По данным исследовательской компании Smith&Crown, с начала этого года объем рынка ICO уже превысил $1 млрд. Цифра впечатляет. Тем не менее, примеры качественного маркетинга и PR в ICO пока встречаются не часто. PR директор Linkprofit Екатерина Белоус утверждает, что если у вас получится запустить грамотную маркетинговую и PR кампанию – можете считать, что успех вам гарантирован.

Шаг 1. Идея проекта. Как оценить жизнеспособность идеи

Краудфандинг через ICO уже на той стадии, когда сообщество инвесторов научилось понимать и раскрывать лукавство фаундеров, единственной целью которых является привлечение средств как способ обогащения. Стоит понимать, что инвестиции – это не прибыль, которую можно распределить в виде дивидендов. Это средства, которые должны покрывать расходы деятельности компании до того момента, пока start-up не достигнет изначально поставленной и заявленной цели.

Так как вопросы, связанные с выходом на ICO, вызывают много споров, мы решили обратиться за разъяснениями к экспертам оперирующим на этом совершенно новом рынке.

Екатерина Белоус, «Размышляя о жизнеспособности вашей идеи, необходимо ответить себе на ряд вопросов. Зачем вам нужны токены? Ваша идея как-то привязана к блокчейну? От ICO сейчас все ждут развития блокчейн-технологий. В случае, если ваш продукт никак с ними не связан, или вы даже не до конца понимаете, что это такое, идею с ICO лучше оставить.

Запускаете новую криптовалюту? Отлично! Подумайте, в чем ее конкурентное преимущество. Уверены, что в вашем продукте есть то, что выделит его из восьми сотен «конкурентов»? Тогда идем дальше».

Андрей Игнатов, управляющий партнер A2ICO обозначил какие проекты наиболее перспективны для ICO:

«1. Проекты, которые тем или иным образом решают потребности криптосообщества, расширяют инфраструктурe, например, биржа CobinHoo.

2. Проекты, которые связывают реальный бизнес с блокчейном, например, Karma- система p2p-кредитования.

3. Проекты, направленные на децентрализацию хранения данных (например, Filecoin)»

Если ваш проект не из одной из этих сфер, то стоит хорошо подумать надо ли идти на ICO.

Шаг 2. Команда. Какие люди вам нужны

Понадобится команда как минимум из десяти специалистов, состав которой должен выглядеть следующим образом: руководитель (CEO), предпочтительно из той области, в которой делается start-up, технический специалист (CTO), предпочтительно из области финтеха со знанием программирования смарт-контрактов, PR-специалисты, специалисты по маркетингу, комьюнити-менеджеры, специалисты по IR, дизайнеры. Основной язык ICO — английский, поэтому специалистов придется искать с соответствующими компетенциями.

«Во-первых, надо определиться, что вы можете сделать сами, а что отдадите подрядчикам, исходя из этого и будет складываться основная команда, - рассказывает фаундер ODMCoin Александр Доронин. - Это маркетолог, smm менеджер, аккаунт менеджер, которые будут вести PR компанию, IT специалисты, которые вам будут делать лейдинг и смарт контракт. White paper и бизнес план должен написать сам руководитель проекта, но оформить его в достойный вид должен специалист. Затем вам будут нужны переводчики, копирайтеры, специалисты по контекстной рекламе, специалист по баунти компании, пару адвайзеров. И можно готовить проект».

CEO компании qTrip Сергей Федосцев считает, что готовить проект к выходу на ICO в первую очередь должен сам "драйвер" своей идеи. «Бывает так, что фаундеры просто выделяют денежные средства на продвижение и не задумываются о жизни проекта. Это не совсем правильный подход. Фаундер сам должен формировать свою команду, общаясь с каждым ее потенциальным участником». Для своего проекта Сергей Федосцев в первую очередь подобрал юриста, маркетинг-директора для пиара компании и общения с фондами, дизайнера и программиста для реализации смарт-контракта. «Это тот необходимый минимум, без которого запуститься будет достаточно проблематично», - поясняет Сергей.

«Во-первых, start-up подразумевает что-то новое, поэтому найти профессионала с соответствующими компетенциями является задачей не из простых, – рассказывает сооснователь и CEO проекта UnaDesk Илья Подопригоров. – Во-вторых, фаундер должен сам разбираться в тех процессах, которые планирует делегировать. В-третьих, это start-up и он еще не генерирует выручку, а значит, оплачивать работу исполнителей на старте будет нечем».

Тем не менее, найти можно любого специалиста или компанию-подрядчика. Основным источником информации считается мессенджер Telegram. Ищите специализированные каналы и чаты, общайтесь, и вы найдете людей. В профессиональной сети LinkedIn тоже водятся нужные специалисты. Кроме того, выйти на тех, кто вам нужен, можно через посещение всевозможных ивентов, акселераторов и презентаций, а также по рекомендациям знакомых и успешно проведенных проектов.

Создание команды, которая будет работать слаженно, как часовой механизм – это всегда сложный процесс. Здесь нет разницы – классический это бизнес или процесс подготовки к ICO. Типичные ошибки руководителя, о которых вы должны помнить, это: неверная оценка компетенций, опыта и возможностей человека, лишение его мотивации, перегрузка и излишний контроль. При этом учтите, что собрать в одной локации десять человек у вас вряд ли получится, поэтому сразу изучайте Trello, Slack, Google Drive, Google Hangouts и другие сервисы для организации дистанционной работы.

«Ошибки, конечно же, были, - признается Сергей Федосцев из qTrip, - но я их пытался максимально исправить. Во-первых, на ряд функций не надо брать новичков. Это важно, так как именно они могут делать серьезные ошибки, которые впоследствии выходят боком всему проекту. Во-вторых, всегда надо контролировать текущие процессы. Как только дается слабина в той или иной ситуации, сразу же останавливается работа всей команды. Ну и в-третьих, никогда не надо забывать, что команда - это люди».

«Удаленная работа, как и любая другая, имеет свои плюсы и минусы, - считает Илья Подопригоров из UnaDesk. – Плюс – это выполнение работы в комфортных и привычных условиях: например, из дома. Правда, стоит помнить, что работать, находясь дома, нужно уметь! Также в некоторых случаях к плюсам можно отнести тот факт, что тайм-менеджмент формируется самостоятельно». К минусам Илья относит отсутствие возможности полноценного коммуницирования друг с другом на ежедневной основе.

Тем не менее, управлять удаленной командой не так сложно, как кажется. «Моя практика свелась к тому, что я сразу подобрал кандидатов, ответственных за ту или иную функцию, из того города, где нахожусь сам, - рассказывает CEO qTrip Сергей Федосцев. - Затем контроль удаленных сотрудников полностью ложится на них. Так удобнее потом спрашивать статус задач».

Фаундер ODMCoin Александр Доронин считает, что каждый член команды должен быть лично заинтересован в успехе проекта. «Сложно отследить, кто что делает в определенный момент времени. А если команда международная, это еще и разница во времени: иногда невозможно быть онлайн всем одновременно. Выручает телеграмм, где ты переписываешься с командой, история сохраняется и прочитав ее, понимаешь, кто в каком направлении двигается».

Андрей Игнатов, «В нашей практике проекты, как правило, делятся на две основные группы: с деньгами и без (тот случай, когда хватает денег только на pre-ICO).

Проекты с деньгами должны иметь хороший набор консультантов и укомплектованную команду специалистов. Обязательно должны быть закрыты направления.

блокчейн и смарт-контракты

юрист-международник

разработка продукта

комьюнити-менеджмент

маркетинг

PR

Проекты без денег должны иметь достаточный уровень управленческой экспертизы, т.к. в основном все работы будут идти через фриланс. Таким проектам мы рекомендуем прорабатывать качественную баунти-программу, построенную на стековой основе.»

Шаг 3. Кто ваша целевая аудитория

Кто они, инвесторы XXI века - люди, которые вкладываются в ICO? Какие они преследуют цели, почему отдают предпочтение тому или иному проекту?

Екатерина Белоус, Linkprofit:

«Все зависит от масштаба ICO. Если ваша цель – $10-20 млн, то целиться нужно не в крупных игроков, а в «средний класс». И готовить кампанию предстоит, учитывая это. На рынке ICO сегодня преобладает именно «средний класс» - инвесторы, входящие в разные проекты по венчурной модели: девять убыточных кампаний и одна, которая эти убытки покроет.

Если вы задумали что-то более масштабное, значит, ваша задача – привлечь внимание крупных инвесторов и фондов. В этом случае распылять ресурсы на мелких игроков не имеет смысла».

Как мы любим говорить нашим клиентам: Ваша инвесторы - это ваше комьюнити.

Андрей Игнатов, A2ICO:

«По нашему опыту, аудиторию можно условно разделить на 2 части:

спекулянты (без негативной коннотации) – люди, которые вкладываются в проект, чтобы заработать деньги. При достижение определенного X они, как правило, продают токены;

будущие пользователи самого продукта – люди, которые активно участвуют в жизни коммьюнити, постепенно становясь евангелистами проекта.

Спекулянты часто используют венчурную модель и страхуют свои риски. Для них важна хайповость проекта, т.к. хайп зачастую рождает жирный X при заходе на биржу.

Для будущих пользователей продукта важен процесс создания, участие в нем, они смотрят в перспективу. Поэтому хороший WP в этом случае гораздо важнее хайповости.

Шаг 4. Изучаем конкурентов

Обратите внимание на проекты, которые показали впечатляющие результаты на ICO. Что вы знаете про Civic, EOS, Polybius, EOS Дэна Ларримера, собравший в течение первого этапа краудсейла 651 902 ETH ($170 млн. на тот момент), является одним из самых успешных проектов в криптовалютной истории. Проштудируйте их Whitepaper, FAQ, публичные чаты, социальные каналы. У этих ребят есть чему поучиться.

Андрей Игнатов, -в мире нового децентрализованного бизнеса не надо бояться конкурентов, хотя за потенциально сильными проектами следить нужно. На самом деле вашими конкурентами у инвесторов являются все компании, которые в один с вами период выходят на ICO. Изучайте WP, смотрите их коммьюнити, не бойтесь заимствовать удачные решения.

Кстати, в мире блокчейна вполне возможны коллаборации, поэтому смотрите на другие проекты не только как на конкурентов, но и как на возможных партнеров.

Шаг 5. Разрабатываем презентацию для инвесторов

Выход компании на ICO начинается с презентации проекта сообществу криптовалютных инвесторов. Эта процедура известна под названием «пре-анонс». Презентация в виде executive summary - описания сути и целей ICO проекта - проходит через несколько корректировок. Только после этого утверждается окончательная бизнес-модель проекта и готовится подробная оферта.

Екатерина Белоус: «Мнения потенциальных инвесторов о вашем детище вы можете узнать на форумах BitconTalk, Reddit и др. Так вы получите первый обратную связь, анализируя которую, сможете понять, есть ли у вашего проекта шансы привлечь средства. Принимая во внимание реакцию аудитории, вносите в проект нужные корректировки. Повторяете этот процесс до тех пор, пока между вами и потенциальными инвесторами не будет достигнуто полное взаимопонимание».

Андрей Игнатов: «Проблема, которую мы наблюдали на венчурном рынке сохраняется и на рынке ICO. К сожалению, фаундер редко мыслит, как профессиональный маркетолог, его основным фокусом внимания всегда остается сам продукт. Создание презентации для инвестора – ваш первый шаг к продажам, поэтому вы должны посмотреть на проект глазами ЦА (в данном случае инвесторов, а не пользователей продукта). Презентация должна показать не столько сам продукт, сколько возможность выгодного вложения для инвестора»

И главная рекомендация российским проектам, выходящим на ICO. Не бойтесь совершать ошибки, на этом рынке не работает русская ментальность. Для ICO инвесторов исправленные ошибки и правильно услышанные фидбэки являются признаком жизни проекта и вашей состоятельности.