Совсем скоро новый учебный год и для большинства руководителей образовательных проектов снова становится актуальным вопрос: как же все-таки рекламировать образовательный бизнес?

Какие каналы выбрать для продвижения школы английского языка, детского центра или курсов робототехники? Об этом в авторской колонке бизнес-консультанта в сфере образовательных проектов Юлии Федоровой.

Давайте начнем с основных аксиом продвижения образовательного бизнеса:

1. Не кладите яйца в одну корзину

Никогда не делайте ставку только на один канал привлечения клиентов в свой проект. Социальные сети блокируются, рекламные системы меняют внутренние алгоритмы работы. Рекламные каналы похожи на ручейки: они имеют свойство истощаться и мелеть. Поэтому так важно выбирать для продвижения бизнеса хотя бы 3-5 разных каналов.

2. Маркетинг всегда начинается с охватов

Предприниматели и маркетологи часто сосредотачиваются на другом: упаковке профилей в социальных сетях и вовлеченности подписчиков, текстах рекламных объявлений и дизайне флаеров, конверсии посадочных страниц и структуре сайта. Безусловно, это все очень важно. Но бессмысленно, если на вход воронки продаж попадает всего 100 представителей целевой аудитории в месяц. Поэтому первый вопрос, который следует решить – это как обеспечить наибольший суммарный охват аудитории во всех выбранных для продвижения каналах.

3. Вложения в маркетинг – это инвестиции, а не траты

Очень часто я вижу негативное или крайне настороженное отношение собственника бизнеса к маркетинговому бюджету, желание сэкономить на рекламе и страх вкладываться в маркетинг. В итоге на продвижения выделяется недостаточно средств, которых попросту не хватает ни на тест достаточного количества маркетинговых гипотез, ни на возможность составить конкуренцию другим рекламодателям в канале.

4. Не бывает маркетинга без аналитики

Запустить любую рекламу, но не измерить ее результаты в точных цифрах - с большой вероятностью означает сделать неправильные выводы и принять потом неверные решения. Поэтому аналитика продвижения - его неотъемлемая и необходимая часть.

Рекомендации по продвижении при ограниченном рекламном бюджете (до 30000 руб. в месяц) В условиях сильно ограниченного рекламного бюджета сосредоточьтесь на самых горячих рекламных каналах, в которых ваша аудитория уже сама ищет курсы скорочтения или подготовку к школе для ребенка.

В первую очередь и при наличии сайта это контекстная реклама Яндекс Директ (берите только размещение рекламы на Поиске) и SEO-оптимизация сайта по горячим ключевым запросам: например, “курсы ЕГЭ Солнцево”, “детский центр Сочи”.

В отсутствие у бизнеса сайта или хотя бы лендинга можно вести трафик с контекстной рекламы на интерактивный опрос-викторину (квиз) или даже на Телеграм канал.

Обязательно используйте размещение на гео-сервисах (Яндекс Карты, 2Гис) и площадках-агрегаторах (Zoon, Фламп и др.) В каждом регионе своя популярная подборка таких площадок. На картах и агрегаторах образовательному проекту необязательно оплачивать платное размещение. Но стоит постараться полноценно упаковать там свою страничку, используя все встроенные внутрь сервиса возможности: собрать отзывы, добавить фотографии учеников, подробно прописать свое предложение, актуальные акции и линейку продуктов.

Не забудьте про поисковую оптимизацию в социальных сетях. Для этого в названии вашего сообщества, аккаунта или канала должны содержаться основные ключевые слова: “детский центр развития Воронеж”, “семейные 1-9 классы Москва | Новогиреево”, “онлайн школа английского языка для взрослых”. Тогда целевая аудитория сможет найти вас через внутренний поиск в той или иной социальной сети.

Нельзя забывать и о практически бесконечном источнике новых продаж – CRM-маркетинге, т.е. работе со своей накопленной базой контактов. Я рекомендую совмещать обзвон такой базы с email-рассылками и рассылками в чат-ботах. Не забудьте, что у звонка или письма контакту из CRM-базы всегда должен быть повод и, чем более персонализированное предложение для клиента удастся продумать, тем вероятнее положительный исход коммуникации.

Также можно организовать выступление перед своей горячей целевой аудиторией. Например, договориться с директором общеобразовательной школы и прийти на родительское собрание в начале сентября.

Еще вариант - взяться за организацию внутришкольного мероприятия (олимпиады по английскому, турнира по шахматам, спортивного праздника) или даже выступить организатором на общегородском уровне.

Можно запартнериться и с другими компаниями малого и среднего бизнеса, предложив выгодный корпоративный пакет обучения для семей сотрудников компании.

Сотрудничество с компаниями, как и со школами может стать довольно дешевым способом привлечения новых клиентов, но сильно зависит от развитых “софт-скиллс”: умения выходить через секретарей на ЛПР (лицо принимающее решение), договариваться с партнером, продавать идею сотрудничества с вами.

Продвижение с бюджетом до 100000 руб. в месяц Располагая более серьезным рекламным бюджетом, уже можно протестировать менее горячие маркетинговые каналы. В первую очередь, таргетированную рекламу, доступную сейчас в социальной сети ВКонтакте, а также через РСЯ в Яндекс Директ.

Главный секрет работающего таргета – протестировать как можно больше разных гипотез по настройкам кампаний, креативам и рекламным офферам и не отключать в панике таргет, если одно единственное запущенное объявление не сработало.

Раздача листовок у метро, у школ и детских садиков или в торговых центрах сейчас часто воспринимается как устаревший рекламный канал. Однако, до сих пор неплохо работает в нише частного образования, особенно в небольших населенных пунктах с невысоким уровнем диджитализации населения.

Но стоит помнить о двух моментах:

листовка должна привлекать к себе внимание, обращаться к потребностям целевой аудитории и содержать сильное ценностное предложение выхлоп от раздачи листовок напрямую зависит от охвата аудитории, т.е. от того, сколько листовок вы раздали. Продвижение с бюджетом более 100000 руб. в месяц В этом случае допустимо подключать рекламные каналы, которые будут работать скорее на узнаваемость бренда образовательного проекта нежели, чем на прямое привлечение заявок здесь и сейчас. Это может быть реклама на локальной радиостанции с подходящей целевой аудиторией, реклама на городском транспорте и остановках, реклама на билбордах в городе и мониторах в госучреждениях.

Образовательный центр также может выступить спонсором городского праздника или стать участником профильной выставки (например, фестиваля Другие школы в Севкабеле) И то, и другое требует существенных финансовых и временных затрат на подготовку и организацию.

Какие бы рекламные каналы вы ни выбрали для продвижения своего образовательного проекта, следует помнить, что каждая языковая школа, детский центр или студия танцев по сути изобретает собственную стратегию привлечения клиентов. У вас могут сработать методы, показавшие себя неэффективными у коллег, и наоборот. А успех маркетинга в конечном итоге всегда зависит от количества протестированных гипотез и опробованных каналов, а значит, полностью в руках предпринимателя!