• 2013-12-30 10:17 Лучшие статьи 2013 года
• 2014-01-10 10:29 Метод 90 дней Ли Якокки
• 2014-01-13 11:19 Жесткий менеджмент
• 2014-01-14 11:48 Бесплатные книги для Вас
• 2014-01-15 10:16 Теория разбитых окон
• 2014-01-16 11:34 Взгляд на IKEA со стороны маркетинга

Подводя итоги 2013 года, хочу поделиться с вами, дорогие читатели, теми статьями, которые оказались самыми популярными среди всех статей моего блога в 2013 году.

А также 10 самыми популярными рецензиями на деловую литературу!

Надеюсь, что они вам пригодились и были полезны!

Вот полный перечень:

1. Секреты привлечения клиентов в розничные магазины
2. Чем отличается мотивация собственника от наемного менеджера
3. Как Lego превращает покупателей в клиентов на всю жизнь
4. Как начинался вирусный маркетинг
5. Купил и остался. 19 способов удержания клиентов
6. 5 ошибок привлечения клиентов
7. Стоимость привлечения клиента
8. Почему у персонала нет мотивации
9. 6 жестоких истин, которые сделают Вас лучше
10. Пошаговый алгоритм проведения SWOT анализа

И ТОП-10 рецензий:

1. Клиентогенерация
2. Стартап за 100$
3. Сторителлинг. Как использовать силу историй
4. Фирмы, несущие любовь
5. Правила Zappos
6. 100 бесплатных инструментов интернет-маркетинга от Джима Кокрума
7. 45 татуировок менеджера
8. Поведенческая экономика
9. Маркетинговая машина
10. 30 дней достижения результатов

Читайте, внедряйте и улучшайтесь! С наступающими Вас праздниками и до встречи в 2014 году!

Запись Лучшие статьи 2013 года впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Продолжая тему личной эффективности руководителя, хочу рассказать о методе 90 дней Ли Якокки.

«Год за годом я задавал ключевым людям из числа своих ближайших подчиненных несколько основных вопросов:

Каковы ваши цели на ближайшие 90 дней?

В чем заключаются ваши планы, ваши приоритеты, ваши надежды?

Как вы намерены добиваться их выполнения?

Те же самые вопросы они задавали своим подчиненным, а те — своим». Такая система заставляет каждого отчитываться перед самим собой и при этом позволяет не терять из виду общую картину.

Если я, к примеру, являюсь начальником некоего Дэйва, то, пожалуй, сначала спрошу его, что он намерен сделать в ближайшие 90 дней. Допустим, он скажет мне, что хочет на 0,5% увеличить нашу долю на рынке. И вот тут я должен ему сказать:

„Отлично. Как ты собираешься этого добиться?“»

Этот метод я впервые попробовал в работе 3 года назад и могу сказать, что мне он очень сильно помогает в работе. Ключевое преимущество: Вы не просто просите людей составить список целей, а еще и заставляете обдумать шаги их выполнения. Когда ясно как выполнять задачу пошагово, более того, когда сам сотрудник сам осознает эти шаги, вероятность достижения цели повышается до максимума.

Попробуйте внедрить метод 90 дней в своей компании и поделитесь результатами.

P.S. Обязательно прочитайте автобиографию Ли Якокки «Карьера менеджера» и не забудьте зарегистрироваться на мой бесплатный вебинар «Личная эффективность руководителя».

Запись Метод 90 дней Ли Якокки впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

После 45 татуировок Максима Батырева, второй «волшебной пилюлей» в области менеджмента стала книга Дена Кеннеди «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат».

Давайте сразу отвечу, почему я являюсь ярым адептом Дена и так часто делюсь его материалами.

Во-первых,  Ден Кеннеди — практик-миллионер. Все советы, которыми он делится в книге, эффективно опробованы на практике многих из его бизнесов, а также бизнесов его клиентов.

Во-вторых, Ден пишет, как говорится, «без купюр». В отличии от 95% американских писателей, каждая страница любой из книг Дена наполнена эффективными практическими советами. То есть, воды и избитых прописных истин в его материалах Вы не найдете.

В-третьих, если быстро и правильно внедрять советы Дена, они приносят сумасшедшие результаты. Это я Вам гарантирую — проверено на личном опыте.

Именно поэтому я всегда с таким нетерпением жду очередной книги Дена. Но вернемся назад и поговорим о жестком менеджменте.

Что означает жесткий менеджмент?

Жесткий менеджмент — это не жесткость и не грубость. Это не унижение сотрудников и создание невыносимых условий работы.

Жесткий менеджмент — это максимально ЭФФЕКТИВНЫЙ стиль руководства, который вынуждает людей работать на результат. Либо не работать у Вас.

Каким же образом можно этого добиться?

Для начала создать лучшее рабочее место. Чтобы сначала люди мечтали работать на Вас, а потом дорожили своей работой и боялись ее потерять.

Дальше, создание эффективных бизнес-процессов и системы мотивации. Каждый должен знать, что он должен выполнить в течении дня, какие функциональные обязанности он при этом несет, и каких результатов от него ожидают. Никто не должен действовать на свое усмотрение. В компании должны быть установлены стандарты работы, которые должны безукоризненно соблюдаться. Внимание должно уделяться каждой мелочи.

Следующий этап — регулярный контроль результатов. Если сотрудники не приносят результат, их нужно незамедлительно менять.

Вроде бы все просто, но почему тогда так много собственников и топ-менеджеров жалуются на неэффективный менеджмент?

Ответ на этот вопрос Вы также найдете на страницах книги. Впрочем, как и еще массу полезных советов по подбору и мотивации персонала, создании отлаженных бизнес-процессов, планированию и контролю, а также по личной эффективности менеджера.

Одним словом, если Вы — менеджер и управляете персоналом, «Жесткий менеджмент» Дена Кеннеди должна стать Вашей настольной книгой!

А чтобы окончательно убедить в необходимости в кратчайшие сроки прочитать эту книгу, я подготовил для Вас майндмеп с подробными советами из книги.

Чтобы скачать его нажмите на Like или Retweet, расскажите об этой великолепной книге своим друзьям и коллегам, и перед Вами появится ссылка на майндмеп.

Запись Жесткий менеджмент впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Дорогие читатели!

Специально для Вас я возобновил раздел с бесплатными книгами. Он находится по этой ссылке: http://azinkevich.com/free-books/.

Сюда я регулярно буду добавлять материалы, которые будут максимально полезны для Вас и Вашего бизнеса.

Сейчас в разделе «Бесплатные книги» выложены для Вас следующие материалы:

30 дней достижения результатов (Agile results). Дж.Д. Майер.

Эта книга — лучший друг для тех, кто разочаровался в традиционных системах планирования типа, тайм-менеджмента. Пройдите эти 30 дней по книге, и посмотрите, как жизнь вокруг Вас начнет меняться в лучшую сторону.

Минимализм. Важнейшие эссе. Джошуа Мильберн и Райан Никодемус.

Минимализм научит Вас ценить каждый момент жизни и научит радоваться всему, что Вас окружает. Вы увидите, как много вещей и целей, за которыми мы ежедневно гонимся, являются пустыми и ложными. Книга поможет очистить разум от хлама и взглянуть на жизнь свежим взглядом.

Управляя собой. Питер Друкер.

Одна из лучших статей, опубликованная в Harvard Business Review от одного из «отцов» менеджмента Питера Друкера.

Маркетинговая близорукость. Теодор Левитт.

Это — классика маркетинга. Статья, которая сделала знаменитым Теодора Левитта. Из нее Вы узнате, причины краха железнодорожных компаний США, а полученные выводы сможете легко применить в свое бизнесе.

Этот раздел будет регулярно обновляться, так что рекомендую Вам подписаться на рассылку, чтобы не пропустить новые книги.

Запись Бесплатные книги для Вас впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Теория разбитых окон, которая лежит в ее основе, была сформулирована в 1982 году в журнальной статье двумя криминологами.

Ее суть в том, что активная борьба даже с мельчайшими нарушениями порядка, вроде надписей на стенах или праздного шатания по улицам, может снизить уровень преступности в районе, поскольку население увидит принципиальную позицию властей.

Игнорирование мелких преступлений авторы теории сравнивали с разбитыми окнами в здании — это сигнал, побуждающий к дальнейшему разрушению.

По их словам, если одно разбитое окно оставить не застекленным, скоро перебьют и остальные стекла в здании, а квартал, где такие здания стоят, захлестнет волна преступности и хаос.

Разбитые окна показывают, что владельцам недвижимости и местной власти наплевать. Закрывая глаза на подобные мелочи, общество приветствует анархию.

