| ← Июль 2014 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
5
|
6
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
7
|
8
|
9
|
10
|
12
|
13
|
|
|
14
|
15
|
16
|
17
|
19
|
20
|
|
|
21
|
22
|
23
|
24
|
26
|
27
|
|
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://azinkevich.com/
Открыта:
23-04-2012
Статистика
0 за неделю
Выйди из зоны комфорта
|
Выйди из зоны комфорта 2014-06-23 10:02 azinkevich
Если говорить вкратце, это одна из лучших книг по личной эффективности. И, если вы не сильно заморачиваетесь повышением своей продуктивности и не сильно хотите углубляться в изучение этой темы, то Выйди из зоны комфорта - единственная книга, которую вам стоит прочитать на эту тему. Давайте разберемся, почему. Преимущества книги#1 — МатериалВ Выйди из зоны комфорта Брайан Трейси описал все базовые правила повышения личной эффективности. Если будете пошагово внедрять каждый совет, то к концу книги обязательно:
#2 — ПростотаКнига написана простым и легким языком. Ключевые идеи книги выносятся в отдельные задания, которые нужно выполнить после каждой главы. Никаких тяжелых систем и хронометров — все очень доступно и просто. #3 — ФорматКнига небольшая — всего 100 страниц. Но это, наоборот, делает ее ценнее. Так как в книге нет лишней «воды», свойственной многим американским авторам. Еще одно преимущество такого формата — вам понадобится всего 2 часа на чтение и выполнение заданий. И, если начнете применять ежедневно полученные знания, ваша продуктивность вырастет уже на следующий день. Недостатки книгиНедостаток только один — книга Выйди из зоны комфорта очень поверхностно охватывает тему личной эффективности. Поэтому тем, кто уже давно занимается саморазвитием, книга будет неинтересна, так как ничего нового в ней нет. Зато всем остальным читателям, кто хочет повысить уровень личной эффективности, книга будет очень полезна. Ведь внедрение и использование базовых правил продуктивности, описанных в книге, очень быстро способно вывести читателя на новый уровень. Подводим итогВыйди из зоны комфорта - одна из лучших книг по продуктивности, которая подходит абсолютно любому читателю. Книга читается легко и быстро, советы очень просто воплотить в жизнь. Так что, уже спустя пару часов после чтения и выполнения заданий, вы сможете наметить вектор личного развития, а также научитесь планировать свою жизнь. По книге я подготовил майндмеп с ключевыми идеями. С вас лайк или твит, с меня — ссылка на скачивание. Договорились? Рекомендую прочитать:Как быстро увеличить клиентскую базу? Как начинался вирусный маркетинг Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов Переговоры по Брайану Трейси 2014-07-07 09:46 azinkevich
Так получилось, что от МИФ я получил целую линейку книг Брайана Трейси. На прошлой неделе я уже рассказывал о его культовой книге «Выйди из зоны комфорта», теперь пришел черед еще одной книги — Переговоры. Пройти мимо которой я, в силу своей профессии, не имел никакого права. Переговоры по ТрейсиУ вас наверняка возник вопрос: стоит ли читать эту книгу? Ведь по теме переговоров уже написано немало книг. Отвечу сразу — книгу читать стоит! Ведь в книге обобщен опыт, как самого Мистера Трейси, так и материалы из лучших книг по переговорам. Что, в совокупности, полностью раскрывает тему и дает всю необходимую базовую информацию о переговорах. И есть еще один очень важный факт, за который я безумно уважаю Брайана Трейси — краткость. Вся книга умещается на 120 страницах, без воды и избитых примеров. Плюс, материал, как всегда, изложен простым и доступным языком. Так что книгу «Переговоры» можно смело считать базовым пособием для начинающих менеджеров и специалистов по продажам! Ключевые идеи книгиДавайте теперь более подробно разберем книгу. Я разбил ее на несколько логических составляющих. Базовые принципы ведения переговоровМистер Трейси выделяет несколько важных факторов, которые важно зарубит на носу каждому специалисту по продажам. Один из них — не манипулировать людьми! Ведь манипуляция рано или поздно вскрывается, и тогда вы можете потерять клиента. Еще одно важное правило — закон четырех. Закон четырех подразумевает, что у каждой стороны есть 4 ключевых вопроса. Ответы на них — залог будущих успешных отношений. Есть также несколько важных принципов ведения переговоров:
Типы и модели переговоровВсе переговоры делятся на единоразовую сделку и долгосрочные отношения. Если вы покупаете квартиру (пример единоразовой сделки), то ваша задача — заплатить как можно меньше, а продавца — выжать из вас максимум. Тут уж все зависит от ваших профессиональных навыков. Если же ваша работа связана с долгосрочными отношениями, тогда нужно позаботиться о взаимовыгодных условиях. То есть, обе стороны должны быть удовлетворены условиями сотрудничества, и иметь право изменить пункты договора, если что-то не понравится. Кстати, сам Брайан Трейси рекомендует использовать принцип китайского договора, куда заносятся основные пункты переговоров, и которые всегда можно изменить по взаимному согласию. Есть также 6 моделей переговоров, о которых нужно знать. Но самый лучший результат достигается всегда с помощью всего одной модели: Win-Win. Только