• 2014-01-31 11:44 Реформатор
• 2014-02-14 12:35 Система мотивации отдела продаж. Часть 3
• 2014-02-17 12:13 Начни
• 2014-02-18 12:27 Как фокусироваться на своих целях?
• 2014-02-20 13:22 Не рычите на собаку

Одно из знаменитых издательств деловой литературы, сразу же после обложки всегда размещает страницу с 3 причинами прочитать эту книгу.

Я никогда не использовал эту технику, но по отношению к сегодняшней книге Алиной Смелянской «Реформатор» не могу не удержаться!

Итак, Вам непременно следует прочитать Реформатора, если Вы:

• Являетесь руководителем провинциального предприятия
• Сталкиваетесь с противодействием сотрудников к инновациям, изменениям и обучению
• Являетесь приверженцем развития вместо традиционной стабильности

Ну а если все 3 фактора относятся к Вам, думаю, «Реформатор» уже завтра должен оказаться в Вашей библиотеке!

Представьте себе, российскую глубинку.

Провинциальный шинный завод. Бессменный руководящий персонал, на протяжении многих лет управляющий заводом. Ежегодная смена генерального директора. И вдруг, всколыхнуть эту трясину отправляют Профессионала! Человека, со стратегическим видением, умеющего добиваться результата.

Чтобы Вы делали, будь Вы на месте этого человека? 

Прочитав книгу, я понял, что поступал бы в большинстве ситуаций также, как и Реформатор. А в некоторых — совершенно по другому.

Но давайте вернемся к главному герою!

С первых же дней, Реформатор столкнулся с безграмотностью и некомпетентностью многих сотрудников. Желание учиться и развиваться у которых абсолютно отсутствовало. Работать над проектами, и тем более, на результат никто не привык. И со всем этим реформатор должен был справиться в течении своего трудового контракта.

Алина Смелянская достаточно увлекательно описала путь к уважению и успеху молодого руководителя. Путем принудительного внедрения чтения книг и экзаменов по прочитанному материалу. Путем внедрения тренингов и системы обучения. Путем корпоративных поездок на передовые предприятия страны и зарубежья. Путем увольнений и ротаций. Путем набивания шишек и ошибок в людях.

Но, забегая вперед и внося интригу, хочу сказать, что управляющая компания не продлила с реформатором контракт, и он покинул завод. И это как раз тот случай, который подтверждает правило, что любого наемного сотрудника могут уволить в любой момент!

Заинтригованы?

Тогда загляните в любимый книжный магазин и приобретите Реформатора.  Удовольствие на ближайшие несколько вечеров гарантировано!

Запись Реформатор впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

В предыдущих постах, мы рассмотрели традиционные системы мотивации  столкнулись с вопросом, какой должна быть эффективная система мотивации. Сегодня попытаемся найти ответ!

Из своего опыта могу сказать, что наиболее эффективной является система оплаты труда, которая одновременно фокусирует сотрудников отдела продаж и на выполнение плана, и на достижение задач по развитию своих клиентов либо территорий. При этом хочу заметить, что в дистрибьюторских компаниях нужно исключать ставку из системы мотивации (кроме мерчендайзеров) абсолютно всех сотрудников отдела продаж: торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров.

Более того, для всех этих сотрудников система мотивации должна быть одна (кроме, коммерческого директора, который работает от прибыли) – отличаться должны лишь суммы бонусов за достижение 100% выполнения плана и целей. Также следует обратить внимание, что абсолютно всех сотрудников отдела продаж волнует возможность повышения уровня своего дохода. И это тоже желательно отобразить в системе мотивации.

Работая в разных компаниях на руководящих должностях, я сам сталкивался с различными системами мотивации, а также лично разрабатывал их для торговых команд дистрибьюторов. С вами же я хочу поделиться наиболее эффективной системой мотивации отдела продаж, которую рекомендую брать за основу своим клиентам.

Чем хороша данная система мотивации?