Осмеянная многими читателями из системы правосудия, эта теория послужила мэру Нью-Йорка Рудольфу Джулиани основой для его политики «нулевой терпимости» к любым правонарушениям, по-настоящему возродившей город. В годы правления Джулиани число убийств и других тяжких преступлений в Нью-Йорке снизилось, жуткий город стал вполне пригодным для жизни, знаменитые места вроде Таймс-сквер превратились из островов проституции и наркоторговли в места роения туристов — и все это началось с настойчивого смывания граффити с вагонов метро.

Расчистка Нью-Йорка мэром Джулиани подробно описана в книге Левина как пример для бизнесменов. Левин говорит, что в бизнесе «разбитым окном» может оказаться замызганный прилавок, неудачно выложенный товар, неупорядоченное меню или работник-грубиян. Что-то материальное, вроде облупившейся краски на стене, или символическое — например, взимание с покупателей товара платы за обслуживание.

Когда клиент звонит с вопросом, как собрать велосипед, а его заставляют 20 минут ждать на линии, — это разбитое окно. Когда покупательница спрашивает, почему она не может вернуть кофточку, которая ей не подошла, а ей отвечают: «Такие у нас правила», — это «разбитое окно».

В общем, из маленьких проблем вырастают большие.

Недавно я был у стоматолога. Клиника у него — чисто Тадж-Махал: роскошный декор, кофе с печеньем бискотти, фонтан, стена-аквариум. Дружелюбный персонал в отутюженных униформах. Над зубоврачебным креслом — 42-дюймовый телевизор с плоским экраном. Все соответствовало позиционированию врача как «лучшего» на рынке и его весьма высокими ценами.

Но в углу кабинета, прямо над этим крутым телевизором, висела маленькая паутинка. В другом углу — надорваны и смяты обои. И окно было грязновато. Эти три изъяна запали мне в голову и совершенно вытеснили собой весь броский дизайн клиники. Позже в беседе с кем-то из друзей я заговорил именно об этих «разбитых окнах».

Знаменитый кентуккский конезавод, где я несколько лет держал племенных кобыл, имеет длинную-длинную подъездную дорогу. По обе стороны дороги тянется белая изгородь в три перекладины, за которой пасутся лоснящиеся лошади. Хозяева завода нанимают специальных людей, которые целый день и всю неделю заняты исключительно окраской изгородей. Они начинают с одного конца, выкрашивают всю изгородь, а потом разворачиваются и снова красят. Изо дня в день. Зачем? «Затем, — сказали мне хозяева, — что о нас судят по нашим пряслам».

Они имели в виду, что если люди воспринимают ваше заведение как «второсортное», уже не имеет значения, насколько хорошо вы делаете свою основную работу, насколько профессионально ухаживаете за лошадьми, сколько победителей произошло от ваших жеребцов. Левин пишет, что впечатление — это итог одного беглого взгляда.

Я бы добавил: или одной сказанной вами глупой фразы, одного грубого ответа, лишней минуты ожидания.

Допустимое число разбитых окон — ни одного.

Ден Кеннеди

Главное в управлении — это любовь. Если вы не завоюете симпатии людей, вы не сможете ничего им продать.

Ингвар Кампрад

IKEA — крупнейший производитель мебели и предметов домашнего обихода. Сеть насчитывает более 250 магазинов по всему миру. Согласитесь, история успеха такого «монстра» заслуживает внимания. Поэтому сегодня я хочу сделать обзор успехов IKEA со стороны маркетинга и рассказать, как компании удалось завоевать сердца миллионов покупателей.

Для начала сделаем небольшой экскурс в историю.

Как известно, Ингвар Кампрад обладал врожденными способностями к торговле и предпринимательским чутьем. После торговли спичками, брусникой, авторучками и прочими аксессуарами легендарный швед остановил внимание на мебели.

На первый взгляд, решение казалось очень странным.

Особенностью шведских семей было то, что для большинства из них мебель считалась предметом роскоши из-за очень высоких цен. Именно тогда Кампрад решил занять свободную нишу и производить недорогую мебель, доступную семьям с небольшими доходами. Что из этого вышло, вы и сами хорошо знаете.

Давайте посмотрим, с помощью каких инструментов IKEA удалось достигнуть ошеломляющего успеха, и что из их модели можно применить в своем бизнесе.

A) Миссия

Многочисленные исследования доказывают, что более эффективными являются компании, движимые великой идеей, даже если их конечная цель — заработать денег.

IKEA изначально руководствовалась высокой идеей, заключенной в слогане «Лучшая жизнь для многих». Ингвар Кампрад хотел, чтобы люди по всему миру смогли покупать красивую мебель и предметы интерьера, и это стремление превратилось в миссию. Британский журнал Icon написал: «Если бы не IKEA, для большинства людей современный дизайн в доме был бы недоступен». А самого Кампрада Icon назвал «человеком, оказавшим наиболее сильное влияние на вкусы потребителей».

