Термин «Realtor» (от «Real Estate» - недвижимое имущество) пришел из США, где сервис в недвижимости находится на очень высоком уровне. Там «Realtor» является торговой маркой Американской Ассоциации специалистов по сделкам с недвижимостью. Само слово по-русски можно законно написать тремя различными способами, но речь сейчас не об этом.

В России довольно широко распространена американская модель работы с недвижимостью. Как и американская схема ипотеки (в отличии, например, от германской модели). Другие схемы работы имеют право на жизнь, но я с ними знаком поверхностно. Расскажу только про то, в чем действительно хорошо разбираюсь.

Итак, вы решили занятья риэлторским ремеслом. Допустим, вам негде пройти обучение – в вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом - практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь вы опытным специалистом - вы смогли бы обнаружить, что некоторые компоненты работы - упущены вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Иначе он был бы настолько могущественным в этой области, что вряд ли появилась потребность в открытии вашего нового агентства. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника - то есть риэлтора. Конечно, придется заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанимает помощника, опять же риэлтора. За плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы Покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что Покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с Продавца недвижимости.

В других местностях принято в точности наоборот – Покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А Продавец не платит Агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, Покупатель может решать все вопросы с Продавцом лично. Или каждый наймет себе профессионального представителя – риэлтора. Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают О ДЕНЬГАХ, о крупных суммах. А риэлтор МЫСЛИТ ЦИФРАМИ. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да еще собственными – очень волнительно. Может и "крыша слегка поехать". Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть еще много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя помощника нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу "за себя и за того парня". На практике это не всегда так.

Получается, ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА РИЭЛТОРА - ЗАЩИЩАТЬ ИНТЕРЕСЫ СВОЕГО КЛИЕНТА В СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.

За хорошую работу – хорошая оплата. Законы обмена - законы этой вселенной. Когда кто-то из якобы «риэлторов» "рубит деньги по-быстрому" страдают и клиенты, и настоящие профессионалы. А в конце - концов, и он сам. «Черный риэлтор» не сможет нарушать принципы обмена долго. Законы вселенной возьмут свое. Подумайте о "крутых пацанах" внезапно разбогатевших на разбое в начале 90х. Где они сейчас? И кто, кроме старенькой мамы ходит на их могилки? Соблюдая же законы обмена – можно процветать.

Каковы же этапы работы Риэлтора?

1. Найти потенциального клиента (продавца квартиры, комнаты, земельного участка, дома и т.д.). Это означает, просто вступить в контакт с кем-то у кого есть потенциальная потребность продать недвижимость. Не так важно кто обратился первым, риэлтор к клиенту или клиент к риэлтору. Новичок ищет клиентов. К опытному и продуктивному риэлтору клиенты сами звонят и просят помочь.

Риэлтору важно провести КВАЛИФИКАЦИЮ потенциального клиента. Подходит он вам или не подходит? Рады вы ему помогать или нет? Сможете решить его проблему или она вам не по зубам? Он вообще-то является собственником этой квартиры? Стоит ли вообще за это браться или направить человека к узкому специалисту? После общения с этим человеком стал я себя чувствовать лучше или хуже? Если не получилось квалифицировать клиента на этом этапе, все равно придется это сделать ДО подписания письменного соглашения (договора оказания услуг).

ГЛАВНОЕ В БИЗНЕСЕ ЭТО КЛИЕНТЫ. РИЭЛТОР ИЩЕТ И НАХОДИТ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

2. Предоставить БЕСПЛАТНУЮ вводную услугу. Это должно принести пользу клиенту. Быть чем-то ценным, за что в другом месте человеку пришлось бы заплатить.

В Агентствах Недвижимости часто это консультация по юридическим вопросам. Или предварительная оценка стоимости квартиры. Или анализ ситуации на рынке. Что-то такого плана. Суть в том, что вы действительно сделали ценное для клиента - и не взяли платы. Вы ему что-то "отдали". Теперь по законам обмена, человек хочет что-нибудь «отдать» вам. Кроме того, он «проверил вас в деле» и стал больше доверять. Вас не стоит идти дальше пока вы не решили все вопросы с доверием к вам.

ПРЕДОСТАВЛЯЯ БЕСПЛАТНЫЕ ВВОДНЫЕ УСЛУГИ, РИЭЛТОР МНОГОКРАТНО УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО СВОИХ КЛИЕНТОВ .

3. Дальше нужно укрепить завоеванное доверие и предоставить недорогую НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ. Этот шаг в Агентствах Недвижимости нередко упускают из вида, что может приводить к потерянным клиентам. Если человек не готов купить вашу ОСНОВНУЮ УСЛУГУ (помощь в продаже квартиры), предоставьте ему (за деньги!) качественную начальную услугу.

«Давайте начнем с малого, приватизируем вашу квартиру, это недорого». «Вы знаете, как подготовить вашу квартиру к продаже, сделать ее более привлекательной? Доставайте 100 рублей, я продам вам диск с видеофильмом на эту тему ". Смысл в том, чтобы клиент отдал вам небольшие деньги за что-то ценное для него. Для него – польза, и его доверие к вам возрастет. В дальнейшем ему будет проще «оторвать от себя» более крупную сумму, плату за вашу основную услугу.

