| ← Март 2014 → | ||||||
|
1
|
2
|
|||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
3
|
4
|
5
|
6
|
8
|
9
|
|
|
10
|
11
|
12
|
13
|
15
|
16
|
|
|
17
|
18
|
19
|
20
|
22
|
23
|
|
|
24
|
25
|
26
|
27
|
29
|
30
|
|
|
31
|
||||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://azinkevich.com/
Открыта:
23-04-2012
Статистика
0 за неделю
Двухшаговые продажи
|
Двухшаговые продажи 2014-02-28 14:01 azinkevich
Начнем с простого. Двухшаговые продажи — это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период). Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта. Вот простой пример: Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой. Что еще используется в качестве приманки? Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу. Самое важное — Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента! Что дают двухшаговые продажи? Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов. Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать. Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории. В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке. В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия. Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения. Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса: Предубеждения Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется. Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя. Халявщики Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому. Разочарование Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно. Работа на конкурента Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его. Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда. Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над «нагревом» клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны. Эффективный менеджмент по Тому Сойеру 2014-03-17 13:06 azinkevich
Естественно, история об этом умалчивает, но все предпосылки для этого у Тома однозначно были Давайте вспомним его диалог с товарищем Беном (мальчиком, чьих насмешек Том боялся больше всего):
Том рассматривал свой последний мазок глазами художника, потом еще раз осторожно провел кистью по забору и отступил, любуясь результатами. Бен подошел и стал рядом с ним. Том проглотил слюну, так ему захотелось яблока, но упорно работал. Бен сказал:
— Что, старик, работать приходится, а?
Том круто обернулся и сказал:
— А, это ты, Бен? Я и не заметил.
— Слушай, я иду купаться. А ты не хочешь? Да нет, ты, конечно, поработаешь? Ну, само собой, работать куда интересней.
Том пристально посмотрел на Бена и спросил:
— Что ты называешь работой?
— А это, по-твоему, не работа, что ли?
Том снова принялся белить и ответил небрежно:
— Что ж, может, работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе.
— Да брось ты, уж будто бы тебе так нравится белить!
Кисть все так же равномерно двигалась по забору.
— Нравится? А почему же нет? Небось, не каждый день нашему брату достается белить забор.
После этого все дело представилось в новом свете.
Бен перестал жевать яблоко. Том осторожно водил кистью взад и вперед, останавливаясь время от времени, чтобы полюбоваться результатом, добавлял мазок, другой, опять любовался результатом, а Бен следил за каждым его движением, проявляя все больше и больше интереса к делу.
Вдруг он сказал:
— Слушай, Том, дай мне побелить немножко.
Том задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал.
— Нет, Бен, все равно ничего не выйдет. Тетя Полли прямо трясется над этим забором; понимаешь, он выходит на улицу, — если б это была та сторона, что во двор, она бы слова не сказала, да и я тоже. Она прямо трясется над этим забором. Его знаешь как надо белить? По-моему, разве один мальчик из тысячи, а то и из двух тысяч сумеет выбелить его как следует.
— Да что ты? Слушай, пусти хоть попробовать, хоть чуть-чуть. Том, я бы тебя пустил, если б ты был на моем месте.
— Бен, я бы с радостью, честное индейское! Да ведь как быть с тетей Полли? Джиму тоже хотелось покрасить, а она не позволила. Сиду хотелось, она и Сиду не позволила. Видишь, какие дела? Ну-ка, возьмешься ты белить забор, а вдруг что-нибудь…
— Да что ты, Том, я же буду стараться. Ну пусти, я попробую. Слушай, я тебе дам серединку от яблока.
— Ну, ладно… Хотя нет, Бен, лучше не надо. Я боюсь.
— Я все яблоко тебе отдам!
Как сказал после сам Марк Твен:
Сам того не подозревая, Том открыл великий закон, управляющий человеческими действиями, а именно: чтобы мальчику или взрослому захотелось чего-нибудь, нужно только одно — чтобы этого было нелегко добиться!
Том грамотно воспользовался этим секретом:
Теперь, когда Вы в следующий раз столкнетесь с проблемой мотивации персонала, обязательно вспомните о Томе Сойере. Как бы он поступил на Вашем месте? Как повысить эффективность программы лояльности 2014-03-18 13:56 azinkevich
И сегодня я хочу рассказать об одном хитром маркетинговом приеме, позволяющем продавать постоянным клиентам и больше, и быстрее. В одном американском кафе решили запустить программу лояльности с накопительными карточками для постоянных клиентов. За каждую покупку чашки кофе, официант закрашивал 1 клеточку в накопительной карточке клиента. Как только 10 клеточек было закрашено, клиент получал 1 чашку кофе бесплатно. Американский психолог Ран Кивец предложил провести эксперимент и разработал 2 вида накопительных карточек. Одним клиентам он выдал карточки А, а другим — карточки В. - На карточке А было 10 пустых клеток для отметок о купленных чашках кофе
- На карточке В было 12 пустых клеток, но, когда участники эксперимента получали эти карточки, в 2-ух клетках из 12 отметки уже стояли.
И в том, и в другом случае обладатели карт постоянного покупателя должны были заказать 10 чашек кофе, чтобы получить 1 бесплатно.
Подведя итоги эксперимента, Ран Кивец обнаружил, что обладатели карточки В заполнили свои карточки быстрее, чем обладатели карточек А. Несмотря на то что и тем и другим потребовалось купить для этого одинаковое количество чашек кофе.
Объяснением этому стал так называемый эффект приближения к цели.
Он был впервые описан еще в 1934 году Кларком Халлом, проводившим опыты с крысами. Он обнаружил, что крысы, запушенные в лабиринт, на выходе из которого их ждала порция пищи, начинали бежать быстрее по мере приближения к цели.
Поэтому, когда клиенты получившие карточку В, видели, что часть пути к цели уже пройдена (несмотря на то что эти 2 чашки они не покупали), то начинали действовать значительно быстрее, чтобы заполнить оставшиеся клетки своей карточки.
Такой простой прием позволяет значительно увеличить продажи и прибыль.
Если Вы используете программы лояльности для своих клиентов, обязательно воспользуйтесь этим инструментом, чтобы повысить их эффективность.
Как ограничения увеличивают продажи 2014-03-20 13:16 azinkevich
Как часто Вы слышите следующие фразы:
И как мы обычно поступаем, если продукт нам очень нужен? Правильно, берем деньги и торопимся совершить покупку, пока кто-то нас не опередил. Именно поэтому, ограничения и искусственное создание дефицита настолько эффективны. И именно поэтому абсолютно все гуру копирайтинга рекомендуют использовать ограничения в коммерческих предложениях. Есть один интересный эксперимент, подтверждающий эффективность ограничений.Стивен Ворчелл просил людей оценить вкус шоколадного печенья. В одну коробку положили 10 печений, в другую — 2 точно таких же. Вкус печений из второй коробки участники эксперимента оценили выше, несмотря на то что, они были абсолютно идентичными. Более того, если в коробке изначально было много печений, а несколько минут спустя оставалась лишь малая часть, оставшиеся печенья оценивались как еще более вкусные, чем печенья в коробке, в которой не менялось количества.
Результат эксперимента показывает, что как только человек сталкивается с дефицитом чего-либо или узнает, что некое благо скоро закончиться, ценность этого блага и желание его заполучить сильно возрастают. Люди боятся потерять возможность обрести нечто ценное.
А теперь посмотрите внимательно на свои коммерческие предложения.
Содержат ли они ограничения? Вызывают ли они желание немедленно купить у Вас?
Если же Вы еще не пользуетесь этим инструментом, то прямо сейчас составьте минимум 5 ограничений и добавьте одно из них в свое коммерческое предложение.
|
Достаточно вспомнить простую историю о том, каким образом Том замотивировал своих друзей побелить забор вместо него.
| В избранное | ||
