• 2014-06-05 17:59 Репьев VS Манн или метод конкурентного репозиционирования
• 2014-06-10 09:17 Найти свое призвание
• 2014-06-12 01:25 Привлечение клиентов чужими руками. 4 эффективные стратегии
• 2014-06-23 10:02 Выйди из зоны комфорта
• 2014-06-26 16:15 5 самых важных маркетинговых показателей для малого и среднего бизнеса

Репьев VS  Манн

В ленте новостей увидел, как кто-то перепостил очередную злобную «рецензию» Александра Репьева на новую книгу Игоря Манна «№1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь».

Кто не знает, это очень давнее противостояние. Говоря футбольным языком, это Спартак против ЦСКА

Многие не понимают истинную подоплеку противостояния и начинают истерически кричать : «Манн — это же клоунада, вода, чужие идеи, пустословство».

А потом идут и покупают книги МИФ, и Игоря Манна в частности

Друзья,

Но если вы так или иначе связаны со сферой маркетинга, то должны понимать, что действия Александра Репьева — это обычное конкурентное репозиционирование, о котором вы можете прочитать в знаменитой книге Траута «Позиционирование. Битва за умы».

Давайте разберемся, в чем заключается метод конкурентного репозиционирования.

Причины появления конкурентного репозиционирования

Вспомните свой последний поход в супермаркет.

Сколько различных продуктов и брендов вы там видели?

А задумывались-ли когда -нибудь, почему вы покупаете тот или иной бренд и чем он отличается от конкурентов?

В среднем супермаркете представлено около 10 000 товарных наименований. И задача любой компании-производителя или дистрибьютора состоит в том, чтобы именно их продукт оказался в вашей корзине. Хотя каждый из нас знает от силы 5-6 брендов в каждой товарной категории.

Как же производителям добиться того, чтобы именно их бренд попал в эту заветную пятерку?

Одним из отличных способов является репозиционирование своих конкурентов, о которых уже знает покупатель.

Экскурс в историю

Помните историю, как Колумб заявил, что Земля круглая, а люди упорно отказывались в это верить? И продолжали доказывать, что Земля плоская.

Чтобы убедить их в обратном, ученым пришлось потратить массу усилий на поиск неопровержимых доказательств.

В качестве одного из наиболее убедительных аргументов они приводили тот факт, что матросы в море сначала видят верхушки мачт приближающегося корабля, потом паруса, потом основной корпус. Если бы Земля была плоская, они бы видели весь корабль сразу.

Ни одно математическое доказательство не могло сравниться с этим простым наблюдением, в истинности которого каждый мог убедиться лично.

Как говорит сам Джек Траут:

«После того как прежний миф будет низвергнут, внушить новую идею оказывается до смешного просто. Фактически люди сами начинают активно искать, чем бы заполнить пустоту.

Никогда не бойтесь конфликтов. Основная задача программы репозиционирования состоит в том, чтобы поставить подножку существующей концепции, продукту или персоне.

Благодаря конфликту, пусть даже личному, можно за одну ночь сделать себе имя.

Кем был бы Сэм Эрвин, если бы не Ричард Никсон?

А кем был бы сам Р. Никсон, если бы не Альгер Хисс?

(Здесь так и хочется подставить имя одного из сегодняшних героев)!

Ральф Надер прославился не тем, что рекламировал свое имя, а тем, что в одиночку выступил против крупнейшей в мире корпорации.

Людям нравится наблюдать, как лопаются пузыри.»

Примеры репозиционирования

Работая в Kimberly Clark, мы также часто использовали метод конкурентного позиционирования и добивались успеха.

Мы репозиционировали прокладки Always компании Procter & Gamble, рассказывая об неудобствах «памперсной» основы и натуральности хлопковой основы прокладок Kotex.

Опять же с помощью конкурентного репозиционирования, мы продвигали безапликаторные тампоны Kotex, достаточно быстро завоевав приличную долю рынка (огромная заслуга здесь была нашего ведущего бренд-менеджера Евгении Роик, за что ей отдельный респект!).

У Траута тоже есть хороший пример конкурентного репозиционирования аспирина.

Вот небольшой отрывок из его книги:

Репозиционирование аспирина

С появлением препарата «Tylenol» лопнул пузырь под названием «Аспирин».

«Для миллионов принимающих аспирин людей, — говорилось в рекламе “Tylenol”». — Если у вас чувствительный желудок… или у вас язва… или вы страдаете от астмы, аллергии или анемии из-за недостатка железа, вам следует проконсультироваться с врачом перед тем, как принимать аспирин».

«Аспирин может вызвать раздражение слизистой желудка, — продолжала реклама, — вызвать астматические или аллергиче-ские реакции и даже небольшое скрытое желудочно-кишечное кровотечение».

