Управление поведением потребителей - это то, чем должен заниматься любой бизнес для того, чтобы иметь клиентов. Это связано с тем, что самый главный актив любого бизнеса – потребители. При этом надо понимать, что изначально у бизнеса нет потребителей. Чтобы обзавестись потребителями их нужно создать, потому что других способов их получения нет.

Создаются потребители посредством внедрения в них нужных идей. Чтобы создать потребителя в него необходимо внедрить идею бизнеса, товара или рынка. Именно идея, внедренная в человека, создает в нем мотивацию быть потребителем, покупать те или иные товары. Управление поведением потребителей осуществляется через внедренные в них идеи.

При этом потребители неравны между собой, потому как потребность может быть активной, пассивной, латентной и потенциальной. Потребности может и не быть вовсе, если соответствующая ей идея в человека не внедрена. В этом случае он еще не потребитель, а простой, обычный человек, совершенно равнодушный к соответствующему идее товару.

Незаметное управление поведением потребителей

Потребитель с активной потребностью уже готов купить то, что соответствует внедренной в него идее и ищет это. Потребитель с пассивной потребностью уже купил то, что ему нужно и в ближайшее время не будет ничего покупать. Потребитель со скрытой потребностью не знает, что она у него есть, поэтому не будет ничего покупать, пока потребность не станет активной.

Непонимание этой ситуации очень часто приводит к тому, что возникают проблемы с продажами

Когда потребность потенциальная, потребителем человек еще не является в принципе, он, скорее потенциальный потребитель и товары ему не нужны. Логично что в связи с тем, что бывают разные типы потребителей, управление ими осуществляется разными способами. Непонимание этой ситуации очень часто приводит к тому, что возникают проблемы с продажами.

Эффективное управление поведением потребителей начинается с выделения типа потребности у данного потребителя или группы потребителей. Это необходимо потому, что ответная реакция каждого конкретного типа потребителей возникает только в том случае, если на него воздействовать строго определенным образом. Если ошибся - реакции не будет.

Качественное управление поведением потребителей

Для того, чтобы потребитель с активной потребностью сделал покупку, ему нужно просто предложить товар или услугу, которые соответствуют потребности. Нужная идея в нем уже активна и ей нужен товар как способ реализации. Сответственно в данном случае суть управления – сделать так, чтобы потребитель оказался в месте, где есть данный товар.

Это связано с тем, что идея, которая вызывает данную потребность - неактивна

Когда мы имеем дело с пассивным потребителем, он не будет реагировать на товар, соответствующий потребности. Это связано с тем, что идея, которая вызывает данную потребность - неактивна. Она не мотивирует своего носителя на то, чтобы он занялся ее реализацией и соответственно у человека нет желания покупать соответствующий товар или услугу.

Латентный потребитель вообще не знает, что в него внедрена данная идея, ибо она находится в нем в зачаточном состоянии. Такой потребитель начнет интересоваться товаром или услугой только после того, как нужная идея в нем будет достаточно развита. Соответственно для того, чтобы продать ему товар или услугу, нужную идею необходимо в нем развить .

Эффективное управление поведением потребителей

Фактически управление поведением потребителей сводится к воздействию на идею, которая является основой соответствующей потребности. По этой причине идею, лежащую в основе той или иной потребности, надо, прежде всего, выделить и представить ее в такой форме, в которой с ней можно будет работать. Другими словами идею необходимо визуализировать.

Идеи, внедренные в людей – это словно нити их души

Идеи, внедренные в людей – это словно нити их души. Когда воздействуешь на эти ниши, душа играет, человек радуется. Управление поведением потребителей состоит в том, чтобы затронуть эти нити, сделать так, чтобы они заиграли, говоря языком музыки. Понятное дело, что затрагивать нити души нужно очень аккуратно, чтобы случайно не порвать их.

Для работы с нитями души нужны очень тонкие инструменты. Таким инструментом является ноомаркетинг. Ноомаркетинг позволяет создать в потребителе нити души и воздействовать на них так, чтобы он с радостью покупал товары или услуги. С помощью ноомаркетинга можно выстроить систему, которая позволяет качественно управлять поведением потребителей.

Управление поведением потребителей через идеи

Управлять поведением потребителей можно только через идеи, которые в них внедрены. Это связано с тем, что идея содержит в себе потенциал. Этот потенциал реализуется в человека, а далее уже человек его реализует, совершая соответствующие ему действия. В нашем случае реализация потенциала – это совершение потребителем нужных нам действий.

Затрагивая спящую идею, мы будим ее, вынуждаем проявить себя

Потенциал, который содержится в идее, изначально находится в спящем состоянии, он словно свернут в струну, он в ней есть, но спит, пока его не разбудят. Музыка уже как бы находиться внутри струны, ее нужно только вынудить покинуть струну. Чтобы вынудить ее покинуть струну, нам нужно оказать на нее воздействие. Затрагивая потенциал, мы его активизируем.

Точно также все происходит и с нитями души или другими словами с идеями, внедренными в человека. Они находятся в спящем состоянии до тех пор, пока их не затронуть. Затрагивая спящую идею, мы будим ее, вынуждаем проявить себя. Как только затрагиваешь нить души, она тут же откликается, тут же проявляет себя, проявляет всю свою суть.

Идеальное управление поведением потребителей

После того, как нити души затронуты, внутри человека словно начинает звучать «музыка». Под воздействием этой «музыки» он и направляется в магазин для совершения покупки товаров. «Музыка» воздействует на него изнутри и в основе этой музыки – идея. Поэтому прежде чем вести работы с потребителем, нам нужно выяснить, какие именно идеи в него внедрены.

Если нужно продать автомобиль, то мы должны задеть идею, задеть струну души, которая соответствует автомобилю

Только зная, какие идеи внедрены в потребителей, мы можем осуществлять реальное управление поведением потребителей. Через воздействие на нити души или другими словами на внедренные в человека идеи мы создаем в нем мотивацию. Если нужно продать автомобиль, то мы должны задеть идею, задеть струну души, которая соответствует автомобилю.

Если нам это удается, у потребителя формируется мотивационная энергия и он идет покупать автомобиль, причем с удовольствием. Если нам нужно продать смартфон, то мы должны задеть идею, задеть струну души, которая ему соответствует. После этого у него формируется мотивационная энергия, которая и ведет его в магазин за покупкой, которую он делает с удовольствием.

Как управлять поведением потребителей

Работая на уровне идеи нам не надо брать потребителя за руку, вести его в магазин и заставлять покупать автомобиль, потому что не в этом состоит управление поведением потребителей. Оно состоит в том, чтобы создать в потребителе такой потенциал, который будет мотивировать его делать нужные нам действия, который смотивирует его на покупку.

Фактически, работая на уровне идеи, мы управляем потребителем незаметно для него

Наша единственная задача – создать нужный потенциал через воздействие на нужную идею. Все остальное сделает идея и сам потребитель. Идея мотивирует потребителя изнути и в результате он думает, что желание, которое она создает - его личное. Фактически, работая на уровне идеи, мы управляем потребителем незаметно для него.

Для того чтобы научиться воздействовать на идеи, внедренные в потребителей, нужно овладеть ноомаркетингом. Для того чтобы овладеть ноомаркетингом, нужно читать статьи по маркетингу, а если их будет мало, вы всегда можете получить консультации по маркетингу, а значит и ответы на все вопросы, связанные с управлением потребителем.

Топ-маркетолог: Павел Бернович