Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Все о маркетинге и рекламе; особенности интернет-рекламы

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Деловые предложения о сотрудничестве. Поиск бизнес партнеров" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр

Статистика

8.709 подписчиков
-9 за неделю
←   Все выпуски   →

Мерчендайзинг - ловля на крючок


МАРКЕТИНГ и РЕКЛАМА.
Основы и развитие.
Рассылка новостей
Мерчендайзинг - ловля на крючок

Автор: Елена ДЖЕТПЫСПАЕВА

Вам когда-нибудь удавалось пойти в магазин и купить именно то, за чем вы, собственно, шли? Это особенно касается нас, женской половины человечества. Мы все время клюем на промоутерские акции, на значки: «купите 2 упаковки стирального порошка и получите зубную щетку в подарок!» Мы выходим обвешенные с ног до головы, и только дома понимаем, что вполне могли прожить и без половины купленного. Браво! Мерчендайзер постарался на славу!

«Кто?» – спросите вы. Мерчендайзер. Профессия нашего века, человек, так сказать, времени, менеджер «купи-продай». Его задача – правильно представить товар покупателю в местах продаж, что приведет к большей видимости и доступности.

При соблюдении основных правил, продажи можно увеличить в несколько раз. Больше клиентов поймать на крючок! Именно этот эффект был положен в основу этого относительно нового направления торгового маркетинга. Слово происходит от английского merchandise — искусство продавать.

Правила довольно просты в теории, однако на практике дело обстоит несколько иначе. Мерчендайзеру нужно иметь нужный ПРОДУКТ, представить его в нужном МЕСТЕ, в нужном КОЛИЧЕСТВЕ и в нужное ВРЕМЯ, учитывая потребности покупателей и акции по продвижению продукции. Продукт также должен продаваться по «правильной» ЦЕНЕ.

Реальность такова, что чаще всего, по статистике, на рекламные уловки попадаемся мы, женщины. Вопреки ли статистике или вместе с ней, но чтобы знать, как НЕ попасться на крючок или попасться исключительно на нужный вам крючок, нужно понять, КАК это работает!

На практике

Понятие мерчандайзинга, по словам директора Международного агентства по побору персонала « JR » Вероники Берестяк, появилось тогда, когда иностранные производители поняли: не так важны разные сорта продукта. Достаточно изменить упаковку и расширять рынок. Тенденция на заполнение полок улицы, города, страны, мира стала рождением новой маркетинговой стратегии. В СНГ первого мерчендайзера «заказали» примерно в 1995 году.

«Раньше мерчандайзеры работали много, получали мало, – говорит Вероника Берестяк. – Шли в такой бизнес, в основном, студенты. Крупным компаниям было не важно, кто. Важно, как». Отбирали коммуникативных, неленивых, амбициозных. Структура отрасли была не так хорошо проработана. Но дело очень быстро пошло. Через пару лет мерчендайзеры стали менеджерами по продажам, на их место пришли другие. Сейчас в среднем мерчендайзер получает фиксированную ставку от 200 до 800 долларов плюс бонусы.

Резвые такие. Кто они?

В последнее время на постсоветском рынке профессий непонятных и красивых слов становится все больше. Рекрутер, хэдхантер, копирайтер. Однако не все претендующие на позицию и ищущие сотрудников знают, что это такое.

Работа «мерчика», как называют его менеджеры по подбору персонала между собой, сложна. Результатом всегда является стимулирование желания потребителей совершить как можно больше импульсивных покупок. Это целая философия по продвижению товара на рынке, которая пришла к нам с запада.

В начале рекламной кампании маркетологи определяют стратегию продвижения товара на рынке. Показать его – задача мерчандайзера. Разделив район, он выходит «в поле». Перед ним квадрат улиц, около сотни магазинов разных категорий, куда он просто обязан донести товар. Ему нужно охватить все категории: А – рамсторы, Б – более мелкие супермаркеты, С – магазины возле вашего дома и Д – киоски.