«К счастью, есть “Tylenol”…» Названию рекламируемого продукта предшествуют почти шестьдесят слов текста.

Продажи ацетоминофена «Tylenol» взлетели до небес. Сегодня это самое популярное обезболивающее средство. Популярнее, чем «Anacin», чем «Bayer», чем «Bufferin», чем «Excedrin». И все благодаря простой, но эффективной стратегии репозиционирования.

Направленной против такой идеи, как аспирин. Потрясающе.

Репьев и конкурентное репозиционирование

Александр Репьев, безусловно, очень хороший специалист — маркетолог, владеющий различными маркетинговыми инструментами. В том числе и методом конкурентного репозиционирования.

Давайте посмотрим на несколько примеров из той же рецензии:

«Консалтинг-ланч – это консультация за обедом в будний день. Продолжительность такого обеда с пользой для бизнеса обычно составляет два часа. Вы платите за него 1000 евро(а за свой ланч каждый платит сам). И задаете все имеющиеся вопросы. С нас – идеи, предложения и ответы на ваши вопросы. Мы рассказываем, объясняем, комментируем, предлагаем, консультируем. Общение (уже оплаченное) может быть продолжено и после обеда».

Всем консультантам надо срочно взять этот метод на вооружение.

Правда, у нас в Mekka Consulting пока еще так не получается. Наша первая встреча с Клиентом (бесплатная) рассчитана на четыре часа. За это время нам удается только «поскрести по поверхности». Серьезные же «идеи, предложения и т.д.» в принципе у нас обычно появляются только после обстоятельного аудита. Но мы будем стараться.

Или:

Я особенно ценю те из своих проектов, которые заработали моим клиентам больше всего прибыли.

Но… по этому показателю, я полагаю, нашего автора оценивать бесполезно – он не по этой части.

Безусловно, с помощью конкурентного репозиционирования Александру Репьеву удается отстроиться от Игоря Манна. Ведь всегда найдутся те, кто хочет плыть против течения и заявлять, что он не такой, как все.

Но, при всем уважении к Александру Павловичу, хочу отметить факты, где он сам себе жестко противоречит!

Немного скучных деталей.

Все книги Манна издавались тиражом 3000 экземпляров; эта же – тиражом 5000. Наверное, об-ГУР-енный Манн, Игорь Манн, считает этот бестселлер самым важным в своей блистательной писательской карьере.

И при этом же Александр Павлович пишет:

Так, Хопкинс в своих книгах оценивает результаты своей деятельности только с точки зрения продаж. Мне очень нравятся такие его фразы: «Я продал больше Cotosuet за одну неделю, чем шесть продавцов продали за шесть недель» или «Я помог очень многим людям стать богатыми и приобрести положение в обществе».

Огилви говорил о критиках его подхода к рекламе: «Лично мне достаточно сознавать, что я продал больше видов товаров, чем они все вместе взятые – за свою жизнь».

У меня вопрос!

Александр Павлович, а вы никогда не задумывались, что Игорь Манн может заявить вам, как критику его подхода к маркетингу, что лично ему достаточно сознавать, что он продал больше книг и семинаров, чем все сотрудники вашей компании, вместе взятые?

И если книги Манна продаются 5000 тиражами и становятся бестселлерами, то это тоже результат хорошего маркетинга?

И то, что издательство Манн, Иванов и Фербер стало издательством деловой литературы №1, также заслуга Игоря Манна?

В народе бытует пословица: критикуя предлагай, предлагая делай!

И если вы не хотите, чтобы вам было «Грустно за тех молодых тщеславных дурачков, которые, начитавшись подобных наставлений, будут лепить из себя Хлестаковых по образцу и подобию Манна», может пора научиться продвигать и продавать свои идеи, книги и курсы, как это делает Игорь Манн?

Подводя итог

Метод конкурентного репозиционирования — отличный способ отстроиться от конкурента, выставить на показ его слабые стороны. И, в тоже время, рассказать о своих преимуществах!

Но, пользуясь методом конкурентного репозиционирования, нужно быть на все 100%  уверенным, что те преимущества, которые вы декларируете, окажутся важнее и значимее для потенциального клиента, чтобы он согласился переключиться на ваш продукт.

В противном же случае, ваши действия будут похожи на лаяние Моськи из легендарной басни Крылова.

Рекомендую прочитать:

•  Основная идея позиционирования
• Чего не стоит обещать клиенту?
• Дифференцируйся или умирай
• Битва за умы

Рекомендую прочитать:

Страшные факты

Если бы я сейчас был министром образования, я бы ввел в школьную программу старших классов один обязательный урок — поиск своего призвания. А базовым учебником сделал бы книгу Сэра Кена Робинсона — Найти свое призвание.

