Пожертвуем интригой и озвучим главный тезис сразу: скидки в digital-отрасли — явление редкое. Особенно, если речь идет о разработке сайта или создании мобильного приложения.

Основных причин тому три:

Веб- и мобильная разработка — низкомаржинальный бизнес. То есть наценки агентств на себестоимость человеко-часов довольно скромные.

Чем крупнее проект по разработке, тем выше вероятность превышения первоначального бюджета.

У многих агентств есть примета — чем настойчивей заказчик настаивает на скидках и чем больший размер скидок его интересует, тем выше вероятность возникновения коммуникационных проблем в процессе работы над проектом.

Тем не менее, заказчики регулярно просят или даже требуют скидки. Происходит это, как правило, из-за незнания специфики отрасли и изложенных выше пунктов. В голове заказчика, привыкшего к скидкам от своих поставщиков и партнеров, вполне закономерно формируется картина, что и при общении с digital-агентством торг тоже уместен и даже необходим.

То есть скидок не будет? Расходимся?! Нет, расстраиваться рано. Во-первых, как показывает практика, агентства контекстной рекламы и SEO-компании предоставляют скидки охотнее. Во-вторых, важно не только ЧТО попросить, но и КАК. Чтобы разобраться как правильно подать запрос на предоставление скидки, мы узнали мнение самих агентств. Ниже вы можете увидеть цитаты, в которых они излагают свою позицию.

Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»

Чтобы скидки и бонусы стали рабочими инструментами, а не обиходным словами, давайте наведем резкость наших приборов и заставим эти инструменты работать на нас.

По сути, скидка или бонус — это уточнение параметров сделки, значит, с большей степени мы достигнем желаемого эффекта, если будем говорить на одном языке и понимать мотивацию противоположной стороны.

Для покупателя скидка — это инструмент оптимизации закупки, а для продавца — инструмент стимуляции спроса. Важный момент: скидка уменьшает количество денег, а бонус оставляет прежним. Не столь очевидно, но в любых вариациях и скидка, и бонус — это всегда уменьшение стоимости за единицу товара. Этих тезисов достаточно, чтобы увеличить вероятность более выгодных условий сделки.

Теперь важно правильно применить наш инструментарий. Здесь можно выделить два вида клиентов:

Бизнесы, где продукт масштабируется, то есть, каждая следующая единица товара не требует пропорционального увеличения затрат. (Например, рекламная площадка.)

Бизнесы, где каждая единица товара требует ровно такого же увеличения себестоимости или требует закупки единицы товара. Например, создание сайта — чтобы получить бонус в виде создания формочки за 3 человеко-часа, программист должен потратить эти 3 человека-часа за счет производителя. И здесь уже мы упираемся в маржинальность бизнеса исполнителя. Очевидно, что в убыток никто работать не будет, но и сверхприбылей долгосрочно не бывает, так как либо все в итоге упирается в конкуренцию, либо в замещение. То есть мы всегда будем стремиться к средней ставке долгосрочного депозита.

Следующий фактор — это общепринятая практика в сегменте, к примеру, на рынке рекламы скидки приняты, а в производстве — нет.

Теперь рассмотрим, что выгодно поставщику услуг и как составить запрос. Чтобы подрядчик с большим энтузиазмом рассмотрел вашу просьбу о скидках, можно воспользоваться одним из трех сценариев:

Увеличение бюджета. Вы оценили мой проект в 1 000 рублей и в 1 500 рублей проект с дополнительным функционалом. Предлагаю рассмотреть вариант, когда я выбираю предложение за 1500 рублей, но в качестве бонуса вы сделаете мне раздел АБВ.

Долгосрочный бюджет. Коллеги, вы оценили мой проект в 1 500 рублей, что, к сожалению это не соответствует нашим бюджетным ожиданиям. Большая просьба оптимизировать ценовую составляющую вашего предложения в рамках бюджета 1 300 рублей 50 копеек. В свою очередь мы сможем обеспечить заказ на не менее чем 5 единиц продукта в 2019 году.

Обеспечение загрузкой в низкий сезон. Парни, предложение супер, но очень дорого. Можете уменьшить бюджет на 20% и делать когда у вас будут простаивать ресурсы? Мне главное к дню ВДВ успеть, особой спешки нет по этому проекту.

И в заключении совет заказчикам — не просите скидку просто так, на автомате, старайтесь аргументировать свою позицию. Если заявили о необходимости оптимизации, то заявляйте «громко». Никто не будет работать себе в убыток, не пережимайте. Недополученная скидка — это запас человеко-часов в случаи изменения скоупа (описания проекта). Если тяжело придумать аргументацию, то просто попросите подрядчика предложить варианты оптимизации бюджета, это вполне допустимо относительно общей практике на рынке. Хороших всем торгов!

Алексей Шишкин, генеральный директор студии Redsoft

Самый простой способ получить скидку — это попросить ее, предложив нам что, что может привести к компенсации скидки.

Это может быть:

полная предоплата проекта;

грамотный проектный менеджер с агентским опытом и с готовым, хорошо написанным ТЗ;

скидка на собственную продукцию (частичный бартер);

заключение договора на комплексное обслуживание.

Нет смысла просить скидку под предлогом «хорошей работы для портфолио» и работ с большим брендом — их и так полно.

Алексей Богдановский, генеральный директор интернет-агентства «Амадо»

Изначально наша позиция — нет скидкам. Мы работаем в сфере B2B, двигаем заводы, ищем дилеров и понимаем, что это приводит нашего клиента к получению дохода, все делают бизнес. Так как мы продаем не товар, а услуги специалистов, то нам важно, чтобы наш специалист чувствовал себя комфортно в финансовом плане, скидки же рвут эту логику, по сути — уменьшают мотивацию людей. Для понимания этого внутреннего процесса нам очень помогает тотальный учёт затраченного времени на работу по проекту, все исполнители фиксируют трудозатраты поминутно.

Главное правило любой скидки — она должна быть обоснованной. Крайне удивляюсь, когда некоторые агентства готовы дать 30-50% скидку со своей сметы. Это лишь говорит о низком качестве проработки сметы и отсутствии понимания, сколько реально потребуется времени на реализацию проекта. Несложно догадаться, какой будет итог такой работы: завалят проект, либо поработают в глубокий минус. Где же мы используем скидки? Мы разыгрываем сертификаты на фиксированную сумму на своих мероприятиях (для нашей команды это не влияет на доход), также сами предлагаем скидку при комплексности заказанных услуг, но тут скидка фактически является результатом оптимизации сметы «много услуг на одного клиента».

Илья Исерсон, владелец агентства контекстной рекламы MOAB и семантического сервиса MOAB Tools

Будем рады предоставить скидку всем клиентам, обратившимся по рекомендации от CMS Magazine — по промокоду cmsmagazine будет скидка 10% от стандартных цен на контекст и лендинги.

Прежде, чем заказывать что-либо у нас — почитайте отзывы и пообщайтесь с людьми, которые их написали. Такое редко бывает, и мы — одни из немногих, кто показывает не только сайт автора, но и его социальную сеть для прямого общения.

Александр Макарчук, руководитель направления портальных решений DD Planet

Скидку нужно давать, четко объясняя, за что и почему она дается. Говорить клиенту «Вот сейчас даем скидку, потому что рассчитываем, что вы в будущем принесете нам в 10 раз больше» — как-то некомильфо. Если это какой-то развивающийся бизнес, стартап, очень интересный для нас проект — можно сразу прямо сказать, что мы рассчитали проект с минимальной маржой, но это уже не скидка.

Некоторые берут скидки при условии 100% предоплаты, к примеру, но мне такой вариант не нравится уже чисто по самому формату. Могут быть варианты бартеров, но это, опять же, не скидка. Может быть вариант работы по схеме Time&Material, тогда у клиента есть шанс получить работу дешевле расчета, если риски не реализуются.

Именно про скидки можно говорить в двух случаях:

Мы уже конкретно торгуемся «Дадим скидку, если сразу подпишете годовой контракт на техподдержку или принесете нам проект на продвижение».

Когда в проекте есть неопределенности, мы можем со своей стороны предложить однозначные их решения. Так можно снизить риски, а, как следствие, и цену. Если наши предложения будут приняты и четко зафиксированы.

Роман Егиазарян, руководитель студии IDBI

Получить у нас бонус при разработке крайне просто. Закажите интересный проект. Мы готовы делать круто, если вы будете в этом заинтересованы.

Сергей Клёнкин, директор digital-агентства Original Works

Мне не очень близки эти игры в акции и скидки — мы же все прекрасно понимаем, что скидки обычно делаются от предварительно завышенной цены...

По нашему опыту обеим сторонам гораздо выгоднее изначально работать по адекватной цене. При этом при действительно большом объеме работ мы можем какие-то услуги просто подарить клиенту. Просто порадовать людей, а не заманивать кого-то мнимой скидкой. Например, мы уже 9 лет работаем с крупнейшим дистрибьютором бетонных заводов, делаем ему сайты, продвигаем и поддерживаем их. Для этого клиента мы совершенно бесплатно делаем аудит и продвинутую аналитику.

Акценты и выводы

Важно осознать и принять, что скидки в digital — не цель, к которой нужно стремиться, а скорее небольшая приятная вероятность.

Почему:

Если вам слету дают большую скидку — значит, изначально прайс этой digital-компании был завышен. То есть получение сайта дешево в этом случае — лишь иллюзия.

Нет возможности изначально корректно сравнивать расценки агентств. Проиллюстрируем мысль примером. Выбирая зимний пуховик или промышленный очиститель воздуха, вы почти всегда можете найти точно такой же по более низкой цене. А вот абсолютно одинаковых digital-агентств вы не найдете — у всех разных опыт, специализация, квалификация и т.д. Соответственно, и понять, кто из подрядчиков действительно предлагает контекстную рекламу, приложение или SEO недорого, а у кого просто бюджеты низкие — довольно сложно.

Самое главное в проекте — вовсе не размер бюджета, а что именно вы получите за эти деньги. Если клиента бюджет волнует больше, чем реализация собственных бизнес-задач — это не очень выгодный для агентства клиент. И дело даже не в том, что на нем много не заработать, а в том, полученный результат явно не станет очередной жемчужиной портфолио. Стоит ли говорить, что и в интересах самого клиента — интуитивно понятный сайт/эффективная контекстная реклама/качественное SEO?

Тем не менее, скидки возможны. Подытожим мнения спикеров, тезисно изложим сценарии возможных переговоров о скидках.

Сценарии первичного обращения в агентство:

Длительное сотрудничество. Агентство охотнее рассмотрит ваш запрос о скидках, если вы готовы сразу подписать договор на длительный период.

Большие бюджеты. Чем больший объем работ вам необходим, тем выше вероятность получения скидок и бонусов.

Комплексные услуги. Скидку получить проще, если, скажем, вам нужен не только сайт, но и его последующее поисковое продвижение и контекстная реклама. Кстати, в этом случае лучше изначально обращаться к подрядчику, готовому взяться за весь проект, а не дробить его по агентствам разных специализаций.

Низкий сезон. Обращаясь к подрядчику в декабре, феврале или в летние месяцы (когда наблюдается спад бизнес-активности), можно получить скидку в случае, если у агентства как раз «простаивают» нужные специалисты.

Сценарии повторного обращения или длительного сотрудничества:

Успешный опыт совместной работы. В случае, если ранее с вашей стороны агентство оперативно получало обратную связь и четко сформулированные пожелания (а, значит, не было чрезмерного количества всевозможных согласований), агентство наверняка сможет предоставить вам скидки или полезные бонусы. Так сказать «за отсутствие вредности».

Остаток резервов. Обычно агентство старается заложить небольшой люфт человеко-часов (как правило: от 3 до 20 — в зависимости от сложности и масштаба проекта) на случай различных форс-мажоров. Если этот резерв не был израсходован в предыдущем проекте, можно попросить агентство вычесть эти человеко-часы из следующего счета.

Не проект, а бриллиант! Если агентству действительно искренне близка ваша миссия, а сам проект — уникальный, социально-полезный или новаторский, оно наверняка захочет развивать его и дальше. В этом случае многие агентства готовы рассматривать скидки как собственный вклад в большое, важное для общества или отрасли дело.