В продолжение темы «Профессиональный словарь продавца» сегодня хочу поделиться нашими наработками и ответами на возражение: «Мы уже работаем с...»

Итак,

Техника работы с возражением:

Этап 1. Согласиться

Этап 2. Понять критерии, на основании которых делается выбор

Этап 3. Вызвать сомнения («Дать яду!» - пусть думает о «противоядии»)

Этап 1 + Этап 2:

1.- Я Вас поняла. Пауза. В принципе солидная компания, как Ваша, конечно, уже с кем-то сотрудничает. Пауза. А давно сотрудничаете?

- .... Х лет

- Хм, Х лет – это серьезный срок. Подскажите. А что должна делать компания, чтобы с ней тоже сотрудничали Х лет?

2.- Поняла Вас. Пауза. Виновата, что не позвонила Вам раньше. Пауза. Подскажите пожалуйста, для меня несколько удивительно, что Вы так лояльны к своим партнерам... А что ценного в услугах Ваших партнеров?

3.- Вот досадно! Пауза. Извините за дерзость, просто я знаю, какую услугу предлагаю я и моя компания, и знаю, чем она лучше остальных, какие там нюансы. И просто мне обидно слышать такой ответ! Подскажите, а что в Ваших партнерах есть такого, что Вы с ними работаете?!

4.- Поняла Вас. Пауза. Наверное, давно работаете. Пауза. И, наверное, все Вас устраивает. Пауза. Просто у меня есть дикое желание Вас отбить!

5.- Это вполне нормально. Пауза. На нашем рынке высокая конкуренция. И каждая компания очень старается для своих клиентов. Пауза. Подскажите пожалуйста, а какие старания Вы цените больше всего?

Этап 3:

1.- Подскажите, а они для Вас доставку делают? (когда менеджер точно знает, что нет, а в его компании есть!)

2.- Подскажите, а докомплектация входит в стоимость? (когда менеджер твердо уверен, что не входит, а в его компании входит!)

3.- Когда будете выбирать компанию для размещения рекламы, обратите внимание, чтобы... (вставляю свое конкурентное преимущество + критерии, по которым выбирает клиент), т.к. Это очень важно в условиях современного рынка. Это я Вам как специалист по рекламе могу сказать!

4.- Позвольте я Вам расскажу, что сейчас делается на рынке. Когда оказываются рекламные услуги, сегодня очень важно, чтобы... (конкурентное преимущество + критерии выбора клиента).

Уверена, что Вы сможете найти для себя несколько полезных советов.

Больших Вам продаж!

С уважением, Екатерина Приходько