И вот почему.

Знаменитый американский исследовательский институт Гэллапа ежегодно, начиная с 90-х прошлого столетия, проводит опрос работников на степень удовлетворенности своей работой. По результатам этого опроса в 2013 году оказалось, что из 230 000 опрошенных респондентов всего лишь 13% получают удовольствие от своей работы.

Но куда более страшен другой факт.

Большинство респондентов (63%) чувствуют неудовлетворенность от того, чем занимаются. Рабочий день для них – рутина, и к своим обязанностям они относятся спустя рукава. Еще 24% сотрудников, по оценкам исследователей, фактически ненавидят свою работу и при случае активно это демонстрируют. В сумме две эти категории (неудовлетворенных и крайне неудовлетворенных сотрудников) дают 87%.

Другими словами, работа – в той или иной степени источник разочарования для подавляющего большинства трудящегося населения мира.

Почему мы ненавидим свою работу?

Давайте копнем глубже.

Как только мы приходим учиться в школу, нас загоняют в рамки жесткой системы. Нас заставляют учить алгебру и геометрию, физику и химию, и требуют от нас идеальной учебы. У нас нет права выбора, мы не можем учиться тому, что нам действительно нравится. Но от нас требуют идеального исполнения.

А что делать, если я силен в рисовании, но совершенно не понимаю сложные математические уравнения? Или у меня хорошие достижения в спорте, но слабые результаты в физике?

На таких детях обычно в наших школах ставят клеймо отстающего и принудительно усаживают за дополнительные занятия. Тем самым, всячески подавляя развитие творческих способностей ребенка.

В результате, мы получаем школьников-выпускников, совершенно не знающих, чем бы они хотели заниматься и какому делу посвятить оставшуюся жизнь. Более того, большинство выпускников абсолютно не знает, какими способностями они обладают и что у них хорошо получается.

В итоге, родители рассказывают выпускникам о том, что необходимо получить престижную профессию и определяют в соответствующий престижный ВУЗ. Окончив ВУЗ, вчерашние студенты, одержимые идеей престижной профессии идут устраиваться на работу, которую совсем скоро будут ненавидеть.

Круг замыкается.

Есть ли выход?

Выход есть всегда. Об этом как раз и говорит Сэр Кен Робинсон.

У каждого человека есть свои способности, которые даны нам от рождения. У каждого из нас есть своя миссия и предназначение. Наша задача — определить их и посвятить им всю нашу жизнь.

Только занимаясь любимым делом мы сможем действительно наслаждаться жизнью. И даже самые большие деньги не заменят счастья заниматься тем, что нам приносит удовольствие и радость.

Как найти свое призвание?

Этому и посвящена новая книга Сэра Кена Робинсона и издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» - Найти свое призвание.

В этой книге Сэр Кен Робинсон выступает нашим проводником по самым отдаленым глубинкам нашего сознания и умело раскрывает перед нами наши таланты и способности.

Уже в первой главе мистер Робинсон заставляет нас задуматься над тем, сколько времени мы уделяем тому, что нам в действительности нравится, и сколько мы тратим на нелюбимые занятия. Следующим шагом он предлагает задуматься над тем, как бы выглядели эти пропорции, если бы мы жили той жизнью, о которой мечтаем. И тут же предлагает сделать коллаж нашей идеальной жизни.

Это и есть отправная точка в поиске нашего призвания.

Далее, Сэр Робинсон с помощью различных вопросов и упражнений добровольно заставляет нас хорошенько поковыряться внутри себя и обнаружить наши скрытые способности и увлечения.

Он мотивирует нас определить дальнейшие шаги, которые помогут начат заниматься любимым делом и помогает создать вокруг себя круг единомышленников, с помощью которых мы еще быстрее приступим к реализации намеченного.

Все упражнения Сэр Робинсон подкрепляет историями различных людей, которые смогли найти свое призвание.

Вы узнаете о том, как Девид Огилви превратился из обычного фермера в легенду рекламной отрасли.

Как Крис Джордан стал знаменитым фотографом, находясь на грани финансового коллапса, когда его семья сводила концы с концами и имела невыплаченных кредитов на 80 000$.

Как Ясмин Хетал превратилась из баскетболистки национальной сборной Египта и инженера по биомедецине в создателя Taleeda Foundation, цель которого — помогать обездоленным детям осуществлять свои мечты через образование, выработку системы ценностей и формирования личностей.

И таких историй в книге сотни!

Все эти примеры Сэр Кен Робинсон приводит лишь для того, чтобы мы поверили, что наше призвание находится рядом — нужно лишь сделать первый шаг ему навстречу.

Кому стоит прочитать книгу?

Легче ответить, кому ее не стоит читать, так как таких людей просто нет!

Каждый из нас рано или поздно начинает искать свое призвание. Когда мы не находим его (или думаем так), мы впадаем в отчаяние. И в такие моменты очень сильно нуждаемся в опытно наставнике, который поможет нам найти свое предназначение и укажет правильный путь.

Таким наставником может стать книга Сэра Кена Робинсона - Найти свое призвание. Она шаг за шагом, вопрос за вопросом, поможет обнаружить то, чему вам в действительности стоит посвятить свою жизнь!

А что, если вы уже нашли свое призвание?

Я все равно буду рекомендовать вам эту книгу.

Прочитав ее и сделав упражнения, вы точно взглянете на свою жизнь другими глазами. И, возможно, обнаружите то, чем еще никогда не занимались, но очень хотели бы попробовать.

Например, я обнаружил, что с большим удовольствием стал бы тренером детской футбольной команды. И теперь всерьез подумаваю об этом.

Также я окончательно укрепился с идеей переезда заграницу, и выбрал город, в котором на самом деле хочу жить. Им стала Прага.

Так что, дерзайте!

И успехов в поиске своего призвания!

10 цитат из книги Сэра Кена Робинсона «Как найти свое призвание»

1.  Люди, которым нравится то, чем они занимаются, часто называют себя везучими. Люди, достигшие серьезных высот, никогда не полагались на слепой случай; их всегда отличали упорство, вера в себя, оптимизм, амбициозность и стремление получать удовлетворение от жизни. 

2.  Творческие люди испытывают настоящее пристрастие к средствам, которые используют в процессе творчества. Музыкант навсегда заворожен звуком, писатель – словом, танцор – движением, математик – магией цифр, предприниматель – продвижением удачной сделки, педагог – процессом преподавания…

Вот почему люди, которые по-настоящему любят свое дело, не думают о нем как о работе в обычном смысле этого слова. Занимаясь любимым делом, такие люди счастливы, потому что пребывают в своей стихии.

3.  Поскольку нарушение правил – это верный способ быть изгнанным из группы, мы можем отказываться от своих самых горячих желаний ради того, чтобы сохранить связь с друзьями.

В школе мы скрываем свой интерес к физике, потому что наше окружение считает, будто это неинтересно. Мы проводим целый день за игрой в баскетбол, в то время как на самом деле хотели бы достичь мастерства в изготовлении пяти маминых соусов. Мы никогда не упоминаем о своем восхищении хип-хопом, поскольку люди из нашего окружения считают, что эта музыка настолько «уличная», что слушать ее – ниже их достоинства.

Но для попадания в свою стихию чаще всего необходимо выйти из привычного круга.

4.  Большинство людей не представляют себе, на что они способны, не знают, в чем на самом деле состоят их таланты, каковы их возможности. И многие потому заключают, что у них вообще нет никаких талантов.

5.  Призвание – это встреча способностей и страсти. Проще говоря, когда «дело, которое очень нравится» и «дело, которое отлично получается» совпадают.

6.  Мы не знаем, кем можем стать, до тех пор, пока не поймем, что умеем делать

7.  Пребывание в своей стихии часто означает связь с другими людьми, разделяющими ту же страсть и тот же горячий интерес к совместному делу. На практике это означает активный поиск возможностей и единомышленников для исследования своих способностей в различных областях.

Одним из ключевых принципов, важных для обретения человеком своей стихии, является необходимость подвергнуть сомнению то, что мы обычно принимаем как аксиому относительно своих способностей и способностей других людей.

Разнообразие интеллекта – это один из фундаментальных принципов, позволяющих найти свое призвание.

8.  Открытие своего призвания не гарантирует, что вы станете богаче. На самом деле возможно как раз противоположное, потому что занятие любимым делом может заставить вас отказаться от карьеры инвестиционного банкира, чтобы осуществить свою мечту и открыть пиццерию.

Это не гарантирует вам славы, популярности или даже улучшения отношений в семье. Однако пребывание в своей стихии, даже в течение непродолжительного времени, может сделать жизнь каждого человека полнее и гармоничнее.

Реализация призвания — это самая динамичная и гармоничная форма человеческого существования, в которой различные стороны нашей жизни не разделены глухой стеной, а, наоборот, взаимодействуют и оказывают друг на друга влияние. Пребывание в своей стихии может в любой момент жизни изменить самовосприятие человека.

Неважно, является дело, погружающее нас в свою стихию, основным занятием или просто хобби, но оно может оказать громадное влияние на всю нашу жизнь и жизнь окружающих нас людей.

9.  Маленькие дети не боятся совершать ошибки. Если они не уверены в том, как быть в той или иной ситуации, они просто рискнут попробовать какой-либо вариант и посмотрят, что будет дальше.

Я не хочу этим утверждением поставить знак равенства между ошибкой и творческим мышлением. Иногда ошибка – это всего лишь ошибка. Верно лишь то, что, если вы не готовы ошибаться, вы никогда не придумаете ничего оригинального.

10.  В конечном итоге вопрос всегда стоит так: «Какую цену вы готовы заплатить?». Удовлетворение от нахождения своего призвания велико, однако путь к получению этого удовлетворения может лежать через преодоление жесткого сопротивления.

Рекомендую прочитать:

• Как фокусироваться на своих целях?
• Жизнь. Инструкция по применению
• Как попасть в состояние потока?
• 10 причин, по которым Вы бросите свою работу в 2013 году
• 30 дней достижения результатов

Рекомендую прочитать:

В своем блоге я уже неоднократно поднимал тему привлечения клиентов и рассказывал о различных инструментах, позволяющих привлекать покупателей. Но все это время я забывал рассказать об одном из самых эффективных методов — привлечении клиентов чужими руками.

Сегодня будем наверстывать упущенное!

Что означает стратегия привлечения чужими руками?

Суть стратегии заключается в том, что вы задействуете других людей в привлечении новых клиентов для вашей компании.

Вы можете использовать существующих клиентов, стимулируя их приводить к вам своих друзей.

Можете использовать своих партнеров по бизнесу, если они работают с той же самой целевой аудиторией.

Можете использовать популярные тематические ресурсы и порталы, которые посещает и читает ваша целевая аудитория.

Можете использовать соседей по офису, размещая у них свои рекламные материалы.

Как правильно это сделать?

Давайте рассмотрим 4 самых эффективных стратегии привлечения клиентов чужими руками.

4 эффективные стратегии привлечения клиентов чужими руками

№1 — Информационное партнерство

Информационное партнерство — самый эффективный способ привлечения новых клиентов.

Суть этой стратегии заключается в том, что ваша компания и партнер всячески рекламируют и продвигают товары друг друга. Ведь если у вашей компании (равно как и у  партнера) хорошая репутация, то, с очень высокой вероятностью, клиенты воспользуются вашими рекомендациями.

Взаимное продвижение может происходить в различных форматах: обмен баннерами на сайтах ваших компаний, пиар-рассылки, анонсы новинок, специальные предложения, рекомендации существующими клиентам.

Чтобы усилить эффективность партнерской программы стоит подумать о финансовой мотивации своего партнера. Например, о выплате % от продаж каждому приведенному партнером клиенту.

Таким образом, ваш партнер будет заинтересован не только рассказать о вашей компании и ее услугах своим клиентам, но и всячески убедить их воспользоваться вашими услугами.

Как выбрать информационного партнера?

В первую очередь, обращайте внимание на то, работает ли потенциальный партнер с вашей целевой аудиторией.

Я, например, имею партнерские программы с несколькими издательствами деловой литературы,  а также уважаемыми мной бизнес-тренерами. Мы регулярно анонсируем и продвигаем ресурсы друг друга, так как работаем с одной и той же целевой аудиторией — маркетологами и предпринимателями.

Если же потенциальный партнер не работает с вашей целевой аудиторией, то партнерство вряд ли получится взаимовыгодным и эффективным.

Во-вторых, обязательно смотрите на репутацию партнера.

Если вы связываетесь с компанией, в качестве чьих услуг или продуктов вы не уверены, то рискуете растерять часть своей клиентской базы. Негативная репутация потенциального партнера обязательно кинет тень и на вашу компанию.

Поэтому, прежде чем договариваться о партнерстве, соберите максимум информации о потенциальном партнере, почитайте отзывы клиентов. И только после этого принимайте решение.

В-третьих, условия партнерства должны быть выгодны обеим сторонам.

Если ваш партнер хочет упоминать о вашей компании вскользь 1 раз в месяц в своей новостной рассылке, а от вас требует еженедельных анонсов и размещения своего банера на вашем сайте, то вряд ли это можно назвать эффективным партнерством.

Заранее договаривайтесь и письменно фиксируйте все условия партнерства и отслеживайте их соблюдение. Только таким образом,  вы сможете выжать максимум из вашей партнерской программы, а также избежать обид и недопониманий.

Что еще важно?

Прежде чем искать потенциальных партнеров, подумайте о целях и формате партнерской программы, а также подготовьте все необходимые материалы о вашей компании и ее продуктах для будущих партнеров.

Вашими целями должны быть конкретные и измеримые результаты:

• Подписка на рассылку
• Посещаемость целевой страницы
• Продажа
• Конверсия

Вы должны обязательно замерять эти показатели, чтобы понять, насколько эффективно работает партнерская программа.

Подумайте также над следующими вопросами:

1.   Формат рекламы и пиара, а также каналы распространения рекламных материалов

Это может быть стойка с семплами, баннера, листовки, флаера, специальные предложения, анонсы в рассылках, анонсы в блоге, и т.д.

2.  Частота и длительность рекламы

Как часто должен ваш партнер рекламировать вашу компанию?  На какой срок размещаются баннера или рекламные материалы?

3.  Комиссионные от продаж

Какой % от приведенного и совершившего покупку клиента получит ваш партнер. Чем выше %, тем сильнее мотивация вашего партнера.

4.  Специальные предложения или скидки для клиентов партнера

Специальные предложения очень важны.

Во-первых, это дополнительная мотивация для потенциального клиента прийти именно к вам.

Во-вторых, вы сможете отследить эффективность работы с конкретно взятым партнером.

О примере эффективной партнерки, вы можете прочитать здесь.

№2 — Гостевые публикации

Гостевые публикации — еще один отличный способ привлекать новых клиентов.

Вы, по сути, получаете бесплатную возможность поделиться своими знаниями с целевой аудиторией, хорошо зарекомендовать себя, и получить уже «теплых» потенциальных клиентов.

Есть несколько доказательств эффективности гостевых публикаций:

1. Формирование статуса эксперта

Если у Вас действительно полезная информация, которой вы можете поделиться с целевой аудиторией, вы сможете сформировать репутацию эксперта и вызвать доверие к своим услугам. Чем ценнее и практичнее советы вы предоставите, тем выше шанс, что читатель ресурса, на котором вы публикуетесь, захочет посетить ваш сайт.

2. Вирусное распространение

Если материал будет полезным читателям и понравиться им, они обязательно расскажут о вашей компании своим друзьям. И, как минимум, поделятся материалом в социальных сетях.

Таким образом, начинает работать сарафанного радио, распространяющие информацию о вашей компании и ее услугах.

А это — гарантированный дополнительный поток потенциальных клиентов.

3. Возможность скрытых продаж

Есть еще одна очевидная выгода от использования гостевых постов — возможность скрытой продажи своих услуг. Но этой опцией нужно пользоваться очень граммотно, иначе можете отпугнуть потенциального клиента.

Каким образом можно ненавязчиво продавать свои услуги?

Используйте кейсы и примеры из практики!

Расскажите о том, как ваша компания решала проблему и каких результатов добилась. Покажите пример и реальные выгоды от использования ваших продуктов.

Обязательно указывайте финансовый результат: сколько клиент заработал или сэкономил с вашей помощью, как быстро вы смогли решить его проблему.

Помните — цифры продают!

Что еще важно знать о гостевых публикациях?

1.  Наличие целевой аудитории на ресурсе

Выбирайте только те ресурсы, которые посещает и читает ваша целевая аудитория. Иначе, потратите усилия зря.

2.  Популярность ресурса

Смотрите на популярность ресурса и на активность его читателей: количество просмотров статей, расшаривания в социальных сетях (лайки, ретвиты), комментарии к записям.

С «мертвых» ресурсов вам вряд ли удастся привлечь новых клиентов.

3.  Репутация ресурса

Читайте отзывы и комментарии в блоге. Посмотрите, что пишут об этом ресурсе в социальных сетях.

Гостевой постинг — это разновидность партнерских отношений. И если ресурс имеет негативную репутацию, она тут же распространится и на вашу компанию.

Поэтому, обязательно проверяйте репутацию ресурса, на котором хотите публиковаться.

4.  Ссылки и призыв к действию в своих публикациях

Не рассчитывайте только на тот факт, что потенциальный клиент, прочитав вашу статью, мигом перейдет на сайте. Добавьте ему еще несколько стимулов и побудите к действию.

Ставьте ссылки на материалы из своего блога ( Подробнее об этом я рассказывал в статье — ссылка, в нашем блоге — ссылка).

На отзывы ( О результатах одного из наших клиентов вы можете прочитать здесь — ссылка). 

На кейсы ( Наша компания уже сталкивалась с подобной задачей. О том, как мы ее решили, вы можете прочитать здесь — ссылка). 

На свои бесплатные материалы (Подробнее об этом вопросе можете прочитать в нашей бесплатной электронной книге, которую вы можете скачать здесь).

В конце статьи обязательно используйте призыв к действию!

Нет, я не говорю, о том, что нужно сразу продавать :) Подумайте о целевых действиях, которых вы хотите добиться от потенциальных клиентов:

• Попросите оставить комментарий, что они думают по теме вашей статьи
• Попросите написать вам на почту отзыв о статье
• Попросите написать вам на почту, с каким еще проблемами сталкиваются потенциальные клиенты и предложите бесплатную консультацию
• Попросите поделиться статьей в социальных сетях

5.  Цели и эффективность

И опять мы возвращаемся к измерению результативности!

Если вы не ставите никаких целей, то никогда не сможете понять эффективность использования того или иного инструмента.

Определите целевые действия и поставьте рядом с ними планируемые результаты. Запланируйте дату, когда будете подводить итог.

Только таким образом, вы сможете отшлифовать зерна от плевел и сосредоточиться на наиболее эффективных ресурсах, поставляющих вам новых клиентов.

№3 — White papers

White papers —  один из моих самых любимых инструментов привлечения клиентов.

С помощью white papers вы можете поближе познакомить потенциального клиента со своей компанией и сформировать доверительное отношение.

Обычно, компании используют white papers на своем корпоративном сайте с целью получения контактов потенциального клиента. И этим, в большинстве случаев, ограничиваются.

А зря!

Ведь white papers могут иметь вирусный эффект распространения, с помощью которого ваши материалы начнут распространятся по сети и попадать в руки потенциальных клиентов.

Но для этого white papers нужно выводить за рамки своего сайта.

Размещайте свои материалы в бесплатных электронных библиотеках, форумах, порталах, группах и пабликах в социальных сетях. Сделайте их макимально доступными для поиска в сети.

Если у вас действительно полезный материал, им обязательно начнут делиться: рекомендовать друзьям, рассказывать о нем в блогах и выкладывать в социальных сетях.

И, рано или поздно, ваши материалы попадут в руки потенциальному клиенту!

№4 —  Приведи друга

Приведи друга — это простая, но от того, не менее эффективная стратегия привлечения клиентов чужими руками.

Поощряйте ваших клиентов приводить к вам своих друзей.

Компании, которые работают и продают в интернете, могут создавать партнерские программы для существующих клиентов и выплачивать % от продаж каждому приведенному клиенту по партнерской ссылке.

Компании, работающие и продающие офлайн, могут давать подарки или дополнительные скидки за каждого приведенного клиента. Чем ценнее подарок или чем больше скидка, тем выше вероятность, что клиенты будут приводить своих друзей.

Кроме этого, делайте специальные предложения для клиентов, которыми они могут воспользоваться, только в том случае, если совершат покупку вместе со своим товарищем.

Например, с одним из моих клиентов, мы проводили двухдневную акцию с бесплатными подарками для покупателей, но только в том случае, если они приходили с друзьями и оба совершали покупку.

Подводя итог

Привлечение клиентов чужими руками — одна из самых эффективных маркетинговых стратегий.

Если у вас уже есть хорошие партнеры, замотивируйте их высоким % от продаж пришедшим от них клиентам. Это один из самых дешевых способ получения потенциальных, готовых к покупке клиентов.

Если же у вас еще нет партнеров, подумайте с кем бы вы могли заключить взаимовыгодное партнерство. Обратите внимание на репутацию и популярность потенциального партнера, подготовьте специальные предложения для его клиентов, пропишите и согласуйте формат партнерской программы.

И не забудьте поставить цели и измерять результаты!

Кроме партнерства, не забывайте об использовании 3 остальных стратегий использования «чужих рук» для привлечения клиентов.

Подготовьте полезные для вашей целевой аудитории материалы и договоритесь об их публикации на ресурсах, которые посещают потенциальные покупатели.

Напишите и распространите по различным ресурсам свои white papers.

Задействуйте ваших существующих клиентов.

Предлагайте им приводить к вам своих знакомых, а, взамен, поощряйте их хорошими подарками, специальными предложениями, бонусами и скидками.

Используйте одновременно все 4 стратегии, и приток новых клиентов будет обеспечен!

Более подробно о стратегии привлечения клиентов чужими руками я буду рассказывать на своем онлайн-тренинге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей». На тренинге мы с вами персонально поработаем над каждой стратегией и адаптируем ее под ваш бизнес. 

Приходите!

Рекомендую прочитать следующие статьи:

• Как использовать white papers для привлечения клиентов?
• 10 онлайн-ресурсов, где обязательно должна быть представлена ваша компания 
• Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Рекомендую прочитать:

Выйди из зоны комфорта — одна из самых знаменитых книг Брайана Трейси, ранее издававшаяся под названием «Оставьте брезгливость, съешьте свою лягушку».

Если говорить вкратце, это одна из лучших книг по личной эффективности. И, если вы не сильно заморачиваетесь повышением своей продуктивности и не сильно хотите углубляться в изучение этой темы, то Выйди из зоны комфорта - единственная книга, которую вам стоит прочитать на эту тему.

Давайте разберемся, почему.

Преимущества книги

#1 — Материал

В Выйди из зоны комфорта Брайан Трейси описал все базовые правила повышения личной эффективности.  Если будете пошагово внедрять каждый совет, то к концу книги обязательно:

• Составите 10 целей до конца года и определите шаги, которые нужно будет выполнить для их достижения
• Научитесь планировать в разрезе месяц/неделя/день
• Определите свои слабые стороны и поймете как их устранить
• Научитесь переключаться
• Будете фокусироваться на результатах
• Составите списко целей, которых хотите добиться в каждой жизненной сфере
• Научитесь откладывать неважные дела
• Будете использовать правило 80/20

#2 — Простота

Книга написана простым и легким языком. Ключевые идеи книги выносятся в отдельные задания, которые нужно выполнить после каждой главы. Никаких тяжелых систем и хронометров — все очень доступно и просто.

#3 — Формат

Книга небольшая — всего 100 страниц. Но это, наоборот, делает ее ценнее. Так как в книге нет лишней «воды», свойственной многим американским авторам. Еще одно преимущество такого формата — вам понадобится всего 2 часа на чтение и выполнение заданий. И, если начнете применять ежедневно полученные знания, ваша продуктивность вырастет уже на следующий день.

Недостатки книги

Недостаток только один — книга Выйди из зоны комфорта очень поверхностно охватывает тему личной эффективности. Поэтому тем, кто уже давно занимается саморазвитием, книга будет неинтересна, так как ничего нового в ней нет.

Зато всем остальным читателям, кто хочет повысить уровень личной эффективности, книга будет очень полезна. Ведь внедрение и использование базовых правил продуктивности, описанных в книге, очень быстро способно вывести читателя на новый уровень.

Подводим итог

Выйди из зоны комфорта - одна из лучших книг по продуктивности, которая подходит абсолютно любому читателю. Книга читается легко и быстро, советы очень просто воплотить в жизнь. Так что, уже спустя пару часов после чтения и выполнения заданий, вы сможете наметить вектор личного развития, а также научитесь планировать свою жизнь.

По книге я подготовил майндмеп с ключевыми идеями. С вас лайк или твит, с меня — ссылка на скачивание. Договорились?

Рекомендую прочитать:

Помните знаменитую фразу Джона Ванамейкера: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина»?

Как бы ни было смешно, но это высказывание является девизом многих отечественных представителей малого и среднего бизнеса, до сих пор воспринимающих маркетинг как некую эфемерную науку. Не зная и не понимая, какие показатели действительно нужно замерять при проведении маркетинговых мероприятий, компании действительно выкидывают деньги на ветер.

А ведь самых важных показателей не так уж много! Да и анализировать их абсолютно не сложно, главное — делать это регулярно.

Поэтому сегодня я решил выделить и рассказать о 5 самых важных маркетинговых показателях для малого и среднего бизнеса.

5 самых важных маркетинговых показателей

№1 — Распределение маркетинговых инвестиций

Распределение маркетинговых инвестиций — это основа из основ планирования маркетинга. Можно поступать как Ванамейкер (так, впрочем, поступают многие предприниматели) и сказать, что я выделаю в месяц на маркетинг 500$, а как они используются — не знаю. Но тогда не стоит удивляться тому, что часть из них уходит на ветер.

Ваш маркетинговый бюджет должен быть полностью расписан в календаре маркетинга, с указанием, какой % бюджета используется в каждом маркетинговом канале, а также, какие цели вы ожидаете от каждой кампании.

Таким образом, вы сможете определять более эффективные каналы привлечения, и инвестировать в них.

Давайте посмотрим на небольшой пример.

Даже глянув невооруженным взглядом на эту таблицу, становится понятно, что инвестиции в контекстную рекламу и в рекламу на Facebook значительно эффективней размещения гостевых банеров и платных анонсов в ВКонтакте.

Казалось бы, вывод очевиден: нужно отказываться от последних, и перераспределять бюджет на первые. Но, не все так просто. Чтобы принять решение об отказе от последних каналов привлечения, нужно знать еще один показатель — стоимость привлечения 1 клиента.

№2 — Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения 1 клиента — один из самых важных показателей. Зная эту цифру, вы можете просчитать эффективность любого канала привлечения клиентов или маркетинговой кампании. А на основании полученных выводов — отказаться от неэффективных каналов и сосредоточиться только на выгодных и прибыльных.

Стоимость привлечения клиента рассчитывается достаточно просто. Нужно разделить стоимость маркетинговой кампании (сумму маркетинговых инвестиций в определенный канал привлечения клиентов) на количество привлеченных клиентов.

В нашем случае стоимость привлечения по каждому каналу составляет:

Теперь, посчитав стоимость привлечения клиента, мы видим, что несмотря на то, что мы получили почти в 2 раза больше клиентов из Facebook, чем из ВК, последние обошлись нам дешевле. А, значит, инвестиции в канал ВК окупятся быстрее.

Но это уже задача следующего показателя.

Рекомендую прочитать: