руководителя в компании.

Стиль менеджмента

Стиль менеджмента — безусловно, один из важнейших факторов, влияющих на мотивацию персонала. В компаниях с диктаторским стилем сотрудники всегда будут работать на 10-20% своих возможностей, ведь никто не будет хотеть брать инициативу на себя и делать что-то, выходящее за рамки своих обязанностей (помните книгу Адизеса «Как преодолеть кризисы менеджмента?»).

С другой стороны, ни для кого не секрет, что людям работается намного легче и эффективней, если у них никто не стоит над душой и не контролирует каждое действие. А с теми, кто воспринимает эту возможность как шанс забить на работу, проще тут же попрощаться.

К такому выводу я пришел еще 5 лет назад, и по такому же принципу управлял людьми. А Трейси лишний раз подвтердил в книге эффективность такого подхода. Вот несколько рекомендуемых им стилей управления.

Управление на ценностях

Управление на ценностях заставляет руководителя, в первую очередь, сформировать миссию и ключевые ценности компании, на которых должен базироваться принцип работы каждого сотрудника. Весь персонал должен знать и работать согласно ценностей компании.

И, каждый раз, не зная или сомневаясь, как поступить, сотрудник должен задать себе вопрос — резонирует ли мое действие с ценностями компании?

Управление по целям

Каждому сотруднику выставляются четкие и измеримые цели, которые должны быть выполнены в согласованный срок с установленным бюджетом. Руководителю стоит контролировать не сам процесс, а конечный результат, и давать подчиненному обратную связь по результатам его работы.

Таким образом, сотрудник получает вектор действия, но конкретные шаги уже выбирает сам, что позволяет ему более творчески и неформально подходить к рабочему процессу.

Управление по отклонениям

Такой стиль управления является разновидностью управления по целям. С одной лишь разницей — руководитель ставит задачи и ждет отчет по их достижению в установленный срок. В процессе выполнения подчиненный отчитывается руководителю только в том случае, если что-то начинает происходить не по запланированному сценарию.

Внедрение стандартов и комитетов качества

Эту модель Трейси взял у Деминга. Суть ее сводится к тому, что в компании прописываются стандарты качества, которые должен соблюдать каждый сотрудник (я, кстати, об этом также пишу в своей книге «Секреты клиентоориентированности»), а также создаются неформальные кружки качества из сотрудников, которые контролируют соблюдение стандартов.

Факторы влияния на мотивацию персонала

Кроме, непосредственно самого руководителя, на мотивацию персонала могут влиять различные психологические факторы.

Один из них — атмосфера в коллективе. Ведь даже самый стойкий человек может со временем поддаться общему настроению сотрудников компании.

Также немаловажную роль играет и самооценка человека. Чем она ниже, тем хуже его продуктивность. Поэтому руководителю нужно создавать такие условия, при которых самооценка человека будет только повышаться.

Это можно сделать с помощью любимого правила Брайана Трейси — правила Трех П: поощрения, признания и поддержки.

Ну и, конечно же, немалую роль (а иногда и ключевую) играет система вознаграждений. Чем лучше и результативней работает сотрудник, тем выше должен быть и его доход. То есть, моральное удовольствие от работы обязательно должно подкрепляться материальным удовлетворением.

Инструменты повышения мотивации

Здесь Трейси дает несколько примеров, которые будут полезны каждому руководителю. Я выделил 2 самых полезных: 5 ключей для создания команды и 7 способов повышать самооценку персонала руководителем.

Но о них вы уже прочитаете в самой книге!

Подводим итоги

Мотивация персонала — одна из самых важных, но в тоже время, и самых сложных задач каждого руководителя. Добиться того, чтобы сотрудники работали не на 50-60% своих возможностей,а на максимальной эффективности, должно быть главным ориентиром в стиле управления.

Для этого руководителю нужно знать основные факторы, влияющие на мотивацию, умело выполнять свои задачи и подавать личный пример, обучать и развивать персонал.

Также, обязательно подумайте над своим стилем управления.

Контролируете ли вы каждое действие подчиненных? Достаточно ли даете им свободы действий и возможности применить творческий подход? Поощряйте и поддерживайте их?

Попробуйте подход по целям или по отклонениям, и посмотрите на результаты. Наверняка, ваши сотрудники станут работать более продуктивно.

Что же касаемо самой книги.

Как и все предыдущие книги Трейси, ее не стоит рассматривать как фундаментальный труд, раскрывающий всю поднаготную мотивации. Да и невозможно это сделать в рамках одной книги.

Но, при этом, Брайан Трейси освещает все самые важные и ключевые вопроса, касающиеся мотивации персонала. И, я просто уверен, что вы найдете новые идеи для себя и своей компании. Независимо от того, опытный вы или еще только делающий свои первые шаги руководитель.

Читайте, внедряйте, мотивируйте!

Вам понравилась рецензия? Хотите получить майндмеп с ключевыми идеями книги?

Тогда поделитесь этой рецензией, нажав на кнопку Like или Twet ниже. После этого, перед вами появится название файла с ссылкой на скачивание.

10 цитат из книги

1.  Представьте себе, что ваша личность состоит из концентрических кругов, как доска для дартса, начиная с основных ценностей. Ваши ценности, в свою очередь, определяют второй круг — убеждения о самих себе и о реальности. Вы всегда видите мир через призму ваших убеждений. Иными словами, вы видите мир не таким, каков он есть, а таким, каковы вы сами.

2.  Всякий раз, когда люди считают, что становятся лучше, движутся в сторону своего максимального развития, они повышают самомотивацию.

3.  Поддержка — самая мощная мотивационная методика. Все усилия, поощряемые, признанные и поддержанные вами, будут предприняты снова и снова.

4.  Когда вы слушаете других, то подчеркиваете их ценность и даете им возможность почувствовать себя более важными и стоящими. Иногда для того, чтобы повысить чью-то мотивацию, достаточно просто выслушать человека.

5.  Если люди доказали свою компетентность и способность выполнить конкретное задание, вы можете предоставить им максимум свободы, оставить их в покое, разве что периодически контролируя прогресс выполнения задания.

6.  Помните: вы никого не сможете мотивировать извне.

7.  Лучшие 20 процентов предприятий в каждой отрасли, отличающиеся неизменно наивысшими уровнями доходов, характеризовались наличием четких, прописанных ценностей. Их знал, в них верил и ими жил каждый сотрудник.

8.  Эдвард Деминг, сформулировавший принцип всеобъемлющего управления качеством, утверждал: «устранение страха» — один из четырнадцати ключей к созданию высокоэффективной компании. Избавившись от страха, мы, как правило, работаем эффективнее и показываем более высокие результаты, чем когда-либо прежде.

9.  Ключ к созданию компании с максимальной производительностью — формирование условий для максимального проявления чувства собственного достоинства сотрудников.

10.  Человеческий капитал представляет собой сумму психической, эмоциональной и физической энергий человека. Ваша работа как руководителя заключается в том, чтобы максимизировать человеческий капитал и направить его на достижение наиболее ценных и важных для компании результатов.

Вам также стоит прочитать:

Компания, работающая на нерегулируемом потребительском рынке, обязана сокращать свои издержки до конкурентного уровня или же она покидает рынок.

Уоррен Баффет

Тема сегодняшней статьи появилась достаточно внезапно. Вернее, к ее написанию меня подтолкнуло письмо, которое я получил от своего читателя из Днепропетровска.

Раньше, на вопрос о том, как сократить расходы, я бы не задумываясь ответил своей любимой цитатой: «Думай не о расходах, думай о доходах!», и предложил бы, в первую очередь, начать с пересмотра системы клиентогенерации и продаж, а потом бы фокусировался на сокращении ненужных издержек.

Но сегодня немного другое время.

В Украине сейчас настоящий экономический кризис. Страна потеряла Крым, а 2 ключевых региона на Востоке находятся в состоянии военных действий. Всего за несколько месяцев национальная валюта обвалилась на 50%, а вместе с ней и доходы населения. А все это в совокупности нанесло очень тяжелый удар по малому и среднему бизнесу.

Поэтому, в ситуации, когда количество клиентов и заказов резко падает вниз, любой компании самое время подумать о сокращении расходов. Но сделать это таким образом, чтобы не нанести серьезный урон своему бизнесу, клиентам и сотрудникам.

Можно ли сократить расходы быстро и безболезненно?

Об этом и поговорим сегодня.

Стратегические и нестратегические расходы

У Боба Файфера, автора книги «Издержки-вниз, продажи-вверх» есть отличная классификация издержек. Все расходы он делит на стратегические (которые, обеспечивают прибыль компании) и нестратегические (обеспечивающие рабочий процесс, но не приносящие доход).

К стратегическим расходам Файфер относит маркетинг (привлечение новых и удержание старых клиентов) и бонусы менеджерам по продажам. То есть, целевые инвестиции, направленные на рост продаж и прибыли компании.

К нестратегическим расходам относится аренда офис, закупка оргтехники и канцелярии, зарплата административного персонала, и т.п.

Всем предпринимателям Файфер рекомендует сделать следующие 2 вещи:

• превзойти своих конкурентов по уровню стратегических расходов, обеспечивая эти расходы при любой конъюнктуре как в хорошие, так и в плохие времена
• безжалостно урезать нестратегические расходы, доводя их до абсолютного минимума

Но, по факту, многие бизнесмены поступают на оборот. Давайте посмотрим на 3 самые распространенные ошибки, которые допускают предприниматели, сокращая издержки.

3 самые распространенные ошибки

№1 — Урезание зарплат

Урезать зарплату персоналу — это первое, что приходит на ум многим горе-предпринимателям.

Почему этого не нужно делать?

Как минимум, потому что, сотрудник обозлиться на руководителя, а его мотивация упадет ниже плинтуса.

Поверьте, урезание зарплаты всегда приводитт  к тому, что в рабочее время, сотрудник будет занят не решением рабочих вопросов компании, а поиском дополнительного дохода и новой работы. А как только, он найдет что-то более-менее подходящее, тут же уйдет от вас.

Вы этого хотите добиться?

Лучше подумайте о сокращении персонала, чьи функции можно легко и безболезненно передать на аутсорс, чем о урезании зарплаты ключевым сотрудникам. Последние всегда будут помнить о том, что вы  заботитесь о них, и будут стараться сделать все возможное для роста компании.

№2 — Сокращение инвестиций в маркетинг

Вторая самая распространенная ошибка — сокращение инвестиций в маркетинг.

Почему этого нельзя делать?

В США проводилось исследование в результате которого было обнаружено, что те компании, которые не урезали маркетинговый бюджет во времена финансового кризиса, в итоге стали лидерами своих отраслей. Те же, компании, которые сокращали инвестиции в маркетинг, потеряли как свою долю рынку, так и значительно ослабили свою конкурентоспособность.

Нужно не сокращать, а оптимизировать свои расходы. А для этого перераспределять маркетинговый бюджет на наиболее прибыльные каналы, и отказываться от неэффективных.

Как это сделать, я рассказывал в своей статье 5 самых важных маркетинговых показателей для малого и среднего бизнеса

№3 — Ухудшение качества

Ухудшить качество — значит вынести самому себе смертный приговор. Рынок поменялся, конкуренция стала жестче, а клиент — образованней. Сегодня клиент понимает, что он король. И именно он принимает решение.

Поэтому, как только качество вашего продукта перестанет его устраивать, он тут же развернется и уйдет к вашим конкурентам.

Вы же не хотите этого?

Вместо ухудшения качества подумайте о различных тарифных сетках и опциях для клиента.

Хотите сократить издержки на доставку? Повысьте сумму минимального заказа для бесплатной доставки.

Клиент хочет заплатить вам меньше денег? Уменьшите количество предоставляемых услуг.

Но, никогда и ни в коем случае, не ухудшайте качество!

А теперь посмотрите на этот чек-лист еще раз и подумайте, допускаете ли вы подобные ошибки?

Если да, то самое время быстренько начать их исправлять. А потом переходить к более эффективным способам сокращения расходов, о которых я расскажу дальше.

7 способов быстро и эффективно сократить расходы

№1 — Отказ от офиса

Когда я советую отказаться от офиса, многие недоуменно смотрят на меня и крутят пальцем у виска. Но давайте посмотрим правде в глаза. Если ваш офис не служит одновременно вам складом, выставочным залом, или местом продажи, то вы легко можете обойтись без него.

Во-первых, аренда офиса и его обслуживание — одна из самых весомых статей среди нестратегических расходов. Просто посчитайте, насколько вы бы смогли улучшить финансовое положение, если бы убрали из статей издержек все расходы на аренду и содержание офиса.

Во-вторых, вы бы значительно экономили время (которое они тратят на то, чтобы добраться на работу и вернуться домой) и деньги сотрудников (обеды, кофе, и т.п.).

Конечно же, многие бизнесмены морально не готовы к такому подходу. Ведь у них сразу возникает первый вопрос: они же просто не будут работать без моего контроля?

Отвечу вопросом на вопрос: зачем вам сотрудники, которые работают только из под палки и когда у них над душой стоит руководитель? Увольняйте их!

Подумайте об управлении по целям (читайте книгу Брайана Трейси «Мотивация»), пропишите стратегию и пошаговые задачи ее реализации для каждого сотрудника, используйте программы, позволяющие вести коллективную работу и отслеживать состояние каждого процесса и задачи (Мегаплан, Битрикс, Trello, Basecamp). Привяжите зарплату сотрудников к результатам и выполнению целей.

Ведь вас, надеюсь, интересуют результаты?

Вот еще одно видео, которое заставит вас призадуматься об отказе от офиса.

Щелкните здесь для просмотра встроенного видео.

№2 — Аутсорсинг

Аутсорсинг — второй способ существенно уменьшить свои издержки. Например, если у вас в штате есть юрист, то вы несете издержки на его зарплату и обустройство рабочего места. Если вашему бизнесу не нужна существенная юридическая поддержка, то вы можете смело отказаться от юриста и заключить договор на юридическое обслуживание с хорошей юридической компанией.

Преимуществ несколько.

Во-первых, если что-то пойдет не так, вы всегда можете выставить претензии компании, обслуживающей вас, а также применить штрафные санкции.

Во-вторых, если ваша компания также предоставляет услуги, которые могут быть полезны юридической компании, вы можете просто договориться о партнерском и бартерном обмене. Таким образом, отказавшись от лишних издержек.

№3 — % и бонус за выполнение задач вместо ставки

Третий способ быстро и безболезненно сократить расходы — перевести сотрудников с фиксированной ставки на %. Но, прежде чем, это сделать, вам нужно будет детально ознакомится с функциями и обязанностями каждого сотрудника.

Если, например, менеджеру по продажам или маркетологу, можно дать % от продаж и выполнения плана, то с бухгалтером или клиент-менеджером так не получится.

Посчитайте, сколько целевых действий выполняет бухгалтер (количество проводок, подготовка отчетов, подача документов в налоговую) и поставьте оплату за каждое действие или за достижение результата.

Возможно, вы увидите, что вам и не нужен бухгалтер на постоянной основе (особенно, это касается малого бизнеса). Тогда вы смело сможете ему предложить работать у вас и вести еще несколько компаний.

№4 —  Отказ от неэффективных каналов маркетинга

Во времена кризиса вашей основной задачей будет тщательный анализ эффективности каждого маркетингового канала. Смотрите на достижение целей, ROI  и период окупаемости, количество потенциальных клиентов.

На основании полученной аналитики отказывайтесь от невыгодных и неприбыльных каналов, и перераспределяйте их бюджет на более эффективные.

№ 5 — Отказ от невыгодных клиентов

Клиентов тоже нужно уметь увольнять! А кризис, как никогда, подходит для этого.

Посмотрите на клиентов, которые отнимают 80% вашего времени, принося при этом всего 20% прибыли.

Нужны ли они вам? Может стоит сосредоточиться на работе с ключевыми клиентами и предложить им несколько дополнительных услуг или продуктов?

Просто подумайте, что было бы, если бы вы смогли высвободить 80% своего ресурса и отказаться от клиентов, морочащих голову и портящих нервы?

Я уверен на все 100%, что после этого вы бы обнаружили значительную часть расходов, от которой можно отказаться.

№6 — Обратите взгляд на своих поставщиков

Ваши поставщики не менее вас пострадали от кризиса. И им также тяжело. Так что, самое время обратить свое внимание на них.

Подумайте, для какого поставщика ваша компания является серьезным и важным клиентом, а затем обратитесь к ним и попросите дополнительную отсрочку платежа и скидку. Многие боятся потерять клиентов, так что, наверняка, ваши поставщики согласятся пойти вам на уступку.

А вы, тем самым, сможете достаточно быстро сократить свои расходы.

№7 — Проверьте все нестратегические расходы

Это самый простой способ быстро сократить расход своей компании. Проанализируйте, на что тратились деньги компании в предыдущем месяцев.

Покупка кофе и печенюшек, канцелярские расходы, расходные материалы, звонки по личным вопросам с рабочего номера — все это можно спокойно урезать и ни капли не демотивировать сотрудников.

Просто объявите всем, что в следующем месяце бюджет урезается на 50%, а вашего бухгалтера назначьте ответственным.

Подводим итог

Сокращение издержек — одна из насущных задач, стоящих на повестке дня у любого предпринимателя. Многих волнует один и тот же вопрос: как быстро сократить расходы, при этом не навредив бизнесу, клиентам, сотрудникам?

Многие предприниматели выбирают самые легкие пути: урезание зарплаты, сокращение инвестиций в маркетинг, ухудшения качества. Но, как показывает практика, эти ошибки очень больно отображаются на бизнесе компании и на ее прибыли.

Есть более эффективные, быстрые и безболезненные способы сокращения расходов. К ним относятся:

• Отказ от офиса
• Аутсорсинг
• Отказ от ставок и переход на %
• Отказ от неэффективных каналов маркетинга
• Отказ от невыгодных клиентов
• Получение дополнительной отсрочки платежа у поставщиков
• Урезание бюджета на нестратегические расходы

Воспользуйтесь этими советами уже в ближайшее время и посмотрите, на сколько изменилась в лучшую сторону финансовое состояние вашей компании.

А если вам нужна помощь, записывайтесь ко мне на консультацию. Мы совместно составим план по выводу из кризиса вашей компании.

Вам также будут полезны следующие статьи:

• Издержки вниз, продажи вверх!
• О чем забывают собственники бизнеса
• Что важнее: мотивация или бизнес-процессы?
• 5 самых важных маркетинговых показателей для малого и среднего бизнеса
• Когда нужно планировать маркетинг
• Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами

Вам также стоит прочитать: