Сложно построить эффективную маркетинговую кампанию без близкого общения с клиентами и личных продаж. Для этого требуются сильные гибкие навыки. Как быть ближе к аудитории? Как развить открытость, принятие, понимание, умение слышать? Про это и многое другое побеседовали с директором по развитию GeekBrains, Дмитрием Ющенко.

Продажи с душой это как?

Продавать с душой — значит быть уверенным, что человек нуждается в предлагаемом продукте или услуге. Что делать, если он отказывается? Разумный вопрос. В таком случае, вы должны разобраться и понять причины. Это невозможно без глубокого понимания продукта.

Представьте, вы — самый требовательный и сложный клиент в мире. От решения купить или не купить, зависит комфорт близких. Вживайтесь в роль. Cтаньте тайным покупателем и не переставайте задавать каверзные вопросы, узнайте слабые места. Задача — разобраться в деталях, узнать максимум, даже если придётся утомить продавцов, менеджеров по продукту. Свяжитесь с клиентами. Налаживайте диалог. Важно изучить продукт, понимать каждую особенность. И после этого — выходите «в поля» и продавайте лично.

Не стесняйтесь тренироваться продавать постоянно. Играйте в ролевые игры «продавец - покупатель» с близкими и друзьями. Наблюдайте за их реакцией (комментарии, жесты, интонации), когда озвучиваете основные преимущества продукта. После этого разберите вопросы с руководством и командой. Ищите суть, паттерны, которые зажгли интерес. Это поможет выстраивать в дальнейшем доверительную коммуникацию с новыми клиентами.

Случай из личного опыта или «поезд ушёл»

GeekBrains сделали программу «Проджект-менеджер в строительстве». Возникла идея предложить её близкому товарищу. Александр всю жизнь работает на стройке, классический представитель рабочего класса из Сибири. Попытки рассказать про то, как Agile и Scrum упрощают процессы, были встречены смехом с его стороны. Он считал, что в реальной жизни это не работает, кнопочный телефон закрывает все потребности, а его подчинённые не воспримут всерьёз новые методы управления.

Это был долгий и сложный диалог, в результате которого стало ясно, что он далек от компьютера, боится показаться глупым и не уверен, что сможет освоить новые технологии. Поезд ушёл, а он не привык быть в роли ученика. Подлинная мотивация отличалась от озвученной Александром ранее. А значит, надо было поменять способ изложения материала. Рассказать не про технологии, а про более лёгкие пути достижения цели, которые доступны всем и для этого не нужно обладать специальными навыками или быть продвинутым пользователем ПК.

Люди часто пытаются казаться лучше, чем они есть. Большинству сложно честно говорить о своих минусах, потребностях и проблемах даже с близкими. Именно поэтому самый важный для маркетолога soft skills — эмпатия. Без искренней попытки понять человека, ничего не выйдет. Мало кто отдаёт себе отчет в том, что действительно важно, и на чем стоит сделать акцент. Маркетолог должен быть в диалоге с целевой аудиторией, слушать и чувствовать её.

Как развивать эмпатию?

Обязательно много общаться с разными людьми. Прекрасный краш-тест — тренироваться рассказывать о продукте близким, самому первому кругу людей. На первый план выходит мотив — принести пользу тому, с кем беседуешь. Именно открытые и правдивые диалоги помогают отойти от формальных интервью, различать, когда человек действительно заинтересован, или просто вежлив. Вместо бессмысленных попыток переубедить оппонента, появляется шанс докопаться до сути, выявить первопричины. А дальше, только насмотренность и практика.

Какие soft skills пригодятся?

Активное слушание: умение слышать не перебивая и понимать потребности клиента, искать причинно-следственную связь в поведении.

Эмпатия: взгляд на вещи под другим углом. Способность вжиться в роль целевого покупателя.

Коммуникация: эффективное общение с аудиторией, командой, дипломатия при разрешении конфликтов.

Системное и критическое мышление: объективная оценка ситуации, принятие взвешенных решений, прогнозирование и анализ динамики продаж.

Тайм-менеджмент: эффективное управление временем и приоритетами.

Гибкость: быстрая адаптация к новым ситуациям, изменение направление, когда это необходимо.

Творческое мышление: способность генерировать идеи и мыслить нестандартно.

Интуиция: умение слышать внутреннее чутьё и доверять ему. Любопытство: поиск последних тенденций в отрасли, использование современных технологий и стратегий.

Если подытожить, хороший маркетолог — это человек, который помогает зарабатывать компании деньги. Но продажи, это не только техники и скрипты, это в первую очередь навыки. Если объективно наблюдать за «пробелами», составлять небольшой чек-лист, в котором отмечается развитие. Такая система самостоятельного оценивания помогает быстро прокачивать soft skills, ориентируясь на собственный прогресс.