• Во-первых, торговый представитель или менеджер по продажам фокусируется на выполнении плана продаж по нескольким наиболее важным продуктам или товарным группам (например, работая с Kimberly Clark, я выставлял план торговой команде дистрибьютора по 3 торговым маркам – «Huggies», «Kotex», «Kleenex»). Каждая товарная группа имеет свой вес в общей сумме бонуса менеджера. В нашем примере, товар Х имеет 35% в общем бонусе, который составляет 3 000 у.е. То есть, выполнив план продаж на 100% по товару Х, менеджер зарабатывает 1 050 у.е. Вес каждого продукта определяется исходя из приоритетов компании. Обычно больший вес имеют стратегически важные для компании продукты либо продукты с высокой маржей.
  • Примечание. Не стоит включать в систему мотивации более 4 товарных групп, так как существует риск, что менеджер не будет уделять должного внимания группам с маленьким весом (а, соответственно, и бонусом) и выполнять по ним план продаж.
• Во-вторых, менеджер фокусируется на нескольких целях, которых ему необходимо достичь на своей территории либо в работе со своими клиентами. Это могут быть цели по сокращению просроченной дебиторской задолженности, отгрузке новых клиентов, отгрузке топ-ассортимента в определенное количество торговых точек, отгрузка новых позиций в определенное количество торговых точек, и так далее. К каждой цели прописывается бонус за ее выполнение, а также критерий достижения цели.
  • Примечание. Рекомендуется выставлять не более 5 целей, при этом желательно, чтобы цели имели приблизительно одинаковую стоимость. В противном случае, менеджер будет обращать внимание на цели с маленьким бонусом в последнюю очередь и не всегда успевать их выполнять. Также большое количество целей не позволяет сфокусироваться менеджеру на действительно важных и приоритетных целях, что, в свою очередь, сильно сказывается на конечном результате.
• В-третьих, в системе мотивации отсутствует ставка. А это значит, что каждый менеджер заинтересован на максимально эффективную работу и выполнение поставленных целей вместе с запланированным объемом продаж. Я всегда рекомендую своим клиентам, чтобы суммарный бонус за выполнение плана продаж и бонус за выполнение целей были одинаковыми. Таким образом, менеджер всегда будет в равной степени заинтересован как в выполнении плана продаж по каждому продукту, так и в выполнении всех поставленных целей.
• В-четвертых, данная система мотивации включает в себя грейды. Грейд – это уровень дохода менеджера. Переход на каждый новый грейд сопровождается ростом заработной платы менеджера. Каждый менеджер четко понимает, какой максимальный уровень дохода может быть на текущей должности и что для этого необходимо сделать. Наиболее справедливым критерием перехода на следующий грейд является выполнение плана на 100% и более по каждой товарной группе на протяжении 3-ех месяцев (а, соответственно, и выполнение квартального плана). В данном случае, возможность существенного повышения зарплаты является куда более значимым для менеджера фактором, чем получение квартального бонуса.
  • Примечание. Своим клиентам я рекомендую использовать 20% прибавку к зарплате менеджера при переходе на следующий грейд, а количество грейдов ограничивать 5-ю. Таким образом, достигнув 5-го грейда менеджер может увеличить в 2 раза свою зарплату по сравнению с начальной. Такая система помогает выявить действительно эффективных и ценных для компании менеджеров. Такие сотрудники всегда работают на результат, а четкое понимание перспектив роста своего дохода удерживает их от поиска работы. Предугадывая ваш вопрос, о том, как мотивировать сотрудника, достигшего 5 грейда, хочу сказать, что лучшей мотивацией для данного сотрудника будет его карьерное повышение. Ведь достигнуть 5-го грейда – это уже достаточно серьезный результат, свидетельствующий о том, что данный менеджер перерос свою текущую должность.

Резюмируя все вышесказанное, хочу заметить, что разработка и внедрение эффективной системы мотивации менеджеров отдела продаж – одна из наиболее важных и приоритетных задач каждого руководителя.

Как вы будете стимулировать своих менеджеров и на каких целях будете их фокусировать, такие результаты будете и получать. 