Приходя в магазин, он должен понравиться продавцу и добыть самое лучшее место на полке. Несмотря на заполненность оных. Договорившись с продавцом, мерчендайзер снабжает его всей сопутствующей продукцией, которая придает товару привлекательность: стикером, постером, ценником. Ему нужно держать место любым способом. Если оно хорошее, за него можно заплатить.

Вечером мерчендайзер составляет рапорт. По его следам может пройти супервайзер и проверить. От качества работы и соответственно увеличения продаж зависят бонусы. Если будет хоть один минус, работа сделана зря. Начинающий «мерчик» знает, что самый лучший рано или поздно становится менеджером по продажам.
Война за полку


Чем отличается маркетинговая стратегия компании Gilette ? Рекрутер Вероника Берестяк говорит: «Стратегия такова: Gilette должен быть везде. В самом глухом поселке на полке в лавочке будет стоять булка хлеба, банка овощей и стенд Gilette . И придя в магазин купить подарок мужу, жена выберет Gilette . Потому что кроме него у нее нет больше другого выбора. И это – заслуга талантливого мерчендайзера».

У нас другая ситуация. Полки магазинов города, начиная от Рамстора и заканчивая районной кулинарией, забиты битком. Отвоевать место легче, чем продержаться на нем. Лучшей по продаваемости полкой считается та, что находится на уровне глаз покупателя. (Обратите внимание, с каких полок вы покупаете товар чаще? С тех, что на уровне ваших глаз!) И это – цель любого мерчендайзера.

Менеджер по развитию бизнеса Наталья Викеева подтверждает, что сама была свидетелем стычек между мерчендайзерами компаний-конкурентгов. «Доходило до того, что прибегал администратор, потому что мерчендайзеры разговаривали на повышенных тонах», – говорит она. И это не единичный случай на рынке. Страшная конкуренция, в условиях которой нужно найти выход.

«Борьба идет. Сегодня я пришел и выставил на полку зубную пасту, а за мной пришел мой худший враг из компании-конкурента. У него в кармане – бонусы, – рассказывает Вероника Берестяк. – Если они не помогли получить полку, может, помогут не продать товар? А поставим-ка пиво рядом. Больше к зубной пасте никто не подойдет». Это война. И такое случается постоянно. Сдабривание продавца материальными бонусами – это не выход, но зачастую делается именно так.

Бывает, что игра ведется на простое выживание. Сегодня мерчендайзер наклеил плакат c соком А. Завтра его конкурент заклеил место соком Б. На следующий день первый снова поменял постер. И так кто дольше выдержит. Зачастую крупные компании специально печатают несколько тиражей. На 100 магазинов – 300 плакатов. Кому быстрее надоест.

Воспитание кадров


Мерчендайзингу не учат в наших ВУЗах. Отечественные и зарубежные компании предпочитают воспитывать кадры с нуля.

«Многие компании в России, специализирующиеся на продовольственных товарах, такие как Procter & Gamble , Coca - Cola , табачные, предпочитают тренировать персонал сами, – говорит директор московского агентства по подбору персонала Лариса Овчинникова. В среднем, это 5-дневный интенсивный тренинг. И проводить его самим намного дешевле, чем обращаться к рекрутерам.

Как правило, в мерчендайзеры набирают мужчин. Только первое время была увлеченность девочками. Считалось, что у женщин есть навыки оформления. Теперь это мужской бизнес с жесткой конкуренцией. Мобильность, оперативность. Такой мерчендайзер всегда в цене.

Вывод


Учитывая тенденции роста продуктового рынка, скорость, с которой открываются торговые залы, их масштабы, а также наличие разнообразных маркетинговых стратегий, в сети которых попадает каждый из нас ежедневно, профессия жить будет. И набирать обороты тоже.

И всегда будем находиться МЫ, готовые попасться на удочку ловких представителей данной профессии, готовых продать нам с помощью психологических уловок то, что, быть может, нам и не нужно. Мы должны об этом знать!

И придя в магазин, не бежать за голосом внутренней радиостанции, вещающей, что в отделе «Все для дома» небывалые скидки. Мы должны трезво оценивать ситуацию. Составлять список и строго следовать ему. И перед тем, как купить товар со «скидкой», посчитать, действительно ли мы выиграем от этого. Удачных покупок!
В избранное