когда обе стороны довольны результатами переговоров, может заложиться фундамент прочных и долгосрочных отношений. Психологические аспектыА это, пожалуй, самая важная часть книга, в которой Брайан Трейси раскрывает секреты проведения успешных переговоров. Первое, на чем стоит сфокусироваться — это подготовка. Чем больше вы соберете информации о противоположной стороне, ее интересах и задачах, тем сильнее будет ваша позиция. При подготовке нужно четко ответить себе на вопрос: чего я хочу добиться в результате переговоров? А также продумать 3 варианта исхода переговоров: лучший, устраивающий и худший. Также при подготовке нужно обязательно взглянуть на предмет переговоров глазами оппонента. Чего он хочет добиться? Можно ли найти взаимовыгодное решение? Чем лучше вы будете готовится, тем лучше для вас будет результат переговоров! Второе — личное психологическое состояние. Очень многие переговоры проваливаются из-за различных психологических факторов. Эмоции, страх, жадность, неуверенность, незнание предмета переговоров, усталость — все это может повлиять на результат переговоров не в вашу пользу. Есть также психологические приемы, которые могут помочь вам добиться необходимого результата. Это хорошо знакомые по «Психологии влияния» эффект дефицита, социальные доказательства, эффект безразличия. И здесь нужно отдать должное Мистеру Трейси, за то, что он достаточно подробно рассказывает, как пользоваться каждым приемом, чтобы добиться необходимого результата. Третье, стратегии переговоров при обсуждении цены и условий. Согласитесь, каждый из нас хочет заплатить дешевле или получить более выгодные условия. Трейси дает несколько простых, но в тоже время, очень действенных рекомендаций, как это сделать. Мне очень понравился провокационный вопрос: «Назовите самую нижнюю цену, по которой вы готовы продать»? Такой вопрос сразу выбивает почву из под ног оппонента, и позволяет вам получить наилучшую цену. Ведь вы можете и дальше продавливать оппонента. Подводя итогДумаю, вы и сами уже сделали вывод, что книга Брайана Трейси «Переговоры» - одна из лучших книг по переговорам. Мистер Трейси, в свойственной ему манере, разложил по полочкам такую сложную тему, и в тоже время, смог объяснить ее кратко и доступно. В книге Трейси рассказал о принципах ведения переговоров, основных моделях, а также, о психологических аспектах, способных повлиять на результат. Мое личное мнение — книга «Переговоры» Трейси способна сэкономить вам уйму времени и денег, которые вы могли бы потратить на талмуды и тренинги различных гуру. Читайте, внедряйте, и держите книгу всегда под рукой — вы еще не раз к ней вернетесь! ТОП-10 цитат из книги1. Ваш успех зависит от умения в любой ситуации договориться с наибольшей пользой для себя 2. Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась. 3. Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия. 4. Вся наша жизнь от колыбели до могилы — одни долгие переговоры. Процесс не останавливается ни на минуту. Ведение переговоров (или отказ от них), поиск компромисса (или нежелание на него идти) и урегулирование конфликта интересов — неотъемлемые части человеческой жизни. 5. Просите. Просите снизить цену или улучшить условия контракта. Просите скидки, уступки. Просите любезно. Просите с ожиданием. Просите уверенно. Просите вежливо. Будущее за теми, кто спрашивает. 6. В практике ведения переговоров действует принцип, условно названный «законом косвенного усилия». Он гласит: вы можете добиться гораздо большего, действуя не в лоб, а в обход. Чем настойчивее вы будете стараться достичь своей цели в переговорах, тем меньше у вас шансов на успех. 7. Вы культивируете позицию безразличия, сохраняя спокойствие и беспристрастность во время переговоров. Создается ощущение, что вас не слишком волнует результат — неважно, продаете вы товар или покупаете. Такое выражение лица характерно для игроков в покер. 8. Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе. Это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия. 9. Всякий раз, понимая в ходе переговоров, что чувства берут верх над разумом, просите тайм-аут. Сделайте паузу. Выйдите подышать воздухом. Сделайте для себя правилом не принимать важных решений и ни на что не соглашаться, будучи во власти эмоций. 10. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое. Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом. Также рекомендую прочитать следующие книги:Рекомендую прочитать:Захотела и смогла 2014-07-10 09:33 azinkevich Отличный призыв к действию и отличное название для книги, которая состоит из неимоверных историй о женщинах. О женщинах которым «за 50», а некоторым даже «далеко-далеко за 50». Ведь мы привыкли, что женщины такого возраста обычно жалуются на здоровье, уходят на пенсию и тихо проживают старость с какими-то яркими воспоминаниями молодости. А хотите познакомиться с другими женщинами, у которых яркая жизнь каждый день: которые в 60 лет преодолевают марафоны, в 80 становятся Голливудскими актрисами, пишут книги, становятся ди-джеями, моделями, спортсменами, в 80 лет прыгают с парашютом, а в 99 занимаются альпинизмоми т.д.? Это кажется нереальным? Тогда вперед за книгой!
Первый вопрос, который у меня возник относительно этой книги: «Почему эта книга исключительно о женщинах?» Я нашла единственный ответ для себя. У женщины от природы есть ряд неотъемлемых функций: рождение и воспитание детей – это то время, когда порой приходится жертвовать своими интересами и своим личным временем. Потом дети подрастают – забот все меньше и меньше и женщина теряется, не понимает чем ей заниматься дальше, в голове мысли о том, что ее время уже ушло. А не тут то было, поэтому снова вперед за книгой! Читаем историю Кей Д’Арси – в свои 79 успешная актриса, в 69 лет начала свою карьеру – и самое важное: у нее 6 детей и 11 внуков! Ей не помешал ни возраст, ни дети, она преуспела как мать и женщина, она счастлива и у нее куча планов. А пример Анны Халприн, ей 93 года, она танцовщица, а самое главное ее достижение – она справилась с опасной болезнью и теперь помогает это делать другим. Чудеса! Вот именно поэтому женщины нуждаются больше в поддержке и в таких книгах, за что огромное спасибо автору проекта «Возраст счастья» Владимиру Яковлеву. Это безусловно книга-мотиватор, начиная от оформления – красочные фотографии этих уникальных женщин, разные истории, возраста, но есть одно что их объединяет: никогда не поздно получать удовольствие от жизни, что нет такого понятия как старость – есть формальный возраст, но ничто не мешает в 80 лет чувствовать себя как в 20.
И потом сидишь и думаешь, а ведь мне всего 27, почему бы мне сейчас же не начать делать то, что я хочу и о чем мечтала все эти годы, и тогда будет больше времени наслаждаться жизнью. И тут вспоминаются слова одной из героинь книги: «Занимаясь тем, что вам нравится, найдутся люди, которые скажут, что вы сошли с ума. Ничего страшного, эти люди вам завидуют!». А однажды я рассказала об этой книге одному человеку. Это случилось после прочтения с эмоциями и кучей впечатлений. Но я получила в лоб такую фразу: «Конечно, они ведь американцы и у них все по-другому». Стоп, во-первых, чем мы отличаемся от американцев, англичан, европейцев и т.п.? А второй бесспорный аргумент, что в книге есть истории женщин из Новосибирска, Уфы и Санкт-Петербурга. Они дышат с нами одним воздухом и живут в таких же условиях как мы, но они в один момент сказали себе: Захотела и смогла! И теперь счастливы. Так чем же мы хуже? Книга полезна всем, особенно женщинам. Ее можно читать и перечитывать не один раз, поэтому рекомендую ее поселить у себя на книжной полке. На пример, когда наступают моменты растерянности, неуверенности и страхи- вперед за книгой «Захотела и смогла!». Автор: Алина Зинкевич Рекомендую Вам ознакомиться со следующими книгами:Рекомендую прочитать:Как увеличить продажи в несколько раз. Эффективные инструменты трейд-маркетинга. Часть 3 Золотые законы успешного консалтинга Заметки на салфетках Как создать эффективный план маркетинговых мероприятий? 2014-07-11 09:21 azinkevich
Хороший план — наполовину сделаное дело! Еврейская мудрость План маркетинговых мероприятийДжим Рон всегда говорил: Никогда не начинайте день, если он еще не распланирован на бумаге! И это стало правилом всех успешных деловых людей. Я, в свою очередь, немного перефразировал правило великого психолога, и всегда рекомендую своим клиентам: никогда не начинайте заниматься маркетингом, если у вас нет регулярного плана маркетинговых мероприятий. Иначе рискуете остаться и без клиентов, и без денег! Важно понимать, что маркетинг — это не отдельно взятые уловки, трюки и инструменты! Маркетинг — это ежедневная кропотливая системная работа. И если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был эффективным, его нужно тщательно планировать. В этом вам поможет календарь маркетинга, в котором будет отображен план маркетинговых мероприятий с конкретными целями, ожидаемыми результатами и установленным бюджетом. Создать его не так сложно, как кажется на первый взгляд. Вам нужно будет выполнить всего 7 шагов. Давайте рассмотрим каждый из них. №1 — Выбор инструментов планированияПланировать можно по-разному. Кто-то по старинке, может использовать блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе окажутся специализированное программное обеспечение. На самом деле, не важно, какой вы выберете способ. Главное — созданный план маркетинговых мероприятий. Есть несколько бесплатных простых, но от того не менее эффективных, способов создания и ведения маркетингового календаря:
Если же хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на следующие приложения: №2 — Составление плана продажКлючевая задача маркетинга в абсолютно любой компании (кроме благотворительных) — выполнение плана продаж и получение планируемой прибыли. И вы всегда должны помнить об этом! Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж (можете вот здесь прочитать цикл моих статей, посвященных планированию), но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце. От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать. №3 — Выбор каналов маркетингаВыбор каналов маркетинга — одна из самых сложных задач. Во-первых, вам нужно точно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж каждый канал способен генерировать. Во-вторых, вам нужно будет граммотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую его часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы. В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможете сделать самостоятельно (если вы-индивидуальный предприниматель), что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс. В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные — оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных — отказывайтесь! №4 — Составление целей по каждому каналу и распределение плана продажНе все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи. Если, например, вы сделаете специальное предложение своим постоянным клиентам и кинете его в рассылку, вы смело можете ожидать, что определенный % тут же воспользуется вашим предложением. Но от баннера или рекламного щита не стоит ожидать мгновенных продаж. Задача этого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации. Все зависит от степени готовности клиента к покупке (помните, я рассказывал о холодных, теплых и горячих клиентах). Поэтому, рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж. У каждого канала могут быть свои цели: У рекламного щита основным показателем может быть количество звонков в ваш офис. У гостевого блоггинга — количество переходов на ваш сайт. У рекламного анонса, размещенного у партнеров — количество новых клиентов. Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить свои проблемные места в системе продаж и клиентогенерации (обязательно прочитайте мою статью «Песочные часы маркетинга»). Например, с помощью контекстной рекламы, на ваш сайт будут приходить 1000 человек (Этап — Обратить внимание). Но совершать покупку из них будут всего 2 человека. Соответственно, вам нужно будет хорошо подумать над этапами «Понравиться» (дизайн, юзабилити, контент, клиентоориентированность) и «Сформировать доверие» (отзывы, рекомендации, доказательства, ценность и качество материалов). Определенно, эти этапы являются самыми слабыми звеньями в вашей системе клиентогенерации. Подумайте, что можно улучшить на каждом из этапов, узнайте мнение своих клиентов, и обязательно исправьте ошибки. №5 — Распределение бюджетаСледующий этап — распределение бюджета. Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 маркетинговых канала. Этот принцип в корне не верен. В вашем ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего! Поэтому, если у вас еще несформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг. Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета. Оставшиеся 20% рекомендую использовать следующим образом:
Почему, именно таким образом? Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании (иначе, все бы уже давным давно были бы миллионерами :-D). Все нужно тестировать и проверять. Если не будете использовать различные маркетинговые каналы и регулярно экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль. Во-вторых, есть хорошая народная поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца». Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы! №6 — Назначение ответственных лицРаспределение и закрепление зон ответственности — следующий шаг создания эффективного плана маркетинговых мероприятий. Вы должны четко понимать, кто и за что отвечает. В противном случае, рискуете оказаться в ситуации, когда все отвечают за все, и, в то же время, каждый ни за что не отвечает. Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждым каналом ответственного сотрудника. Проговорите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат по продажам. Проверьте, чтобы ваш маркетолог вас правильно понял. Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия, которые должен выполнить партнер и конкретные сроки (например, рекламный пост в группе партнера в Фейсбук должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен сверху всех публикаций и провисеть 3 дня). Если пользуйтесь какими-либо услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип. Вы всегда должны, к кому вы можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого вы можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена. №7 — Анализ эффективностиАнализ эффективности маркетинговых каналов — завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий. Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит вам каждая вложенная денежная еденица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции. Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно. Поэтому, ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность. На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов. Подводим итогПлан маркетинговых мероприятий- один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования очень часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными. План маркетинговых мероприятий позволяет грамотно спланировать объем продаж, распределить его по каждому каналу маркетинга, выставить цели и распределить бюджет. А регулярное работа над планом позволяет компании определить и инвестировать исключительно в самые эффективные маркетинговые каналы. Вспоминая Джона Ванамейкера, регулярно используя календарь маркетинга, вы будете точно знать, куда и с какой эффективностью используется ваш маркетинговый бюджет! Была ли вам полезна эта статья? Напишите, пожалуйста, свое мнение в комментариях! P.S. Хотите получить готовый шаблон маркетингового календаря? Тогда поделитесь этой статьей, нажав на кнопку Like или Twet ниже, и напишите небольшой комментарий, чем статья была вам полезна. После этого, перед вами появится название файла с ссылкой на скачивание. Вам также будут полезны следующие статьи:
Рекомендую прочитать: |
| В избранное | ||
