Выставочная деятельность в настоящее время выступает одним из факторов продвижения компании на рынке и важным направлением международного сотрудничества. Обладая мультифункциональным значением, она позволяет осуществлять коммуникативную, ценообразовательную, сбытовую и товарную политику предприятия. Поэтому грамотная организация выставочной деятельности и слаженная работа стендистов не только должны стать мощным средством формирования имиджа, предоставления продукции/услуг, но и привлекать и удерживать внимание потенциальных клиентов.

В современных условиях выставка – это не только уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции, но и средство коммуникаций и обмена информацией [2]. С ее помощью проводят демонстрацию новинок либо изучают различные образцы товаров и услуг.

Одной из важнейших особенностей выставочной деятельности является ее восприятие организаторами, экспонентами и посетителями как интегрированной маркетинговой коммуникации [3].

Предложение предприятиям услуги подготовки к выставочной деятельности продиктовано спросом. Дело в том, что выставка – это, пожалуй, единственный эффективный инструмент продвижения для b2b-рынка, особенно для промышленных компаний. Руководители предприятий и специалисты могут использовать полученную полезную информацию для планирования своего бизнеса и построения эффективного маркетинга.

Экспозиция предполагает четыре этапа. Первый этап – выбор места. Оно начинается задолго до самого мероприятия. Это самый важный момент, так как он влияет на весь последующий процесс организации. Если место на входе, в самом начале выставочного павильона, продумывается, как запомниться посетителю, чтобы он, пройдя конкурентов, не забыл и вернулся к первоначальному стенду.

Если же где-то в глубине зала, то люди будут приходить уставшими, у них уже много информации, следовательно, посетителя нужно «освежить», чтобы запомниться!

Второй этап – подготовка стенда и пакета раздаточных материалов – начинается примерно за шесть месяцев до события либо раньше. Поняв как будет строиться коммуникация с клиентом, ставятся задачи, решать которые будет полиграфическая продукция.

Предложение решений, которые будут основываться на новом видении предприятия и его выставочной деятельности, зависит от немаловажного фактора – наличия опыта. Компетенции в создании результативных выставочных дизайнерских решений позволят производителю выделиться среди подобных и повысить свой шанс в получении наибольшего числа контактов, которые в будущем могут стать реальными покупателями.

Третий этап предполагает обучение менеджеров, так как основная роль в обеспечении успешного участия компании в выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия [1]. Многие думают, что выставка – обычные активные продажи. Это не совсем так. В павильонах другой ритм жизни и другие требования к участникам. Элементы активных продаж в работе присутствуют, но не вся схема. Важно дать сотрудникам знания и навыки, вложить в них понимание важности данной работы, чтобы стендисты компании смогли за пять–семь минут понравиться потенциальному клиенту и остаться в его памяти.

В процессе обучения важно оценить такие критерии, как опыт сотрудника, его коммуникабельность, приверженность и вера в компанию. Первый цикл обучения проходит за три месяца до события. Он включает первичное ознакомление с работой. Второй – проводится за две недели до начала выставки, задача состоит в напоминании уже полученных навыков и закреплении их. Обучение должно носить практический характер.

Выставка – это уникальное место в системе маркетинговых коммуникаций, которое предоставляет возможность осуществлять обратную связь. Правильное понимание значения участия компании в выставке является залогом успешной презентации своей продукции или услуги.

Четвертый этап – работа с полученными контактами. Время после выставочной деятельности – самое драгоценное, так как необходимо наладить общение с клиентами. На нее делается акцент, потому что за две недели необходимо обработать все полученные данные, для некоторых людей — это очень сжатый срок!

Но это позволит найти для компании пробные закупки, а иногда сразу крупный контракт.

Подготовка производственных компаний к международным выставкам и достаточный опыт в реализации подобных проектов могут гарантировать конкретный финансовый результат только при непосредственном участии в работе на выставочном стенде. Одна допущенная ошибка может свести на нет все усилия. Существуют три типа ошибок, которых стоит избегать предприятиям, самостоятельно готовящимся к выставке. Первая ошибка – слабо продуманное оформление и неброская полиграфия приводят к тому, что стенд компании остается незамеченным или непосещаемым.

Вторая ошибка – скучные менеджеры. Подобное часто встречается у крупных организаций. Представители сидят и не пытаются привлечь клиентов, не пытаются рассказать им про товар или предприятие, а ведь от контакта с потенциальным клиентом будет зависеть – подпишет заказчик контракт или нет.

И, наконец, третья ошибка — упущенное время после выставки. Если контакты долго обрабатываются, вас могут опередить ваши более быстрые конкуренты.

В заключение следует отметить, что любое маркетинговое действие — это вложение в имидж организации, ее продвижение и, как следствие, развитие, поэтому, чем больше усилий и средств вложено, тем лучший результат будет получен.

Руководителям стоит понять, что если не вкладывать достаточно средств или покупать маркетинговые инструменты за копейки, то даже эти небольшие вложения будут потрачены зря, так как эффективность реализованного инструмента резко снижается.

Используемые источники

1. Акулич И.Л. Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга [Электронный ресурс]. URL: 0zn.ru/reklama_i_pr/yarmarki_i_vystavki_kak_instrument.html

2. Выставки: проблемы, перспективы, рекомендации [Электронный ресурс]. URL: pta-expo.ru/automation/marketing/m2.htm

3. Середа О.В. Роль выставочных услуг в период глобализации и инновационного развития мировой экономики [Электронный ресурс]. URL: elibrary.ru/item.asp?id=17734315

Белякова Н.А., помощник руководителя Центра консультаций по развитию бизнеса «Причина»

Галигузова Е.В., управляющий партнер Центра консультаций по развитию бизнеса «Причина»

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №5 год - 2013