• 2014-02-13 13:33 Система мотивации отдела продаж. Часть 2
• 2014-02-14 13:35 Система мотивации отдела продаж. Часть 3
• 2014-02-17 13:13 Начни
• 2014-02-18 13:27 Как фокусироваться на своих целях?
• 2014-02-28 14:01 Двухшаговые продажи

В сегодняшнем посте мы продолжим рассматривать традиционные системы мотивации отдела продаж.

Следующей идет система: ставка + % от продаж, с меняющимся коэффициентом, в зависимости от выполнения плана.

Данная система оплаты труда является модернизированной версией «классической системы» за одним отличием: в ней появляется план продаж, а % от продаж торговому представителю начисляется в зависимости от % выполнения плана. Пример системы начисления зарплаты торговому представителю при использовании данной системы приведен ниже *:

*Схема и коэффициенты являются условными

Данная система мотивации является более эффективной по сравнению с «классической системой», так как включает в себя привязку к выполнению плана продаж. Но это, пожалуй, является ее единым преимуществом. Так как все недостатки «классической системы» присущи и ее усовершенствованной версии.

Ставка + % от зашедших денег от клиентов.

Данная система оплаты труда является более эффективной и выгодной (по сравнению с 2-мя предыдущими) для любой компании, так как выплата бонусов менеджерам по продажам осуществляется после того, как компания получила от клиентов деньги за товар. Естественно, это стимулирует каждого менеджера тщательно работать с дебиторской задолженностью и регулярно контролировать оплаты от клиентов. Но при этом все «хронические болезни» предыдущих систем мотиваций переносятся и на эту схему, вот только вопрос с «уравниванием» % от продаж будет стоять еще более остро.

И вот в чем дело: помимо того, что есть клиенты с большим объемом закупки (а, соответственно, и объемом оплат), всегда есть клиенты с плохой платежеспособностью. Эти клиенты регулярно задерживают оплаты либо оплачивают неполную сумму долга, а менеджер регулярно недополучает свои бонусы. И дело может быть даже не в профессиональных качествах менеджера: клиент может недоплачивать абсолютно всем своим поставщикам. Особенно, это касается крупных сетей супермаркетов.

Существует еще множество вариаций систем мотиваций менеджеров отдела продаж, но все они основываются на принципах вышеуказанных схем.

 У вас наверняка уже возник вопрос: какой же должна быть система мотивации, чтобы она одновременно была выгодной для компании, и стимулировала отдел продаж?

Об этом мы поговорим завтра!

Читайте также:

Система мотивации отдела продаж. Часть 1

Запись Система мотивации отдела продаж. Часть 2 впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

В предыдущих постах, мы рассмотрели традиционные системы мотивации  столкнулись с вопросом, какой должна быть эффективная система мотивации. Сегодня попытаемся найти ответ!

Из своего опыта могу сказать, что наиболее эффективной является система оплаты труда, которая одновременно фокусирует сотрудников отдела продаж и на выполнение плана, и на достижение задач по развитию своих клиентов либо территорий. При этом хочу заметить, что в дистрибьюторских компаниях нужно исключать ставку из системы мотивации (кроме мерчендайзеров) абсолютно всех сотрудников отдела продаж: торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров.

Более того, для всех этих сотрудников система мотивации должна быть одна (кроме, коммерческого директора, который работает от прибыли) – отличаться должны лишь суммы бонусов за достижение 100% выполнения плана и целей. Также следует обратить внимание, что абсолютно всех сотрудников отдела продаж волнует возможность повышения уровня своего дохода. И это тоже желательно отобразить в системе мотивации.

Работая в разных компаниях на руководящих должностях, я сам сталкивался с различными системами мотивации, а также лично разрабатывал их для торговых команд дистрибьюторов. С вами же я хочу поделиться наиболее эффективной системой мотивации отдела продаж, которую рекомендую брать за основу своим клиентам.

Чем хороша данная система мотивации?

