Представленный в этой заметке фрагмент художественного фильма используется как иллюстрация распространенных приемов публичных выступлений, применяемых многими опытными ораторами. Речь идет о картине «Чужие деньги», реж. Норман Джуйсон, 1991г., США.
В этом отрывке показано выступление двух ораторов на собрании акционеров фабрики. По сюжету, после этих финальных выступлений, собравшиеся должны проголосовать за позицию того или иного выступающего.
Первый из них является директором фабрики и прилагает усилия для того, чтобы акционеры большинством голосов не продали предприятие внешней управляющей компании, которую представляет второй выступающий. Каждое выступление длится чуть более четырех минут. Выступления идут подряд.
Оба оратора сильны, речь и того, и другого выразительна, они оба показывают почти в каждой своей реплике эффективный прием выступления. Задача и первого, и второго – побудить аудиторию к голосованию за свою позицию.
На мой взгляд, это тот случай, когда выступления почти равны по эффективности, и если бы они шли в обратной последовательности, возможно, что большее количество голосов получил бы первый оратор.
Первое выступление начинается с того, что оратор обращается к прошлому, к которому все собравшиеся неравнодушны. «Эта компания пережила несколько экономических спадов, одну великую депрессию и две мировые войны» − перечисление подряд фактов, показывающих значительность совместной истории. Само по себе это вызывает у присутствующих эмоции, с самого начала речи.
«Сегодня компания под угрозой уничтожения в том самом городе»…пауза… «в том самом городе, где она была создана». Факт подается выступающим очень красиво, пауза в середине этого высказывания, сделанная по всем законам классической драматургии, подчеркивает важность момента.
«Вот тот, кто хочет уничтожить ее». Найди виновного – способ, хорошо работающий в публичных выступлениях, задачей которых является убеждение. Конечно, для спикера лучше, если это умозрительный «виновный», то есть тот, к которому в данный момент нет доступа. А еще лучше обезличенный субъект. Таким приемом, например, часто в своих речах пользуется президент США Барак Обама. Например, в своем выступлении в Конгрессе по поводу кризиса осенью 2008г. Обама тогда обращался одновременно ко многим гипотетическим оппонентам: «…воротилы спекулятивной экономики – я к вам обращаюсь – мы на вас глаза не закроем!» Но в данном примере директор фабрики прямо показывает «виновного», так как, очевидно, что открытого противостояния в этом публичном действии уже не избежать. Более того, оратор использует вызывающий жест – указывает пальцем на присутствующего человека, обвиняя его. Это не просто четкое обозначение жесткой позиции − это вызов. Прямое противостояние «здесь и сейчас».
Далее он обостряет: «этот человек ничего не создаст и не оставит после себя». И еще серия подобных высказываний.
Следующий блестящий прием, который специалисты по коммуникациям называют «содержательное снижение». Он основан на преодолении особенности восприятия слушателей, которая проявляется в повышенном уровне критичности и скептицизма, когда оратор настаивает на исключительной верности собственных слов. Например, аудитория недоверчиво принимает излишне позитивную информацию, всегда подозревая, что должна быть «ложка дегтя». В данном примере: «да, если бы он сказал – я знаю, как управлять заводом лучше, чем вы − нам бы было, о чем поговорить». Таким образом, выступающий показывает, что он готов был бы к обоснованному, содержательному диалогу с оппонентом и не предполагает, что его позиция верна априори.
Образ будущего – это то, что часто встречается в убеждающих и воодушевляющих выступлениях. «Завод станет процветающим, курс иены упадет, а курс доллара повысится. И мы станем нужны! Мы будем наготове, более сильные, более опытные». Как известно, будущее − это то, что воодушевляет, что заставляет действовать. Начиная с важного для всех собравшихся общего прошлого, он переходит к общему будущему.
Следующий момент в речи можно назвать «содержательным рефреймингом». Контрастная игра масштабов: от личной проблемы каждого, сидящего в зале, до масштаба всей страны. Быстрый переход, сделанный в одном предложении: «Cпаси нас Бог проголосовать за эти ничтожные несколько долларов. Cпаси Бог нашу страну, если это политика будущего».
Если всмотреться в английское слово «entertainment», можно увидеть корень этого слова «enter». Ввод, вхождение куда-то, в какой-то замысел, сюжет. И с некоторой степенью приближения можно сказать, что более глубокий смысл этого понятия можно описать русским словом «вовлечение», а не «развлечение». Вовлечение − один из самых эффективных приемов публичного действия. Его суть в том, чтобы слушатели не только слушали, но и делали некое действие. «Посмотрите на вашего соседа. Может, вы и его убьете?» В этом приеме всегда есть глагол, имя действия. «Посмотрите», «подумайте», «представьте», «вспомните», «решите», «помогите», «напомните». Это обращение к присутствующим, побуждение их к действию, хотя бы и умозрительному.
Призыв к конкретному действию в заключение речи: «Давайте скажем всем Гарфилдам – мы созидатели!» Если задачей публичного выступления становится побуждение аудитории к конкретному действию, то именно призыв к нему, сказанный в конце и воспринимается, как послание. Именно так часто заканчивают предвыборные выступления политики – «голосуйте за…!»
Задача второго оратора была чрезвычайно сложна: после такого эффектного, сильного выступления оппонента зал был настроен враждебно. Против него все, даже его маленький рост и неудобно поставленный микрофон. Но Гарфилд произносит речь, примерно равную по мощности и в итоге, по сюжету фильма, побеждает с минимальным перевесом голосов. Он использует многие приемы из тех же, что и первый выступающий, но не только.
В самом начале неспешный выход к микрофону, улыбка, даже ухмылка – показывает иронию, некоторую издевку. Как бы говорит: «я вас не боюсь». Оратор держит несколько секунд паузу прежде, чем начать говорить – важный элемент в начале публичного выступления.
Резкое, провокационное начало: «Аминь!» Доведение провокации до большей степени − «я не знаю, как у вас, но там, откуда я родом…». Вместо того, чтобы найти общее, объединяющее его и аудиторию, вместо того, чтобы стать хоть чуточку «своим». Вместо формулы «я, так же, как и вы» звучит конструкция «я, в отличие от вас». Поперек всех правил – потому, что уверенный и опытный оратор иногда должен их нарушать! Конечно, с одной стороны, зал в этот момент становится еще более агрессивным – это же не то, чего они ожидали услышать. Но, одновременно, зарождается интрига: интересно, как оратор собирается выходить из этого положения. Уже ясно, что он не испугался, что он намерен бороться и, похоже, настолько уверен в себе, что позволяет и дальше набирать силу отрицательным эмоциям слушателей.
Выступающий использует обращение к залу: «друзья мои акционеры». К людям, с которыми разговариваешь, нужно обращаться! Это одна из самых часто встречающихся ошибок в выступлениях: оратор говорит, как будто он один, не обращаясь ни к кому. А ведь имя − самое важное слово для человека. В самом конце четырехминутной речи он снова обратится к залу, используя групповое имя.
В отличие от первого оратора, он ходит по сцене, иногда подходит вплотную к противнику, говоря тем самым: «Я вас не боюсь».
Красивая метафора: «компания, производившая конские оглобли». Метафора – способ коротко и емко передать то, что иным способом объяснять долго. Верно подобранная метафора может сыграть решающую роль в публичном выступлении.
Обострение ситуации до предела: «А нам-то что!» Это эмоциональная кульминация, пик отрицательного отношения зала к оратору. Но он сам ее проговорил, тем самым высказал еще раз свою решимость и, более того, как не парадоксально это звучит – снял огромную долю негатива в свой адрес. После нее эмоции зала начинают сначала затихать, а затем, у значительной части, катиться назад, как маятник.
Прием вовлечения, аналогичный такому же у первого оратора: «Проверьте счета!» Глагол, действие. «Проверьте».
«Кого это волнует? Я скажу − меня!» Гарфилд настаивает на себе, берет в этот момент ответственность за ситуацию. Местоимение «я», конечно, в разумных пределах, всегда отражает настойчивость человека.
«Я не ваш лучший друг. Я ваш единственный друг» − красивый оборот, который заставил зал вздохнуть и задуматься.
Призыв к действию в конце речи: «Вложите деньги!» Действие, идентичное действию предыдущего оратора. И еще одно такое же: «Вы создадите новые рабочие места, принесете пользу нашей экономике и даже заработаете несколько баксов себе». Снова «содержательный рефрейминг», масштаб личной выгоды и выгоды для всей страны, сказанные в одном предложении. Только, в отличие от предыдущего оратора, вначале про пользу экономике, затем – про пользу для себя. Образ будущего, пусть и в ироничной манере: «с моих похорон вы придете с улыбкой на лице и с долларами в кармане»
На мой взгляд, эти два публичных выступления являются хорошим примером не только мастерского использования приемов. Это иллюстрация того факта, что уверенный в себе, опытный оратор может переломить ход публичного действия себе на пользу, даже в самых, казалось бы, проигрышных ситуациях. Ведь главное в публичном выступлении не только приемы и техники − они нарабатываются с практикой. Важнее изначальная внутренняя уверенность, желание добиться цели и подлинное переживание за свое дело. Воля к победе, говоря спортивным языком.