Что делать, если в вашем Агентстве еще не разработали начальных услуг? Пусть клиент, хотя бы сделает «вложит свое время» - лично явится к вам в офис. Люди НЕ ценят то, во что они не сделали личный вклад.

Вводную услугу предоставляют, а начальную продают обычно на самой первой встрече. Агентства, которые не практиковали начальных услуг, могут попробовать. И посмотреть стало ли больше клиентов.

ПОСЛЕ ВВОДНОЙ УСЛУГИ КЛИЕНТУ МОЖНО И НУЖНО ПРОДАТЬ НЕДОРОГУЮ НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ.

4. Теперь клиент готов нанять вас, чтобы вы выгодно продали его недвижимость. В идеале на второй встрече, клиент подписывает ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ «Договор оказания услуг по продаже недвижимости».

Клиент вам доверяет, вы пришли к согласию о реальной начальной продажной цене, стоимости вашей работы, сроках и прочем. Что дальше? Закрепите ваши договоренности письменно, подпишите договор. Должен ли договор быть эксклюзивным? Нужно ли вам право быть единственным, кто занимается продажей этого объекта? Решайте сами.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я - нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента - заказчика, и на меня - исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

Не вдавайтесь слишком подробно в разбор каждого пункта договора, чтобы клиент в нем не увяз. Вам же уже доверяют и вы обо всем договорились, не так ли? Если не так, значит рано подписывать договор – надо выполнить предыдущие пункты.

ВКРАТЦЕ обсудите с клиентом основные пункты договора: «Вы даете мне эксклюзивное право представлять ваши интересы по продаже этой квартиры по цене 3 580 000 рублей. Я не имею право выставлять объект по иной цене без вашего письменного соглашения. Плата за мою работу составит 3,5 процента от фактической цены продажи. Если к вам обратится потенциальный покупатель - направьте его ко мне. Мы договорились о сотрудничестве на срок 6 месяцев. Распишитесь вот здесь».

Не пугайте клиента страшными словами «Договор», «Обязан», «Штраф». Вы с ним на одной стороне, позаботьтесь о нем, поберегите его нервы. "Мы обо всем договорились - теперь закрепим наши соглашения письменно». «Давайте оформим БУМАГИ». «Пришло время уладить формальности. Вот ручка, распишитесь. Спасибо». Если остались вопросы или клиент все еще вам не доверяет – не настаивайте на подписании соглашения. Сначала уладьте ситуацию. Если клиент задает мало вопросов в начале – жди «геморроя» в конце.

ВСЕ СОГЛАШЕНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОНЯТЫ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ И ЗАПИСАНЫ НА БУМАГЕ.

5. Сразу после подписания Договора по законам успешного бизнеса («Утром деньги – вечером стулья») вы должны бы получить с клиента 100 процентную предоплату за вашу работу. Чем больший процент предоплаты вы сможете взять - тем сильнее ваши позиции, устойчивее ваш бизнес.

В риэлторстве не принято брать деньги вперед за помощь в продаже квартиры. Это идет в первую очередь от неуверенности и слабости позиции. Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и слышите: "Возможно, мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур за месяц. Но если у нас не получится - вы просто не заплатите нам деньги. Мы же вперед ничего не просим". Идиотизм правда?

В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы. Следующая ступень безответственности – брать в работу объекты, уже выставленные в 3-4х Агентствах. «На удачу». Очень-очень немногие риэлторские компании настолько мастерски выполняют предыдущие пункты, чтобы сказать клиенту: "Вот квитанция для банка, оплатите наши услуги - мы сразу приступим к работе".

Другой минус - большая часть клиентов реально не в состоянии сделать предоплату. У Продавца зачастую нет на руках этой суммы. Для него это часто большие деньги. Тогда пусть Продавец "заплатит вам" сразу, как только эти деньги "у него появятся". Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру. Продавец сразу "платит вам за услугу". На практике проще взять от Продавца доверенность на получение денег в счет аванса за продаваемую квартиру. Если меня наймут для поиска и приобретения квартиры – начну работу, только подписав договор. И сразу возьму с клиента минимум 50 процентов предоплаты за работу.

Важно! При заключении эксклюзивного договора риэлтор легко и естественно «принимает от клиента оригиналы документов на квартиру на ответственное хранение». Вам понадобятся эти документы для работы. Кроме того, это залог добросовестности клиента. Вам пока еще не заплатили. Не уверены, что нужно забирать документы у клиента? Перечитайте пункт 5 с самого начала. Там, где говорится про ответственность.

Настоятельно советую риэлтору-новичку потренироваться на своем коллеге, принимать документы на ответхранение легко и естественно. Если, после тренировки, настоящий клиент «не отдает», значит, не доверяет. И лучше это уладить ДО начала работы по договору.

ЗАКОН УСПЕШНОГО БИЗНЕСА «ДЕНЬГИ ВПЕРЕД» ПРИМЕНИМ В РИЭЛТОРССКОМ ДЕЛЕ.

Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости