• 2013-08-22 13:56 Кен Робинсон о поисках себя и правильном выборе
• 2013-08-23 13:45 Когда не спасет даже самый эффективный маркетинг
• 2013-08-27 14:32 Когда необходимо обращаться к консультанту
• 2013-08-28 14:48 7 ключей к массовому привлечению клиентов
• 2013-09-09 14:31 Легенда маркетинга в Москве
• 2013-09-10 14:35 Пару слов об УТП

Я очень люблю материалы Кена Робинсона. Всегда отслеживаю его публикации и выступления. Поэтому не могу не поделиться с вами одним из его выступлений о поисках себя и правильном выборе.

Кто не знает сэра Кена Робинсона, прилагаю несколько фактов о нем:

Сэр Кен Робинсон — специалист в области инноваций, креативности и человеческих ресурсов, консультант правительств и ведущих мировых культурных мероприятий. Посвящен в рыцари в 2003 году за заслуги в развитии образования и искусства.

В своем выступлении в The School of Life лондонского Конвэй-холла, старейшего из существующих обществ свободной мысли, Робинсон доказывает, что причина наших ошибок — не в завышенных, а наоборот, в слишком низких ожиданиях, и объясняет, почему стоит заниматься только любимым делом.

Я заболел полиомиелитом в четыре года. Я не мог как следует ходить и был парализован в течение восьми месяцев, пришлось поставить крест на моей футбольной карьере, о которой так мечтал мой отец. Родители, разумеется, были в отчаянии.

Но я провел в госпитале 8 месяцев и выздоровел. У меня было два костыля и инвалидное кресло, длинные вьющиеся светлые волосы и, кроме того, я шепелявил. Люди сами неожиданно для себя подходили ко мне на улице, чтобы дать денег. Настолько сильно я всех умилял. И, честно говоря, мой брат частенько использовал это в своих целях.

Мы экспериментировали на футбольной аудитории. Стратегия была такая: я падал непосредственно перед кем-нибудь, и это всегда увеличивало пожертвование вдвое. Брат все еще должен мне мою долю этого заработка!

Несколько лет назад мы с моей женой Терри были на замечательном мероприятии под названием Ванкуверский саммит мира. На нем присутствовало около трех тысяч людей, и он был организован центром Далай-Ламы в Ванкувере. Я должен был модерировать вступительную часть.

Участники конференции были очень интересные. Там был, например, Мэтью Рикар — французский биолог, который стал тибетским монахом. Его отец был философом, и Мэтью рассказывал, что в их дом постоянно приходили все эти люди, пока он был ребенком — у них в гостях бывали Сэмюэл Беккет и Альбер Камю. Сливки французского интеллектуального общества ужинали у них. Заходили Жан-Поль Сартр и Симона–де Бовуар. Они были в центре французского интеллектуального дискурса, и Мэтью приглашали за стол вместе со всеми.

Но что-то во всем этом его не устраивало до тех пор, пока он не увидел новостной репортаж о тибетских монахах, которые приехали в Париж. Мэтью заметил, что они выглядели невероятно счастливыми. Словно ты видишь пророков, пришедших из древних времен. Их одежды, все в их облике буквально излучало ощущение счастья.

Все эти интеллектуалы, приходившие к ним в гости, передовые умы европейской традиции выглядели полностью сраженными неуверенностью и сомнениями. Они укуривали себя до смерти и пили алкоголь в устрашающих объемах. Они провозглашали множество принципов хорошей жизни, но Мэтью это все как-то не очень убеждало. Так что он отправился в Тибет и присоединился к монастырю.

К настоящему времени он провел там 30 лет и входит в круг приближенных к Далай-Ламе. Он проводил детальное исследование медитации на уровне центральной нервной системы, и результаты его наблюдений, вообще-то, очень интересны с научной точки зрения.

Так вот, Мэтью Рикар на сегодняшний день официально признан самым счастливым человеком на Земле. Правда, это же, наверное, тяжкий груз — с социальной точки зрения. Нигде нельзя показаться с несчастным видом. Каждый раз, выходя на улицу, ты обязан улыбаться, мол, все так круто.

На той конференции была также Фо Туту — дочь Десмонда Туту, которая, следуя по стопам отца, стала духовным лицом в Южной Африке, она многое сделала для местного женского населения. Был также Экхарт Толе. Вы его знаете? Он написал книгу A Power of Now — совершенно замечательную. Ну и был Далай-Лама.

Мне нужно было вести дискуссию и представлять участников. Первой же проблемой, с которой я столкнулся, стал вопрос о том, как представить Далай-Ламу. А потом я понял — вообще-то мне не нужно о нем ничего говорить. Это же практически имя нарицательное.

Так вот, первая часть называлась «Мир во всем мире через мир внутри каждого». И вот 2 тысячи человек должны были решить сию задачу за час. Так что, как вы понимаете, оставшиеся в конце 20 минут мы просто не знали, как убить время. О чем бы теперь поговорить, раз уж мы нашли решение проблемы?

Далай-Лама сказал много замечательных вещей.

Например, кто-то задал ему вопрос: «Применительно к вам употреблялось слово «святость», что вы об этом думаете?» Он задумался и думал целую минуту. Затем он наклонился вперед, и мысленно мы все, 2 тысячи человек, тоже подались вперед, думая: «Сейчас будет что-нибудь невероятное. Это же Далай-Лама. Вопрос прозвучал, он долго молчал, сейчас мы услышим сенсацию».

И тут он ответил: «Я не знаю».

Мы были ошеломлены. Что значит ты «не знаешь»? Ты — Далай-Лама. Это мы не знаем. А ты должен знать.

Красота этого момента, однако, заключалась в том, что это был миг допущения — для всей аудитории. Потому что смысл сказанного, который он расшифровал чуть позже, заключался в том, что он не знает, потому что он не думал об этом прежде.Понимаете, он думал о многом, но не об этом.

Чуть позже выступал один физик, лауреат Нобелевской премии. В самом начале саммита он говорил с Мэтью Рикаром и спросил: «Что Далай-Лама сказал бы о Паскале?» А Мэтью ответил: «Он бы сказал, что ничего не знает о Паскале. Он, возможно, самый крупный авторитет в мире в вопросах буддизма, но он не считает, что знает все о европейской философской традиции или западной литературе».

И мне кажется, что это просто замечательно — этот ответ «я не знаю».

В нашей культуре не знать — значит провиниться перед обществом. Не так ли? Люди постоянно притворяются, что они знают о куче всего, в действительности не имея об этом ни малейшего понятия. Потому что худшее, что можно сделать в европейской традиции — это показать, что ты не в курсе, что у тебя нет своего мнения.

Новостные сводки питают это убеждение, они дают нам мнения в кредит, точно банк. И мне кажется, что особенно сильна эта тенденция в образовательном процессе. Образовательная система наполнена до краев политиканами, которые что-то решают во благо, хотя ничего не смыслят в образовании.

Так что мне кажется очень важным осознание того факта, что мы должны быть осведомлены о пределах собственных знаний, понимать, что чего-то мы не знаем, и признавать это во всеуслышание, не чувствуя стыда за свое неведение.

Помимо этого, Далай-Лама сказал нечто очень интересное, относящееся к тому, чем сейчас очень увлечен мой брат Джон — он пытается воссоздать наше фамильное древо. Мысль Далай-Ламы заключается в том, что просто появиться на свет — это чудо. Это чудо, что мы с вами сейчас здесь.

Кстати, мои поздравления. Вы сделали это, в то время как миллиарды — нет. Но вы здесь, вы это сделали, и вы здесь не надолго. При попутном ветре, может, лет на 90, что мгновение ока для космических масштабов. И Далай-Лама просто считает (он это сказал не в Ванкувере, а в своей книге о медитации), что родиться — это уже чудо, и большой вопрос состоит в том, что вы будете делать с вашей жизнью теперь, когда она у вас есть.

Что — потратить ее впустую? Или сделать с ней что-то интересное? Что-то, что важно — для вас, по крайней мере?

Так вот, что поражает меня уже очень долгое время: очень, очень многие проводят всю жизнь, занимаясь вещами, до которых им на самом деле нет ни малейшего дела. Они просто стараются всеми силами пережить рабочую неделю, они пытаются перетерпеть в ожидании выходных и не чувствуют никакого удовлетворения от проделанной работы, в лучшем случае — относятся к своему делу с терпимостью, в худшем — без нее.

И если вам нужны доказательства, взгляните на годовые доходы фармацевтических компаний. Взгляните на криминальную статистику и на показатели случаев халатности на предприятии.

С моей точки зрения, сейчас происходит кризис человеческих ресурсов. Под этим понимаю серьезную проблему — большинство людей не представляет себе, на что они способны, не знают, в чем на самом деле состоят их таланты, каковы их возможности. И многие поэтому заключают, что у них вообще нет никаких талантов.

Мое же глубочайшее убеждение состоит в том, что мы все рождены с талантами и способностями. Если вы человек, это у вас в крови. Я убежден, что наиболее важное отличие человеческого существа от всех прочих — это сила воображения.

Вы знаете, если у вас есть собака, что интеллектуально они не особо меняются, не так ли? Вы не заглядываете к собакам на огонек — посмотреть, что у них там нового. Что там у вас произошло? Чего теперь поделываете? Да все то же самое.

У нас есть прошлое. У людей всегда что-то происходит, ничего не стоит на месте. Это происходит, потому что помимо воображения у нас есть его прямое следствие — креативность, которую мы используем для того, чтобы создавать что-то новое. И мы рождаемся с этим так же, как мы рождаемся с членораздельной речью и способностью к мыслительному процессу.

Разница состоит в том, что одни открывают у себя какие-нибудь способности, а другие — нет. Поэтому последние часто приходят к выводу, что у них этих способностей нет. Я также часто встречаю людей, которые совершенно точно нашли свое призвание, врожденные таланты. Они любят то, что делают, и их жизнь напрямую связана с этим. Они делают то, к чему у них есть природная предрасположенность, понимаете — они знают, как это делать.

Я писал в своей книге про мужчину по имени Теренс Тао, и я говорил о нем, потому что он на редкость талантлив в области, в которой я сам совершенно ничего не понимаю — в математике. Теренс математик, он работает в UCLA в Лос-Анджелесе. Когда я говорю, что он математик, я должен оговориться, что на самом деле он, возможно, самый замечательный математик на планете в наше время.

Теренс научился читать в возрасте трех лет, смотря «Улицу Сезам» — поэтому у него немного странный акцент. В четыре он мог делать в уме вычисления с двухзначными числами, чего я лично не могу делать до сих пор. В возрасте восьми лет он написал тест на уровне выпускного экзамена в колледже и получил за него балл в 90 процентов. В 14 лет он защитил докторскую по абстрактной математике. В 30 лет он получил Филдсовскую премию, которая является эквивалентом Нобелевской премии в мире математики.

Короче говоря, всем этим я хочу сказать одно — Теренс понимает в математике. У него к ней природная предрасположенность.

Еще я включил в книгу женщину по имени Эва Лауренс.

Я познакомился с ней в самолете — не знаю, стоит ли говорить об этом при моей жене Терри, но так как мы сейчас в людном месте, то я чувствую себя практически в безопасности. В общем, когда мы садились во Флориде, рядом со мной сидела какая-то женщина, ужасно красивая, лет сорока на вид, и мы с ней разговорились — она меня о чем-то спросила. И я попробовал представить себе, кто она — работает где-нибудь на телевидении или, может, в дизайне.

Я спросил ее, чем она занимается, и она ответила: «профессиональная игра в бильярд». Почитайте о ней — Эва Лауренс по прозвищу Striking Viking (Разящий Викинг). Она из маленького городка к северу от Стокгольма. Когда ей было лет двенадцать, она пошла с братом в этот городок с разными развлечениями, и там они зашли в бильярдную. Когда они вошли, она застыла в дверях, не веря своим глазам.

Я спросил, что же она такое увидела. Эва сказала: «Это была волшебная пещера Алладина — что-то фантастическое. Темная комната с кругами зеленого света и людьми, склоняющимися над столами. Как будто церковь. А этот звук ударяющихся друг о друга шаров! Их яркие цвета на зеленой ткани. Это было так захватывающе».

В результате она стала чемпионом в местном соревновании, а затем она приняла участие в других чемпионатах. Она стала чемпионом в национальном чемпионате Швеции, приняла участие в европейских чемпионатах и победила в них тоже, а затем несколько лет спустя перебралась в Америку, чтобы принять участие в чемпионате мира, в котором проиграла. Она сказала, что испытала облегчение, потому что считала, что игрок в бильярд номер один в мире должен быть значительно лучше, чем она.

После этого она основала первую в мире Женскую бильярдную лигу, которая теперь существует на международном уровне. Она устраивает соревнования, проводит мастер-классы, написала книгу и регулярно появляется на телевидении. Она это все обожает.

И она сказала мне: «Когда я подхожу к бильярдному столу, я по-прежнему не могу сказать после, была я у него двадцать минут или три часа. В этот момент я теряю чувство времени. И что самое интересное, я терпеть не могла геометрию, когда училась в школе. Но бильярд — это геометрия в действии. Когда шар движется по поверхности стола, вы видите все новые углы и фигуры. Я теперь использую бильярд для того, чтобы научить детей геометрии — дисциплине, которая мне самой так не нравилась».

Так вот, один из главных признаков того, что вы на своем месте, состоит в том, что ваше ощущение времени меняется.

Знаете, как это, — когда вы делаете что-нибудь, к чему у вас не лежит душа, пять минут кажутся часом. Когда вы получаете удовольствие от того, что делаете, час кажется пятью минутами. Одна важная составляющая — умение, другая — страсть.

Недостаточно хорошо делать какое-то дело для того, чтобы быть на своем месте. Я знаю множество людей, которые настоящие профессионалы в том, чем они занимаются, но они не любят то, что делают.

Я опубликовал книгу в начале 80-х под названием Arts in Schools, ее выпустило Calouste Gulbenkian Foundation. И у нас там был совершенно замечательный редактор по имени Миллисент. Я спросил ее однажды, сколько лет она работает в редакторском деле, она ответила: «Около пяти».

Ей было под сорок в то время, поэтому я поинтересовался, чем она занималась до этого. Она сказала: «Я играла концерты на пианино». Я подумал: «Что же случилось?» Это же довольно грустно. Но ведь такое случается. Тогда я спросил у нее, почему она выбрала столь странный путь — от пианистки, выступающей с концертами, до книжного редактора.

Она родилась в семье музыкантов, у нее были способности, она пошла в музыкальную школу, сдала все экзамены, поступила в Королевский Музыкальный колледж и получила степень, написала докторскую, пошла работать и поднялась по служебной лестнице до того, что начала выступать с концертами.

Никто не спрашивал у нее, хотела ли она этим заниматься. Она сказала: «Я не решала, что хочу это делать, я просто приняла за данность то, что моя жизнь будет именно такой. И только спустя годы я вдруг осознала, что мне не нравится то, что я делаю. Что я обожала всю жизнь — так это книги. Я люблю читать книги, я люблю писателей, люблю говорить с ними, люблю литературную традицию и культуру. Я старалась быть как можно ближе к литературе, но никогда не думала, что могу позволить себе такую жизнь. И в какой-то момент я вдруг решила, что буду отныне делать то, что хочу. И закрыв очередной сезон, я больше не подходила к пианино. Но жила в том мире, в котором мне всегда хотелось жить».

Она сказала, что никогда не была так счастлива. Никогда не была беднее, но никогда не была счастливее.

Мы растем с порочной идеей, будто жизнь организована линейно. Особенно остро вы сталкиваетесь с таким представлением, когда приходит время писать резюме. Вы фиксируете свою жизнь по датам и достижениям, поступательно, как будто все ваше существование представляет собой структурированный планомерный прогресс, венцом которого является это интервью, ради которого написано резюме.

В результате появляется ощущение, будто мы полностью контролируем то, что делаем, что наша жизнь — не случайная цепь не связанных между собой событий, не хаос, который вы, разумеется, не хотите демонстрировать потенциальному нанимателю.

Когда я смотрю на собственное резюме, то думаю: «Я точно этого не планировал». Люди просто стараются не упускать свой шанс. Но вы куда более охотно не упускаете его, если этот шанс отвечает вашим желаниям и умениям.

Быть на своем месте — не значит быть успешным с коммерческой точки зрения.

Но это гарантирует вам духовное удовлетворение. Я не говорю о духовности в том смысле, в котором мы привыкли это слово употреблять.

Говоря «дух», я имею в виду ту энергию, которая наполняет вашу жизнь. Мы используем этот термин каждый день в повседневной жизни, говоря о том, что кто-то не в духе, имея в виду общее ощущение удовлетворения или его отсутствия. И в конце рабочего дня или рабочей недели, находясь на своем месте, вы можете чувствовать себя плохо с физической точки зрения, но замечательно — с точки зрения духовной. Но если вы делаете то, до чего вам нет дела, то вечером вы, возможно, и ощущаете себя хорошо физически, но духовно вы разбиты и вынуждены собирать себя по кусочкам.

Я убежден, что если вы на своем месте, занимаетесь тем, чем хотите заниматься, к чему лежит ваша душа, то это занятие никогда не будет вас опустошать и утомлять, а напротив, наполнять энергией, стимулировать.

И так как вся жизнь — это энергия, мне кажется важным преследовать такие цели. Моя книга — об этом. И еще о том, как создать условия, при которых правильный выбор будет сделан.

Когда я говорю о кризисе человеческих ресурсов, мне кажется, что он происходит в основном потому, что множество людей отвергло те способности, которые у них есть. Я знаю множество людей, которым выпал шанс проявить свои врожденные таланты, и так они поняли свою цель в жизни. Другим помогли те, кто разглядели в них талант до того, как они заметили его сами.

Почти в каждой истории есть кто-нибудь, кто помог и поддержал человека.

Последний пример, который я хочу привести, — парень по имени Барт Коннер. Он живет сейчас в Нормане, штат Оклахома. Когда Барту было шесть, он обнаружил, что может ходить на руках так же ловко, как и на ногах. Понятия не имею, как он это обнаружил, но было дело.

Он сказал позже, что пользы от этого умения особой не было, но популярность он снискал. Каждый раз во время вечеринки, когда беседа замирала, кто-нибудь говорил ему: «Барт, а покажи–ка этот номер на руках», и разговор сразу же возобновлялся.

А потом он обнаружил, что он может подниматься на руках по лестнице — так же легко, как и на ногах. Никто особенно не размышлял об этом — хождение на руках было просто «трюком Барта» для домашних вечеринок. Но мама Барта, когда ему исполнилось 8, устроила его в местный гимнастический центр.

Он говорил после: «Я никогда не забуду то чувство, которое испытал, когда вошел в спортивный зал. Это было что-то среднее между гротом Санта-Клауса и Диснейлендом. Это было одурманивающее чувство». Одурманивающее!

Я спросил его, почему. Он ответил: «Ну, там были мячи, трамплины, канаты, маты».

Послушайте, вот вы разве так себя чувствуете, когда входите в спорт-зал? Мне кажется, далеко не все.

Он начал ходить туда, и вскоре уже проводил там каждый день, потому что ему это нравилось. Десять лет спустя он ступил на мат Олимпийских игр, для того чтобы представить на них Америку.

Он стал самым успешным гимнастом в американской истории. Сейчас он живет в Норманне, штат Оклахома и женат на Наде Команечи. Вы ее помните? Первая золотая медалистка в женской гимнастике. У них есть сын, прекрасный мальчишка, по имени Дилан — в честь Боба Дилана. Уж не знаю, почему не Боб. Все у них с ног на голову! У него и Нади есть собственный гимнастический центр, и они оба ведущие гимнасты Олимпийского движения.

Так вот, два слова обо всей этой истории.

Во-первых, мама Барта могла ему сказать еще в детстве: «Слушай, перестань ходить на руках. Мы поняли, что ты это можешь, а теперь забудь и делай домашнее задание».

Но она этого не сделала, она его поощрила, и поэтому он зажил такой невероятной жизнью.

Однако здесь следует «во-вторых».

Хотя она поддержала его, она не знала о том пути, который ему предстоит пройти. Она не могла этого предсказать. Потому что жизнь не линейна.

Когда вы следуете за своими истинными интересами, за тем, что наполняет вас энергией, вы сворачиваете на новую тропу. На ней вам встречаются новые люди и новые возможности. Они влияют на вашу жизнь, а вы — на их, это процесс взаимопроникновения. Вам открываются те двери, которые не открылись бы прежде или не открылись бы перед кем-то другим, потому что это ваша жизнь.

Я уверен, что мама Барта не думала: «Окей, вот Барт, ему шесть, он может стоять на руках, а в Румынии есть эта девочка, а вот тут у меня альбом Боба Дилана». Это все случилось естественным путем.

И то, что мы сами создаем наши жизни, — именно создаем — это величайшее благо человеческого бытия.

Мы не обязаны следовать какому-то одному однажды заданному курсу, мы можем его менять, не только творить, но и переделывать. И более вероятно, что мы займемся этой перекройкой в том случае, если найдем для себя что-то, что дает нам удовлетворение и приносит радость.

Потому что на самом деле, единственное, что имеет значение, — это энергия.

Мой сын поступил в Университет в Южной Калифорнии, и это весьма дорогое заведение, поэтому в первый день всех студентов забрали на их первую академическую встречу, а мою супругу и меня — нас с Терри — в финансовый отдел. Но, кроме шуток, был там один профессор, который сказал очень интересную речь.

Он заявил: «Теперь, когда ваши дети здесь, оставьте их в покое. Избавьте их по возможности от своих советов, потому что никто не знает, что произойдет за те несколько лет, которые они проведут здесь».

И он привел пример собственного сына: «Когда мальчик поступил сюда около десяти лет назад, он хотел изучать классицизм. И мы немного беспокоились, потому что не знали, что за работу можно получить, имея такую степень. Поэтому мы вздохнули с облегчением, когда в конце года он приехал к нам и сказал, мол «мама-папа, я думаю, я не хочу писать диссертацию про классицизм». Мы согласились, пытаясь подавить нашу радость от этого известия, и спросили его, почему он так решил. Он ответил, что хочет заняться чем-нибудь более практичным — философией. Мы, разумеется, знали, что на рынке труда на философов спрос не очень большой».

В общем, сын этого учителя вернулся в институт и изучил курс философии, но диссертацию он написал по истории искусства.

И вот, 10 лет спустя, он работает в крупном аукционном доме, путешествует по миру, зарабатывает хорошие деньги и любит ту жизнь, которую ведет, и людей, которых встречает на пути.

Почему он получил работу?

Потому что знал историю искусств, обладал интеллектом и обладал теми знаниями, которые получил из курса философии.

Но ведь вначале никто не мог этого предугадать. Никто бы не сказал ему: «Слушай, вот поступишь в университет — изучи классицизм, философию и историю искусства, и тогда получишь через десять лет крутую работу в аукционном доме». Все так сложилось, потому что человеческое существование в основе своей — творческое. И для меня — это основополагающий принцип.

Именно поэтому я так часто выступаю за реформу образования.

Наша образовательная система построена по линейной схеме производства. И именно поэтому я убежден, очень много людей неспособны обнаружить свои таланты: система расставляет свои приоритеты, она поощряет одни таланты и маргинализирует большинство других.

И получается, что если вы чего-то не умеете, например, у вас плохо с математикой, про вас думают, что у вас плохо со всем и вы ничего не умеете. И поэтому нужно бороться с этой образовательной системой. То же и с рабочими местами. Но начинать надо, конечно, с самих себя.

Ключевая фраза Ванкуверского саммита, сказанная Далай-Ламой, заключается в том, что вы не можете бороться за мир во всем мире, если вы сердиты.

Это очень просто — еще Ганди говорил об этом. Вы должны быть для начала в мире с собой. Я не говорю — в полном балансе, но хотя бы в мире с собственными способностями и возможностями. И как сказал Ганди, вы должны быть тем, что вы видите в мире.

Нельзя пропагандировать то, до чего вам нет дела.

Поэтому столько учителей испытывают проблемы с пропагандой креативности. Потому что у них у самих с ней проблемы, и они не понимают, что это именно тот Эверест, который нужно покорять в первую очередь.

Но самое главное, мне кажется, можно резюмировать словами Карла Густава Юнга: «Я не то, что со мной случилось, я — то, чем я решил стать». То же самое сказал Джордж Келли: «Никто не должен быть жертвой собственной биографии».

И если Юнг утверждал, что мы — то, чем мы решили стать, то он имел в виду, что перед нами много вариантов выбора, и мы должны сделать все, чтобы изучить их все и сделать правильный.

Еще больше интересного:

Запись Кен Робинсон о поисках себя и правильном выборе впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Работая с различными клиентами, сделал одно интересное наблюдение. В основном, собственники бизнеса просят помочь составить план маркетинговых мероприятий, направленных на привлечение новых клиентов, и реже — на удержание старых.

При этом, в моей практике никогда не было такого, чтобы кто-то из клиентов просил изначально поработать над точками контакта и провести аудит клиентоориентированности компании. А зря.

У большинства компаний проблемы находятся именно в этих двух плоскостях. 

Представьте себе 2 ситуации (на примере, розничной торговли):

1. У вас хороший качественный товар, но в магазине отвратительный мерчендайзинг, неприятные и невежливые продавцы, завышенные цены и некрасивый дизайн.
2. У вас клиентоориентированные продавцы, приятный дизайн, доступные цены, но продукт — низкого качества.

В обоих случаях, любая маркетинговая кампания окажется неэффективной, так как, когда потенциальный покупатель посетит магазин, он вряд ли совершит покупку. Поэтому очень важно постоянно работать над улучшением точек контакта и клиентоориентированности, ведь именно они могут сильно повлиять на перевод клиента из статуса интересующегося в статус купившего. Если же этим не заниматься, то компанию не спасет даже самый эффективный маркетинг.

Но, при этом всегда нужно работать над повышением качества продукта. Иначе, ваши покупатели, совершив раз покупку, больше никогда не вернуться к вам. Но при этом не преминут упомянуть своим друзьям, о том, что ваша компания продает продукты сомнительного качества.

Как говорил отец партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон: «Маркетинг — пустая трата времени и денег, если Вы собираетесь предлагать клиентам товар или услугу низкого качества. Потому что в таком случае, чем лучше будет Ваш маркетинг, тем большее количество людей узнает о том, что Вы продаете дрянь, тем быстрее это произойдет — и тем быстрее разорится Ваша фирма».

Еще больше интересного:

Запись Когда не спасет даже самый эффективный маркетинг впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

У меня часто спрашивают: зачем стоит пользоваться услугами консультанта, ведь это очень дорого, а эффективность не всегда оправдывает ожидания? Поэтому, если Вы придерживаетесь такой же точки зрения, этот пост однозначно для Вас.

Давайте рассмотрим 3 основные ситуации, когда Вам действительно стоит обратиться к консультанту:

1. Прибыль не растет или, еще хуже, падает  более 3 месяцев.

У Вас есть идеи, как наладить ситуацию? А у Вашего персонала? Наверняка,если 3 месяца подряд прибыль падает, то идей и мыслей, как исправить ситуацию нет, а те, что использовались — оказались неэффективны.

А ведь причина, наверняка, кроется в одной из проблем:

• Клиенты перестали покупать или ушли к конкуренту (кстати, а Вы знаете причину?)
• Клиенты покупают у Вас только тогда, когда Вы предлагаете самую низкую цену ( при этом Ваша прибыль мизерная)
• Новые клиенты появляются очень редко или не появляются вообще
• Повторные покупки происходят очень редко

2. Ваша реклама и маркетинг неэффективны

Если Вы до сих пор считаете, что реклама — деньги на ветер, а клиентов обязаны привлекать менеджеры по продажам, то Вы очень сильно рискуете попасть в ситуацию, описанную выше.

Знаете, почему на Западе в первую очередь занимаются маркетингом?

Потому что действительно эффективный маркетинг и реклама вызывает у клиентов острое желание купить Ваш продукт. И для этого Вам не понадобится армия менеджеров по продажам. Маркетинг — это инвестиция, а не затраты.

Не верите? Почитайте классиков: Джея Абрахама, Дена Кеннеди, Джея Конрада Левинсона.

Но бывает и наоборот. Вы верите в маркетинг, но все ваши маркетинговые мероприятия неэффективны или не приносят ожидаемых результатов. Это происходит по различным причинам, но главная — если разработкой и реализацией маркетинговых мероприятий занимается непрофессионал. Как бы Вы самому себе не льстили, но Вы не можете разбираться во всем. И ваш персонал не может.

Поэтому, в таких случаях, лучше обратиться к консультанту, который поможет определить каналы привлечения клиентов, создать стратегию работы с каждым каналом и составить календарь маркетинговых мероприятий. Поверьте, это окупается стократно.

3. Вы устали бороться со своим персоналом.

Если Вы находитесь по разную сторону баррикад со своим персоналом, а каждый Ваш рабочий день напоминает сражение, то это первый признак того, что Вам пора обратиться к консультанту.

Вот еще несколько симптомов:

• Персонал постоянно демотивирован
• У Вас сильная текучесть кадров
• Система мотивации не работает
• Персонал не понимает своих обязанностей
• Персонал перекидывает работу и ответственность друг на друга

Почему же в этих случаях стоит обращаться к консультанту?

Все просто. Эти 3 ситуации — хронические болезни. И чем дольше вы затягиваете с лечением, тем быстрее болезни развиваются и поражают всю систему Вашей компании. Ну а конечный исход Вы знаете…

P.S. С 27.08 по  1.09  Вы можете записаться ко мне на бесплатную часовую консультацию. Для этого напишите мне письмо с темой «Бесплатная консультация», а в теле письма, пожалуйста, представьтесь, расскажите вкратце о своем бизнесе и какие основные вопросы Вы хотите обсудить.

До встречи! 

Еще больше интересного:

Запись Когда необходимо обращаться к консультанту впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Любой бизнес начинается с построения плана. Плана по привлечению клиентов и поддержанию отношений с уже существующими покупателями. Плана по развитию компании и отладке бизнес-процессов.

Прежде чем начинать любой бизнес, важно знать, какой объем продаж необходим компании, для того чтобы развиваться и приносить собственнику ожидаемый доход. Для этого, безусловно, необходимо знать, сколько потенциальных клиентов необходимо иметь Вашей компании. Узнать это количество не так уж сложно — мы рассмотрим подробный механизм, как определить, сколько потенциальных клиентов Вам нужно на самом деле.

Также мы должны четко знать, кто наши покупатели, какие у них желания и потребности. Какие проблемы сможет решить наш продукт и как он поможет нашим клиентом. Одной из смертельных ошибок начинающих компаний либо компаний, выводящих на рынок новый продукт/услугу, является попытка быть «всем для всех». Не зная своего покупателя, компании тратят много денег на неэффективную рекламу. А клиенты все не появляются. Последствия этого Вы уже знаетеJ.

Следующим шагом является разработка уникального торгового предложения. Я специально выделяю «уникального». Если клиенты не понимают выгоды Вашего предложения и отличий его от предложений конкурентов, они начинают искать самое дешевое решение. Зачастую, их выбор будет не в Вашу пользу.

После этих шагов перед компаниями возникает следующая дилемма: как достучаться до своего покупателя?

Покупателю абсолютно не важно, «что Ваша компания уже 15 лет на рынке» или «что Вы очень рады предложить сотрудничество». Клиенту важно, как Вы решите его проблему или как поможете ему. Но для того, чтобы клиент узнал это, ему надо для начала прочитать Ваше коммерческое предложение. Оно должно зацепить покупателя и вызвать желание немедленно купить у Вас.

Как только продающее коммерческое предложение написано, компания должна составить план маркетинговой кампании. У Вас ведь нет миллионов, чтобы рисковать и пользоваться дорогостоящей рекламой на телевидении? Или выкупать рекламные блоки в СМИ (хотя есть методы, как с помощью СМИ бесплатно рекламировать свои продукты. Об этом мы поговорим далее)?

Вы должны выбрать наименее затратные каналы привлечения клиентов и тестировать эффективность каждого из них. Самое главное, задействовать все каналы и измерять, сколько стоит Вам привлечение клиента по этому каналу и сколько клиентов к Вам приходит по нему. Тогда Ваша реклама будет наиболее эффективной.

Финальной задачей перед компанией будет получение контактов потенциальных клиентов. Многие клиенты не купят Вашу продукцию сразу. Но в будущем такая потребность у них может возникнуть. Поэтому Вам постоянно необходимо держать связь с Вашими покупателями. Более того, Ваши клиенты могут давать Вам ценные советы по улучшению и развитию Вашего бизнеса. А также приводить к Вам новых и новых клиентов, и рекомендовать Вас своим знакомым.

Хотите узнать больше?

Качайте мою бесплатную книгу 7 ключей к массовому привлечению клиентов по этой ссылке: http://azinkevich.com/free_books/

Еще больше интересного:

Запись 7 ключей к массовому привлечению клиентов впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

24 сентября произойдет действительно историческое и важное событие в сфере маркетинга — в Москву приезжает легенда маркетинга Джек Траут. Говорить о Джеке много не стоит — достаточно вспомнить, что это автор стратегий позиционирования и дифференцирования. А также автор таких бестселлеров как  «Позиционирование. Битва за умы» и «Дифференцируйся или умри».

А это значит, друзья, что на 24 сентября необходимо отменять все планы и поторопиться с покупкой билета на семинар. Таких знаний вы больше нигде не получите!

Пару слов о программе семинара:

Траут расскажет о ключевых особенностях экономики, о том, как стать заметным для потребителя и как с помощью правильного маркетинга увеличивать прибыль и продажи. Также в программе семинар запланирована оценка и выбор стратегии позиционирования в зависимости от размера вашей компании и целей, а также будут даны несколько фишек  партизанского маркетинга.

Также для вас будут выступать еще несколько знаменитых спикеров. Среди них — Игорь Манн, Кирилл Обух (Директор по маркетингу TELE2), Евгений Кадушин (Глава представительства TROUT&PARTNERS RUSSIA).

А что же делать, если я не знаю английского, спросите вы?

Можете не переживать — во время выступления Траута будет синхронный перевод. Так что вы ничего не пропустите.

Также у организаторов есть несколько бонусов для вас, но об этом уже читайте в детальной программе семинара.

Регистрируйтесь и читайте подробнее о семинаре здесь: http://silauma.ru/traut/

Еще больше интересного:

Запись Легенда маркетинга в Москве впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

После небольшого отпуска, возвращаюсь к рассылке. И сегодня хочу поделиться с вами одной интересной фишкой, которую я заметил в Алании.

Практические любые портовые города предлагаю выходы в море на прогулочных катерах, яхтах или паромах. Хорошо конечно, если экскурсия ведет к какой-либо достопримечательности, иначе существует риск, что очень скоро вы начнете мечтать о суше .

По крайней мере так произошло со мной во время путешествия на пароме по Боко-Которской бухте в Черногории. 4 часа наблюдать статическую картину перед глазами — достаточно серьезное испытание. Да и каких-либо развлечений на пароме вообще не было. После этой экскурсии тяга к выходам в море на прогулочных кораблях у меня отпала, так как везде где я был, я видел однотипные предложения.

Но вот Алания меня удивила!

Свою историческую особенность (Алания в старину была пристанищем и базой пиратов) туристические операторы Алании превратили в классное УТП. Вам предлагают не просто выезд в море, а прогулку на самой настоящей пиратской шхуне. Ну как тут удержаться и не почувствовать себя пиратом.

Естественно, желающих покататься на пиратских кораблях множество! Шхуны постоянно заполнены и регулярно отходят от гавани.

Таким образом, УТП туроператоров Алании работает безупречно и обеспечивает им регулярный поток клиентов. А также незабываемые эмоции и впечатления.

А ваше УТП настолько же эффективно?

Еще больше интересного:

Запись Пару слов об УТП впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.