Читайте также:

Система мотивации отдела продаж. Часть 1

Система мотивации отдела продаж. Часть 2

Запись Система мотивации отдела продаж. Часть 3 впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

У каждой книги есть своя специфика. Одни книги мы читаем, для того, чтобы получить новые знания. Другие — для закрепления уже имеющихся навыков. Третьи — для развлечения и отдыха.

Но есть книги, которые не относятся ни к одной их этих категорий.

Это книги, которые мы читаем для того, чтобы «зажечься» и «завестись». Это книги, которые подталкивают нас к важному делу, проекту или решению, и не дают остановиться в шаге от успеха. Это книги, которые запускают в нашем сознании 3 вирусных слова: ПЕРЕСТАНЬ БОЯТЬСЯ! НАЧНИ! ДЕЛАЙ!

Вам знакомы такие книги?

В любом случае, не зависимо от Вашего ответа, Вам желательно всегда иметь под рукой такие книги. А одной из первых в этом списке должна стать книга Джона Эйкаффа «Начни».

В чем отличие Эйкаффа от других авторов, пишущих на тему саморазвития?

Джон Эйкафф пишет о своем опыте решения проблем и борьбы со страхами, а не о прописных истинах, знакомых каждому. Тем самым, он становиться ближе и понятнее каждому читателю. Ведь во время чтения в голове регулярно проскакивают мысли: «Точно. У меня ведь точно также происходит».

А ведь это самое главное!

Подобная близость очень часто мотивирует встать и начать что-то делать. Ведь если у автора, такго же обычного парня получилось, то почему может не получится у меня?!

Еще раз хочу повториться: книга не несет никаких открытий, но именно после прочтения возникает непреодолимое желание действовать.

Начни, говорит Джон Эйкафф! Начните и Вы! Как минимум с прочтения этой книги. И мне почему-то кажется, что Вам также удастся врезать своим страхам по лицу!

Запись Начни впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Одним из ключевых навыков любого успешного человека является фокусировка на своих целях. Причем, это касается не только рабочих целей. Ведь если мы фокусируемся исключительно на одной сфере в жизни, в это же самое время возникает пробоина в другой.

Почему так важно уметь фокусироваться на своих целях?

Дело в том, что нас каждый день захватывает круговорот задач и проектов. Звонки, письма, предложения о сотрудничестве, регулярные задачи… Стоит запустить любую из задач, как вокруг все начинает рушиться. Поэтому так важно среди общего потока задач и дел сфокусироваться на главном — на своих целях.

В этом нам будут полезны следующие 5 инструментов:

• Колесо успеха. Этот инструмент часто используется в тренингах по саморазвитию и показывает те сферы жизни, на которых нам стоит сфокусироваться в ближайшее время.
• Планирование от обратного. С помощью этого инструмента мы заглядываем в будущее и исходя из конечного результата начинаем планировать обратные шаги к своему текущему положению. Таким образом, мы четко понимаем, что именно нам нужно делать, чтобы достичь желаемого.
• Целеполагание (год/квартал/месяц/неделя/день). Чтобы сфокусироваться, а самое главное, достичь своих целей, нам нужно обязательно их зафиксировать. При этом важно понимать, чего именно мы хотим добиться за год. Почему именно год? Год — своего рода стратегический ориентир, который направляет и ведет нас. Он является тем предельным промежутком, который еще относительно просто спланировать. Но чтобы достичь годовых целей, обязательно нужно разбить их на более мелкие: квартальные, месячные, недельные и дневные. Тогда мы маленькими шагами сможем достичь своих глобальных целей.
• Фокус на 3 ключевых результатах. Мы должны быть откровенны перед собой и понимать, что всех целей в течении 1 дня нам не достичь. Но зато можно достичь самые важные и приоритетные. Для этого нам нужно выбрать 3 ключевые цели и сфокусироваться непосредственно на конечном результате, который будет достигнут при достижении целей. Это поможет нам в течении дня концентрироваться на самых важных для нас целях.
• Планирование дня блоками. Для того, чтобы гармонично достигать целей во всех сферах жизни, нам обязательно необходимо вставлять их в расписание своего дня, и бюджетировать под них время. Иначе, часть целей так и останется намерениями. Как раз для этого и необходимо планирование дня блоками. В утреннем блоке обязательно запланируйте занятия спортом — это зарядит Вас энергией на целый день. Я также в утренний блок добавляю занятия иностранными языками и чтение. В дообеденном блоке я занимаюсь рабочими проектами, а в послеобеденном — доработкой или встречами. В вечернем блоке обязательно стоит оставить время на семью, а также подведение итогов дня и постановку целей на следующий.

Сейчас я со своими партнерами готовлю масштабный тренинг по личной эффективности и продуктивности, а пока для читателей своего сайта я решил сделать небольшой бонус: бесплатный 5-дневный онлайн тренинг, посвященный навыкам фокусировки и достижения целей, а также использования вышеуказанных инструментов.

Читайте все подробности завтра!

Запись Как фокусироваться на своих целях? впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Знаете, что означает рычание собаки?

Рычащая собака предупреждает, что ей не нравится то, что вы делаете, и если вы продолжаете это делать, то она намерена вас укусить. Опытные кинологи рекомендуют: если собака рычит, ее нужно остановить до того как она укусит. Но при этом собаку ни в коем случае нельзя бить!

Знаете, почему?

Если Вы не разобрались (или неправильно разобрались) в причинах беспокойства собаки, то жестокое и несправедливое отношение к ней может только усугубить проблему. И это относиться не только к собакам: если мы хотим что-то исправить (или, наоборот, воспитать) в людях, к наказанию и устранению проблемы нужно обращаться в самую последнюю очередь. Ведь есть куда более эффективные методы коррекции или воспитания необходимых нам привычек.

И именно о них рассказывает в своей великолепной книге «Не рычите на собаку» Карен Прайор - ученый с мировым именем в двух областях — биология морских млекопитающих и поведенческая физиология. Именно Миссис Прайор разработала современные несиловые методы дрессировки животных, которые являются очень популярными во всем мире!

У Вас наверняка появился логический вопрос, зачем я уделил столько внимания этой книге, и какое отношение книга о дрессировке животных может иметь к бизнесу?

Все очень просто: методы госпожи Прайор идеально подходят для вырабатывания или коррекции собственных привычек, а также привычек своих подчиненных, детей и родственников, и даже руководства!

Звучит заманчиво, верно?

Для затравки я расскажу о 8 методах, с помощью которых  мы можем вырабатывать нужное нам поведение. Сюда относятся:

• Избавление
• Наказание
• Отрицательное подкрепление
• Угасание
• Выработка несовместимого поведения
• Установка сигнала для этого поведения
• Формирование отсутствия
• Смена мотивации

Рассказывать об использовании каждого способа слишком долго, да и для этого Вам, в любом случае, понадобится книга.

Я же сосредоточусь на еще нескольких важных моментах.

Во первых, из книги Вы узнаете, что такое подкрепление и как с его помощью проходит формирование поведения.

Во вторых, Вы узнаете, что такое стимулы и стимульный контроль, а также в каких ситуациях гнев неэффективен.

В третьих, после прочтения и применения полученных знаний, Вы сможете справиться с любым поведением любого человека. По крайней мере, в своем сыне мне уже удалось воспитать несколько полезных навыков, а это, поверьте, не так легко!

Поэтому, в первую очередь, к обязательному прочтению рекомендую эту книгу всем руководителям, а также родителям.

«Не рычите на собаку, а формируйте в ней необходимое поведение», советует Карен Прайор. А я присоединяюсь к ней и искренне рекомендую Вам эту книгу.

P.S. К этой книге я подготовил уже ставшую традиционной ментальную карту, в которой описаны ключевые моменты книги. Чтобы скачать ее, поделитесь данной рецензией, нажав на Like или Tweet, и перед Вами сразу же появится ссылка на карту.

Запись Не рычите на собаку впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.