Таким образом, основатель IKEA доказывает: когда миссия компании направлена на решение проблем клиента и улучшение его жизни, ее успех гарантирован.

B) Поиск новых ниш и решений

«Деловая философия IKEA определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы. Когда нам запрещали покупать ту же ме- бель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появил- ся свой стиль. Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь осталь- ной мир», — вспоминает Кампрад. Это правило помогло компании выкрутиться из, казалось бы, безвыходной ситуации и стало основой стратегии компании на будущие годы.

IKEA всегда ищет новые ниши, предугадывая нужды потребителя, о которых он сам еще не подозревает. Главное — раскрутить новый аксессуар, и он будет приносить деньги.

Вот один из примеров: IKEA выпустила металлическую прищепку средних размеров с резиновым кольцом — чтобы можно было повесить журнал на крючок для полотенец. На самом деле никто не знает, многие ли покупатели мучились, пытаясь почитать журнал в ванной, и неприметная прищепка быстро стала хитом продаж.

Подействовали два фактора: наглядность (аккуратно вывешенные прищепки с журналами в экспозиционной ванной действуют магически, убеждая в необходимости по- купки), а также цена (прищепки настолько дешевые, что их можно купить просто «на всякий случай»).

Естественно, нельзя не упомянуть о том, как компания решила продавать разобранную мебель. Ведь в то время это казалось нонсенсом. Но и этому гениальному решению предшествовали серьезные проблемы — у IKEA были трудности с доставкой.

Традиционно мебель собиралась прямо на фабриках, но пока ее везли покупателю, она зачастую ломалась: отваливались ножки, разбивались стеклянные дверцы, поверхность царапалась. Естественно, покупатель отказывался платить деньги за поврежденную мебель, а это было чревато убытками для компании.

И вот здесь Ингвар Кампрад в очередной раз продемонстрировал нестандартность своего мышления. Чтобы не терять деньги на  браках, он решил продавать мебель в разобранном виде. Что, в свою очередь, привело к экономии и позволило еще снизить цены.

Таким образом, вся мебель помещалась в компактную плоскую упаковку, а собирать ее должны были сами покупатели.

Кампрад давно заметил, что людям на самом деле нравится самостоятельно собирать шкафы и диваны. Особенно если сделать процедуру сборки простой благодаря подробным инструкциям.

C) Тотальное сокращение издержек

Экономность во всем — еще один элемент деловой стратегии IKEA. Экономность — жизненное кредо и самого Кампрада, о скупости которого ходят легенды.

Топ-менеджеры компании летают на деловые встречи эконом-классом и останавливаются в недорогих отелях. Сам Кампрад пьет дорогие напитки из гостиничного мини-бара, если только впоследствии сможет заменить их более дешевыми, купленными в ближайшем супермаркете. Миллиардер не гнушается журнальными талонами на бесплатную парковку и часто пользуется общественным транспор- том. Неудивительно, что бесплатными моделями во время съемок ежегодного каталога IKEA выступают сотрудники компании.

Жесткие принципы экономии действуют и в самой корпорации.

В IKEA поддерживают цены благодаря четко выстроенной стратегии. Свою мебель шведская компания заказывает только там, где ее производят дешево. Из своего десятитысячного ассортимента 10% компания производит сама, остальное покупает, причем покупает буквально по частям: столешницы — в одной стране, ножки для стола — в другой. Делается это для того, чтобы снизить себестоимость.

Экономия начинается с разработки моделей будущей фирменной продукции, которую дизайнеры IKEA ведут в непосредственном контакте с производителями во избежание многократных корректировок. Она продолжается по ходу поиска снабженцами наиболее подходящих по соотношению стоимости и качества вариантов сырья и материалов, их оптовой закупки для всей планируемой к выпуску партии, включает все процессы изготовления изделий — почти всегда серийные и поточные, с максимальной оптимизацией и автоматизацией технологических операций.

Наконец, она завершается уже в магазинах IKEA, где повсеместно распространена практика «складов самообслуживания», из которых покупатели самостоятельно забирают разобранную и упакованную в плоские коробки мебель.

Читайте продолжение истории в моей новой книге «Секреты клиентоориентированности». Вы можете скачать ее абсолютно бесплатно здесь: http://azinkevich.com/moi-knigi_i_stati/.