Брендированное и небрендированное привлечение лидов – что лучше? Нет никакой разницы, если заниматься этим на непрофессиональном уровне. Алексей Ефремов раскрывает азы лидогенерации, а именно как достичь желаемых конверсионных действий.

В последнее время на российском рынке интернет рекламы все чаще звучат модные слова «лид» и «лидогенерация».

Как показывает мой опыт, большинство директоров что-то слышали об этом, многие даже понимают, что это такое и хотят покупать эти пресловутые «лиды», но практически никто не разбирается достаточно глубоко в вопросе, чтобы выстроить эффективные отношения с агентством в части привлечения этих самых лидов. В этой статье я постараюсь раскрыть базовые детали этого процесса.

Немного понятий

Для начала немного разберемся в терминах.

Лид – это входящая информация от потенциального клиента о наличие интереса к определенному товару или услуге. Чаще всего лид – это заявка, оставленная на сайте, либо входящий звонок. Лидогенерация – это процесс сбора лидов, который заключается в разработке множества эффективных посадочных страниц, попадая на которые заинтересованный пользователь оставляет свои контактные данные или совершает звонок. А также в привлечении этих самых заинтересованных пользователей на эти страницы (путем покупки рекламы и продвижения данного набора целевых страниц). Агентство-лидогенератор – компания, у которой можно купить некоторый поток лидов на определенных условиях.

Два принципиально разных способа лидогенерации: промо-страница или виртуальная компания

Чаще всего, когда речь идет о лидогенерации, все вспоминают красочные страницы банков и страховых компаний с предложением заполнить заявку на кредитную карту – это как раз пример лидогенерации на брендированных промо-страницах.

Единственный минус такого способа – это ограниченность в методах рекламы такой страницы, а точнее невозможность продвигать такой 1-страничный сайт в органической выдаче поисковых систем (а именно оттуда идет основной трафик в коммерческих тематиках).

Другой способ лидогенерации, о котором вообще мало кто слышал, но именно он наиболее эффективен с точки зрения числа лидов, которые можно привлечь таким способом – это создание виртуальной (или реальной?) дополнительной компании (под другим брендом) и продвижение этой компании в интернете наравне с вашим основным брендом.

Такой способ абсолютно не подходит ни для банков, ни для страховых – да вообще никакому более ли менее крупному бизнесу. Зато, если вы – ремонтируете квартиры, производите мебель, оказываете клининговые или юридические услуги – проще говоря, работаете на небрендированных рынках, где узнаваемость компаний мала, и основную роль играет конкретное предложение на этапе 1-го обращения, то стоит присмотреться к возможности создать виртуальную компанию и за счет этого привлекать дополнительный поток звонков и заявок.

Этот действительно работает, потому что человеку, который хочет сделать ремонт в квартире в первую очередь важно, чтобы проект вел опытный прораб – и продажа тут всегда происходит на замере. А как называется компания – «ХХХ» или «YYY» при заключении договора уже никто не вспоминает.

Выстраивание отношений с агентством-лидогенератором

Конечно всю цепочку лидогенерации Вы можете выстроить с обычным интерактивным агентством: разработать набор посадочных страниц или сайт виртуальной компании, дать контекстную рекламу, заказать продвижение сайта, настроить учет входящих – и получить поток лидов. Несомненный плюс – Вы будете иметь полный доступ ко всей инфраструктуре – сайты будут Ваши и вы сможете по своему усмотрению его менять, можете давать задания агентству на изменение рекламы.

Минусы такого подхода:

Инвестиции – все расходы на сайты, настройку рекламы и продвижение ложатся на Вас

Вы никак заранее не сможете спрогнозировать стоимость обращения(лида). Все риски лежат на Вас

Вам придется самостоятельно разрабатывать инфраструктуру для учета звонков и обращений с различных каналов рекламы

И главный минус – агентство не заинтересовано в том, чтобы Вы получили как можно больше лидов – ведь по обычной модели вы платите «за работу»

Главные отличия специализированного агентства-лидогенератора от обычного интерактивного

Собственная система учета лидов с функциями согласования лидов с клиентом

Наличие необходимой инфраструктуры (сайтов) для привлечения лидов по определенной тематике, или возможность инвестиций в создание такой инфраструктуры

Обращаясь к агентству-лидогенератору, Вы заранее обговариваете тарифную сетку по стоимости различных лидов, и вся необходимая инфраструктура(посадочные страницы, реклама) готовится агентством, а Вы оплачиваете лишь поступившие лиды в соответствие с тарифной сеткой. Конечно, никто не поставит Вам лиды, без уверенности в Вашей платежеспособности и адекватности – практически все агентсва-лидогенераторы берут установочный платеж на настройку инфраструктуры, он составляет обычно от 20 до 50% от стоимости аналогичной в обычном агентстве. И наконец, самое важное что стоит понимать обращаясь в специализированное агентство по лидогенерации (при схеме с разработкой виртуальной компании) – начиная эту работу, Вы становитесь уже не просто заказчиком и клиентом – это уже полноценное партнерство. Ведь, по-сути, Вы совместно создаете новый бренд на рынке – при этом агентство отвечает за весь комплекс маркетинга этой новой компании, а Вы – за обработку и зарабатывание на входящих, привлеченных агентством.