• Во-первых, торговый представитель или менеджер по продажам фокусируется на выполнении плана продаж по нескольким наиболее важным продуктам или товарным группам (например, работая с Kimberly Clark, я выставлял план торговой команде дистрибьютора по 3 торговым маркам – «Huggies», «Kotex», «Kleenex»). Каждая товарная группа имеет свой вес в общей сумме бонуса менеджера. В нашем примере, товар Х имеет 35% в общем бонусе, который составляет 3 000 у.е. То есть, выполнив план продаж на 100% по товару Х, менеджер зарабатывает 1 050 у.е. Вес каждого продукта определяется исходя из приоритетов компании. Обычно больший вес имеют стратегически важные для компании продукты либо продукты с высокой маржей.
  • Примечание. Не стоит включать в систему мотивации более 4 товарных групп, так как существует риск, что менеджер не будет уделять должного внимания группам с маленьким весом (а, соответственно, и бонусом) и выполнять по ним план продаж.
• Во-вторых, менеджер фокусируется на нескольких целях, которых ему необходимо достичь на своей территории либо в работе со своими клиентами. Это могут быть цели по сокращению просроченной дебиторской задолженности, отгрузке новых клиентов, отгрузке топ-ассортимента в определенное количество торговых точек, отгрузка новых позиций в определенное количество торговых точек, и так далее. К каждой цели прописывается бонус за ее выполнение, а также критерий достижения цели.
  • Примечание. Рекомендуется выставлять не более 5 целей, при этом желательно, чтобы цели имели приблизительно одинаковую стоимость. В противном случае, менеджер будет обращать внимание на цели с маленьким бонусом в последнюю очередь и не всегда успевать их выполнять. Также большое количество целей не позволяет сфокусироваться менеджеру на действительно важных и приоритетных целях, что, в свою очередь, сильно сказывается на конечном результате.
• В-третьих, в системе мотивации отсутствует ставка. А это значит, что каждый менеджер заинтересован на максимально эффективную работу и выполнение поставленных целей вместе с запланированным объемом продаж. Я всегда рекомендую своим клиентам, чтобы суммарный бонус за выполнение плана продаж и бонус за выполнение целей были одинаковыми. Таким образом, менеджер всегда будет в равной степени заинтересован как в выполнении плана продаж по каждому продукту, так и в выполнении всех поставленных целей.
• В-четвертых, данная система мотивации включает в себя грейды. Грейд – это уровень дохода менеджера. Переход на каждый новый грейд сопровождается ростом заработной платы менеджера. Каждый менеджер четко понимает, какой максимальный уровень дохода может быть на текущей должности и что для этого необходимо сделать. Наиболее справедливым критерием перехода на следующий грейд является выполнение плана на 100% и более по каждой товарной группе на протяжении 3-ех месяцев (а, соответственно, и выполнение квартального плана). В данном случае, возможность существенного повышения зарплаты является куда более значимым для менеджера фактором, чем получение квартального бонуса.
  • Примечание. Своим клиентам я рекомендую использовать 20% прибавку к зарплате менеджера при переходе на следующий грейд, а количество грейдов ограничивать 5-ю. Таким образом, достигнув 5-го грейда менеджер может увеличить в 2 раза свою зарплату по сравнению с начальной. Такая система помогает выявить действительно эффективных и ценных для компании менеджеров. Такие сотрудники всегда работают на результат, а четкое понимание перспектив роста своего дохода удерживает их от поиска работы. Предугадывая ваш вопрос, о том, как мотивировать сотрудника, достигшего 5 грейда, хочу сказать, что лучшей мотивацией для данного сотрудника будет его карьерное повышение. Ведь достигнуть 5-го грейда – это уже достаточно серьезный результат, свидетельствующий о том, что данный менеджер перерос свою текущую должность.

Резюмируя все вышесказанное, хочу заметить, что разработка и внедрение эффективной системы мотивации менеджеров отдела продаж – одна из наиболее важных и приоритетных задач каждого руководителя.

Как вы будете стимулировать своих менеджеров и на каких целях будете их фокусировать, такие результаты будете и получать. 

Читайте также:

Система мотивации отдела продаж. Часть 1

Система мотивации отдела продаж. Часть 2

У каждой книги есть своя специфика. Одни книги мы читаем, для того, чтобы получить новые знания. Другие — для закрепления уже имеющихся навыков. Третьи — для развлечения и отдыха.

Но есть книги, которые не относятся ни к одной их этих категорий.

Это книги, которые мы читаем для того, чтобы «зажечься» и «завестись». Это книги, которые подталкивают нас к важному делу, проекту или решению, и не дают остановиться в шаге от успеха. Это книги, которые запускают в нашем сознании 3 вирусных слова: ПЕРЕСТАНЬ БОЯТЬСЯ! НАЧНИ! ДЕЛАЙ!

Вам знакомы такие книги?

В любом случае, не зависимо от Вашего ответа, Вам желательно всегда иметь под рукой такие книги. А одной из первых в этом списке должна стать книга Джона Эйкаффа «Начни».

В чем отличие Эйкаффа от других авторов, пишущих на тему саморазвития?

Джон Эйкафф пишет о своем опыте решения проблем и борьбы со страхами, а не о прописных истинах, знакомых каждому. Тем самым, он становиться ближе и понятнее каждому читателю. Ведь во время чтения в голове регулярно проскакивают мысли: «Точно. У меня ведь точно также происходит».

А ведь это самое главное!

Подобная близость очень часто мотивирует встать и начать что-то делать. Ведь если у автора, такго же обычного парня получилось, то почему может не получится у меня?!

Еще раз хочу повториться: книга не несет никаких открытий, но именно после прочтения возникает непреодолимое желание действовать.

Начни, говорит Джон Эйкафф! Начните и Вы! Как минимум с прочтения этой книги. И мне почему-то кажется, что Вам также удастся врезать своим страхам по лицу!

Одним из ключевых навыков любого успешного человека является фокусировка на своих целях. Причем, это касается не только рабочих целей. Ведь если мы фокусируемся исключительно на одной сфере в жизни, в это же самое время возникает пробоина в другой.

Почему так важно уметь фокусироваться на своих целях?

Дело в том, что нас каждый день захватывает круговорот задач и проектов. Звонки, письма, предложения о сотрудничестве, регулярные задачи… Стоит запустить любую из задач, как вокруг все начинает рушиться. Поэтому так важно среди общего потока задач и дел сфокусироваться на главном — на своих целях.

В этом нам будут полезны следующие 5 инструментов:

• Колесо успеха. Этот инструмент часто используется в тренингах по саморазвитию и показывает те сферы жизни, на которых нам стоит сфокусироваться в ближайшее время.
• Планирование от обратного. С помощью этого инструмента мы заглядываем в будущее и исходя из конечного результата начинаем планировать обратные шаги к своему текущему положению. Таким образом, мы четко понимаем, что именно нам нужно делать, чтобы достичь желаемого.
• Целеполагание (год/квартал/месяц/неделя/день). Чтобы сфокусироваться, а самое главное, достичь своих целей, нам нужно обязательно их зафиксировать. При этом важно понимать, чего именно мы хотим добиться за год. Почему именно год? Год — своего рода стратегический ориентир, который направляет и ведет нас. Он является тем предельным промежутком, который еще относительно просто спланировать. Но чтобы достичь годовых целей, обязательно нужно разбить их на более мелкие: квартальные, месячные, недельные и дневные. Тогда мы маленькими шагами сможем достичь своих глобальных целей.
• Фокус на 3 ключевых результатах. Мы должны быть откровенны перед собой и понимать, что всех целей в течении 1 дня нам не достичь. Но зато можно достичь самые важные и приоритетные. Для этого нам нужно выбрать 3 ключевые цели и сфокусироваться непосредственно на конечном результате, который будет достигнут при достижении целей. Это поможет нам в течении дня концентрироваться на самых важных для нас целях.
• Планирование дня блоками. Для того, чтобы гармонично достигать целей во всех сферах жизни, нам обязательно необходимо вставлять их в расписание своего дня, и бюджетировать под них время. Иначе, часть целей так и останется намерениями. Как раз для этого и необходимо планирование дня блоками. В утреннем блоке обязательно запланируйте занятия спортом — это зарядит Вас энергией на целый день. Я также в утренний блок добавляю занятия иностранными языками и чтение. В дообеденном блоке я занимаюсь рабочими проектами, а в послеобеденном — доработкой или встречами. В вечернем блоке обязательно стоит оставить время на семью, а также подведение итогов дня и постановку целей на следующий.

Сейчас я со своими партнерами готовлю масштабный тренинг по личной эффективности и продуктивности, а пока для читателей своего сайта я решил сделать небольшой бонус: бесплатный 5-дневный онлайн тренинг, посвященный навыкам фокусировки и достижения целей, а также использования вышеуказанных инструментов.

Читайте все подробности завтра!

Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах.  Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

Начнем с простого.

Двухшаговые продажи — это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Вот простой пример:

Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

Что еще используется в качестве приманки?

Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу. 

Самое важное — Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

Что дают двухшаговые продажи?

Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов. 

Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории.

В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия. 

Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса:

Предубеждения

Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

Халявщики

Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

Разочарование

Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

Работа на конкурента

Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над «нагревом» клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

Запись Двухшаговые продажи впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.